Лучшие продавцы (МОПы) в истории. Есть и топ-девушка сейлз. Осторожно: возможно найден путь роста
Не продавай стейк - продавай шкворчание
Есть всякие списки топов, топы актеров, топы фильмов и т.д.
А вот топ-списка сейлзов, менеджеров по продажам мне не попадался. Может и плохо искал, но все равно, это не справедливо).
Меня зовут Антон Москвитин, я последние 20 лет занимаюсь от продажами и наслаждаюсь этим.
Я, ранее, уже писал про сейлза из книги рекордов Гинесса (сегодня не будем о нем говорить), про историю возникновения KPI, техник продаж и тд, про топ бизнес-дуэты мира
Кому история менее интересна, а необходимы максимально новационные знания - для вас я разработал топ-7 промптов, от того, как устроиться на работу, бота-сыщика контактов ЛПР, подбора формулировок для ответа сразу по 10 технологиям (MEDDIC, BANT, Challendger и не только).
Итак, хватит прелюдий - давайте стартовать!
Топ-сейлзы
Элмер Уилер
Кто: основатель Tested Selling Institute (1930-е).
Родился в начале XX века в США, начинал карьеру как обычный продавец и журналист, а затем переключился на исследование техники продаж.
Уже к 30 годам стал известен благодаря своим экспериментам с фразами на реальных потоках покупателей.
Результаты: его книга «Tested Sentences That Sell» (1937) разошлась сотнями тысяч экземпляров. В ней были собраны десятки тысяч протестированных фраз, которые увеличивали конверсию в ритейле, банках и ресторанах.
В молодости лично стоял у прилавков и касс, тестируя разные "открывашки".
Например, вместо вопроса "Хотите попробовать стейк?" он говорил "Какой кусок вы предпочитаете - большой или маленький?", тем самым подталкивая клиента к выбору, а не к отказу.
Он тщательно фиксировал результаты - сколько людей сказали "да", сколько купили, и какие слова сработали лучше.
Фишки:
- Принцип "Don’t sell the steak - sell the sizzle" - продавай не сам продукт, а эмоцию, впечатление и образ, который он вызывает. Уилер подчёркивал, что клиенты приходят не за стейком как куском мяса, а за ощущением аппетитного шипения, запаха и удовольствия от еды. То есть он учил концентрироваться на эмоциональном триггере, который запускает желание, а не на сухом описании свойств. Такой подход позже широко применяли в рекламе и продажах, делая акцент на чувствах и атмосфере, а не только на фактах.
- Использование формулы "какое из двух?" вместо прямого "да/нет", чтобы снизить вероятность отказа.
- Системное A/B-тестирование фраз на тысячах покупателей.
- Создание библиотеки удачных формулировок и обучение продавцов применять их.
Умел показывать, что в словах скрыта сила: маленькая замена формулировки увеличивала продажи на десятки процентов.
Например, в ресторанах он советовал официантам не спрашивать "Будете ли вы десерт?", а предлагать "Какой десерт вы хотите - яблочный пирог или мороженое?". Это сразу увеличивало количество заказов.
В магазинах одежды вместо "Хотите примерить костюм?" он рекомендовал спрашивать "Вам удобнее примерить серый или синий?", что стимулировало клиента к действию.
Даже в банках он вводил формулировки, где кассиры предлагали "Вы хотите открыть сберегательный счёт на год или на два?", что повышало вероятность открытия счета.
Дэвид Огилви (AGA Cooker)
Кто: будущий отец рекламы хех)). Но начинал с продаж.
Родился в 1911 году в Англии. В индустрию продаж попал в возрасте около 24 лет, когда устроился продавать плиты AGA door-to-door по домам в Великобритании.
Вскоре стал одним из лучших продавцов компании, обогнав старших коллег.
В 1935 году написал руководство «The Theory & Practice of Selling the AGA Cooker», которое получило репутацию «лучшего sales-manual»
Его личные рекорды — до нескольких десятков плит, проданных за месяц, что считалось супер высоким показателем для такого дорогого товара в те годы.
Как сам продавал: Огилви обходил дома домохозяек и владельцев особняков, делая детальные демонстрации возможностей плиты прямо на кухне клиента. Он мог принести продукты и приготовить простые блюда, чтобы показать эффективность и равномерность нагрева.
В начале визита он тщательно расспрашивал хозяйку о том, сколько времени уходит на готовку, какие трудности она испытывает, и связывал преимущества AGA с её конкретными проблемами.
После этого переходил к демонстрации: показывал экономию топлива, возможность готовить несколько блюд одновременно, отсутствие необходимости постоянного контроля.
В завершении визита он предлагал рассчитать экономию в деньгах и показывал, через сколько месяцев плита окупит себя.
Часто возвращался несколько раз, чтобы довести сделку до конца, принося новые расчёты или готовя дополнительные блюда, чтобы окончательно убедить клиента.
Фишки:
- Скрупулёзная подготовка к каждому визиту: досье на клиента, детали о его образе жизни.
- Демонстрация пользы через приготовление пищи на глазах у клиента.
- Использовал супер дружелюбные манеры, чувство юмора и умение расположить к себе.
- Вёл записи после каждой встречи (СРМ?!) и постоянно улучшал формулировки.
Считал это важным, потому что видел в каждом разговоре источник новых инсайтов: что сработало, что вызвало возражения, какие слова зацепили клиента. - Относился к продаже как к науке — фиксировал свои наблюдения, систематизировал удачные обороты и проверял их на следующих клиентах.
- Среди дополнительных фишек — использование историй и метафор, чтобы сделать технический продукт более понятным; создание чувства эксклюзивности ("эта плита есть только у немногих семей, и вы можете быть среди них");
- умение мягко закрывать сделку через просьбу "попробовать одну неделю" или сравнение затрат с привычными расходами семьи.
Эстье Лаудер
Основательница Estée Lauder Companies.
Родилась в 1906 году в семье эмигрантов в Нью‑Йорке.
С юности помогала дяде‑химику, который делал кремы и мази, и именно там научилась смешивать косметику и демонстрировать её эффект.
В индустрию вошла ещё в 1930‑е, начав с того, что сама ходила по салонам красоты и парикмахерским, предлагая бесплатно попробовать её кремы. Она буквально носила баночки с собой и делала пробные нанесения прямо на месте.
В 1953 году выпустила парфюм‑лосьон Youth‑Dew, который превратил её фирму в бренд мирового уровня. Это был революционный продукт — парфюмированное масло, которое можно было использовать и как духи, и как средство для ванны.
Благодаря этому продажи компании выросли в 10 раз за несколько лет.
Деньги на запуск Youth‑Dew появились частично из выручки от предыдущих продаж кремов, а также из накоплений её мужа Джозефа Лаудера, который естественно помогал.
На старте компании работала без инвесторов, полагаясь на собственные ресурсы и непрерывные личные продажи. К середине XX века компания вошла в топ косметических корпораций США.
Лаудер первой ввела практику "подарка за покупку", которая увеличивала конверсию и удерживала клиентов.
Сама лично подходила к женщинам в универмагах и салонах, мазала им крем прямо на руку или лицо, рассказывая о преимуществах. Считала важным, чтобы клиентка почувствовала запах и текстуру. Возвращалась в те же магазины по несколько раз, чтобы закрепить знакомство и довести до покупки. В начале пути могла за день обойти десятки точек, оставляя образцы и делая мини‑демонстрации.
Фишки:
- Бесплатные пробы и "mini‑makeover" прямо на месте, чтобы женщина сразу почувствовала эффект.
- Создание ощущения эксклюзивности и личного внимания, разговор "один на один".
- Метод "подарок за покупку2, который сделал её компанию лидером отрасли.
- Активное участие самой Лаудер: она лично обучала консультантов и требовала повторять её стиль общения.
- Постоянные визиты и follow‑up - она никогда не оставляла клиента без повторного касания.
Бен Фелдман - легенда страхования жизни
Кто: агент New York Life.
Родился в семье еврейских эмигрантов в 1912 году в Огайо, с юности торговал мясом и одеждой, затем в возрасте около 24 лет пришёл в страховой бизнес.
К 30 годам уже стал топ-продавцом, а мировые рекорды по полисам ставил в 1950–70‑х, будучи в возрасте 40-60 лет.
Результаты: суммарный face amount ~ $1,5 млрд, годовой рекорд - $100 млн, день - $20 млн.
Как делал:
- Перепаковал продукт: "Я не продаю страховку - я продаю деньги".
- Использовал ультракороткие встречи "крючки" - 5-7 минут, после чего назначал полноценную встречу.
- Ставил перед собой цель каждый день открывать новых клиентов, занимался нон-стоп проспектингом.
- Разрабатывал собственные скрипты для разных категорий клиентов (владельцы бизнеса, наследники, топ-менеджеры).Что брать: ценностная рамка "деньги/время/риск", микро-встречи, подстройка под роли.
- Скрипты на "дороги смысла" для владельцев бизнеса.
Джон Генри Паттерсон (NCR)
Кто: основатель NCR (кассовые аппараты).
Родился в 1844 году в Огайо. Сначала вместе с братом вёл угольный бизнес, где научился вести жёсткие переговоры и контролировать расходы.
В возрасте около 40 лет приобрёл права на производство кассовых аппаратов у Джеймса Ритти, увидев в них огромный потенциал для розничной торговли.
В 1890‑е годы компания продавала десятки тысяч устройств в год и создала армию продавцов с чёткими стандартами. Паттерсон вошёл в историю как "отец профессиональных продаж".
Фишки:
- Создал первый в истории учебник продаж (NCR Primer), где прописал скрипты шаг за шагом. Сам в молодости активно занимался продажами кассовых аппаратов и лично показывал, как нужно вести переговоры: ходил в магазины, делал демонстрации и закрывал сделки. По воспоминаниям современников, он мог сам продать десятки аппаратов за день, используя методику "покажи - докажи - закрой".
- Умел устраивать показательные демонстрации прямо на кассе магазина, показывая, как аппарат фиксирует каждую продажу и предотвращает кражи сотрудников. Его фишки включали: чётко прописанные фразы для открытия разговора, акцент на демонстрации экономической выгоды для владельца (сокращение потерь, контроль за кассиром, ускорение обслуживания), обязательное предложение оформить заказ сразу же на месте.
- Он учил продавцов оставлять покупателю брошюры с расчётами окупаемости, возвращаться повторно и добиваться закрытия сделки не позже третьего визита. Лично Паттерсон показывал, что умеет за день заключать до 20 контрактов, и ставил цель, чтобы каждый продавец достигал таких же показателей. Он также использовал приём "разбей возражение": заранее составлял список типичных возражений и готовил по три ответа на каждое.
- Ввёл обязательные тренинги и сертификацию, чтобы каждый продавец умел демонстрировать продукт.
- Организовал клубы "100%" и ежегодные собрания с ритуалами признания лучших.
- Эти собрания превращались в масштабные шоу с оркестрами, банкетами и выступлениями, где лучших продавцов награждали медалями, подарками и публичным признанием. Сам Паттерсон часто выходил на сцену и лично вручал награды, подчеркивая значимость вклада каждого агента. В этих клубах формировался дух соперничества: достигшие 100% плана получали статус и уважение, доступ к закрытым встречам с руководством и дополнительные бонусы, что ещё больше подогревало стремление продавцов к высоким результатам.
- Использовал систему высокой комиссии (до 50%), чтобы мотивировать агентов.
- Помимо денег, он давал лучшим право выбора территории с наиболее перспективными клиентами и возможность возглавлять собственные команды. Благодаря такой мотивации у него сформировалась армия продавцов, которые стремились превзойти даже самого Паттерсона.
- Сам он показывал личным примером: в первые годы после покупки бизнеса заключал сделки почти ежедневно и за короткий срок сумел вывести продажи аппаратов из десятков штук в месяц к тысячам в год.
Томас Дж. Уотсон-старший (IBM)
Кто: президент IBM (1914–1956).
Родился в 1874 году, в индустрию пришёл из продаж кассовых аппаратов NCR, где начинал как обычный коммивояжёр в возрасте около 20 лет .
Уже к 30 годам возглавил отдел продаж в NCR и прославился жёсткой дисциплиной и умением вдохновлять агентов. Да-да, забрал всё лучшее у своего учителя Паттерсона
В IBM оказался в 1914 году, когда компанию CTR пригласили на грани кризиса.
Его личные "звёздные годы" пришлись на 1920–1930‑е, когда он лично участвовал в переговорах и заключал контракты на миллионы долларов с банками и госструктурами.
Фишки:
- Лозунг THINK, который висел в каждом офисе и на каждом столе, формировал особую философию: он напоминал продавцам и инженерам, что нужно не просто выполнять инструкции, а думать о потребностях клиента, искать новые решения и проявлять инициативу. Слово стало символом культуры IBM - его печатали на плакатах, табличках, блокнотах, даже на часах, и оно превращалось в ежедневное напоминание о креативности и ответственности каждого сотрудника.
- Создание "Hundred Percent Club" для лучших агентов (тоже скомуниздил фишечку), куда отбирались только те, кто перевыполнял план.
В клуб обычно попадали сотни лучших продавцов из разных регионов IBM, но это был небольшой процент от всей армии сейлзов. Правила были строгими: агент должен был минимум на 100% выполнить план продаж, показать дисциплину в отчётности и пройти все этапы внутреннего обучения. Члены клуба получали специальные значки, приглашения на закрытые мероприятия и доступ к встречам с руководством. Нарушение стандартов дисциплины или падение продаж автоматически исключало из клуба. - Корпоративные ритуалы: массовые собрания, гимны IBM, единая форма продавцов, чтобы выстраивать чувство элиты.
- Жёсткая дисциплина обучения: продавцы проходили курсы, сдавали экзамены и обязаны были демонстрировать продукт так же точно, как инженеры.
- Сам Уотсон до конца жизни сохранял привычку выступать перед агентами и лично проверять качество их демонстраций.
Ребят, всех кого интересуют продажи - приглашаю к себе в канал "Заметки Сейлза" - где мы делимся мнением о том, как быстрее и проще продавать.
Также, приглашаю пройти Сериал для МОПа/РОПа/Фаундера - возможно что-то там найдете для себя
Также, возможно будет интересно воспользоваться разработанным мной сервисом "Друг Сейлза" - ИИ-трекер, помогающий настроить дисциплину и поднять личную эффективность.
Ну а если кто-то ищет прям решение - то можно посмотреть мой Мастер-Гайдбук для продаж (101 детальная инструкция для сейлза, РОПа, директора по продажам и фаундера, про каждый из элементов рабочего процесса, от найма, увольнения, до того как закрывать сделки, подбирать ИИ решения, разбираться в метриках, пройти максимально быстро карьерный путь, набирать команды и много много чего еще)