Больше не значит лучше: как Solar Staff снизил тарифы для выхода на новые рынки

И почему от этого выиграли страны СНГ?

Привет, это Solar Staff — международный сервис для безопасных сделок с проектными исполнителями. Среди наших клиентов Ozon, Profi ru, SkyEng и еще 1500 компаний.

В августе мы ввели новые тарифы. Во-первых, комиссии стали меньше, во-вторых, теперь комиссия отличается в зависимости от страны клиента.

Комиссия для российских компаний: от 4,5% до 9% при работе с физическими лицами — от 3,5% до 6% при работе с самозанятыми или ИП;

Комиссия для иностранных компаний: от 3,5% до 6% при работе с фрилансерами любого налогового статуса;

Внедрив тарифы, мы подготовились к масштабированию на зарубежных рынках. В этом материале рассказываем, почему для масштабирования иногда приходится «ужаться», и почему мы ориентируемся на рынок США.

Наш CEO, Павел Шинкаренко, по образованию юрист. Десять лет он консультировал компании по вопросам интернет-права — заказчики часто обращались к нему за помощью по документообороту с внештатными сотрудниками. Павел решил, что это отличная идея для запуска сервиса. Так появился Solar Staff, который изначально задумывался как глобальная IT-платформа: предполагалось, что вы можете находиться в любой точке света и при этом работать с исполнителями из других концов земли.

Так как российский рынок нам был знаком лучше всего, мы запустились в России, но много делали для того, чтобы стать международной компанией: участвовали в конференциях и даже создали отдельный бренд Flime (о том, как мы его делали, и почему у нас не получилось — отдельная история). Сейчас у нас открыты офисы в Амстердаме, Нью-Йорке, Лимассоле (там главный офис) и есть еще несколько юридических лиц в каждой стране. Мы решили, что сейчас самое время активнее масштабировать бизнес, а февральские события еще больше нас к этому подтолкнули.

Чтобы масштабироваться, логично работать с компаниями из тех стран, где чаще всего работают с внештатными исполнителями. Поэтому мы решили запуститься в Америке и Великобритании, но перед этим нужно было разобраться в конкурентах и себе.

Чтобы отстроиться от похожих сервисов, мы составили список задач, которые закрываем для наших клиентов. Получилось следующее:

• Составляем один договор вместо сотен. Компания заключает один контракт с сервисом, а мы — отдельные контракты с каждым исполнителем. Счета и акты высылаем каждый месяц в ЭДО или курьером.
• Платим по всему миру. Выплаты исполнителю можно проводить во всех основных валютах любым удобным способом — на карту, счёт или электронный кошелёк.
• Работаем с исполнителями из разных стран. Компания может работать с исполнителями из 197 стран Азии, Африки, СНГ, Латинской Америки и Европы.
• Ваши фрилансеры — только ваши. Solar Staff — это не маркетплейс. Мы ни с кем не делимся контактами исполнителей компании. Информацию о фрилансерах и контрактах видит только заказчик, а о платежах знает только банк.
• Всё — одной кнопкой. Для онбординга нового подрядчика достаточно отправить ему приглашение в Solar Staff. Мы проверим его данные, заключим контракт и сообщим компании о готовности фрилансера к первому заданию.
  

Может показаться, что принцип работы Solar Staff похож на Deel, но это не так. Deel скорее подходит для компаний, которые хотят работать с местными специалистами как со штатными сотрудниками. То есть они — про упрощение найма и удаленных трудовых отношений, а мы — про упрощение подряда и фриланса.

Благодаря нашему сервису у компаний есть возможность ощутить себя транснациональной корпорацией, у которой есть экосистема в разных странах. У вас может быть фрилансер из Вьетнама, при этом вам не нужно знать, как работает финансовая система страны, какие там банки, валюта, налогообложение, какие документы нужно подготовить для сделки. Вы нажимаете кнопку в приложении, заключаете сделку и оплачиваете работу, остальное система сделает за вас.

C другой стороны, есть маркетплейсы вроде Upwork. Они выстраивают «облако талантов» вокруг каждой конкретной компании, используя зарегистрированных фрилансеров — так работает Upwork Business. Но если компания сама нашла классных исполнителей, вне маркетплейса, то эти решения бессильны — нужны сервисы для безопасных сделок. Тогда появляемся мы.

Разобравшись с ценностями и конкурентами, мы сели считать экономику. Выяснилось, что бизнес-модели сервисов в Штатах существенно отличаются.

Есть три участника процесса: компания, исполнитель и сервис-посредник. Компания хочет подключить исполнителя к работе и платит за это фиксированную ставку (flat rate) сервису-посреднику. Вдобавок, сервис-посредник часто забирает комиссию за вывод средств у исполнителя.

Solar Staff работает по другой схеме: есть компания, исполнитель и мы. Компания, которая хочет заплатить исполнителю, платит нам фиксированную комиссию от стоимости услуг исполнителя.

Получается, зарубежные компании исторически привыкли платить flat rate за сотрудников, и наша тарифная система для них непривычна. Отказаться от комиссий мы не можем, потому что тогда нам придется заново выстраивать экономику. Поэтому мы решили снизить комиссию, хоть это решение и далось нам непросто.

С обновленными тарифами четче вырисовалась целевая аудитория на ближайшее время: средний бизнес со штатом от 20 до 500 человек. Маленьким компаниям выгодна подписная система; крупные компании, пока не знают нас — им нужно долго объяснять ценность сервиса.

Мы придумали, как снизить тарифы для зарубежных клиентов, но оставались наши клиенты из СНГ. Сейчас выплачивать деньги за работы на территории России, Украины, Белоруссии как никогда сложно. Многие иностранные банки не готовы разбираться в сложностях документооборота, которые усилились в связи с изменением геополитической ситуации. Для них все СНГ — это некая Россия, они просто блокируют контракты. Это усложняет процессы и удорожает транзакции.

Хотя в Европе платить деньги проще, мы не хотели дискриминировать наших русскоговорящих пользователей. Для этого мы пересмотрели ресурсы, оптимизировали процессы, где-то пожертвовали прибылью, где-то просто поняли, что время, когда мы могли себе позволить большие тарифы, прошло. И нам удалось сделать почти невозможное — снизить тарифы на пользование Solar Staff для всех клиентов.