Кейс. Продвижение мото сервиса. Продажа мануалов по ремонту

Проект: https://vk.com/servicemanual Вполне активная и живая группа, свыше 17 000 участников, существует еще с 2016 года.

Род деятельности группы: издательство, которое создаёт книги по ремонту мотоциклов на русском языке. Мануал содержит инструкции по разборке и сборке всех узлов мотоцикла, процедуры регулировки и поиска неисправностей, электросхемы. Сами их переводят и печатают. Также предлагаются сопутствующие товары для мотолюбителей — расходники, коллекционные модельки мотоциклов, плакаты, ковры, ключницы и наклейки. Основной товар это мануалы по ремонту.

Целевая аудитория: мужчины, у которых есть мотоцикл и они сами его обслуживают \ ремонтируют. Возраст 25 — 45 лет.

Дата запуска: сентябрь 2020

Срок продвижения: 3 месяца

Потрачено бюджета на таргетинг за весь срок: 33 687 руб.

Переходы за все время продвижения: 3 444

Вступления: 363

Количество продаж: за сентябрь было продано 110 книг, за октябрь уже 99, ноябрь 100

Примечание: это общая статистика продаж со всех рекламных каналов, а 70% это продажи с Вконтакте. Но клиент не разделяет статистику между рекламными каналами. Еще есть сайт, яндекс-карты, авито, сарафанное радио, цепочки писем, реклама у блогеров. Также мы еще не внедрили полноценную статистику по таргетингу Вконтакте, чтобы понимать пришел ли клиент с рекламы или он из старых подписчиков, которые были в группе давно.

Изначально к нам обратился клиент вообще с другой проблемой. У него был партнер, с которым они вместе вели это направление. Но потом их пути разошлись, он создал свою группу и у него были исходники материалов уже переведенных книг по ремонту. В итоге он просто начал через подставных лиц покупать книги, ксерокопировать их и продавать, выдавая за свои труды. Настроил таргетинг на нашу группу и начал уводить клиентскую базу. В итоге количество заявок стало заметно падать, т.к. бывший партнер делал самые низкие цены.

У нас есть один сервис, который позволяет отслеживать новые комментарии в режиме реального времени в любой соц. сети и потом ссылку на эти комментарии отправляет на почту (или в личку Вк, или в мессенджер).

Мы подключили этот сервис к группе нечестного партнера и начали обратно перехватывать заявки у него же!)

Это выглядит примерно так.

Отслеживали также вкладку обсуждений «отзывы», стену и комментарии к товарной группе — и оттуда тоже были заявки.

К сожалению, тоже точной статистики по количеству заявок и продаж нет, но они точно были. Некоторые люди выходили из группы нечестного партнера и переходили к нам. Иногда перехватывали такие комментарии, но они конечно же быстро удалялись.

Таким образом за все время был перехвачен 121 комментарий.

Пробовали писать в поддержку Vk с жалобой на то, что наши книги копируются без нашего согласия и даже предоставляли видео, в котором есть этому подтверждения. Но они просто предлагают заполнить форму, в которой нужно указать авторский контент или фотографию или статью, которую скопировали. Но касаемо именно копий товара — никто этим заниматься не будет из администрации Вконтакте.

Собирали аудиторию из конкретных групп, посвященным мотоциклам Honda, Kawasaki, Suzuki, Harley Davidson, Yamaha. Делали под отдельную группу мотоциклов свои креативы.

Основная сложность в том, что при парсинге сообществ, например, с ключевиков «Suzuki» туда же и попадаются группы автотематики. Yamaha есть еще и лодки, а также музыкальные инструменты. А если собирать по ключевикам условно «мото Honda» \ «мотоциклы Honda», то можно пропустить группу, например, «Honda Shadow Owners» и пр. Также многие группы заброшены (не ведутся более 2-5 месяцев) или там нецелевой контент (голые девушки, мемы), поэтому приходилось фильтровать и собирать каждую группу вручную.

Также мы собрали людей из сообществ по ключевым словам «ремонт мото», «продажа мото», «моторазборки», «чоппер», «спортбайк», «кастом», «кастомайзинг».

Еще брали людей из групп по ключевым словам «мотоциклы из Японии», «мото из США», «мото из Европы», «мотоциклы из Америки», чтобы предлагать товары сразу тем, кто купил недавно мотоцикл и хочет его ремонтировать своими руками.

Объявления готовили в основном в виде каруселей, которые в большинстве случаев получали неплохие оценки.

Хочу обратить внимание, что это не просто карусель, которая ведет в группу, а на конкретные подборки товаров либо товары для какой-то определенной марки мотоцикла.

Также настраивали сохранение аудитории, которая совершает позитивные (лайк, вступление и т.д.) и негативные действия (скрытие, отписка и т.д.). Потом из этих негативных событий формировали похожую аудиторию и использовали ее, как минус аудиторию ко всем рекламным компаниям, чтобы меньше сливать бюджет. И формировали похожую аудиторию из позитивных действий, что расширить списки ретаргета. Позже некоторые аудитории начали «выгорать» и мы их помечали текстом, чтобы запустить потом или пока не продвигать вообще.

Как раз в это время вышло обновление и можно было запускать таргетированную рекламу по ключевым словам. Переходы, вступления были, но уже очень мало и довольно дорого … Как раз коротенькое промо видео пригодилось!

Собирали, например, по таким фразам, которые выявили в ЯндексВордстат:

ремонт мото, ремонт мото двигателей, ремонт мото амортизаторов, ремонт мотоциклов, ремонт двигателя мотоцикла, ремонт мотоцикла своими руками, ремонт коленвалов мотоциклов, ремонт мото коленвалов, ремонт мото стартера, ремонт мото глушителей, ремонт головки мотоцикла, ремонт коробки мотоцикла, ремонт передней вилки мотоцикла, мотоцикл ремонт карбюратора, ремонт колеса мотоцикла, ремонт мото колес, ремонт заднего амортизатора мотоцикла, ремонт сцепления мотоцикла, ремонт кроссовых мотоциклов, ремонт коробок передач мотоцикла, ремонт коробки передач мотоцикла, ремонт генераторов мотоциклов, ремонт мототехники.

ТОП объявления по переходам за все время. Honda, Yamaha, Suzuki и аудитория, которая состоит в группах «мото из США» \ «мото из Америки»

ТОП объявления по самой низкой цене клика. Honda, Yamaha, Suzuki, Harley

ТОП объявления по числу вступлений. Аудитория из сообществ «мотоциклы из Японии» (активные за год), Honda, Yamaha, Suzuki

ТОП объявления по CTR. Yamaha, Honda, Harley, Suzuki

ТОП объявления по самому дорогому клику. Объявления по ключевым словам, на группу бывшего партнера и новый мануал по ремонту.

ТОП объявления по расходам за все время. Объявления по ключевым словам, Kawasaki, Suzuki, Yamaha и сообщества «мотоциклы из США» \ «мото из Европы».

Разбивка по городам и возрасту

Объявления, которые показывали плохую конверсию \ мало кликов \ мало вступлений мы отключали либо переделывали. Такая развернутая топ статистика объявлений помогает выявить то, что нужно продвигать первично и что приносит хоть какой-то результат. Важно учитывать, что мы еще много тестировали и большая часть бюджета уходила на тестовые рекламные компании. Еще мы запускали автопродвижение товаров, которое принесло 153 перехода по средней цене 6.5 ₽ и 17 вступлений при бюджете 1000 руб. Но пока нет смысла собирать статистику по этому пункту. Далее мы еще запускали боковой таргет, но там результатов не было практически.

Еще есть сложность в том, что люди часто спрашивали про те мануалы, которых еще нет в продаже.

Проект продолжается, будем еще эффективнее настраивать объявления, оценивать компании и снижать расходы на таргетинг!