Придумала облачные услуги, борется с Microsoft и мечтает о выручке $60 млрд: чем известна Salesforce, покупающая Slack
Как развивается одна из самых успешных компаний на рынке облачного ПО, о деятельности которой почему-то мало кто знает.
Именно основатель Salesforce Марк Бениофф:
- Придумал формат SaaS («приложение как услуга»).
- Запустил первую облачную CRM, которая за несколько лет стала лидером на рынке CRM-систем.
- И первую PaaS — облачную платформу приложений.
Чтобы увеличивать выручку и конкурентоспособность, Salesforce покупает стартапы за миллиарды долларов и постоянно ищет новые технологии, которые можно интегрировать в платформу.
Цель компании — завоевать рынок облачных услуг в борьбе с Microsoft. Корпорация едва не купила Salesforce несколько лет назад и опередила её в сделке с LinkedIn.
Salesforce первой предложила работать в «облаке» и объявила «смерть традиционному ПО»
Salesforce основал бывший руководитель отдела продаж Oracle Марк Бениофф в 1999 году.
Он предложил новую идею для ИТ-рынка, SaaS: приложения должны быть доступны всегда и везде через облачную инфраструктуру. Этим он бросил вызов SAP и Oracle. Они как раз продавали предприятиям ПО, которое нужно было устанавливать и обновлять локально.
Продукты Oracle и SAP конкурировали друг с другом, получали новые функции, но становились громоздкими и сложными для потребителей. Отказаться от услуг SAP и Oracle было нельзя: предприятия нуждались в централизованной системе для отслеживания продаж и хранения данных о клиентах.
Туда и «ударил» Бениофф. Он предложил простую на тот момент CRM-систему Salesforce. Она работала в «облаке» и продавалась по подписке.
Salesforce работала через обычный браузер, её было легко настроить и интегрировать с существующими системами. Оплата шла за каждого пользователя.
Бениофф считал, что компаниям удобнее и выгоднее покупать не само ПО, а подписываться на интернет-сервис, который будет дешевле и не менее эффективнее локальных программ.
Первые инвестиции Salesforce получила от сооснователя Oracle Ларри Эллисона, раннего инвестора Dropbox Бобби Яздани и основателя CNET Холси Майнор.
Чтобы показать решимость изменить рынок, Salesforce в 2000 году запустила агрессивную маркетинговую кампанию вокруг CRM — "End of Software".
Её посыл — существующее локальное ПО усложняет жизнь продавцам, работающим в CRM, тогда как облачный сервис Salesforce проще и доступнее и запускается «быстрее молнии».
Модель доступа из «облака» сделала ПО похожим на коммунальные услуги, когда каждый месяц приходят счета за электричество.
Почему клиенты не могут оплачивать ежемесячные счета за услугу, которая запускает бизнес-приложения в любое время и в любом месте?
В рамках кампании Salesforce устроила вечеринку, на которой хоронила «классическое и устаревшее» ПО. Ещё она протестовала у конференц-центра, где проходила конференция пользователей CRM-системы Siebel, на тот момент лидера рынка.
Своей выходкой Salesforce заработала сотню упоминаний в прессе. Business Insider насмешливо назвал компанию «муравьем на пикнике». В течение двух недель после начала кампании на saleforce.com зарегистрировались более 1000 организаций, узнавших о продукте из публикаций.
Salesforce развивалась медленно, но уверенно — благодаря простому продукту и маркетингу. Компания называла сервис «безупречным» и продавала свои услуги продавцам.
Продавцы — источник дохода компании, поэтому отделы продаж больше других подразделений инвестировали в новые технологии, если они позволяли работать эффективнее. Salesforce показывала, что её продукт помогает компаниям больше зарабатывать.
Платформа предложила новую модель продажи ПО: оно не требовало настройки со стороны пользователя, техподдержка также лежала на Salesforce. По тарифу первые пять пользователей любой компании пользовались CRM бесплатно.
С 2002 по 2006 год компания зарабатывала больше $1 с каждого потраченного на продажи и маркетинг $1.
Если CRM нравилась продавцам, продукт быстро распространялся внутри компании. Тарифы Salesforce позволяли легко наращивать либо количество аккаунтов в CRM, либо функциональность системы.
Таким образом Salesforce с умом использовала инвестиции и быстро росла: больше чем на 100% ежегодно с 2001 по 2003 год.
Лидерство в CRM и запуск первой PaaS
Компания позиционировала себя как CRM в «облаке», но видение Бениоффа было шире. После IPO акцент сместился с SaaS на PaaS — «платформу как услугу». Продуктовая линейка расширилась — с CRM на любые доступные форматы облачных услуг. За следующие несколько лет Salesforce:
- Запустила язык программирования Apex для разработки приложений на архитектуре Salesforce.
- Платформу партнёрских приложений AppExchange и сообщество, где разработчики и клиенты создавали и продавали приложения.
Экосистема Salesforce росла и привлекала новых разработчиков. В 2003-м Salesforce провела первую конференцию Dreamforce, которая стала ежегодной — на ней анонсируются новые продукты и сервисы.
В 2007 году компания выпустила платформу Force.com (сейчас — Lightning Platform), первой предложив третьим лицам разработку корпоративных приложений в облаке.
Стоимость Force зависела от количества клиентов у партнёров: чем успешнее они были, тем больше прибыли получала Salesforce. За три года число приложений на Force превысило 185 тысяч, платформой воспользовались 300 тысяч разработчиков.
К 2009 году компания достигла годовой выручки в $1 млрд, количество клиентов выросло до 55 тысяч, появился собственный корпоративный мессенджер Chatter. Из CRM-системы Salesforce выделили несколько отдельных «облаков».
Через пару лет Forbes назвала Salesforce «самой инновационной компанией в мире», количество её клиентов превысило 100 тысяч. С 2012-го Salesforce — лидер рынка CRM-систем.
Дальнейшее развитие и конфликт с Microsoft
В 2013 году годовой оборот составил $3,8 млрд, Salesforce вошла в десятку крупнейших производителей ПО в мире. Компания расширяла бизнес. В основном она скупала стартапы, продукты которых подходили для запуска услуг в области CRM и новых направлений облачного»бизнеса.
Так появились облачные инструменты совместной работы, сервис поддержки пользователей и другие услуги, которые затем разбивались на отдельные «облака».
В 2015 году Бениофф объявил о запуске облачных решений для ритейла, здравоохранения и других отраслей. Одновременно появились слухи о продаже Salesforce одному из облачных конкурентов: SAP, Oracle, IBM и Microsoft.
Microsoft пыталась купить Salesforce за $55 млрд, но Бениоффа не устроила цена. Он рассчитывал как минимум на $70 млрд.
После переговоров компании начали более активную конкуренцию. Salesforce переманивала сокращенных сотрудников Microsoft, в 2016 году купила стартап Quip по разработке электронных документов и таблиц — в противовес Microsoft Office и Google Docs. В 2019-м — сервис аналитики Tableau.
Но она проиграла Microsoft в переговорах о покупке LinkedIn, соцсеть отошла Microsoft за $26,2 млрд. Бениофф пытался обратиться к регуляторам Евросоюза, чтобы заблокировать сделку на основании антимонопольного законодательства, но безуспешно.
Также Salesforce выпустила сервис Salesforce Einstein для разработки приложений с ИИ-технологиями на платформе Force. Он стал конкурентом для CRM-продуктов с ИИ: Oracle Adaptive Intelligence и Microsoft Dynamics 365.
В 2019 году Salesforce всё же заключила партнерство с Microsoft: компания перенесла часть сервиса Marketing Cloud на платформу Azure.
К концу 2017 года выручка Salesforce превысила $8,3 млрд, и Forbes вновь назвал компанию «самой инновационной в мире». По данным на 2018 год, Salesforce оказывает услуги 99 из 100 компаний из списка Fortune.
В 2018 году Salesforce и Apple объявили о партнерстве: технологии Apple будут интегрированы в ПО партнёра, разработчики смогут создавать iOS-приложения на базе облачной платформы Salesforce.
Одновременно, по версии Fortune, Salesforce заняла первое место среди «лучших компаний для работы в США».
Ещё одной особенностью Salesforce стал одноименный фонд, работающий по модели 1-1-1: ежегодно компания жертвует 1% продукта, 1% времени и 1% ресурсов на благотворительность.
С основания компания выделила $240 млн грантами и пожертвовала продукт 39 тысячам некоммерческих и образовательных учреждений. Струдники провели 3,5 млн часов общественных работ.
$60 млрд выручки к 2034 году: за счет чего растёт Salesforce
Среди основных направлений Salesforce:
- Sales Cloud — приложения для отделов продаж.
- Service Cloud — сервисные приложения для обслуживания клиентов.
- Marketing Cloud — маркетинговые приложения для создания многоканального взаимодействия с клиентами.
- Community Cloud — сервис для создания и управления сообществами.
- Analytics Cloud — инструменты Big Data для сбора данных о клиентах.
- Commerce Cloud — инструменты для электронной торговли.
- Apps Cloud — экосистема облачных приложений.
В 2018 году Бениофф объявил, что цель Salesforce — достигнуть выручки в $20 млрд к 2022 году и $60 млрд к 2034 году. В 2020 году он поднял ожидания от 2022 года ещё выше — до $25,5 млрд.
Salesforce может обойти всех производителей бизнес-приложений, кроме Microsoft, отмечает Bloomberg.
Для быстрого роста компания скупает всё больше стартапов и активно инвестирует в новые технологии, например ИИ и интернет вещей.
Фактически, Salesforce «окружает своего более крупного врага, копируя его направления деятельности, чтобы увеличить возможности роста», считает Bloomberg.
По данным S&P Capital IQ, Salesforce купила не менее 60 компаний, в том числе 27 только за последние пять лет.
Среди последних приобретений:
- В 2013 году Salesforce поглотила ExactTarget за $2,5 млрд и запустила услуги по цифровому маркетингу.
- В 2016 году купила разработчика ПО для электронной коммерции Demandware за $2,8 млрд, разработчика ПО для маркетологов Krux за $800 млн и разработчика облачных приложений Quip за $750 млн. Также инвестировала $250 млн в компанию по хранению данных Snowflake перед выходом на биржу.
- В 2018 году купила фирму по сбору и визуализации данных MuleSoft за $6,5 млрд.
- В 2019 году купила платформу по аналитике данных Tableau за $15,3 млрд и разработчиков ПО для выездных сотрудников ClickSoftware за $1,35 млрд.
- В феврале 2020 года Salesforce заплатила $1,3 млрд за поставщика мобильного ПО Vlocity.
Зачем Salesforce понадобился Slack
2 декабря 2020 года Salesforce объявила о покупке ещё одного конкурента Microsoft — корпоративного мессенджера Slack за $27 млрд. Он проигрывал в противостоянии с сервисом Microsoft Teams.
Бениофф назвал сделку «браком, заключенным на небесах»: с её помощью компания сможет выйти на рынок совместной работы, на котором пока не достигла успеха.
Купленный в 2010 году мессенджер Chatter и облачный редактор документов Quip в 2016 году не распространились широко, пишет WSJ.
Slack же сможет усилить конкурентоспособность продуктов Salesforce и создать «самую обширную открытую экосистему приложений и рабочих процессов для бизнеса», считает компания.
Пока что стратегия поглощений и развития услуг была эффективной: по прогнозам Salesforce, выручка в следующем финансовом году может вырасти практически вдвое — до $25,6 млрд.
Впрочем, даже со Slack компания остаётся сравнительно небольшой на фоне Microsoft. Её выручка за последний финансовый год составила $143 млрд — в девять раз больше, чем у Salesforce. Рыночная капитализация Microsoft в шесть раз больше, чем у Slack и Salesforce вместе взятых, отмечает WSJ.
Ну, такого амбициозного (или скорее одиозного) покупателя Slack либо вознесёт, либо утопит.
Использую Slack регулярно, как и Teams. И у обоих есть свои недостатки. Но выбирая между ними, я бы выбрал Paint — меня успокаивает рисование.
Мой лучший таймкиллер.
«Многие не знают Salesforce” - чиво?
Молодцы. что сказать. Недавно пробовал их CRM систему, и надо сказать сейчас она далека от слова "простая".
Пользуемся ею с 2010го. Пробовал amo недавно. Между ними, конечно, пропасть.
Евгений Делюкин, давайте будем последовательными - Salesforce начинался с облачного веб-приложения для управления продажами крупных корпораций, и только потом они превратили облачные технологии в манифест, мэйнстрим и собственный масштабный бизнес на облаках.
Спасибо, вроде же всё так: в материале всё начинается с облачной CRM, а затем развилось до PaaS и вертикального масштабирования облачных услуг.