Как взлетел, упал и снова поднялся главный кофейный стартап Китая
Путешествуя по Китаю сделал несколько заметок об интересных бизнесах созданных тут. Немного об одном из них расскажу сегодня.
История Luckin Coffee похожа на финансовый триллер. Кажется невероятным, но стартап, основанный в 2017 году, всего за три года не просто догнал, но и обогнал Starbucks по количеству точек продаж в Китае — стране, где чай пьют тысячи лет.
Но это противоречивая история успеха о том, как можно взломать рынок с помощью цифровых технологий и агрессивного финансирования, как легко потерять всё из-за амбиций, но суметь пережить собственный крах.
🇨🇳 Кофейная культура по-китайски: не ритуал, а «допинг»
Чтобы понять феномен Luckin, нужно отбросить европейские и российские ассоциации. В Китае кофе — это не столько ритуал, сколько функциональный энергетик для молодого городского жителя. И рынок этого «допинга» колоссален.
К 2025 году он оценивается в ~3.25 трлн рублей — это больше, чем весь рынок общепита в России.
При этом потребление на душу населения — всего 22 чашки в год. Для сравнения:
- В России — около 100 чашек в год.
- В США — около 350 чашек.
Именно на этот потенциал и сделала ставку Luckin. Пока Starbucks продавала атмосферу, они продавали решение ежедневной проблемы: быстро, дёшево и удобно получить заряд бодрости.
⚔ Luckin vs Starbucks
Успех Luckin — это не победа в классической борьбе, а создание новой рыночной категории, где Starbucks изначально не была игроком.
Starbucks в Китае — это концепция «третьего места»:
- ~7 700 заведений;
- Посадочные места, премиальное позиционирование.
Luckin Coffee — это цифровая империя «кофе навынос»:
- ~26 000 точек (на пике);
- Микро-площади, бюджетные цены;
- Целевая аудитория — студенты и офисные работники, которые всегда спешат.
Luckin не отбирала клиентов у Starbucks — она создала нового, массового потребителя.
🐳 Три кита головокружительного взлёта
Стратегия Luckin с самого начала была выстроена как у IT-стартапа, а не у кофейни.
- 🔥 Агрессивные скидки. Легендарные акции «купи 1, получи 2» и «купи 5, получи 5» мгновенно привлекали клиентов. Цена была стабильно на 20-30% ниже, чем у Starbucks.
- 📱 100% цифровизация. Весь процесс — от заказа до лояльности — проходил через приложение. Это давало бесценные данные и исключало очереди.
- 🏪 Пункты выдачи вместо кафе. Десятки тысяч микро-точек снимали гигантскую арендную нагрузку и позволяли расти с невероятной скоростью.
💥 Грандиозный скандал и его последствия
Бешеный рост требовал от компании постоянно демонстрировать инвесторам блестящие результаты. И здесь начался детектив.
В апреле 2020 года Luckin шокировала рынок, «самораскрыв» финансовые махинации. Расследование показало, что компания сфабриковала сделки на $3.1 млрд (около 300 млрд рублей), искусственно завысив выручку на 41%.
Последствия были катастрофическими:
- Обвал акций на 76% за день и принудительные остановки торгов.
- Давление регуляторов Китая и США, грозившее гигантскими штрафами и делистингом.
- Удар по репутации всех китайских компаний на зарубежных биржах.
🔄 Операция по спасению компании
Дальше произошло почти невозможное. Вместо краха компания провела ювелирную операцию по спасению, доказав свою «китайскую живучесть».
- 💼 Жёсткие кадровые решения: массовые увольнения, отставка совета директоров и отстранение основателей.
- 📉 Финансовая реструктуризация: привлекли $250 млн для стабилизации и добровольно ушли с NASDAQ.
- 🔄 Перезапуск модели: сократили убыточные точки, усилили контроль и сделали ставку на франчайзинг.
Luckin была слишком большой, чтобы умереть. Пока все ждали её краха, компания:
- Укрепила цифровую экосистему (70% заказов через приложение).
- Удвоилась на успешных продуктах (коктейли, лимитированные коллекции).
- Сохранила лидерство по охвату, оставшись крупнейшей сетью Китая.
🇷🇺 Дринкит — российский Luckin?
Проводя параллели, видно, что «Дринкит» пытался повторить цифровую ДНК Luckin — от мобильного приложения до смелого фирменного синего цвета. Но на этом сходство заканчивается.
Без доступа к «длинным» венчурным деньгам невозможно повторить стратегию выжигания рынка.
Это фундаментально меняет как стратегию, так и тактику. Российские игроки вынуждены совмещать цифровые технологии с премиальными ценами или концепцией «третьего места», используя гибридный подход.
Насколько эта стратегия окажется рабочей, мы узнаем в самом ближайшем будущем.
А что вы думаете о будущем кофейного рынка в России?