Как айтишник оставил стабильную работу, чтобы развивать туризм в России

Интервью с основателем RussiaDiscovery Вадимом Мамонтовым.

Я пролетаю над гигантским плоскогорьем. Из расщелины горного хребта с ревом падают потоки воды. У меня кружится голова, и я снимаю очки виртуальной реальности. Вокруг не водопады Сибири, а московский офис компании RussiaDiscovery. Ребята организуют активные туры по 30 регионам России. Только что я смотрела превью поездки на Плато Путорана.

Я пришла сюда, чтобы побеседовать с основателем и генеральным директором Вадимом Мамонтовым.

Вадим, ты же айтишник. Как тебя занесло в туризм?

У меня с детства две страсти — математика и путешествия. Знаешь, раньше в сельских школах были такие команды «универсальных солдат», которые защищали честь школы на всех фронтах: ездили на олимпиады и турслеты, ходили в походы. Была такая и в нашей школе. Объездил с ней всю Архангельскую область — я родом оттуда.

Когда я поступил на факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ, и походы ушли на второй план. На последних курсах, в начале 90-х, устроился в IT. Компания «Гарант» разрабатывала базу знаний для справочно-правовой системы. Я развивал сеть региональных представительств. Потом мы с коллегами выделились в самостоятельную компанию и сосредоточились на Москве.

Но к 2000-м я понял, что без активного отдыха не могу.

И что ты сделал?

Собрал рюкзак и решил, что поеду на Камчатку. Друзья обещали составить компанию, но чем ближе был отъезд, тем активнее они отваливались. В итоге я уехал с компанией незнакомых людей. Мы так сдружились, что после этого каждый год отправлялись вместе в новое путешествие — на Плато Путорана, Курилы или Чукотку.

Перед поездками сталкивались с тем, что не можем найти компанию, которая полностью бы все организовала. Отдельно искали гидов, изучали маршрут, продумывали логистику. Процесс интересный, но время съедал еще как.

В 2005 году я познакомился с руководителем Северо-западного бюро путешествий в Республике Карелия и предложил сотрудничать. Мы выкупили компанию у собственников и открыли RussiaDiscovery. Новая компания, как мы рассчитывали, займется продвижением туров по всей России, а бюро станет главным партнером RussiaDiscovery по Карелии. Партнер стал руководить обеими компаниями, а я продолжил работать над айтишными проектами и не погружался в управление.

В 2014 бюро обанкротилось, да и компания RussiaDiscovery тоже висела на волоске. С партнером пришлось расстаться. Полгода я искал для компании нового директора, но безрезультатно. В IT-шных проектах моя работа шла по накатанным рельсам, а в туристическом бизнесе нужно было начинать с нуля.

Что ты, как новый директор, предпринял в первую очередь?

Расстался с сотрудниками, которые не вписывались в командную работу. За три с половиной года я дважды усиливал состав. Сейчас в ней 14 человек, включая меня, и это уже сложившаяся команда.

Нам в наследие достался каталог из 400 групповых туров по активному туризму и ворох контактов подрядчиков. Я видел два пути для развития. Стать агрегатором — каталогом, куда туроператоры будут загружать программы. Или уйти в формат клуба, когда сам отвечаешь за линейку туров, собираешь маршруты и предлагаешь только то, во что веришь сам. Я решил, что с агрегатором отвечать за качество сложнее, и пошел по второму пути. Мы начали отбирать из 400 туров самые-самые: анализировали предпочтения клиентов, проводили опросы. Через год переработали и оставили 200 программ.

Как думаешь, как твой опыт в IT помогал строить бизнес?

Я запустил CRM-систему «Битрикс24», мы полностью переделали сайт компании. Перестало хватать функционала, а развивать сайт на старом движке стало невозможно. Без айтишного прошлого я дольше бы раскачивался.

Заметил ли ты, что в последние годы люди стали больше путешествовать по России?

Это так. Частые скачки валюты увеличивают ценник на зарубежные поездки. Иногда слышишь от людей: «Да на ту же Камчатку поехать дороже, чем полежать на пляже в Турции!» Но нельзя сравнивать — мы же говорим об активном туризме. В большинстве зарубежных стран восхождение в горы, треккинг или сплав по реке обойдутся дороже.

Плюс, я верю, что стала формироваться внутренняя потребность людей в путешествиях по своей стране. Недавно к нам за организаторской помощью обратились ребята из «Орла и решки» — снимают сезон передачи по России. Появляются фильмы, после просмотра которых люди хотят увидеть эти кадры природы своими глазами. Например, «Территория» или документальный фильм «Счастливые люди».

Полно других вариантов: когда палатки удобные, а вместо тяжелого рюкзака за плечами маленький треккинговый, потому что основная часть вещей едет за тобой на машине. На многих программах в составе команды работает повар. Люди боятся непредсказуемого сервиса, но ситуация с ним медленно, но меняется.

Что помогло бы ускорить процесс?

Поможет, если государство начнет объединять отдельные малые бизнесы, чтобы собирался единый туристический продукт. В Норвегии создали целую экосистему, которая работает как конструктор. Турист видит на сайте список активностей, предложенный разными компаниями. Он выбирает, что ему нужно, и не покупает групповой тур, куда включено то, что его вообще не интересует.

Два года назад я был на туристической выставке в Китае. Представь себе пять павильонов, из которых четыре с половиной посвящены регионам Китая! Каждый — размером с два футбольных поля. А на туристических выставках в Москве козырные места обычно отданы под зарубежные страны. Моя родная Архангельская область ютится на четырех квадратных метрах…

Нужны компании-операторы, которые комплексно будут браться за развитие туристических направлений. Часто в такой бизнес приходят предприниматели, которые уже успешны в другом и хотят заняться чем-то для души. Проекты не окупаются быстро, если нацелены на развитие региона. Сначала строишь базу, потом сервисы вокруг нее — закупаешь квадроциклы, снегоходы. Развиваешь экскурсии по близлежащим достопримечательностям. Потом другие малые бизнесы подтягиваются — кто-то производит мед или сыр, кто-то делает сувенирку. Я стараюсь находить такие проекты и задействовать в программах.

У нас столько регионов, которые можно развивать! Например, Териберка (Кольский полуостров). В конце зимы и весной там катаются кайтсерферы. На майские праздники приезжают туристы и рыбаки — ловить 10-килограммовую треску. В это же время вслед за мойвой к берегу приходят киты. Летом и осенью тундра поражает своими красками, а всю зиму северное сияние. Но до сих пор нет туроператора, который комплексно развивал бы направление. Есть фестиваль «Териберка. Новая жизнь!», есть школы кайтсерфинга, но это пока штучные истории.

Слушай, а не накатывало ли разочарование от того, что у нас пока масса сложностей с внутренним туризмом? Инфраструктура часто оставляет желать лучшего, дороги плохие...

Что-то расстраивает, конечно, но стимулирует не опускать руки. Например, наш Ненецкий автономный округ — один из немногих регионов России, который не связан с другими дорогами. Есть только зимник, который проходит через Архангельскую область, но он функционирует только в зимнее время и то не всегда. А регион-то невероятный: и северное сияние можно посмотреть, и быт оленеводов. Но варианты добраться туда есть, их надо просто поискать и организовать. Сначала пролететь 2,5 часа на самолете из Москвы до Нарьян-Мара, а потом проехать час на снегоходе.

Когда логистика непростая, взлетает ценник на путешествия?

Взлетает, если подключается вертолет. Цифра за час полета на Ми-8 (туда помещается от 12 до 20 человек) по России нестабильна. Где-то 120 000 рублей за час, где-то — 200 000. Если есть гарантированный спрос, обеспечивающий плотную загрузку вертолетов, компании поднимают цену. Чем больше техники в наличии и чем выше конкуренция, тем цены ниже.

Чтобы снизить ценник, в некоторых турах мы заменяем вертолет другим доступным транспортом. Так, стоимость путешествия на Шантарские острова с 200 000 рублей опускается до 130 000. Просто приходится дольше добираться.

С авиабилетами сложность в том, что не удается договориться с авиакомпаниями о блоке мест для туристов. Это чтобы турфирма могла выкупать билеты для туристов заранее по сниженным тарифам. Для авиакомпаний такая схема невыгодна. А если это бы заработало, туристам не пришлось бы тратить время на поиск билетов и переплачивать за них. Внутренний туризм развивался бы быстрее.

Во сколько обойдется туристу самый бюджетный и самый дорогой групповой тур с RussiaDiscovery?

Отдохнуть в Карелии или Адыгее — покататься на великах, сплавиться по реке, сходить на треккинг — можно в пределах 20 000 рублей. Это стоимость тура на 5-7 дней с проживанием, питанием, арендой всего необходимого снаряжения и услугами гидов-инструкторов. Отдельно оплачивается поезд до Петрозаводска или самолет до Краснодара. Самая дорогая групповая программа — экспедиция на Северный полюс. Две недели на ледоколе «50 лет Победы» обойдутся в 28 500 долларов.

Расскажи о разработке маршрута. Как проходит процесс?

По-разному. Однажды мне попалась заметка о Плите времени на Кольском полуострове. Это каменная плита, на которой с XVII века мореходы оставляли разные надписи. Захотелось увидеть ее своими глазами, почувствовать дух времени. Вместе с подрядчиками с Кольского мы разработали маршрут, который стал потом регулярной программой.

Иногда появляется интересный партнер, и мы вместе придумываем маршрут. Я давно хотел сделать снегоходное путешествие по плато Путорана. Знакомые порекомендовали базу, которая может стать отправной точкой для экспедиции. Мы познакомились с управляющим, разработали маршрут и в апреле этого года сделали первый заезд.

Четыре года назад я ничего не слышал о Шантарских островах. Но однажды к нам в офис заглянул Родни Росс — руководитель партнерской круизной компании. Он делает круизы по Арктике и Дальнему Востоку. На встрече Родни вдохновенно рассказывал про Шантары. Там сильное течение — иногда до 20 километров в час, непростой фарватер, поэтому в рамках круиза не всегда удается выйти на берег. Мне хотелось гарантированных высадок, и я нашел партнеров, которые помогли организовать экспедицию на катамаранах. Катамараны не такие комфортные, как круизные суда: на них открытая палуба и при шторме или сильном ветре туристов окатывает водой, которая от силы +5 градусов. Зато на катамаранах безопасно подходить к берегам.

А провалы были? Например, запускал маршрут, а туристы не набирались?

В прошлом году осенью я побывал на Сахалине и вернулся домой окрыленным: надо делать катамаранный маршрут вокруг южной части острова! Хотелось запустить тур к следующему сезону, поэтому мы поторопились и опубликовали маршрут. Времени на то, чтобы оптимизировать логистику, не хватило, из-за чего стоимость оказалась немаленькой. Опять же из-за времени не получилось подготовить презентацию заезда. В результате туристов не набрали. Будем дорабатывать этот тур и запускать в следующем году.

Ты сам тестируешь маршруты или коллеги помогают?

Мы разработали в компании программу, по которой сотрудники один или пару раз в год уезжают в путешествие по какой-то из программ. Много путешествую сам.

Как привлекаешь клиентов?

Основной канал — рекомендации. Потом идут социальные сети, рассылки, контекстная реклама. Иногда я выступаю на конференциях и деловых мероприятиях. Даем комментарии в СМИ, к нам приезжают снимать телеканалы. В медиа мы не очень активны — публикации особого притока туристов не давали. Куда больше верим во встречи с путешественниками — они идут у нас на регулярной основе. Скоро начнем проводить встречи на площадке Клуба путешественников «Спорт-Марафон», который открывается рядом с нашим новым офисом в конце мая. 27 мая мы целый день будем рассказывать о путешествиях по России с видео, лекциями и встречами с интересными людьми. Вход свободный, приходи обязательно!

А что за проект ты делаешь с некоммерческим фондом «Мамонт»?

Фонд «Мамонт» каждый год придумывает интересное путешествие и приглашает участвовать своих друзей и партнеров. Среди них, например, Алекс Дубас и Леонид Парфенов. Год назад мы организовали с ним экспедицию на Шантарские острова, а в этом делаем палаточный лагерь на Кольском полуострове. Это формат глэмпинга — кемпинга с удобствами в духе проекта «Лес и море» — с вылазками по разным местам полуострова Рыбачий и Средний. А еще до 6 июня проходит конкурс, на который любой желающий может подать заявку. Победители бесплатно отправятся на Кольский с нами.

Насколько такие проекты помогают в продвижении туров?

Когда мы организовывали экспедицию на Шантары, то возлагали на это большие надежды. Но взрыва продаж не случилось. Я связываю это с высокой стоимостью и особым климатом этих мест. Для массовой аудитории Шантарские острова дороги.

Что еще ты организуешь кроме групповых программ?

Индивидуальные туры, где программа дорабатывается или полностью перекраивается под запрос туриста. Круизы. Кроме российских островов возим в Антарктиду, где российские станции, и на Шпицберген, где российский поселок Баренцбург и советский город-призрак Пирамида.

Еще одно направление — корпоративный формат, когда компании просят организовать стратегические сессии или тур по командообразованию в небанальном месте. Развиваем въездной туризм. Из-за падения рубля иностранцам приезжать сюда дешево, а события вроде Чемпионата мира по футболу подогревают интерес к стране.

С каким самым необычным корпоративным запросом к тебе обращались?

Попросили поставить на льдину в Антарктиде рояль, у которого оперная певица исполнила бы арию.

Наверно перепутали с консьерж-агентством...

Да, к счастью, дальше переговоров дело не пошло.

Ты упомянул въездной туризм. Много иностранцев приезжают в Россию ради активного отдыха?

Пока речь о нескольких сотнях туристов в год, но потенциал у направления огромный. Популярны Чукотка, Ямал, Карелия, Кольский, Алтай, Байкал и Камчатка. За рубежом нас представляют компании-партнеры, которые получают проценты с продаж. В этом году мы участвовали в крупной европейской туристической выставке на стенде России. Теперь к пулу иностранных партнеров добавились десятки компаний, которые будут предлагать путешествия в Россию практически во всех странах Европы.

Встречались сложные клиенты среди иностранцев?

Однажды испанский путешественник отправился с нами на Чукотку и из-за ухудшения погодных условий ему пришлось застрять дней на десять в чуме, из-за чего радикально изменилась вся программа. Он негодовал! Нам стоило больших усилий объяснить ему, что в России есть места, где из соображений безопасности лучше просто переждать непогоду.

Ты сталкиваешься с сезонностью?

Безусловно. Самые сложные месяцы — это ноябрь-декабрь, когда начинается предновогодняя суета, а время расписывается под корпоративы. Их можно в бюджетной форме организовать в той же Карелии, но там непредсказуемая погода — не всегда в декабре выпадает снег.

Сколько людей за время существования компании отправились в путешествия с RussiaDiscovery?

Если вести отсчет с 2005 года, то 23 000 человек. В год мы отправляем в поездки 1,5-2 тысячи туристов. 80% продаж приходятся на Москву, дальше идет Питер, а потом достаточно равномерно другие города России.

Мы все о бизнесе, а можно я побольше личных вопросов задам? Тебе во время путешествий когда-нибудь становилось страшно?

Однажды после университета я со знакомым из Иркутска путешествовал по Байкалу. Мы добрались на небольшом судне до мыса Верхнее Изголовье на полуострове Святой Нос и высадились на берег. Капитан обещал забрать нас на следующий день, но не вернулся. Не приплыл он и через день, не приплыл и через два. Продукты закончились. К счастью, рыболовные снасти у нас были — мы ловили хариуса.

Через пару дней приятель вспомнил, что на другой стороне залива должен отдыхать его друг. Бензина в нашей моторной лодке осталось только на одну поездку туда. Мы рискнули, доплыли и действительно встретили там знакомого, который помог вернуться на большую землю. Потом выяснилось, что капитан корабля добрался до Улан-Удэ, где запил и вспомнил про нас через 10 дней.

Вадим, а ты вообще рисковый человек?

Думаю, что в 2014 я оставил работу и пришел в непонятный для себя туристический бизнес не только потому, что не смог найти директора в компанию. Это было желание рискнуть и бросить себе вызов. Но в целом я больше рациональный и тщательно обдумываю решения. Все-таки несу ответственность перед семьей — у меня дочка и трое сыновей.

Есть место, куда ты очень хочешь, но еще не добрался?

О, множество! Раньше казалось: вот буквально еще пара поездок — и остановлюсь. Но каждый новый сезон приносит и новые мечты. Хочу посмотреть Южные Курилы, Командорские острова, каменные города Якутии, Таймыр, Дуссе-Алинь. И кстати, на Алтае я тоже еще не успел побывать.

Каким спортом ты занимаешься? Наверняка сложно остаться в стороне, если организуешь активные туры.

Я бегаю — к этому меня подтолкнула дочь. Она хотела безупречно выглядеть в выпускном платье и предложила заниматься по утрам. После выпускного дочь бегать перестала, а я наоборот увлекся: в 2013 пришел в спортивный клуб «ЦиклON» и до сих пор занимаюсь с тренером. Пока пробежал только один марафон.

Напоследок не могу не спросить про технологии. Вот передо мной очки виртуальной реальности. Как ты думаешь, технологии хотя бы частично заменят реальные путешествия? Не каждый же может позволить себе уехать на край света, а тут надел очки — и представляешь себя во льдах Антарктиды…

Очки подойдут, чтобы просто посмотреть картинку, но технологии не вызовут чувств, которые испытываешь во время настоящего путешествия. Например, когда надеваешь шлем и пять часов едешь на снегоходе. То, о чем говоришь с собой в такие моменты, — это часто самое важное, что привозишь из путешествия.

Пока человек в городе, на него сваливается огромное количество информационного мусора и тревог: что он будем делать завтра, что сделал не так в прошлом... В активных поездках прошлое и будущее перестают существовать. Ты живешь моментом, здесь и сейчас.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#интервью #навсюголову