«Какой контент решает задачи бизнеса?» — второй по популярности вопрос, который я слышу от бизнеса. Первый — «Как тут продавать?»
Для начала — перефразируем
Практика показывает, что если спросить в ответ «О каких задачах бизнеса речь?», в половине случаев наступает тишина. «Продажи на N-ную сумму денег» — это не задача, а цель. Ее можно докрутить по SMART, но это все еще будет цель, которую еще только предстоит разбить на задачи
Можно с разных сторон подходить к этому, но я рекомендую рассмотреть, а как люди принимают решение о покупке. И уже от этого прописывать задачи. Своим клиентам я предлагаю работать по лестнице Ханта. Вы можете выбрать для себя любой другой формат воронки, хотя бы даже AIDA
Лестница Ханта подразумевает, что человек в процессе принятия решения проходит через пять ступеней от полной неосознанности, что есть какая-то потребность, до готовности удовлетворить ее именно при помощи вашего продукта
Этапы принятия решения о покупке по лестнице Ханта:
- Ступень 1 — нет потребности или она не осознается, нет знания о бренде
- Ступень 2 — потребность осознается, начинается поиск решения
- Ступень 3 — найдены варианты решений, начинается взвешивание, что лучше
- Ступень 4 — ваше решение лидирует, но есть возражения
- Ступень 5 — готовы к покупке, скажите, куда нажать, чтобы стало весело
Каждую из ступеней я предлагаю рассматривать как задачу
Например, если у человека нет потребности или он ее не осознает, какая задача на контент? Верно — подсказать ему, что он не во всем удовлетворен, есть проблема или можно улучшить то, что уже хорошо. И далее по такой же логике. Получится крупными мазками, но уже лучше, чем ничего
Чтобы разбить эти пять задач на более мелкие и еще точнее строить коммуникацию с клиентами, нужно провести серию касдевов. Об этом можно писать отдельную статью. Как и про лестницу Ханта
Далее задаем вопрос — «О чем рассказать или что обсудить с человеком, чтобы он задумался об этой потребности» или «Как дать знать читателю, что в этой ситуации можно получить другой результат»
Ответы на эти, и многие другие вопросы дадут вам готовые темы для контента. И вот этот контент будет решать задачи бизнеса и вести его к цели о продажах. Причем можно продолжать постить красивое, но теперь четко понимая, какую пользу вам и ценность читателю это красивое несет
Чтобы вы могли прямо сейчас уже прописать эффективные темы для контента, поделюсь своей упрощенной системой. Я выделяю два вида контента:
Первый вид — контент, который погружает читателей в мир вашего продукта или вашего бизнеса (3-4 ступени лестницы Ханта):
— рабочие процессы, рутина
— сложные моменты
— цели и путь их достижений
— профессиональные убеждения
— ваша личная этика в работе
— повышение квалификации и прочие улучшения
— отношения с командой и клиентами
Второй вид — контент, который переносит читателей за момент покупки вашего продукта, но не манипулирует и не мистифицирует (1-3 ступени лестницы Ханта):
— личные истории как трансляция ваших ценностям
— жизненные моменты для сближения и доказательства, что вы живете в мире клиента и понимаете его мир
— ваши интересы и их влияние на вашу работу и ее результаты
— ваш продукт в действии
— истории клиентов
— отзывы, рекомендации, кейсы
— ваш опыт сервиса или потребления товара, который вы бы хотели перенести на свой продукт или наоборот, убедиться, что с вашими клиентами такого не произойдет
— любые ситуации, в которых вы делаете полезные или интересный для аудитории вывод
Это верно для любой социальной сети или внешней площадки. Так что, пожалуйста, вот вам готовые темы постов и всяких там рилс на ближайший месяц. Но долго на этом не засиживайтесь, это для старта. Чтобы соцсети приносили продажи регулярно, изучайте и лестницу Ханта, и то, как правильно изучать свою целевую аудиторию — об этом, кстати, у меня есть целый мастер-класс
Сюда доходят только некоторые материалы. А все мои заметки о том, как внедрять драматургию, эмоциональные продажи и научные подходы в маркетинге в соцсетях я размещаю тут: