А нужна ли своя разработка? Поговорили с командой Chibbis — вторым по масштабу фудтех-агрегатором в России
Как выжить в маркетинговых войнах с Яндекс.Едой, почему не стоит повторять за Dodo Pizza и как пройти долину фудтех-смерти — обсудили индустрию доставки еды с ко-фаундером и СЕО Chibbis Сергеем Спиро и директором по маркетингу Александром Якимцом.
В последние три года мы в агентстве Alto активно разрабатываем решения для фудтеха. Экспертиза в сервисах доставки еды растет, как и желание разобраться, что происходит на рынке.
Для этого мы решили провести исследование: проанализировать технологии 2000 сайтов доставки еды по России, сравнить стоимость решений и взять комментарии у крупных игроков рынка.
Одним из экспертов стала команда Chibbis, которая развивает второй по величине сервис доставки и единственный крупный прибыльный фудтех-проект в России.
Мы поговорили с Сергеем Спиро и Александром Якимцом о том, как устроен их IT-продукт изнутри и что выбирать рестораторам — агрегаторы или разработку собственного сервиса? Интервью получилось настолько открытым и интересным, что мы решили рассказать о нем в отдельной статье.
Как построить прибыльный фудтех-агрегатор в России
Секрет простой — нужно запускать сервис там, где нет Delivery Club и Яндекс.Еды. Команда Chibbis осваивала в первую очередь города с населением в 100–800 тыс. человек: Архангельск, Северодвинск, Мурманск, Псков, Чита и др. В долгосрочной перспективе это позволило проекту выжить, поскольку основатели, Сергей Спиро и Роман Копнин, запускали Chibbis на свои деньги без инвесторов.
Сейчас Chibbis есть в 190 городах, в том числе миллионниках, хотя масштабирования там пока не планируется — в них давно закрепились крупные игроки вроде Яндекс.Еды, а выиграть у них маркетинговую войну практически невозможно.
Поэтому команда Chibbis работает по стратегии американской торговой сети Walmart — о ней знают все, хотя их магазинов до сих пор нет в Нью-Йорке или Лос-Анджелесе.
Вторая стратегия, благодаря которой удаётся свести юнит-экономику — отказ от курьеров. По мнению Сергея Спиро, в мире нет компаний, которые смогли бы выйти в плюс с бесплатной доставкой. Чтобы сохранять инвестиционную привлекательность, курьеры Chibbis есть только в Архангельске и Северодвинске, где сервис запустили впервые.
Я был на обучении, где ребята из Яндекса рассказывали о своей юнит-экономике. У них себестоимость доставки примерно на 30% больше, чем сумма, которую им платит ресторан. Пример: с заведения берут 180 рублей (именно за доставку, а не за генерацию заказа), а курьер стоит 230 рублей. Недостающие 50 рублей они доплачивают из комиссии за генерацию заказов, чтобы субсидировать доставку.
На рынке фудтеха есть запрос на сильный Chibbis сразу с трех сторон:
фудтех-гиганты. По словам Сергея Спиро, команда Яндекса сама признавалась, что держит за Chibbis кулачки — чем он круче и больше, тем меньше их трогает ФАС.
пользователи. В Chibbis 95% заказов доставляют бесплатно, и 75% — с бесплатной едой по программе лояльности «Еда за баллы». Это большое преимущество перед Яндексом и Маркет Деливери с платной доставкой.
- рестораторы. Грамотные рестораторы понимают, что вести дела с монополистом вроде Яндекса — это затягивать себе петлю на шее, которой он постепенно их задушит.
Как разработать IT-продукт для агрегатора
Переход на новые технологии. IT-платформа Chibbis закладывалась в 2013 году, когда еще ребята не понимали, какие мощности им потребуются. Два года назад они столкнулись с тем, что систему сложно обновлять и поддерживать из-за устаревшего стека, на котором осталось не так много разработчиков.
Также разрослась внутренняя инфраструктура: личный кабинет партнера, админка, приложение. Плюс — растет нагрузка: каждый год в Chibbis оформляют на 70% больше заказов. Сервис пока не считается highload-проектом, но приближается к этому. Поэтому команда приняла решение перейти на микросервисную архитектуру, и за два года монолит распилили на 60 сервисов.
Переход на новые технологии совместили с обновлением дизайна сайта и ребрендингом логотипа:
Обновление продукта: быстро или без багов. В Chibbis придерживаются подхода «Лучше подольше потестировать», хотя пришли к нему не сразу. Ребята признались, что ещё три года назад торопились выкатывать новые релизы, из-за чего возникало много багов. Со временем они поняли, что положительный эффект от релиза не настолько мощный, чтобы стараться выкатить его как можно быстрее.
Если релиз затянется на две недели — сервис от этого не потеряет, зато не будет критичных багов, а значит, конверсия не упадёт, пользователи не уйдут к конкурентам и не оставят негативные отзывы.
Мы уже разбирали в нашем блоге, в каких случаях стоит использовать ручное тестирование, а в каких — автоматическое и приводили реальные кейсы.
Работа с гипотезами. Есть компании с подходом «Надо тестировать ВСЕ», вплоть до того, какую кнопку ставить — красную или жёлтую. Однако это занимает много времени и ресурсов разработки. В Chibbis действуют по-другому: тестируют одну гипотезу, чтобы выявить закономерность в поведении пользователей, после чего многие другие гипотезы отпадают сами собой.
Так в Chibbis наработали большой пул успешных и неуспешных гипотез, что помогает сразу спроектировать удобный дизайн. Но команда не перестаёт генерировать и проверять новые гипотезы, особенно после обновления сайта: поведение пользователей изменилось и сейчас важно выяснить, почему, например, в новой и старой версии сайта доля первых заказов с едой за баллы различается.
Во время акселерации во ФРИИ наша проблема была в том, что гипотез было очень много и нужно было их приоритизировать. Мы обгоняли другие команды, потому что каждую неделю тестировали не пять гипотез, как предполагалось, а 10-20. Сейчас все необходимые гипотезы протестированы и уже не осталось принципиальных моментов, в которых бы мы сомневались.
Когда гастробизнесу нужна IT-система
По мнению Сергея Спиро, своя IT-система в доставке еды — очень дорогой балласт. Для многих этап её разработки и поддержки становится «долиной смерти». Та же Dodo Pizza вложила за последний год больше миллиарда рублей в свою IT-инфраструктуру. Но Фёдор Овчинников строит огромную IT-компанию и франшизу, а локальные рестораны смотрят на него и думают, что им тоже нужен свой сайт и разработчики, а агрегаторы не нужны.
Если строить масштабную фудтех-сеть, инвестиции в IT, скорее всего, окупятся, но для пяти суши-баров это — убытки. Небольшим игрокам лучше покупать франшизу или заходить на агрегатор, где вся IT-система уже готова и её не нужно поддерживать своими силами.
Всё идёт к тому, что мы будем жить через агрегатор — мы уже так живём: отели через Booking, квартиры на Циан, такси в Яндексе. Агрегатор — это некая полка, и если компания на ней есть, то аудитория с большой вероятностью возьмет её продукт.
Александр Якимец считает, что в первые два–три года сервису доставки не стоит тратиться на IT в принципе — лучше все деньги вложить в рекламу и качество продукта. Многие доставки в формате dark kitchen (без посадочных мест) принимают заказы через группу «Вконтакте» и нормально работают даже без сайта.
Если всё-таки хочется собственной разработки в фудтехе, то можно продавать свою IT-систему независимым игрокам. Так сделали, например, в «Сушкоф и Пицца» — сети ресторанов на Урале.
Чтобы окупить затраты, «Сушкоф» начал продавать свои IT-продукты другим доставкам, но это уже совершенно другой бизнес. Поэтому Сергей Спиро считает, что собственная разработка нужна, если есть намерения строить франшизу или продавать свои IT-решения.
Мы в Alto считаем, что своя разработка нужна, когда есть планы:
- запустить франшизу,
- выделять ресурс на развитие сильного бренда,
- продавать свои IT-продукты небольшим сервисам,
- создать масштабную фудтех-сеть и нужно заложить ее фундамент.
По нашему опыту, собственная IT-инфраструктура и готовность вкладывать ресурсы в развитие бренда доставки, повышает лояльность клиентов. Об этом мы рассказывали в кейсе: «Как разработка мобильного приложения помогла увеличить коэффициент удержания пользователей».
Чтобы узнать, на каких технологиях строится фудтех в России, читайте наше большое исследование, которое выйдет в октябре.
В нём мы проанализировали работу 2000 сайтов доставки еды, от Dodo Pizza до небольших локальных заведений. Взяли интервью владельцев фуд-бизнеса и добавили выжимки из исследований поведения покупателей.
Также подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нём я анонсирую статьи, рассказываю о работе в digital и делюсь итогами исследований.
Иван, хоть разработка у нас вторична в пуле услуг, но будем с нетерпением ждать вашего исследования.
Готовим, спасибо!
Лучше бы рассказали как найти курьеров адекватных и работать по красоте без своего штата на тачках. Только Яндекс.доставка ? Аналоги есть?
Достаточно много компаний по логистике последней мили. По отзывам участников самое главное во время следить, когда они запланируют закрыться и объявить банкроство
А вы кроме Я.Доставки ничем не пользовались?
Этот продукт для еще одного агрегатора, а не для ресторанных компаний?
Этот продукт — агрегатор