«У простых рабочих нет двух месяцев на поиск новой работы, им нужно платить за квартиру и еду»

Интервью с основателем сервиса для срочного поиска работы PapaJobs Виталием Крыловым.

В конце 2016 года Виталий Крылов покинул пост руководителя российского представительства такси-сервиса Gett и открыл свой собственный стартап PapaJobs.

Сервис помогает срочно найти работу специалистам в сфере ритейла и общепита. В интервью Крылов рассказал о том, в чём заключаются минусы традиционных досок объявлений, почему он решил сконцентрироваться на рабочих специальностях и как автоматизация повлияет на рынок труда.

Правда ли, что вы начали разрабатывать сервис, ещё работая в Gett?

На самом деле всё было немного не так. Я всегда хотел запустить свой бизнес — после института это было моим единственным желанием. Но у меня не было ни денег, ни специальных знаний.

Зато была идея — я хотел открыть доставку суши в Санкт-Петербурге. Стал думать, где найти деньги — тогда я не знал ни о каких инвесторах. В итоге я собрал друзей, предложил им скинуться и вместе открыть компанию.

Они сказали: «Идея полный отстой, мы в эту тему не полезем». Я подумал, что друзей нужно вдохновить, и отвёз их на два дня в лес на один бесплатный бизнес-форум.

Их там как следует взбодрили, и они вернулись с горящими глазами: «Виталя, нормальная идея, давай делать бизнес». Мы скинулись и открыли компанию.

Сколько составил стартовый капитал?

200 тысяч рублей или даже меньше.

А сколько вам тогда было лет?

Мы начинали сразу после института — в 23-24 года. Когда мы открылись, у нас не было денег на маркетинг. Средств хватало только на три месяца аренды помещения, посуду и зарплату поварам.

Поэтому мы «хакнули» маркетинг — зарегистрировали 100 аккаунтов во «ВКонтакте» и стали добавляться в друзья к жителям того же района, где располагалась наша точка.

Через два месяца у нас уже была база в 10 тысяч человек. Мы отправили им сообщение примерно такого содержания: «Ребята, заказывайте суши, у нас они вкусные».

Мне кажется, они действительно были вкусные — я регулярно их ел. С тех пор, кстати, на суши смотреть не могу. В результате мы получили приличное количество заказов, бизнес начал расти.

За полгода мы доросли до оборота в 500 тысяч рублей в месяц и маржи в 30%. Но я не знал, как масштабировать бизнес. Меня пугало, что нужно искать помещение, соответствовать нормам СЭС, привлекать капитал и набирать управленцев.

Поскольку рядом со мной не было ни одного предпринимателя, который мог бы дать мне совет, я понял, что нужно идти учиться. И я не придумал ничего лучше, чём устроиться в какую-нибудь крутую компанию.

В 2010 году в России должен был запуститься агрегатор скидок Groupon. Он планировал приобрести российский сервис Darberry. Я узнал об этом на середине переговоров о сделке.

Мне предложили стать руководителем бизнеса Groupon в Санкт-Петербурге. Потом я стал руководителем местного отделения «Выгода.ру», а дальше в 2012 году перешёл в Gett.

В компании я сперва развивал региональный офис, а спустя какое-то время стал гендиректором сервиса в России и проработал в этой должности около трёх лет.

Однажды я почувствовал, что многому научился, и пора попробовать открыть свой бизнес. Но во время работы в Gett я не мог придумать, чем заниматься.

Тогда я понял, что нужно вытащить себя из зоны комфорта и оказаться на улице без постоянного источника дохода. Что я и сделал: ушёл из Gett, взял жену, ребёнка и родителей, арендовал на два месяца дом на острове в Таиланде и уехал туда придумывать свой новый бизнес. С течением времени становилось страшнее – деньги заканчивались, а идея всё не приходила.

В феврале 2017 года я вернулся в Москву с несколькими идеями. Первая была связана с таксопарками — в Москве их тысячи, и водителям, которые хотели стать таксистами, было сложно сравнивать условия аренды автомобилей.

Поэтому я предположил, что им не хватает агрегатора таксопарков. Я подготовил презентацию для знакомых предпринимателей. Сходил к сооснователю Mail.ru Group Дмитрию Гришину и руководителю «Альфа-банка» Алексею Марею.

Они посмотрели и сказали, что идея интересная, но у меня возникнут проблемы из-за того, что рынок узкий, и на нём играют Gett, Uber и «Яндекс.Такси», которые набирают водителей самостоятельно. Соответственно, мне пришлось бы конкурировать с ними.

А в чём заключалась бы конкуренция? Вы же хотели сделать агрегатор.

Да, но в сервис нужно же привлекать трафик. Если бы я размещал объявления по ключевым фразам «работа для таксистов» или «аренда машин для таксистов», они бы пересекались с объявлениями такси-сервисов.

Поскольку их бюджет на маркетинг заведомо больше моего, они могли бы предлагать более высокую стоимость за показ. В этом случае я получал бы меньше трафика. Кроме того, он бы стоил дороже.

Вторая проблема заключалась в том, что люди работают таксистами в среднем не более года, а потом устраиваются на другую работу. В России эта сфера рассматривается как временное трудоустройство.

Потом я увидел, что за рубежом есть компании, которые занимаются трудоустройством «синих воротничков» (сотрудники, занятые физическим трудом, — vc.ru). И у таких специалистов есть проблема: им нужно срочно найти работу. Желательно на следующий день после увольнения, потому что у них, как правило, нет сбережений.

Это в Москве менеджер может уволиться, получив два оклада, после чего будет три месяца выбирать новую позицию. У «синих воротничков» зарплата около 27 тысяч рублей, и она полностью уходит на оплату кредитов, квартиры, еды и прочих расходов. Поэтому у них нет времени на поиски работы. Существовавшие на рынке продукты не могли закрыть эту потребность.

О каких именно сервисах речь? HeadHunter и Superjob?

Да, массовые доски объявлений. Они не кастомизированные, работают в основном в вебе. Там нужно составлять резюме, регистрироваться на сайте, искать компании и отправлять отклики. При этом неизвестно, когда придет ответ.

Похожая проблема в своё время существовала и в такси. Gett, Uber и «Яндекс.Такси» смогли её решить и стали крутыми компаниями. Они дали пользователям информацию о том, где находится их автомобиль. Пользователь видит, что машина в паре кварталов, и не волнуется, даже если водитель немного опаздывает.

Поэтому если работодатель даст соискателю хоть немного информации о том, когда ответит, это уже хорошо. Он может сказать: «Я вам напишу через три дня, но обязательно отвечу». Это круто.

Но на рынке никто не мог этого гарантировать. Тогда мы создали PapaJobs — продукт, где работодатель обязательно ответит соискателю в течение одного дня.

Конечно, мы пока только идём к такому показателю, как и Gett шёл к показателю подачи автомобиля в пределах пяти минут. Но это то, что отличает нас от всех остальных продуктов, которые есть на рынке.

У нас быстрая регистрация, заполнять резюме не нужно. Все вакансии отсортированы в удобном виде: по новизне, по удалённости места работы и так далее. Показываются самые релевантные варианты — нет огромного поиска из ста миллионов вакансий.

Пользователь нажимает на одну кнопку и через сутки получает ответ. Всё просто. Это существенно уменьшает затраты времени, которое стоит «синему воротничку» денег. Для пользователей это решающий фактор.

Сколько времени ушло на разработку сервиса?

Разработка сервиса никогда не закончится. Я создал пилотную веб-версию за месяц-два. Мне помогали друзья-программисты из Санкт-Петербурга. Когда MVP был готов, мы попытались привлечь трафик.

А сколько денег потратили? Это же были инвестиционные средства?

Общая сумма инвестиций в проект около 40 млн рублей.

Как решали проблему «курицы и яйца»? Зачем пользователям заходить на пустой сервис, а компаниям — публиковать вакансии, если нет аудитории?

На нашем рынке отсутствует безработица — это значит, что всем компаниям нужна рабочая сила. Если на маркетплейсе одна сторона очень сильно нуждается в другой, то она готова терпеть лишения.

Грубо говоря, работодатели будут не против, что пока заявок мало. Потому что даже две-три заявки на работу через наш канал — это всё равно благо, ведь сотрудников не хватает.

Возьмём любую сетевую пиццерию: там персонал меняется полтора раза в год. Представляете, как сильно им нужны новые сотрудники? И если к ним придет дополнительный канал и скажет: «Мы вас добавим в наше приложение, разместим вакансии. Трафика будет мало, но он будет». Они, конечно, согласятся.

Как вы искали компании?

Обзванивали и встречались. Некоторые клиенты — наши старые знакомые.

Сколько компаний сейчас зарегистрировано, и что это за игроки? Есть крупные?

Количество компаний увеличивается, сейчас в сервисе до тысячи объявлений от маленьких, средних и крупных бизнесов. В частности — Burger King, L'Occitane, «М.Видео», «Шоколадница», «Азбука вкуса». Список постоянно пополняется.

Мы хотим стать профессионалами в сегменте ритейла, общепита и гостиничного хозяйства (HoReCa). Это вакансии для продавцов-консультантов, официантов, барменов, поваров и так далее.

Почему концентрируетесь только на этих сегментах? В чём их отличие от других сфер?

Они самые крупные, и там больше всего проблем с поиском персонала. Поэтому для развития нашего бизнеса стоит фокусироваться именно на этих двух вертикалях. Кроме того, как я уже говорил, там постоянно требуется рабочая сила. Пока мы работаем только в Москве.

Вы сказали — «стать профессионалами в этих сегментах», а в чём заключается профессионализм?

Мы хотим предлагать компаниям именно тех сотрудников, которые им подходят. С помощью интернет-рекламы можно отправить много кандидатов, но не факт, что они подойдут. И конверсия будет мала.

А мы стараемся привлекать трафик из тех интернет-сегментов, в которых он более качественный. Кроме того, ритейл и HoReCa — это очень похожие сферы. Если сегодня человек работает официантом, завтра он может работать продавцом.

Сегменты похожи, в них работают одни и те же люди, и мы знаем, где брать качественную аудиторию — именно это нас и отличает.

И где вы находите аудиторию?

Есть разные интернет-площадки. Например, myTarget. В сервисе есть возможно выбрать, из каких групп и сегментов привлекать трафик. Трафик из определённых источников лучше конвертируется в нанятых людей. В дальнейшем мы продолжим эту практику постоянных тестов каналов.

Сколько стоит привлечение нового пользователя, и сколько человек пользуется сервисом?

В ближайшее время через наше приложение будет отправлено 100 тысяч заявок на работу. Один пользователь стоит нам около $1.

Вы отслеживаете процент людей, которые получили работу?

Это сложнее. Но мы хотим и будем отслеживать. Единственная проблема заключается в том, что когда из одного канала в компанию приходит много сотрудников, то они смешиваются с соискателями из других источников.

В настоящее время сложно идентифицировать, что конкретный работник пришёл из нашего приложения. Мы знаем примерные цифры: устраивается 10% пользователей, которые приходят через наш сервис.

А какие способы идентификации можно использовать?

Достаточно номера телефона. Но в крупных компаниях с высокой текучкой кадров существуют свои программы для учёта персонала.

Чтобы они могли качественно измерить конверсию, им необходимо изменить систему, но пока мы маленькие, они не будут этим заниматься. Но в дальнейшем мы добьемся, чтобы такая информация была.

Какой канал продвижения оказался наиболее выгодным по соотношению затрат и привлечённого трафика?

У нас не было много времени, поэтому мы тестировали каналы, которые наверняка будут работать. Нам удалось найти очень хороший трафик и в Google AdWords, и в myTarget. Каналы одни и те же.

Всё зависит от того, насколько эффективно ты делаешь работу по привлечению внутри канала. Это обуславливает стоимость. Ты можешь приводить аудиторию с myTarget по $5, а можешь по $1 — всё зависит от того, насколько ты разбираешься в myTarget, и правильно ли выставляешь настройки. У меня, как и у всех, каналы примерно одинаковые.

Мы ещё тестировали различные баннерные сети, но пока не могу сказать, эффективные они или нет.

Собирали ли вы обратную связь от представителей компаний или от потенциальных сотрудников, чтобы улучшить продукт?

Работодателям нужна удобная инфраструктура. Мы сделали для них мобильную версию личного кабинета в дополнение к десктопной.

Соискатели хотят видеть данные о зарплатах. Они должны быть указаны в тексте вакансии, но не все компании публикуют эту информацию. Хотя мы им рекомендуем указывать. Главное, чтобы представители компаний быстро отвечали — это единственное, что у нас эффективно получается.

Вы тратитесь на привлечение клиентов. С помощью вашего сервиса они находят работу, а затем покидают платформу. Как вы возвращаете их обратно?

В среднем 80% людей возвращаются раз в полгода.

Это тот срок, когда они меняют работу и присматривают новые вакансии?

Да. Это одинаковый срок не только в России, но и в Европе. В этом и заключается ценность приложения. «Синие воротнички» будут работать всю жизнь. Они будут постоянно искать новое место, потому что долго не задерживаются на одной работе.

Им всегда будет нужен инструмент, с помощью которого они найдут следующую работу за один день, а не будут сидеть без работы и брать кредиты. Также на нашей платформе можно искать подработку, то есть пользователи будут возвращаться, даже если найдут основное место.

Что насчет монетизации?

Мы точно не будем вводить плату для пользователей. Сервис останется для них бесплатным. Мы будем брать деньги с компаний. Сейчас мы как раз обсуждаем варианты монетизации с их представителями, чтобы им было с нами удобно.

Если мы будем брать много, то они не согласятся с нами работать. Если слишком мало — то сервис будет нерентабельным, и мы закроемся. Лучшего всего, когда ты приходишь к компаниям и говоришь: «Ребята, давайте подумаем, как мы вместе сможем дальше расти?»

Над какими вариантами оплаты думаете?

Их немного: подписка на сервис, плата за трудоустроенного человека и плата за проведённое интервью. Весь спектр на столе. Мы хотим, чтобы компания получила не просто много трафика, а много качественного трафика.

Как вы отсеиваете некачественный трафик?

Обычно под качественным и некачественным трафиком имеется в виду, подходит ли соискатель для определённой вакансии или нет. Если не подходит, то он может оказаться идеальным вариантом для другого работодателя.

Как вы понимаете, подходит он или нет?

Пользователь отвечает на вопросы в колл-центре. У нас есть услуга для больших компаний: мы можем провести первое скрининг-интервью вместо них.

В колл-центре наш оператор разговаривает с человеком, который подал заявку на работу, и предлагает ему другие вакансии, на которые человек идеально подходит.

Нам удается рекомендовать людям много разных вакансий, чтобы они могли найти работу. Такой функции нет ни у кого. На рынке никто не занимается рекомендациями вакансий, которые могут подойти конкретному пользователю, исходя из его ответов на вопросы — это делаем только мы. Это еще один плюс для сегментов, на которых мы фокусируемся.

Удобно.

Компаниям тоже удобно. Они просто говорят: «Нам нужны такие-то работники. Мы готовы заплатить, если вы проведете скрининг-интервью». Мы согласны: пять вопросов, базовый скрининг, и мы будем предлагать тех соискателей, которые им подойдут. Это дополнительная услуга, которую мы оказываем.

Как насчет нейросети, которая смотрит на похожую аудиторию, и предоставляет работодателям рекомендации?

Она в процессе разработки. Первые зачатки есть — нейросеть работает внутри сервиса. Она «смотрит», как человек листает ленту вакансий, на чем задерживает внимание, что открывает, на какие предложения отправляет заявки.

Приложение будет персонализировать ленту для соискателей, чтобы они видели максимально релевантные объявления. Например, работодатель может указать, что ему требуются сотрудники с опытом в розничных продажах. Это значит, что работники без соответствующего опыта его объявление не увидят.

Всё подчинено тому, чтобы трафик был качественным, и компании не занимались лишней работой. Если наш колл-центр может совершить 500 звонков для скрининг-интервью в минуту, то рекрутеры большой компании потратят на этот объем работы две недели. То есть мы освобождаем их от рутинной работы, а они на это время могут съездить в отпуск.

Сколько человек работает в PapaJobs?

Около 14 сотрудников — крутые ребята. Сначала начинал один: страшно, долги, полная задница. Я взял первый свой продукт и пошёл по фондам. Пришел в один фонд, где работал мой партнёр Алексей Дмитриев.

После встречи он спросил меня, не набираю ли я команду. Так я его забрал из этого фонда. Алексей классный. По версии «Коммерсанта», он входил в тройку лучших HR-специалистов в сегменте розничной торговли в 2014 году.

Он работал в «Связном» (нанимал сотрудников для всей компании), «Евросети», Wikimart — знает весь рынок трудовых ресурсов. Это первый партнер, который ко мне пришел.

Дальше мне нужен был технический специалист. Меня познакомили с разработчиком — он один из двух в России людей, у которого есть сертификат Google Developer Experts по Android. После MVP он в одиночку написал первую версию продукта.

У меня много знакомых из менеджмента и консалтинга. Один из них мог стать партнёром в своей компании, но решил свалить из этого скучного бизнеса и заниматься стартапами. Он принес с собой аналитику, финансовое планирование и системный подход.

Мы взрослая состоявшиеся команда и нанимаем таких же ребят. Если команда офигенная, то твой сервис автоматически становится офигенным.

Буквально на днях Amazon запустил магазин без сотрудников. В перспективе «синие воротнички» могут лишиться работы. Вам не кажется, что в долгосрочной перспективе PapaJobs может быть неактуальным?

«Синие воротнички» станут выполнять другую работу. Они никуда не денутся. Мы это уже проходили много раз. Когда-то было изобретено колесо, позже появились паровой двигатель и конвейер.

Каждый раз большому количеству людей приходилось менять уклад жизни и заниматься чем-то другим. Есть мнение, что приход роботизации в отрасль массового труда позволит занять большее количество людей сельским хозяйством. Во многих странах эта отрасль находится не в лучшем состоянии.

Сейчас существует спрос на здоровые продукты питания из-за огромного количества химии, которое добавляется в еду. Люди могут заниматься сельским хозяйством: выращивать культуры без химии и увеличить количество поставок здоровых продуктов в магазины. Они принесут пользу этой отрасли.

Как я уже говорил, после промышленных революций люди всё равно находили работу. Я не думаю, что 200 лет назад было огромное количество официантов или работников магазинов. Потому что в таком количестве, как сейчас, не было магазинов и ресторанов.

Но вдруг появились миллионы рабочих мест, которых 100 лет назад не было. Я предполагаю, что через 50 лет появятся ещё вакансии в тех сферах, о которых мы сейчас не думаем.

#интервью