От менеджера по продажам в Oracle до создателя одной из самых инновационных компаний мира

Биография главы Salesforce Марка Бениоффа.

Обозреватель vc.ru изучил историю успеха руководителя Salesforce Марка Бениоффа, который прошел путь от менеджера по продажам до вице-президента Oracle, основал Salesforce, достиг оборота компании в $6,6 млрд, а также стал известен благотворительной деятельностью, смелыми высказываниями и умением работать с прессой.

Марк Бениофф родился в 1964 году в Сан-Франциско. Его отец Рассел был владельцем местного универмага. Марк с детства увлекся компьютерными технологиями.

В 15 лет он занялся созданием игр для Atari 800. Через год его доход составлял $1500 в месяц. Он купил подержанную Toyota и оплатил учебу в Университете Южной Калифорнии, где стал членом братства Tau Kappa Epsilon. Он хорошо учился, к тому же, ему повезло пройти летнюю стажировку в Apple в качестве программиста в команде Macintosh.

В 1986 году он окончил университет, получив степень бакалавра по бизнес-администрированию. Работу он нашел в Oracle, компании одного из друзей Стива Джобса — Ларри Эллисона. Порекомендовал его Крэйг Конвэй, позже создавший PeopleSoft.

О руководящей должности для Бениоффа речи не шло. Он стал менеджером по продажам, но к работе подошел со свойственной ему целеустремленностью. Усилия не пропали даром — он быстро стал одним из лучших менеджеров по продажам Oracle и получил звание «Новичок Года».

В 25 лет Бениофф стал вице-президентом Oracle — самым юным в истории компании. Повышение позволило ему подружиться с Ларри Эллисоном. Последний стал для него не только другом, но и наставником.

С новыми обязанностями Бениофф вполне справлялся, хотя за некоторые аспекты деятельности его критиковали. Эллисон даже создал специальный отдел для Бениоффа, чтобы тот занимался своими проектами.

В 1996 году подуставший от работы в Oracle Бениофф отправился в шестимесячное путешествие по Азии и Индии. После возвращения он был уверен, что ему нужно начать что-то самостоятельно, и стал активным сторонником идеи, положившей начало Salesforce.

Кому из руководства Oracle впервые пришла мысль создать CRM-систему, распространяемую исключительно по модели SaaS — не ясно. Бениофф предпочел не забирать всю славу себе, хотя однажды упомянул, что идея принадлежала именно ему. Он же больше других продвигал её дальнейшее развитие.

Первым планом Бениоффа было реализовать замысел в партнерстве с Томом Зибелем, главой лидера рынка CRM Siebel Systems. Зибель ранее успел поработать в Oracle, а Бениофф входил в число инвесторов Siebel. Воплотить этот план Бениоффу не удалось. Зибелю не были нужны партнеры, и он предложил Бениоффу поработать в качестве сотрудника. Бениофф отказался и взялся за реализацию сам.

Эллисон поддержал начинание своего протеже, но посоветовал сделать это отдельно от Oracle и выделил $2 миллиона со своего личного счёта. В число основателей компании вошли три программиста — Дэйв Меленхофф, Паркер Харрис и Марк Домингес. Кроме Эллисона, инвесторами стали сам Бениофф, cоздатель CNET Хелси Майнор, фонд Geneva Venture и ещё несколько человек. Первый офис компании разместился в квартире в Сан-Франциско.

Интересно, что источником, из которого Бениофф получил деньги для инвестиций в Salesforce, стала Siebel. В свое время предприниматель вложил в нее $50 тысяч. Продав большую часть своей доли в Siebel, он смог выручить $25 млн, и $6 млн инвестировал в Salesforce.

Эллисон владел 5% акций компании, а также входил в совет директоров Salesforce, но надолго в нем не задержался. В 2000 году Бениофф узнал, что Oracle тайно запустила свой CRM-сервис. Закончилось все тем, что Эллисон покинул совет директоров, но Бениофф позволил ему сохранить акции.

Изначально Бениофф не руководил компанией, а занимал должность председателя. Первым генеральным директором Salesforce стал Джон Диллон. Он пробыл во главе компании около двух лет и покинул Salesforce из-за конфликта с Бениоффом.

Создание программного обеспечения не заняло слишком много времени. Летом 1999 года первая рабочая версия была готова. В феврале 2000 года сайт salesforce.com был официально запущен.

На момент, когда Salesforce была только идеей, CRM-системы уже давно существовали, поэтому продукт компании нельзя было назвать инновационным. Это направление было прибыльным сегментом рынка программного обеспечения, но имело целый ряд недостатков — высокая стоимость, сложная установка и использование. Лидером рынка CRM‑систем была Siebel, основатели которой некоторое время проработали в Oracle.

Бениофф пошел другим путем. Он предложил клиентам возможность работать с CRM‑системой, не прибегая к услугам консультантов по интеграции, не покупая лицензии на ПО, не заключая соглашения на техническую поддержку, не тратя деньги на покупку оборудования и серверов. От пользователей требовалось просто зайти на salesforce.com и начать работать. Низкая стоимость услуг также поощряла использование.

Как и полагается революционным идеям, она была принята не сразу. Беспокойство вызывала сохранность и защищенность данных, надежность и скорость работы сервиса, возможность его адаптации к нуждам отдельного клиента и многое другое.

Забегая вперед, можно утверждать, что Бениофф решил возникшие проблемы. Сервис показал себя надежным, быстроработающим и стабильным. Также помогали преодолеть сомнения функции вроде кэширования части данных на дисках пользователей, которые позволяли продолжать работу даже в случае отключения интернета. Для защиты данных пользователей пришлось применять шифрование.

Первые клиенты в Salesforce начали появляться в 1999 году. Талантливый продавец Бениофф знал, как привлечь к своему проекту внимание. Он не концентрировался на трансляции преимуществ своего продукта. Бениофф превратил Salesforce в своеобразного Давида, сражающегося против Голиафа.

Одним из наиболее громких рекламных ходов cтала кампания The End of Software. Вечеринка, на которой в феврале 2000 года был официально запущен salesforce.com, пришлась на один день с крупной конференцией Siebel в Сан-Франциско. Бениофф и другие руководители компании решили максимально это использовать.

На улицах Сан-Франциско произошел настоящий спектакль, срежиссированный предпринимателем. Бениофф отправил к зданию, где проводилась конференция, нанятых актеров под видом протестующих против программного обеспечения. Затем актеры под видом телевизионщиков прибыли на место протеста, где «тележурналист» начал опрашивать прохожих о том, что они думают об интернете.

После чего двадцать руководителей Salesforce позвонили в полицию, и представители правопорядка приехали защищать протестующих, что еще больше привлекло внимание. Все, кто отправлялся на конференцию Siebel, получили приглашение на вечеринку Salesforce, и многие пришли. Кампания была широко освещена в СМИ и позволила привлечь клиентов конкурентов к мероприятию Salesforce. Всего за две недели на сервисе Salesforce зарегистрировалось более тысячи организаций.

Вечеринка в честь запуска тоже вполне удалась. Бениофф организовал настоящее шоу, собрав две тысячи человек и произнеся пафосную речь, в которой пообещал, что через три года оборот компании достигнет $100 млн.

Siebel оставалась главной мишенью Бениоффа, и предприниматель еще несколько раз использовал ее конференции для продвижения Salesforce. Во время конференции Siebel в Сан-Диего компания Бениоффа наняла рикш на велосипедах, которые бесплатно доставляли участников от отелей до места её проведения.

В качестве бонуса каждый пассажир получал пончики и кружку кофе с надписью: «Проснись, Siebel! Salesforce.com — разрушительная технология, которая медленно, но верно едет за своим CRM-призом».

Дерзкий подход позволил нарастить число клиентов, а продажи в 2002 году составили $50 млн. На заре существования Salesforce работала с небольшими американскими компаниями или отдельными подразделениями корпораций. Их клиенты либо не могли позволить себе сложную CRM-систему, либо попросту не хотели. В 2004 году Salesforce вышла на биржу. Ей удалось привлечь $110 млн.

В 2005 году Salesforce продолжила активно расширять аудиторию. В течение только одного квартала этого года она получила в качестве клиентов 41 тысячу компаний. Чистая прибыль за этот промежуток времени составляла $5 млн. В общей сложности у компании было уже 308 тысяч клиентов.

Одним из ключевых нововведений в этот период стало создание площадки для партнерских приложений AppExchange. Платформа получила позитивные оценки, а Forbes позже назвала её «iTunes для бизнес-софта».

В это же время появились первые проблемы. Активный рост клиентов привел к тому, что сайту стало тяжело выдерживать нагрузки, и он несколько раз падал. Ситуацией воспользовались конкуренты и журналисты, начавшие критиковать Salesforce. Клиенты компании, пострадавшие от ситуации больше всех, тоже присоединились к нападкам. Бениофф не стал приносить извинения или обещать, что подобного больше не произойдет, а вместо этого запустил сайт, показывающий текущую нагрузку на серверы.

В 2006 году произошло важное событие — до того занимавшая доминирующее положение на рынке Siebel потеряла независимость. Конкурента Бениоффа приобрел Эллисон. Нельзя сказать, что продажа Siebel была исключительно достижением Salesforce.

Siebel работала с крупными компаниями и имела сильные позиции, но в 2001 году началсь рецессия. Компании стали сокращать расходы, в первую очередь начав с ИТ. Одной из наиболее сильно пострадавших от рецессии отраслей стала телекоммуникационная, и именно она была важным источником дохода Siebel.

Salesforce в то время успешно работала в секторах малого и среднего бизнеса. Siebel была в восемь раз больше компании Бениоффа, имела миллиардные обороты, а также высококлассную и дорогую команду менеджеров по продажам. Из-за своих размеров она не смогла оперативно перестроится на секторы, в которых работала Salesforce.

Покупка Эллисоном Siebel оказала положительное влияние на дальнейшее развитие Salesforce. Интеграция Oracle и Siebel была длительным процессом, позволившим компании Бениоффа работать практически без препятствий на рынке CRM. Salesforce удалось постепенно перенацелить свой бизнес на крупные компании.

В 2007 году продажи Salesforce составляли $500 млн. В число их клиентов входили не только небольшие компании, но и крупные корпорации, инвестиционные банки и информационные агентства, среди которых Merrill Lynch и Dow Jones.

В этом же году была запущена платформа, позже получившая название Force.com. Основное её предназначение — создание подписчиками сервиса на основе «облачных» вычислений бизнес-приложений. Запуск Force.com имел одну важную цель — при помощи неё решалась проблема увеличения количества приложений с минимумом затрат для компании.

Сам Бениофф называет Force.com операционной системой интернета. Созданные приложения можно загружать на AppExchange для тестирования, свободного и платного распространения.

Еще одной инновацией в этом году стал сайт Ideas, на котором клиенты компании получили возможность предлагать собственные идеи новых функций, а также поддерживать понравившиеся чужие.

В 2008 году была осуществлена интеграция Salesforce с Facebook, а через год — и с Twitter. В 2008 году выручка компании составила составила $748,7 млн.

Также в 2008 году Бениофф заинтересовался социальными сетями, начав использовать Facebook для маркетинга. Позже он задумался над их дальнейшим использованием в бизнес-целях. Бениофф создал проект, получивший название Chatter. Целью было сделать Salesforce похожей на социальную сеть.

Во что-то значительное Chatter не вырос. Разработчикам и руководителям замысел Бениоффа показался не очень многообещающим, а сам проект побочным. Вот только у генерального директора компании было другое мнение, которое привело к довольно неприятному разговору между Бениоффом и его подчиненными в июле 2009 года.

За Chatter взялись с большим энтузиазмом, и уже в августе 2010 года проект был представлен. Chatter — это решение для cоздания внутрикорпоративных социальных сетей. Появление такого сервиса стало шагом к «социальным предприятиям» — новой революционной концепции, активно продвигаемой Бениоффом.

По мнению Бениоффа, для превращения в социальное предприятие компании нужно пройти три этапа — подключиться к социальным сетям, создать свою соцсеть и сделать социальными все корпоративные приложения. Salesforce помогает своим клиентам пройти этот путь.

В 2009 году Salesforce представила еще одну новинку — «облачную» систему управления базами данных Database.com. Это позволяло усилить конкуренцию с другими компании, в том числе и с Oracle. Официальный выход Database.com состоялся в 2011 году.

Говоря о конкуренции с Oracle, нужно упомянуть, что Эллисон и Бениофф ведут между собой постоянную словесную войну. Оба предпринимателя любят «проехаться» по продуктам друг друга и указать на недоработки. В целом между двумя компаниями идет упорная борьба, и окончательно назвать в ней победителя пока невозможно.

Еще одним конкурентом Salesforce является немецкая компания SAP. Соперничество между ними значительно усилилось, когда в 2015 году стало известно о том, что Salesforce собирается победить SAP на её родном рынке — Германии.

Противостоянию в том числе способствовал отказ немецкой компании от сотрудничества. Бениофф пошел на такое предложение, исключительно исходя из просьб клиентов о достижении более высокой совместимости продуктов обеих компаний. Подобные соглашения на тот момент уже были заключены с VMware, Oracle и Microsoft, а потому отказ SAP выглядел неожиданным. Бениофф использовал ситуацию в свою пользу и стал утверждать, что «SAP боится Salesforce».

В 2015 году ходило много слухов о возможной покупке Salesforce. В числе потенциальных покупателей назывались гиганты вроде Oracle, IBM и Microsoft. Последняя была ближе всех к заключению реальной сделки. Microsoft предлагала $55 млрд, но Бениофф хотел не меньше $70 млрд. Договориться стороны не смогли.

В течение 2000-х годов Salesforce приобрела целый ряд компаний, наработки которых использовались в собственных продуктах. Примером может служить покупка Jigsaw, которая позволила Salesforce заполучить каталог компаний и продуктов, сейчас известный как Data.com.

В 2016 году Бениофф собирался приобрести LinkedIn, но Microsoft его опередила. Следующей его целью стал Twitter. О перспективах социальной сети он давно отзывался весьма позитивно, и в 2016 году присоединился к числу потенциальных покупателей. Стоимость компании в то время составляла около $17,3 млрд, но Salesforce она могла обойтись дороже.

До сделки дело не дошло — Salesforce вслед за другими потенциальными покупателями от этого шага официально отказалась. О подобном решении объявил сам Бениофф. Предприниматель отказался от затеи по просьбам акционеров. Бениофф владеет 5,7% акций компании, а большая её часть находится в руках институциональных инвесторов.

Работает компания и в сфере решений на основе искусственного интеллекта. В 2016 году был представлен ассистент на базе ИИ Einstein. Он интегрирован с Salesforce и помогает выявлять, автоматизировать и прогнозировать бизнес-процессы.

По итогам 2017 года выручка Salesforce составила $8,39 млрд, а чистый доход — $180 млн.

Марк Бениофф широко известен своими острыми высказываниями и вызывающим поведением. Он критиковал методы работы и руководство Oracle, SAP, Microsoft и целого ряда компаний.

В своих интервью он не обошёл вниманием и Apple. В 2013 году в интервью Techcrunch он жаловался, что в Apple сейчас пытаются выглядеть и действовать как Стив Джобс, но им стоит найти себя и быть более индивидуальными.

Бениофф отмечает, что личность Джобса повлияла и на Salesforce. Ещё в процессе создания компании он обращался к нему с вопросом, что делать дальше. Джобс дал три совета — Salesforce должна вырасти в десять раз в течение двух лет, ей нужен крупный клиент и экосистема приложений. Бениофф особенно заинтересовался последним пунктом. Джобс не дал определения, но отметил, что компании стоит разобраться в этом как можно скорее.

С Джобсом Бениоффа связывали дружеские отношения, и при желании между ними можно найти много общего. Оба предпринимателя стремились к духовному просветлению. Бениофф утверждает, что, в отличие от Джобса, он не принимал психоделики и прибегал исключительно к медитации. Он практикует её много лет, а также занимается йогой. К этому он пытается привлечь и своих сотрудников.

Бениофф утверждает, что ему помог добиться успеха гуру саморазвития Тони Роббинс. Бениофф весьма лестно о нем отзывается и даже написал введение к одной из его книг. Ещё одним наставником предпринимателя считается американский политик Колин Пауэлл. С ним Бениофф дружит больше 15 лет и даже привлек Пауэлла в совет директоров Salesforce.

Одной из ключевых частей своей работы Бениофф называет коммуникацию. Он охотно общается с журналистами. В процессе создания Salesforce Бениофф понял, что для продвижения ему необходимо установить дружеские отношения с прессой и блогерами. Для Бениоффа общение с журналистами является наиболее важной частью маркетинговой стратегии.

Кармин Галло в своей книге «Правила Джобса. Универсальные принципы успеха от лидера Apple» утверждает, что, когда он работал бизнес-журналистом, ему довелось общаться с Бениоффом. Его поразило, что предприниматель, несмотря на загруженность, отвечал на электронные письма круглые сутки.

Общественности Бениофф преподносит историю компании как сражение революционера с огромной индустрией. Созданная Бениоффом легенда транслируется и с помощью сотрудников. Предприниматель понимает, что важна единая версия событий, поэтому каждый сотрудник Salesforce получает специальную ламинированную карточку, на которой емко описано, чем занимается и к чему стремится компания и каковы её преимущества.

Еще один интересный подход Бениоффа заключается в общении с молодыми предпринимателями. Он утверждает, что это помогает ему оставаться в центре инноваций.

Как и его учитель Эллисон, Бениофф умеет вести корпоративные войны, используя свое влияние на прессу. При необходимости он действует жестко и знает, как заставить конкурентов пожалеть о противостоянии с Salesforce.

Кроме Salesforce Бениофф работает и в других направлениях. В 2012 году он вошел в совет директоров Cisco Systems.

Широко известен Бениофф и своими благотворительными инициативами. В Salesforce был внедрен принцип «1:1:1», в рамках которого компания стала жертвовать 1% времени сотрудников, 1% годовой прибыли и 1% продуктов на благотворительность. Подобный подход предприниматель начал использовать в 1999 году и придерживается его до сих пор.

Бениофф — известный борец за социальное равенство, а также выступает против дискриминации по половому признаку. Узнав, что сотрудники-женщины получают в Salesforce зарплату ниже, чем их коллеги мужского пола, Бениофф не пожалел потратить $3 млн на исправление ситуации.

Он также передал $200 млн Калифорнийскому университету и ежегодно жертвует по $14 млн в 20 государственных школ. В 2015 году Бениофф открыл детскую больницу в Сан-Франциско.

Бениофф, кроме руководства Salesforce и благотворительной деятельности, написал три книги по бизнесу. Сам он также много читает, а одной из его любимых книг считается «Искусство войны» Сунь Цзы.

Отдыхать Бениофф предпочитает на Гавайях. Он владеет поместьем размером два гектара на Большом острове. Он настолько любит Гавайи, что его часто можно встретить одетым в гавайскую рубашку даже в рабочие дни. Из автомобилей предприниматель отдает предпочтение Maybach.

На 2017 год состояние предпринимателя составляет $4,2 млрд. Он продолжает руководить Salesforce, входит в совет директоров Cisco, а также активно общается с прессой. Его компания входит в топ-10 самых инновационных компаний мира по версии Forbes, а также в десятку лучших работодателей мира по версии Fortune.

#КакЭтоБыло