Как директор по маркетингу сервисную инъекцию делал

Как современные цифровые решения помогли поднять продажи компании с 20млн в 2021 году до 100млн в 2022 году.

Меня зовут Байбурин Владимир, я коммерческий директор в строительной компании «ВИ-Строй». Cоздатель мобильного приложения «Юрист онлайн», основатель агентства маркетинга полного цикла «Космос», директор по маркетингу в федеральной компании по банкротству граждан «Агентство правовой защиты «Новая жизнь»» (в прошлом) — это тоже про меня.

Последние шесть лет я работал с онлайн-проектами, где в первую очередь важны цифры, сервисы, интеграции различного ПО, высокая нагрузка на телефонию, CRM. Без какой-нибудь Яндекс.Метрики с тобой никто разговаривать не будет и без четкого ТЗ даже не подходи.

И вот я прихожу в прекрасную строительную компанию «ВИ-Строй», в которой из всех инструментов есть только AmoCRM. И то в таком зачаточном состоянии. Нет, казалось бы, стандартных вещей:

И со всем этим мне предстояло что-то сделать.

Итак, дано:

Задача: используя современные цифровые решения, поднять продажи компании с 20 млн в 2021 году до 100 млн в 2022 году.

Начал я с AmoCRM.

Дальше я пошел в продажи. Проблема: в базе более 5 тысяч потенциальных клиентов, менеджеры не в состоянии обрабатывать такое количество контактов качественно и быстро. В итоге — очень много недозвонов, а продажи нужны, как вы знаете, вчера.

По опыту работы в компании по банкротству физических лиц, настроил Сервис-звонок.

Логика — самая простая. Робот звонит по нашей базе потенциальных клиентов, говорит пару слов и предлагает нажать 1, если интересно. После того, как клиент нажимает единицу, заявка в SMS летит менеджеру — он перезванивает. Получается, он тратит время только на тех, кто действительно заинтересован. Расходы на сервис составили 2000 рублей, а этот обзвон нам принёс продажу двух домов на 9 млн рублей.

Проблема: очень длинные сделки. От этапа, когда человек сказал, что хочет купить у нас дом, до получения денег может пройти месяца четыре. Я стал искать способ, как мы можем ускорится. И нашел. Сметы.

Я понял, что в среднем одну смету опытный менеджер считал день. Неопытный — три дня. Все это было в «экселе» — с кривыми формулами, непонятной себестоимостью и грустным дизайном.

Смета, отправленная заказчику, проходила еще несколько этапов: корректировка, согласование, снова корректировка, а вот еще ошибочку нашли, давайте уточним. В итоге сделка тянется, люди остывают, менеджеры забивают.

Я стал искать, что там по сервисам на рынке? Оказалось, предложение в этом сегменте довольно скудное.

Буквально неделя мне понадобилась на то, чтобы я сократил расчет смет с трех дней до часа, исключил ошибки и опечатки, неверный расчет. Кто бывал в моей ситуации, тот поймет, как мне радостно теперь смотреть на качество и скорость работы менеджеров.

Взял шаблон с сайта UNITS Дашкиева. Пока его достаточно. Есть отчетность — недельная, месячная, квартальная и годовая. В среднем, чтобы продать один дом, нужно вкладывать около 45 000 рублей в рекламу. Получаем в среднем около 300 новых обращений за месяц.

Да, конверсия на первый взгляд низкая. Но тут есть нюанс. Главное — генерировать дешевые контакты заинтересованных лиц, причем, в любых объемах — один-два купят сразу. А далее — просто делать прогревы полученной базы, и она выдаст еще много договоров и в следующем году, и через год. Вообще база — главное сокровище строительной компании.

И кстати о птичках. В AMO я установил запрет на экспорт и удаление сделок и контактов, чтобы украсть её было сложнее.

Тут мне на помощь снова пришел

Поначалу, я пересчитывал смету «ноль» сам. А после внедрения estimates.guru решил, что можно что-то изменить. В сервисе не было такой опции, но я написал в чат поддержки: мол, добавьте функцию выгрузки сметы по себестоимости. Со мной связался один из фаундеров Дмитрий и сказал, что идея нужная, но надо подождать. Мы приготовились ждать, и прождали… неделю! Честно, я был очень удивлен: несколько дней — и функционал уже внедрили.

Теперь секретарь выгружает смету в CSV, потом — в таблицу ведения учета объекта, и каждый день технический директор сдает расходы по всем объектам, а секретарь фиксирует. Сразу видно и где перерасход, и какова рентабельность объекта.

Еще один секрет. Государство вкладывается в загородный сектор с помощью льготных ипотечных программ. И я сделал ставку в маркетинге на легкость переезда с помощью ипотеки от 3% в год. Специально нанял сотрудника — кредитного брокера. И угадал.

Начался кризис. Клиенты с наличкой пропали. Но если в декабре 2021 года был один человек с желанием взять дом в ипотеку, то сейчас их 30. С общей суммой одобрения на 85 млн рублей. Чтобы иметь возможность получить доступ к ипотечным деньгам, мы проходили аккредитацию в банках. Самая простая программа — в ВТБ и Сбербанке.

Вот такой опыт. Если что — спрашивайте про внутрянку строительства домов: расскажу как есть. Всем спасибо: )

Обсудить