6 причин разместить приложение на B2B-маркетплейсе и как это организовать
Многим B2B-продуктам необходима интеграция с другими системами, но не у всех она есть. Поэтому хочу рассказать, что необходимо для старта, и какую пользу такая интеграция принесет продукту. Разберу эту тему на примерах, поясню, что важно учитывать в разработке, и в чем могут быть сложности, если вы задумываетесь о тиражируемой интеграции своего приложения с популярной системой.
Статья будет полезна, если ваш продукт используется в коммуникациях, например, у вас мессенджер, sms или телефония; для оплаты – эквайринг, рассрочка; в аналитике рекламы или продаж и других сферах. Иными словами, если продукт может дополнять любую популярную систему – неважно CRM, ERP, CMS, управление складскими остатками и тп. Важно добавить, что запуск тиражируемой интеграции и выход в маркетплейс B2B-приложений актуален для компаний с множеством клиентов – небольших и средних бизнесов. Как правило, в такой ситуации у клиента нет бюджета на разработку интеграции своими силами и он будет охотнее использовать готовое решение, или выберет решение конкурента, у которого есть готовая и стабильная интеграция с необходимым функционалом.
Что имеется ввиду под маркетплейсом B2B-приложений?
Если вы знаете ответ на этот вопрос, пропустите абзац, если нет, вот наглядный пример со скринкастом из amoCRM:
Когда заходите в amoCRM, выбирайте пункт amoМаркет. Так попадёте в витрину, где размещены карточки приложений, их реклама на баннерах разных форматов, рейтинги, тип – платное / бесплатное, рубрикатор. Если кликнуть на любое приложение, вы попадете в карточку с описанием функционала, рейтингом и отзывами пользователей, иногда в такой карточке можно найти краткую инструкцию для подключения (как у Телфина в скринкасте).
Для чего созданы такие витрины и как ими пользоваться?
Витрина – это прекрасная возможность дополнить систему необходимым функционалом, не затрачивая ресурса собственной разработки. А для продукта, который представлен на витрине, – это дополнительная точка входа для новой аудитории, возможность усилить лояльность текущих пользователей и многое другое, остановлюсь подробнее на этом чуть ниже.
У каждой системы свои особенности и требования к интеграциям. В списке ниже собрал ссылки на гайды и требования для выпуска приложений 5 популярных в России систем:
6 причин для размещения приложения в маркетплейсе
- Влияем на возвращаемость клиентов за счет удобства продукта
Начнем с того, что есть продукты, которые не могут существовать без систем, вместе с которыми они будут использоваться. В современном бизнесе сложно себе представить доставку без интеграции с e-commerce- или ERP-системой, сервис распознавания деловых документов – без интеграции с системой документооборота, телефонию или сервис для рассылки сообщений – без CRM-системы. Поясню на примере из моей практики: когда мы решали задачу Stream Telecom – сервиса для отправки смс, Viber и ВК-сообщений, мы реализовали, в первую очередь, пожелания множества клиентов компании, которые уже пользовались amoCRM и хотели использовать возможности Stream Telecom прямо в amo. Таким образом, выпуск виджета улучшил клиентский опыт, избавив от необходимости логинится еще в один сервис, упростил сегментацию и обработку данных различным подразделениям клиента. Если человеку просто чем-либо пользоваться, он будет делать это регулярно. Таким образом, мы можем сказать, что виджет влияет на возвращаемость (Retention) клиентов и, соответственно, выручку, плюс растет привязанность к продукту (Stickiness).
2. Новая площадка для продвижения продукта
Судя по нашему опыту настройки CRM, довольно часто возникают такие ситуации, когда клиент покупает определенную систему и лишь потом начинает разбираться, а как решить ту или иную задачу. Найти нужное решение среди многообразия сервисов как раз и помогает маркетплейс B2B-приложений. Клиент просто находит ваш продукт на витрине и комфортно подключает его. При этом регистрацию можно настроить прямо из маркетплейса. А если продукт действительно хорош и необходим пользователю, отказаться от него уже будет сложно.
3. Ускорение подключения новых клиентов
Случаются ситуации, когда сейлз-менеджер уже продал продукт, и, если бы интеграции не было, пришлось бы сперва ее разработать, и лишь потом получить полную оплату за продукт. Так что приложение на B2B-маркетплейсе помогает не терять время и оптимизировать дополнительные косты на первую продажу, ведь такая интеграция делается один раз, а дальше решением может пользоваться множество клиентов.
4. Заработок на виджете
Выпуская приложение в маркетплейс, можно не только потратить бюджет на разработку, но еще и заработать. Лучше это сделать самим, пока виджет или коннектор с вашим продуктом не запустил какой-нибудь независимый интегратор. Это частая практика, когда системы предоставляют доступы к приложениям за допплату к основному тарифу. Интересная модель у Битрикс24 – подписка сразу на все приложения Битрикс24 Маркет (более 2500 различных сервисов), с нее расчитывается комиссия за использование вашего приложения с учетом определенной логики и различных коэффициентов. Узнать подробнее, как ведется подсчет, можно здесь.
5. Доверие клиентов к продукту
Если приложение выпущено компанией-владельцем продукта, это автоматически повышает доверие клиентов. Многие, особенно крупные компании, принципиально не пользуются решениями сторонних разработчиков, т.к. соблюдают строгую политику в отношении безопасности своих данных. Простой пример по части безопасности: если произойдет утечка данных у условного коннектора к Сберу, то в СМИ никто не напишет о том, что данные утекли из ООО «Незабудка», все будут писать о ключевом крупном участнике этой цепочки. Другой пример: если коннектор, модуль или виджет сделаны недобросовестными интеграторами, во взаимодействии вашего сервиса с необходимой системой могут случаться баги или дисконнект, что повлечет недовольство пользователей. Оно будет распространятся, в первую очередь, на продукт, а вовсе не на интегратора. Таким образом, выпуская приложение самостоятельно, существенно снижается риск негатива в адрес продукта. Кстати, вы можете уже сейчас проверить, сколько коннекторов выпущено к вашему продукту на маркетплейсах известных систем.
6. Отзывы о продукте
Любое приложение, выпущенное на маркетплейс, поможет вам собрать дополнительные отзывы о продукте в сочетании с использованием необходимой системы. В маркетплейсе вы можете как получать оценки за приложение, так и видеть развернутые комментарии реальных пользователей, что может стать базой для продуктовых улучшений или фиксов ошибок. Потенциальным покупателям, в свою очередь, отзывы помогут принимать решения – стоит ли им пользоваться вашим продуктом. Так что публичный отзыв в этом случае – еще один стимул для высокой планки по качеству и продукта, и интеграции.
Здесь я перечислил основные плюсы от размещения на маркетплейсах, исходя из своей практики как интегратор. А какие кейсы видите вы? Пишите в комментариях ваши примеры.
Как подготовить и запустить виджет на маркетплейсе
Теперь немного подробнее о том, какие этапы необходимо пройти до запуска на маркетплейсе. Этот чек-лист не очень отличается от процесса разработки по привычной методологии SDLC (Software Development Life Cycle). Поэтому заострю внимание лишь на некоторых моментах, которые на мой взгляд, требуют особой проработки, т.к. могут существенно повлиять на итоговый результат.
1. Спланируйте бизнес-цели, ресурсы и риски
После того как вы определитесь с основными бизнес-целями, способом монетизации, поймете, какие ресурсы займет разработка, очень важно погрузиться в детали и проработать юзкейсы от пользователей. Для этого необходимо узнать:
- как и для чего используют систему, в которой планируется разместить приложение;
- как используют продукты, аналогичные вашему;
- что может быть неудобным в похожих решениях.
На основании этого – возьмите лучшее и добавьте то, чего не хватает у других. Крайне важно здесь не придумать, как вашим продуктом будут пользоваться в маркетплейсе, а именно узнать паттерны поведения реальных пользователей или как минимум посоветоваться с теми, кто чаще всего запускает такие интеграции, например, с нами. Длительный этап подготовки можно ускорить за счет насмотренности, отдав этот этап или всю разработку на аутсорс. К примеру, у нас за плечами 250+ интеграций, что позволяет оперативно ориентироваться в потребностях пользователей и продуктах.
2. Соберите требования всех заинтересованных сторон
- Узнайте технические требования и особенности B2B-маркетплейса (ссылки с требованиями популярных площадок разместил в статье чуть выше). Не забудьте проверить, какие ограничения на стороне системы, с которой вы интегрируетесь, могут повлиять на функциональность.
- Если планируете передать разработку приложения на аутсорс, соберите требования своей разработки к стеку технологий, архитектуре, безопасности, версиям, убедитесь, что API готов для интеграции (если он есть). Если планируете разработать виджет или коннектор силами внутренней команды, этот пункт можно пропустить.
3. Подготовьте подробное техническое задание и макеты интерфейсов, сформулируйте стартовый mvp
На этом этапе важно продумать и спроектировать в первую очередь логику приложения – вплоть до конкретных методов API.
4. Разрабатывайте функциональность по спринтам – иначе вы рискуете затянуть процесс.
А если разработку делает подрядчик, определитесь – как будет происходить релиз виджета в контуре компании. Например, можно запушить код в ваш git или упаковать все в красивый контейнер, в итоге разворот проекта не займет больше часа.
5. Передайте готовое приложение на тестирование и модерацию в маркетплейс.
- Уделите достаточное внимание тестированию и отработке юзкейсов. Это поможет не тратить время на устранение багов, найденных при модерации, и избавит от рисков переделывания и неопределенности со сроками модерации, если приложение уже выпущено на маркетплейсе, а вы захотите что-то поправить.
- Время модерации в каждой CRM свое и сильно зависит от самого продукта. Закладывайтесь на то, что скорее всего представители вендора попросят устранить некоторые замечания – пусть и незначительные.
6. Собирайте отзывы и аналитику по использованию виджета.
Это поможет найти пути улучшения функционала и UX и, возможно, даже позволит по-новому взглянуть на возможности вашего продукта для пользователей.
Для наглядности покажу, каким получился виджет, который мы разработали для Stream Telecom.
В чем могут быть сложности
Будьте готовы, что проработка логики и сбор требований может занять больше времени, чем собственно разразботка виджета. Для ориентира – непосредственно на разработку MVP виджета из нашего кейса Stream Telecom ушло чуть больше месяца.
Самое сложное при разработке виджета — учесть все особенности вендора. Часто у CRM-систем ограниченные возможности кастомизации фронтенда.
- Помните, что недостаточное количество тест-кейсов перед публикацией может существенно затянуть процесс модерации, поэтому лучше потратить время на внутреннее тестирование, чем на исправление ошибок после передачи в маркетплейс.
В статье я показал пример запуска виджета для телекоммуникационной компании, но процесс будет одинаковым и в других сферах. Если остались вопросы об особенностях релиза или хотите поделиться своим видением преимуществ такого виджета для продукта – пишите в ЛС или в комментариях, буду рад ответить.
Пример еще одного нашего виджета для amoCRM – «Отправить сообщение в WhatsApp».
Здесь рассказал, как мы настроили кастомные интеграции для бэкофиса.