«Хочу привлечь инвестиции. С чего начать?». Кейсы: как понять самому и объяснить инвестору, зачем вашей компании деньги

Когда общаешься в среде основателей стартапов и предпринимателей, кажется, что все вокруг привлекают инвестиции. Так и возникает мысль, что нужно привлекать инвестиции в любой ситуации и при любой погоде. И предприниматели задаются с вопросом: «Вроде и бизнес есть, и инвестиции можно привлечь. Но надо ли?».

Если вы начали об этом думать, то ответьте на один вопрос, который поможет вам сначала для себя понять, зачем вам инвестиции, а потом объяснить это инвестору.

В ответе можно обрисовать 3 потенциальных ситуации:

Вливание денег инвестора вряд ли спасет классический бизнес, основная проблема которого — это некачественный продукт или неверно выстроенная система.

Но вот для стартапов, для которых нормально первое время вообще не генерить прибыль, а жить только на деньги инвесторов, это обычная ситуация. У фаундера есть финплан, из которого четко понятно, до какого месяца компания может жить на деньги инвестора — а дальше придется привлекать следующий раунд. Конечно, однажды все-таки придется стать прибыльными, но мало кто делает фокус на прибыли в самом начале пути.

Например, в прошлом году мой клиент привлек второй раунд инвестиций, когда деньги первого раунда заканчивались. Ему помогло то, что он показал результаты, которых команда достигла за счет первого раунда, и сильное видение на пару лет вперед. Сейчас на деньги инвестора они активно набирают новых сотрудников и развивают софт, компания растет в стоимости. Года через полтора он будет привлекать новый раунд.

Кстати, если это ваша ситуация, то не говорите инвесторам, что при отсутствии инвестиций вы свернете стартап и пойдете заниматься чем-нибудь другим. Можно говорить о том, что деньги предыдущего раунда заканчиваются, но не говорите, что остановитесь, если не привлечете раунд. Ищите способы развиваться без инвестора.

Другими словами, деньги нужны, чтобы расти еще быстрее.

Бизнес растет и выручка уже есть. Возможно, компания даже приносит прибыль. Но есть какое-то ограничение, которое сейчас мешает зарабатывать больше. Это ограничение может со временем устраниться само, но ждать придется долго. Устраните это ограничение сейчас — выручка сразу вырастет.

Например, мой клиент привлек раунд, чтобы увеличить парк строительного оборудования. Заявок на аренду было больше, чем компания могла взять, из-за недостатка инструмента. Здесь мы показали инвестору четкую связь между тем, как мы уберем ограничение и как заработает инвестор: на деньги инвестора расширим парк оборудования → вырастет конверсия в сделку → вырастет выручка компании → вырастет оценка компании → вырастет стоимость доли инвестора.

Я общалась с предпринимателем, в бизнесе которого все метрики выкручены на максимум. Клиенты довольны, возвращаемость высокая, средний чек на уровне. Можно, конечно, заниматься локальными улучшениями и продолжать поднимать метрики, но сильно они не вырастут. Выручка компании вышла на плато.

По сути единственный вариант, чтобы продолжать расти по выручке — это открывать новые точки и докручивать их процессы до совершенства, как уже сделано в первой точке.

И тут интересная ситуация: по моему опыту, как раз здесь больше всего «затыков» у предпринимателей. Наверное, это связано с тем, что все и так идет хорошо — зачем рисковать и делать что-то новое? Выходить в новые регионы, расширять аудиторию, внедрять новые продукты — это риски, и они могут навредить бизнесу. Это барьер, который преодолевают не все.

Наверное, чтобы его преодолеть, надо хорошенько помечтать и подумать о том, какая у тебя как предпринимателя миссия, чего ты вообще хочешь. И если появилось ощущение, что твой масштаб раз в 10 или в 100 больше того, что есть сейчас, то брать себя в руки и делать этот рискованный шаг.

Например, с одной командой, которая уже многого достигла, мы делали презентацию под конкретного «горячего» инвестора. В этой презентации мы показывали текущие метрики и сильный трекшн и прогнозировали, что выход в новые регионы и внедрение новых сервисов приведет к тому, что выручка компании будет удваиваться каждый год.

Когда вы поняли, зачем вы привлекаете инвестиции и как это скажется на вашем бизнесе, дело за малым :) Нужно дисциплинированно и регулярно встречаться с потенциальными инвесторами и доносить им вашу идею. По ходу дела вам может понадобиться презентация и финансовая модель, но может сложиться и так, что принципиальное решение об инвестировании инвестор примет еще до того, как увидит эти файлы.

Кстати, все инвест презентации мы начинаем разрабатывать с этого вопроса. Когда предприниматель понимает, как деньги изменят текущую ситуацию бизнеса, становится понятно, как лучше всего донести идею до инвестора, и начинает вырисовываться сторилайн презентации.