4 новых решения для увеличения доходов в ритейле

Одна из главных вещей, о которых стоит позаботиться в кризис, — сохранение доходности. Как правило, бизнес прибегает к классическим инструментам вроде урезания бюджета на маркетинг, аренду, сокращения фонда оплаты труда и прочих «наименее значимых» расходов. Однако существует и другой, технологичный, подход, эффективность которого вполне может сравниться с традиционным.

Речь об ИТ-решениях, которые помогают бизнесу улучшать конверсию, привлекать новых клиентов, находить новые источники дохода, а также оптимизировать затраты. Рассказываю, на какие российские решения стоит обратить внимание.

Люди не завершают покупку в онлайн-магазине по ряду причин: не хотят регистрироваться или вручную вводить данные для оформления заказа, не устраивает медленная или географически неудобная доставка, есть сомнения насчет безопасности сайта или человеку просто «дорого». По данным Baymard Institute, любой из этих вариантов может привести к «брошенной корзине», и для повышения конверсии важно прорабатывать каждый из них.

Платежное решение Yandex Pay Checkout помогает бизнесу (особенно SMB-сектору) избавиться от многих барьеров при покупке на этапе оформления заказа. Предоставляя клиентам функционал уровня маркетплейса, платежное решение опирается на классическую оплату с помощью Yandex Pay и включает целый набор дополнительных инструментов для повышения конверсий на сайтах.

Главный из них — быстрый checkout. Он помогает бороться за удержание клиента. При оформлении заказа клиенту не нужно вводить никакие данные: он жмет кнопку «Быстро оформить с Yandex Pay» — и адрес доставки, контакты, телефон, информация о карте тут же подтягиваются из аккаунта пользователя на Яндексе (Яндекс ID). Покупателю остается только нажать «Оплатить».

Другой инструмент, который магазин может подключить себе в составе Yandex Pay Checkout — Яндекс Доставка. Покупатель сможет воспользоваться как курьерской экспресс-доставкой, так и экономным вариантом, выбрав один из многих пунктов выдачи заказа.

Помимо этого Yandex Pay Checkout работает с Яндекс Сплитом (оплатой по частям). Если магазин подключил эту опцию, то клиент может снизить разовую финансовую нагрузку и купить дорогой товар без кредитов и рассрочек. Яндекс отправит всю стоимость магазину, а с карты клиента будет списывать оставшуюся сумму равными частями каждые 2 недели.

И наконец вместе с кнопкой платежного решения бизнес получает возможность поучаствовать в готовой программе лояльности, подключив специальный кешбэк. При покупке клиенту начисляются баллы Плюса, которые он может потратить на сервисах Яндекса (например, купить фильм или сериал на Кинопоиске).

По данным Яндекса, установка Yandex Pay Checkout в 2 раза снижает отказы от заказов в интернет-магазинах и увеличивает средний чек на 15%.

Один из трендов в ритейле — оказание бытовых услуг. Покупая кондиционер или полотенцесушитель, клиент может сразу же заказать установку. Магазину это выгодно, так как приносит дополнительный доход. Но в России пока не каждый ритейлер готов этим заниматься: для оказания таких услуг нужно либо создавать собственную службу бытового сервиса, либо нанимать организацию на аутсорс. В первом случае достижение «дополнительной прибыли» сложно реализуемо, так как для бытовых услуг характерна нестабильность спроса. Второй вариант сработает в больших городах, если ритейлер найдет надежного партнера. Однако тут возникнет репутационный риск: не у каждой сервисной компании высокие стандарты качества. А если ритейлер — сетевой, ему еще придется нанять административный штат, чтобы контролировать всех партнеров на аутсорсе. Поэтому многие отказываются от этой задумки.

Компания Gorserv (резидент «Сколково») помогает ритейлеру решить эти «боли». Она разработала ERP-платформу, которая по модели white label встраивается в бренд магазина и позволяет ему оказывать дополнительные бытовые услуги по всей России без трат на собственную службу, риска для репутации и огромного административного штата.

По сути, ИТ-решение от Gorserv представляет собой b2b2c-маркетплейс услуг с полным контролем исполнителей. Самозанятые мастера со всей России подключаются к платформе и проходят глубокую проверку на юридическую чистоту и квалификацию. Весь процесс выполнения заявки автоматизирован и контролируется системой с помощью KPI и 7 параметров качества, которые влияют на оплату мастера. При этом с точки зрения администрирования и документооборота ритейлер ведет дело только с одним юридическим лицом — компанией Gorserv. Она самостоятельно разбирается со всеми мастерами и возможными проблемами, в том числе форс-мажорами. Фактически магазин просто подписывает агентский договор, информирует своих клиентов о новых услугах и начинает получать дополнительный доход «из воздуха» — в виде процента с каждой оказанной услуги.

Каждый ритейлер отправляет клиентам мобильные рассылки. С их помощью магазины доставляют покупателям коды подтверждения, одноразовые пароли, статусы заказов, информацию об акциях, скидках, появлении в продаже товаров и изменении баланса карты лояльности. Чаще всего для этих целей используют SMS-рассылки, так как они обеспечивают наиболее быструю открываемость (90% текстовых сообщений, отправленных по GSM-сетям, прочитывают в течение 3-х минут). Однако этот способ связи — дорогой. Стоимость одного SMS-сообщения стартует от 2 рублей и может достигать 18-20 рублей (при небольших объемах). От высоких цен на такие рассылки «воют» даже банки, которых законодательство обязывает информировать клиентов о любом изменении баланса счета карты. Но на SMS-ках можно сэкономить, не жертвуя эффективностью.

Для этого в компании Sigma Messaging разработано коммуникационное решение — каскадные рассылки. Оно оптимизирует стоимость отправки сервисных и маркетинговых сообщений на мобильный телефон клиента за счет альтернативных способов связи — мессенджеров WhatsApp, Viber, VK и OK. Механика решения проста: информацию поэтапно высылают на каждый из каналов, отслеживая открытие. При этом их порядок выстраивают исходя из максимальной экономии. Так, если магазину после оформления заказа нужно отправить информацию о его статусе, ритейлер может вначале попробовать дешевые VK или OK, а затем Viber. И уж если ни в одном из мессенджеров клиент не откроет сообщение — воспользоваться SMS. В целом, это решение позволяет экономить до 70% бюджета без потери процента доставки.

Контекстная и таргетированная реклама — важные источники клиентов для любого ритейла. При этом управление кампаниями требует времени на аналитику и оптимизацию. Необходимо находить узкие места, контролировать бюджет, вносить изменения в настройки и искать точки роста.

Одно из решений, которое упрощает эти задачи и помогает управлять рекламой в одном окне — Оптимизатор K50. Сервис объединяет в себе аналитику и оптимизацию кампаний на основе статистики. Его часто используют диджатал-агентства и инхаус-команды, чтобы улучшить финансовые показатели проекта: увеличить количество заказов в рамках текущего бюджета, снизить стоимость конверсии. В сервисе можно задать свои сценарии управление ставками, настроить мониторинг ошибок, остановку неэффективных или слишком затратных объявлений, площадок и ключевых слов.

K50 интересен тем, что хорошо работает с e-commerce проектами — бизнесом, который продвигает сотни и тысячи объявлений в Яндекс Директе и myTarget. А недавно компания пошла дальше и запустила сервис для продавцов на маркетплейсах — K50 Ecom. К нему можно подключить магазины из Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета и управлять ими из одного окна.

За счет этого K50 Ecom упрощает селлерам типовые задачи: редактирование карточек, корректировку цен, заведение новых товаров сразу на несколько площадок или перенос из одного маркетплейса в другой. Кроме того, в интерфейсе есть сводный отчет по продажам, можно посмотреть остатки на складах маркетплейсов и понять, когда стоит сделать новую поставку.

Сейчас сервис работает в бета-версии, поэтому в ближайшие месяцы его можно попробовать бесплатно. В будущем команда обещает добавить к основным функциям запуск внешней рекламы товаров и больше возможностей для аналитики.