Как деревенщина построил торговую империю — история Walmart

Однажды в Америке произошла дико не справедливая ситуевина в 40-ые. Сэм Уолтон, простой торгаш, пять лет ишачил не покладая рук, вкладывая душу в свою лавку, в которой толкал различное хозтовары. Его магаз фурычил так хорошо, что выдавал аж по тридцать-сорок тыщ долларов навара каждый год. Лучше него по выхлопу во всем Арканзасе не было никого.

И этот просто нереальный успех взял, да и прочекал завистливый арендодатель. И когда подкатил момент перезаключить договор, этот арендодатель просто тупо бортанул продление, хотя прекрасно знал, что Уолтону тупо некуда переместить свой бизнес в Ньюпорте, ведь город вообще крохотулька.

В этой бумажке, которую Уолтон когда-то не глядя подписал, оказалось, что даже намека на продление не было, он сам проморгал этот косяк. Он выстроил лучший магазин, пахал во благо города, а его вдруг бац и вот так по-свински выпинывают с его же места.

Уолтон поверить не мог, что это случилось именно с ним, а не с кем-то другим. Он проклинал и этот хитрожопый договор, и мудака-арендодателя. Весь мир вдруг стал казаться ему какой-то жестокой и несправедливой шнягой, где правила игры могут быть такими подлыми. Он был подавлен.

Секрет успеха его магаза был в том, что он закупался напрямую у фабрик. Он даже в соседние штаты летал, лишь бы выбить цену пониже, забивал свой прицеп до отказа всяким шмотьем, которое потом разлеталось в его магазе как горячие пирожки.

Когда Уолтон путешествовал по Арканзасу, то в обяз заглядывал по пути в каждую торговую точку. И как одержимый высматривал у конкурентов какие-то интересные фишечки чтобы потом внедрить их у себя. Он был просто помешан на всяких улучшайзингах.

Например, он поставил рядом с магазом аппараты с попкорном и мороженным. И народ повалил в его магазин, потому что тогда ничего подобного они раньше не видели. В результате выручка у него всегда была хоть отбавляй.

Но теперь его магаз со всеми необычными приблудами пришлось за копейки отдать тем самым гопникам-арендодателям. После этого самооценка Уолтона конкретно просела. Ведь он по жизни был прожжённым чээсвэшником, всегда двигавшимся на такой волне, будто он и есть тот самый главный перец на районе, который порвёт любого в лохмотья. А тут его самого взяли и унизительно отчпокали и вышвырнули как последнего оленя.

Короче, они с женой просто взяли и решили свалить из этого городишки, начав всё с нуля. После всей этой истории у них осталось пятьдесят штук зелени, и этого как раз хватало, чтобы замутить новый магаз. На этот раз он решил забуриться в какой-нибудь город.

Но его жена даже слышать не хотела про какие-либо крупные города, она кайфовала от жизни в дыре вроде Ньюпорта, где есть своя церковь и все про всех всё знают.

Так что выбор пал опять на какую-то тоскливую провинциальную дырку под названием Бентонвилль, где ютилось всего-то жалких три тысячи душ. Хотя там уже пахали аж целых три магазина конкурентов, но Уолтона это не парило ни капли, он обожал конкуренцию, у него были грандиозные планы, и он снова загорелся желанием поскорее навести в том городишке настоящую бизнес-суету. Купил какой-то древний, дышащий на ладан магазинчик с крошечной выручкой, и открыл в нём свою новую точку «Уолтонс 5–10».

Теперь право аренды они впиндюрили аж на целых 99 лет вперёд. И стартанули с громкой распродажи. И народ повалил валом. И что интересно, очень скоро дела в магазине пошли вообще по красоте. Ведь Уолтон был уже супер прожжённым торгашом с мощным опытом.

Через пару лет, в 52-м, Уолтон открыл вторую точку в соседнем городе Файеттвилль. Местные жители думали, что Уолтон у них надолго не задержится, ну месяц-два и сольётся.

Но он не слился, а наоборот продолжал открывать еще новые точки, дела в которых шли вообще балдежно. Только в какой-то момент он понял, что тратит просто овердохера времени за рулём, мотаясь между городами. И он взял и купил себе целый двухместный самолётик. И после этого его уже конкретно накрыла магазинная лихорадка. Он стал открывать новые точки с сумасшедшей скоростью.

Всё бабло, которое удавалось нарубить, Уолтон тут же вкидывал в запуск следующего магаза. А чтобы находить крутых управляющих для магазов и при этом не платить им зэпэ, он использовал схему партнёрства: чуваки сами вкидывались своими деньгами и получали долю, становясь как бы совладельцами.

К 60-му у Уолтона крутилось уже штук пятнадцать точек. Но тут он уперся в потолок. Все пятнадцать магазов в сумме гребли всего какие-то жалкие полтора ляма. Это было вообще ни о чём для такого амбициозного чела как Уолтон.

И в какой-то момент до него донеслись слухи о такой необычной концептуёвичке как дисконтная система. Это когда ты торгуешь уже не просто отдельными товарами по акции, а вообще прям ВСЕМ ассортиментом по сбитым ценам.

А чтобы держать цены на дне, нужно было тотально экономить на всём, на чем только возможно. Например, на самообслуживании, когда клиентосы сами ходят, щупают и выбирают товары, без лишних трат на продавцов. Или, например, когда товар выкладывается прямо в коробках на поддонах, чтобы не платить распаковщику-раскладывальщику, а чтобы народ сам расколупывал коробки. И таких всяких лайфхаков в этой системе была просто туева хуча.

Уолтон чётко чуял, что за этим будущее и 2 июля 1962-го он открыл первый собственный дискаунт-магазин. В городке Роджерс, штат Арканзас. И назвал его Walmart. А потом в Спрингдейле и Гаррисоне.

Магазины конкурентов были вылизанные, красивые, с иголочки, а вот Walmart выглядел так, будто его собрали из говна и палок: кривые вывески, товары разбросаны как попало, обстановка унылая. НО! Зато цены были ниже конкурентных аж на двадцать процентов. А покупашкам, в общем-то, глубоко насрать, похож магазин на сарай или на дворец, главное ценники, от которых глаз радуется.

С самого старта Уолтон выставил Walmart как место, где ВСЁ, абсолютно всё, идёт со скидкой. Не то что у этих скупых конкурентишек, которые снижали цены только на избранные позиции, а со всего остального драли с народа просто конскую наценку. Поэтому Walmart сразу начал набирать бешеные обороты.

Когда замутили третий Walmart в Спрингдейле, народ повалил туда уже аж из соседнего штата, охотясь за дешманиной. Очереди были такие, что не все влазили в магаз, прямо давка начиналась.

Команда Walmart ишачила как проклятые, лишь бы снизить издержки до минимума. Никакой системы снабжения не было, планов закупок тоже, постоянных поставщиков ноль, основного ассортимента нет. Про компьютеры вообще молчим. Всё делалось по колхозному, товары на полках валялись вперемешку, но зато с ценниками, от которых конкуренты нервно курили в сторонке.

Уолтон осознал, что клиентульку цепляет только одно — неприлично низкая цена. И только! Дошло до того, что зубную пасту толкали всего аж по шестнадцать центов за тюбик. Всю косметику сбывали вообще даже без какого-либо навара, чисто за копейки, чисто как приманку, чтобы заманить в магаз ещё больше народу. Запасы опустошались как колбаса в советском союзе.

Первые Walmart давали просто ахерительные результаты. И всё потому, что их директора имели карт-бланш на любое безумие. Тотальная свобода действий. Они двигались вперёд без всякого страха и сомнения. Всех их объединяла страсть выискивать всякие нестандартные продуктеички для своих магазов. Там можно было найти хоть чёрта лысого, лишь бы он распидаливал продажи.

Однажды один директор из Хот-Спрингс где-то умудрился затариться гигантской партией стирального порошка по цене, от которой у конкурентов бы случился инфаркт. Количество было просто невообразимое, аж три с половиной тыщи огромных коробок. Из них выстроили пирамиду в двадцать ярусов, от пола до потолка, на всю ширину зала. И устроили самую эпичную распродажу порошка в истории города. Пачку сбывали всего АЖ за два бакса вместо обычных четырёх. Это стало настоящей сенсацией, и весь город подорвался посмотреть на это чудо. Вся гора порошка разлетелась за неделю.

Почувствовав вкус этой свободы, волмартовские директора творили чудеса. Даже сам Уолтон порой офигевал, глядя, как его преданные солдаты тоннами распродают самый обычный, заурядный товар по бросовым ценам.

Они даже соревновались между собой, кто быстрее и больше сбагрит какую-нибудь шляпу. Главное было угадать, на чём сейчас торчит простой люд, а потом раздуть это через рекламу. Их чуйка работала на все сто, они сами кайфовали от своей движухи.

Благодаря этой армии помешанных на продажах директоров, сеть мистера Уолтона пробила потолок, и стала расти нереально сумасшедшими темпами, УДВАИВАЯ обороты каждый год.

У них по-прежнему была куча косяков, и корявый учёт, и лютый бардак в закупках, и хаотичный ассортимент, и проходной двор поставщиков, но все эти недостатки перекрывало вот это бешеное, одержимое продвижение товара. Эти пацаны были просто богами распродаж, потому что сидели в доле.

Наёмных работников пришлось бы постоянно плеткой хлестать, а эти ребята горели своим делом. Многие из директоров и образования-то даже нормального не имели, но были честными и пахали на совесть. А какой-нибудь интеллигентик никогда бы сам полы не вымыл и витрину не протёр.

Тем временем начали вылезать мощные конкуренты, дисконтные сети Kmart и Target. Эти монстры были вообще чётко организованы, и тягаться с ними было куда сложнее, чем с одиночными торгашами.

Только за один 1962 год Kmart открыл сразу аж шестнадцать магазов, на глазах обходя всех по качеству и организации. Они по всем статьям могли просто втоптать Walmart в грязь, как слон муравья. НО! Walmart был тогда настолько мелкой сетью, что ее просто не воспринимали всерьёз. Особенно когда люди видели, как сам Сэм Уолтон сам лично таскает коробки и что-то строчит в потрёпанном блокноте, все думали: «Ну, очередной мамкин торгаш со своим дурацким каким-то Валмортом. Шляпа полюбому какая-то, которая сама сдуется вот уже через месяц».

И пока все так рассуждали, это самое рассуждение шло Walmart только на пользу. Поскольку компания ускользнула от пристального внимания крупняков. И хоть и медленно, но, верно, катилась к успеху. Ведь никто не мешал расширяться!

Жена Уолтон постоянно ему талдычила, что они и так живут уже вообще нормуль, зачем ещё магазы, зачем это бесконечное расширение? А новые точки тем временем все открывались и открывались, одна за другой. И после семнадцатого магаза она наконец вкурила, что этому, похоже, никогда не придет конец.

Но с бешенным ростом сети Уолтон снова уперся в лютый головняк, когда число его магазов перевалило тот предел, за которым он мог уследить. И чтобы двигаться дальше, нужно было как-то научиться контролить то, как вертится товар по всей сети. Суету-то они навели, а порядка ноль, полный хаос, всё делалось вручную.

И Уолтон взял и вложился в компьютеризацию, чтобы эффективно управлять товарными потоками, по тем временам это была просто космическая фича. Так почти никто не делал!

К шестьдесят восьмому у них крутилось где-то около 18 Walmart и ещё сеть 14 обычных магазов которые были еще до Walmart. Вот только у Кеймарта в тот момент было уже аж за две сотни магазов. Надо было как-то ускоряться, ведь этот слон не будет вечно не замечать Walmart.

Но как думать о росте, когда бабла вечно на донышке? Его постоянно не хватало. Уолтон, итак, всё время сидел на подсосе у банков, занимая то тут, то там на развитие. И в какой-то момент он уже конкретно провалился в долговую яму. Он был должен почти каждому банку в Арканзасе. Банкиры, правда, продолжали подкидывать зелени, видя его дикий рост, они верили, что он как-нибудь потом рассчитается.

Но в какой-то момент он должен был уже где-то аж двадцатку лямов. Этот груз люто кошмарил его. Ведь если все кредиторы вдруг разом потребуют свои деньги обратно, компания просто тупо мгновенно сдуется. Уолтон отчаянно хотел скинуть с плеч эту гирю.

Кроме того, чтобы быстр расширяться, нужны были уже совсем другие суммы, а с этими мелкими займами далеко не уедешь. А с прибыли магазинов такое никогда не накопить.

И настал момент, когда некоторые банки уже начали давить конкретно, а новые просто отшивали. Даже Далласский банк, который всегда откупоривал крупные суммы, в этот раз вдруг взял и сказал мол «Денег нет, но ты держись». Их стал напрягать этот долговой пузырь.

Уолтона заколебала вся эта канитель с выпрашиванием денег. И он такой взял и решил, что всё, хватит короче, и заскочил на фондовую биржу в 1970-м и поднял на продаже акций АЖ ПЯТЬ мультов. Для мелкой сети в ~30 магазов это было аномальным успехом. И с этого момента Walmart могла наконец сама себя финансировать, поэтому подорвались активно дальше расширяться

На эти бабки в 1971 замутили огромный распределительный центр прямо в Бентонвилле. Туда фурами стекался весь товар, а потом его крошили на мелкие порции для магазинов. И теперь точки не плясали по дудку каких-то левых посредников, а затаривались из своего собственного центра.

Walmart тогда обогнал всех конкурентов по части новых технологий, но самое главное эта фишка позволила уронить цены ЕЩЕ ниже.

Уже через год, в 1972-м, у них было больше полусотни магазинов и оборот в 78 лямов. Коллектив мистера Уолтона двигался на каком-то запредельном энтузиазме и оптимизме. Для Америки тех лет это было вообще что-то невероятное.

Уолтон штамповал новые точки в самых глухих провинциальных дырах, на которые конкуренты даже не смотрели.

Например, Кеймарту не охота было соваться в эти малонаселенные дыры. А гениальная задумка Уолтона оказалась настолько продуманной, что выстреливала даже в супер мелких поселках, где ютилось всего по пять тысяч душ. А таких местечек в Штатах просто невероятное количество, страна-то, по сути, большая деревня. И что главное на всей этой поляне не было вообще никакого сопротивления от конкурентов.

Конкуренты смотрели на эту «деревенскую банду» свысока, считая, что этим колхозникам просто тупо повезло.

Walmart выбрал стратегию постепенного, но тотального захвата территорий. В то время как конкуренты прыгали с одного конца страны в другой, телепортируясь между крупными городами, тем самым распыляя свои ресурсы и силы, и увязая в бесконечных проблемах с местными властями, зонированием и прочей волокитой.

А Walmart в это же время спокойно и методично разрастался, избегая всей этой бюрократической битвы. Они двигались из своего арканзасского эпицентра во все стороны света, как круги по воде.

Новую точку открывали только там, куда мог легко и быстро доехать груз из распределительного центра. И так, шаг за шагом, они поглощали один округ за другим.

Был у этого подхода ещё один потрясающий бонус как народная молва. Walmart сберёг целое состояние на рекламе, ведь в глубинке, как известно, новости разносятся сами собой.

Команда Walmart ишачила как каторжники, но все горели диким энтузиазмом, и не только потому, что офигевали от феноменального роста своего дела, а потому что сам Уолтон пахал рядом вместе со всеми. Они думали мол если босс горбатится, значит и нам не западло.

Уолтон нанимал управленцев даже без опыта. Их быстро обучали за полгодика, и если башка у челика хорошо варила, сразу его ставили полудиректором и запрягали открывать новые магазы, с возможностью когда-нибудь стать аж настоящим, аж целым директором.

Фишка в том, что всем было насрать на отсутствие опыта. Если человек горел желанием, и по всем фронтам рвался в бой, то такой пацан по рвет в клочья любого, даже самого опытного.

Но в 1977-ом на территорию Walmart вдруг забурился грозный конкурент Kmart, тот самый у которого была уже целая тысяча магазов, а у Walmart было всего каких-то жалких 150.

В то время Kmart считался настоящим чингисханом дисконтной торговли. Этот чингисхан воткнул своё копьё прямо в сердце Walmart, открывшись сразу в четырёх городках Миссури и Арканзаса. В Харрисоне они вообще забодяжили супер гигантский магаз, чтобы расплющить волмартовских деревенщин.

Волмартовские ребята сразу запаниковали, а мистер Уолтон просто крикнул им: «Да расслабьтесь, пацаны, мы их просто в порошок сотрём, да и всё!»

И Walmart начал опускать цены на товары первой необходимости до безобразия низко в всех местах куда сунулся Kmart. Например, на зубную пасту Crest поставили ценник до каких-то смешных шести центов за тюбик. А Kmart был не таким эффективным и не мог такое себе позволить. Цены на все упали так низко, что люди ехали к Walmart даже из соседних округов чтобы закупиться.

Kmart не вкуривали, что в маленьких городах юга США все были сумасшедшими фанатами Walmart. Люди знали Уолтона, и уважали его сеть, он для них был «свой пацан из Арканзаса». И все специально ходили отовариваться чисто только в его Walmart.

В итоге во всех этих своих крохотных городках крохотный Walmart размазал гиганта Kmart как соплю по асфальту. И уже всего через 3 месяца Kmart просто сдох на тех локациях. А у Walmart дела пошли ещё круче!

После этого Kmart от страха так загасился, что потом лет 10 боялся заползать на территорию Walmart.

Постепенно Walmart стал для Америки настоящей аномалией, магазы плодились как колонии кишечной палочки. Конкуренты репу чесали в непонятках, как можно открывать аж по пятьдесят магазов в год. Обычно ведь там ну максимум три или шесть новых точек, ну не полсотни-же!

Walmart так быстро рос, что уже в 1995 обогнал Kmart по числу магазов, достигнув около 3 тыщ точек. Их стало так много, что казалось, они покрывают страну как паутина, с невероятной плотностью покрытия. Сама же Kmart в итоге окончательно рухнула в 2002-ом.

Секрет Walmart в том, что Уолтон всегда любил плыть против течения. Он по жизни считал, что надо двигаться не так, как все. Он всегда был нарушителем спокойствия и крушителем устоявшихся порядков.

Все ушлепки скачут туда, где легко, но там, где легко уже дикая конкуренция. А Walmart с самого начала пошла туда, где супер тяжело, но зато там вообще не было никакой конкуренции. Вся рыночная поляна в глубинке была свободной.

Тяжело было потому, что они всё делали сами с нуля, и за душой не было ни гроша. Поэтому и окрепли. А если бы у них сразу были огромные капиталы и поддержка крупных корпораций, они бы даже не стали соваться в эти мелкие городки, и тоже сразу начали бы с больших городов.

Когда 1985 журнал Forbes объявил Сэма Уолтона богатейшим человеком Америки, и люди со всей страны начали названивать и писать ему письма с просьбами помочь деньгами. Мол, раз разбогател, значит теперь обязан поделиться.

Все журналюги резко подорвались выяснять, кто же такой этот Уолтон на самом деле, фоткая его буквально на каждом шагу.

Журналисты надеялись пообщаться, как они думали богатым мажором, который купается в деньгах и тусуется с полуголыми телками с сигарой во рту. А на деле перед ними оказался простой мужик, который ездил на старом пикапе, отказывался летать первым классом, и не хотел покупать яхту или остров.

Журналисты высмеивали Уолтона, изображая его в прессе неотёсанным деревенщиной, который торгует трусами с кузова грузовика.

Просто Уолтон уважал старые законы, уважал цену денег и терпеть не мог показухи, в отличие от многих современных выскочек. Ему просто не хотелось транжирить бабло и жить на широкую ногу, как это делают разные чепушилы, которые постепенно продают свои акции ради сиюминутной наживы, а потов в один день с ужасом понимают, что компания, которая когда-то была их, теперь им уже совсем не их.

Сэм Уолтон был человеком старой закалки. Даже когда он уже стал миллиардером, он мог стоять у входа в магазин и лично здороваться с каждым покупателем.

Мои истории часто набирают много просмотров, но выхлоп на донышке, а труды титанические. Чтобы я не сдулся и продолжал дальше радовать вас такими историями о разных компаниях в такой же подаче, подпишитесь пожалуйста в телеграм-канал.

Эта лишь очень краткая версия истории, на моем сайте в еще более дерзкой подаче и в два раза длиннее история Walmart.

Смотрите на YouTube свежий выпуск: «Кто виноват что ИИ лезет со всех щелей — история Nvidia: от позорного эпик-фейла до ИИ-монстра».