Как войти в топ-5 сайтов с вакансиями в мире: кейс Jooble

Сооснователь проекта Роман Прокофьев рассказал о том, как Jooble за 9 лет прошел путь от 3 тысяч до 2,5 млн посещений в день, в интервью Валерии Широковой из MC Today.

Jooble – агрегатор вакансий, который входит в пятерку самых посещаемых в мире сайтов по трудоустройству по данным Similar Web. Такой результат обеспечивает команда из 200 человек.

15 лет назад у меня была своя компания по разработке программного обеспечения TeamSoft. Однажды для проекта понадобились специалисты, которые разбираются в медицине. Поиск двух нормальных резюме занял четыре часа — сайты были неудобными, резюме дублировались. Это был ад.

Я предложил другу, программисту Жене Собакареву, создать агрегатор, который бы собирал все доступные в Украине резюме на одной платформе. Он как раз занимался разработкой корпоративного софта для рекрутинговых компаний. Позже добавили поиск по вакансии. Так появился Jooble.

Ни о рынке, ни о рисках мы не думали — решали свою проблему. Но почти сразу вышли на показатель в три тысячи пользователей в день, который держался вплоть до 2008 года. Роста не было, потому что мы рекламировались в офлайне — на том этапе это было ошибкой.

В 2008 году я продал TeamSoft и с головой нырнул в Jooble. К этому моменту у нас в штате было восемь человек, работали в ноль. Монетизировались через продажу вакансий: работодатели платили за клик соискателя. Один просмотр тогда стоил 1,75 гривен (около четырёх рублей). Месячный оборот составлял 30-40 тысяч гривен (71-94 тысячи рублей).

Надо было или закрываться или выходить на международный рынок. Мы выбрали второе, и это было лучшее решение в истории нашей компании.

Мы начали с разработки платформы, которая сможет масштабироваться. Вложили около $100 тысяч. Именно на её базе позже мы запускали агрегаторы в разных странах.

В момент выхода на зарубежный рынок у нас работало 12 человек. Интересно, что в фазе активного роста штат не раздулся: четыре русскоязычных сайта Jooble для разных стран (Украина, Россия, Беларусь, Казахстан) модерировались через одну платформу. Сложность поддержки выросла минимально.

В конце концов мы вышли на темп «одна новая страна в две недели».

Второй шаг — подготовка к выходу. Мы написали «пауков», которые автоматически собирали вакансии с выбранных нами сайтов.

Искать вакансии можно и без «пауков». Потому третий шаг — коммуникация. Мы просили у местных сайтов по трудоустройству «фиды» — это коды, с помощью которых сайт передает нам необходимый контент. Около 95% сайтов давали «фиды» — им нужны посетители.

За отдельную плату мы стали размещать вакансии определенных сайтов выше других. В некоторых странах, например, Франции, Италии и Германии, именно это дает нам 80% дохода.

В других, таких как Пуэрто-Рико, Венесуэла или Перу, платить не готовы. Там монетизируемся через медийную рекламу (крутим баннеры на нашем сайте) или через Adsense for Search от Google (крутим рекламу, релевантную запросу).

На четвертом шаге программисты «допиливали» сайт под языковые особенности страны. Например, учили платформу букве «С», ведь в вакансиях «Программист С» и «домработница с жильем» у нее абсолютно разные значения. После этих этапов платформа выходит на рынок.

Менталитет и культура слабо влияют на особенности бизнеса за рубежом. Продукт купят, если он качественный и продается за адекватную цену.

Важно понимать, что люди не будут вас советовать. Даже если у вас классный продукт, знайте, где брать клиентов. Мы много экспериментировали. Остановились на органическом SЕО, то есть аудитории из поисковых систем.

Сначала мы зашли в русскоязычные страны: Россия, Казахстан, Беларусь. Через два месяца пошли на англоязычные рынки: США, Британия, Канада, Австралия, Индия. В то время практически каждую неделю мы росли на 10%.

Позже мы разработали алгоритм выхода на новые страны: умножаем количество интернет-пользователей на средний доход семьи (это будет определять стоимость рекламы). Таким образом строим рейтинг привлекательности страны, по нему и расширяемся.

Первые в этом рейтинге — США, где 287 млн пользователей при доходе более $59 тысяч на семью. Второй — Китай, где такой доход всего $16 тысяч, зато более 700 млн человек пользуются интернетом.

Сейчас планируем расширяться на восточные страны с арабским языком. Например, в Саудовской Аравии всего 24 млн пользователей, зато средний доход — почти $55 тысяч.

На местных рынках можно продвигаться и через локальные рекламные сети, но нам это невыгодно. Зачем тратить время на переговоры с кучей сеток, если можно купить такое же количество пользователей у Google в несколько кликов.

Впрочем, иногда в маленьких странах срабатывают группы в Facebook. Например, до 10% аудитории Австрии и Дании откликается именно из соцсетей. В рамках эксперимента мы однажды открыли Facebook-группы во всех странах, но позже почти все закрыли — не выгодно, затраты на содержание групп превышают пользу от них даже в долгосрочной перспективе.

За первый год с момента выхода за пределы Украины доход Jooble увеличился в четыре раза. И такая динамика сохранялась почти все время активной экспансии.

В 2011 мы пробовали зайти в Китай. Зря.

Наш канал маркетинга там не работал — вместо Google у них поисковик Baidu. Да, мы сделали платформу под китайский поисковик, проработали распознавание слов, семантику. Сейчас Jooble там работает, но значимых успехов нет.

Еще один языковой сюрприз ждал в Польше. В польском языке есть символы, которые они размещают над буквами, как ударения. Чтобы они отображались, нужно было использовать специальную кодировку. Мы два месяца меняли платформу.

Также были проблемы и с доменами. В Бразилии, Венгрии и Южной Корее нельзя зарегистрировать домен на компанию, если ты не резидент страны. Приходится искать на специальных сайтах резидента или создавать компанию, которая будет резидентом страны.

Теперь у нас все на субдоменах, например, Венгрия выглядит так: hu.jooble.org. С точки зрения SEO-оптимизации это ни на что не влияет.

Раньше мы были зелёными и не думали о конкурентах. Напрасно. Пока мы запускались в Украине, наш конкурент Indeed захватил американский рынок, а это 70% мирового. Сегодня нам гораздо сложнее стать там лидерами.

Теперь мы мониторим KPI и следим за тем, как растут конкуренты. Если видим аномальный рост — разбираемся, что у них изменилось.

Например, в начале года мы увидели, что у некоторых конкурентов начал расти «социальный трафик». Оказалось, LinkedIn запустил агрегатор вакансий и подключил к нему наших конкурентов. Мы связались с LinkedIn, и сделали лучше, так как у нас есть вакансии с корпоративных сайтов, чего не было у конкурентов.

Сейчас ни одна страна не приносит нам больше 8% выручки. Если по регионам, то Европа – это 36% выручки, Южная Америка – 22%, Азия – 24%.

В месяц аудитория Jooble перевалила за 60 млн посещений. В будний день это около 2,5 млн. По последним данным Similar Web, мы входим в топ-5 сайтов в мире по трудоустройству.

Наша краткосрочная цель — войти в топ-5 ресурсов по поиску работы в каждой стране присутствия, сейчас это 70 стран. Пока мы добились этого результата в 27 странах, среди них Сербия, Венгрия, Греция, Россия, Украина, Норвегия, Испания.

#украина