Лайфхаки для старта продаж на маркетплейсах

Как начинающим селлерам выделиться на рынке и сделать первую прибыль? Поговорили об эффективных подходах для старта продаж с Анной Ковтун, предпринимательницей, экспертом по работе на маркетплейсах и автором курса «Как стать продавцом на Ozon» в Skillbox.

Стандартными методами продвижения на маркетплейсах считается привлечение внешнего трафика через блогеров и внутренняя реклама в поиске. Однако есть и менее очевидные инструменты. Разберем их ниже.

Одно из них решений — работа с узкой целевой аудиторией. Рассмотрим пример. Камеры видеонаблюдения покупают, чтобы следить за детьми, домашними питомцами или квартирой во время отпуска. А еще чтобы наблюдать, что делает вторая половинка. Именно так пару лет назад один продавец выделился на рынке: он сузил целевую аудиторию под конкретный запрос — указал на карточке и в описании товара, что его камеры продаются для слежки за любовниками. Сейчас маркетплейсы сильнее озадачены вопросом этики и подобный товар не прошел бы внутреннюю проверку. Однако работа с конкретной аудиторией все еще очень важна. Определив, кому больше всего интересен ваш продукт, и подстроив описание товара под потребности клиента, вы поднимете охваты бренда и, как следствие, увеличите продажи.

Второй инструмент — предлагать не просто товар, а готовое решение проблемы. Например, в каждом канцелярском магазине можно найти маркеры и купить один примерно за 100 рублей. Выходить на рынок с таким же продуктом и продавать их по рыночной цене будет не очень эффективно для старта бизнеса. Поэтому задача каждого продавца — придумать, как реализовывать тот же товар, но за большие деньги. Например, в набор с маркерами можно положить другие канцелярские предметы — это избавит родителей от необходимости «поштучно» собирать необходимые для школы вещи и тратить на это много времени. Именно так с одним из моих клиентов мы и сделали: стали продавать маркеры за полторы тысячи, но уже как умный набор. Помимо канцелярии, в него вошли упражнения для развития моторики, курс по рисованию и специальные карточки, с помощью которых можно научиться творить в разных техниках. Во втором случае родители покупали не просто маркеры, а продуктивный способ занять ребенка новым хобби, поэтому цена выше рынка была оправдана. Благодаря этому лайфхаку мы с нуля вывели бренд умных товаров для творчества Collart на рынок и сделали soldout за два месяца.

Неожиданные коллаборации — еще один эффективный инструмент. Например, недавно российский бренд одежды You Wanna и «Роллтон» выпустили совместную коллекцию. На первый взгляд, это совершенно разные бренды, но именно фактор неожиданности помог им привлечь внимание. Подумайте: какие селлеры могли бы согласиться на необычное сотрудничество с вами? Недавно на открытой дискуссии Лектория Skillbox Владилен Ситников рассказал, как создавать неожиданные ассоциации и идти от обратного при придумывании партнерств.

Контентные воронки продаж также могут помочь увеличить прибыль. На Ozon, Wildberries или на «Яндекс Маркете» нет таргетированного продвижения: каждый товар находится в определенной категории и больше нигде не показывается. Здесь на помощь приходят фотографии, инфографика и описание товара. Например, когда вы покупаете косметику в офлайн-магазине, к вам обязательно подойдет консультант: он спросит, какой у вас тип кожи, чем пользовались ранее, и поможет подобрать новый продукт. В случае продаж на маркетплейсе селлер не может лично поговорить клиентом. Но именно с помощью карточек, инфографики и подробного описания можно раскрыть все преимущества товара и закрыть возражения клиента. Визуальное оформление и характеристики продукта в таком случае заменяют продавца-консультанта.

Важно помнить про отзывы — это самое сильное социальное доказательство на маркетплейсе. В описании селлер может указать что угодно, но большинство покупателей прислушивается к мнениям и опыту реальных людей.

Задача каждого продавца — обрабатывать обратную связь и стимулировать покупателей ее оставлять. Можно креативить, придумывать бонусы и вовлекать людей эмоционально. Раньше был популярен кешбэк за отзывы, когда покупатели получали 50–100 рублей за комментарий. Для работы с этим каналом брендам необходимо выстраивать доверительные отношения с покупателем, чтобы людям искренне хотелось помочь компании и оставить отзыв.

Не стоит забывать и про обратную связь — важно отвечать на комментарии, особенно на негативные. Делать это с полной заинтересованностью решить проблему покупателя: ваш ответ увидят тысячи людей. Более того, отзывы могут индексироваться в интернете.

Начинающим продавцам хочется напомнить, что универсальных решений для миллионных продаж не существует. Нет единого инструмента, поэтому важно пробовать всё — работает только системный подход. Компетенции — одно из конкурентных преимуществ, чтобы быть лидером. Поэтому, чем больше гипотез будет изучено и протестировано продавцом, тем быстрее он придет к ожидаемым результатам.

Как найти нишу в бизнесе, зарегистрировать свой бизнес на Ozon и рассчитать юнит-экономику? Обо всех нюансах работы с маркетплейсом можно узнать на курсе «Как стать продавцом на Ozon» Skillbox.

Пройти курс опытных селлеров можно за 1 месяц, а по его итогам вы получите бесплатный тестовый доступ к кабинету Ozon c Premium-подпиской.