О городе грехов и возможностей, о том, как хобби изменило жизнь и бизнесе по-немецки
В Японии его занятие назвали бы икигай, что в переводе означает «смысл жизни», а на деле дарит ощущение собственного предназначения и того, ради чего хочется вставать по утрам. Прагматичные немцы, с которыми он сотрудничает три года, не философствуют и считают это обыкновенным бизнесом.
Что думает обо всем основатель и руководитель школы футбола FC Stuttgart Игорь Пугачев, с чем пришлось столкнуться, продвигая проект, неслучайной встрече и перспективах развития футбола в стране — в его интервью.
Игорь, как в вашей жизни возникла тема детского футбола?
Футбол я любил всегда: как все мальчишки, занимался им в юности. Хотя образование получил совсем в другой сфере — окончил Московский государственный университет пищевых производств, — мой первый бизнес, который мы запустили с университетским товарищем, — тренировки по футболу для взрослых с акцентом на здоровье. Еще в конце пятого курса я прошел коучинг в проекте «Бизнес Молодость» и сразу применил теорию на практике — начал свое дело. Спорт всегда был на первом месте, поэтому выбрал футбол.
То есть профессиональным спортом до этого не занимались?
Нет, только во время учебы в средней школе ходил на тренировки: в то время я начал активно заниматься легкой атлетикой, волейболом, баскетболом и, конечно, футболом. Поймите, я вырос в небольшом поселке, где у молодежи выбор занятий был небольшой: либо алкоголь, либо спорт. Первое меня не интересовало, и я выбрал второе. После того как поступил в университет, спортом занимался постоянно, в основном футболом, посещал тренажерный зал.
Многие студенты подрабатывают: вы в этой сфере работу не искали?
Нет, но увеличить свой доход пытался. Когда я приехал в Москву учиться в университете, родители высылали мне на жизнь пять тысяч в месяц. Что такое пять тысяч для молодого человека в Москве — городе грехов и возможностей?! Я хотел больше и искал, где можно заработать. Моя первая работа — распространение листовок и поклейка баннеров. Отдельным удовольствием было бегать от дворников. Потом работал по специальности в сети ресторанов, пока не появился свой бизнес.
Он продвигался успешно?
Выходил в ноль. Продержался до осени. Когда познакомились с партнерами из Германии и начали запускать футбольную школу для детей, мы его закрыли.
Как началось ваше сотрудничество с немецкими партнерами?
Это было в 2015-м. С Николаем Зайцевым я познакомился случайно, как раз когда занимался любительскими тренировками по футболу для взрослых. Он прошел футбольную систему в России, играл за одну из московских команд до 15 лет. Затем переехал в Германию и продолжил карьеру игрока. Дошел из 9-го до 4-го футбольного дивизиона Германии. В 21 год получил травму и решил начать карьеру футбольного тренера. На данный момент имеет топовую тренерскую лицензию категории А UEFA, полученную в Германии. В Европе российских категорий не признают.
На чем основана работа вашей футбольной школы?
Мы создали школу, основанную на немецкой подготовке футболистов. На данный момент Николай совмещает тренерскую карьеру со скаутингом. Он является руководителем селекционного отдела в немецком клубе Karlsruher SC, и именно поэтому ученики нашей школы могут попасть на просмотр в одну из немецких команд. Несколько наших учеников уже подписали контракты с футбольными клубами Германии.
Когда я полностью погрузился в этот бизнес, компания начала расти: мы удвоились, упаковали франшизу и начали ее продавать. Параллельно я открыл еще две школы без партнеров, по модели франчайзинга. Одна из них успешна, а вторую я потерял из управления, потому что вовремя не оформил документы.
Как это произошло?
В сентябре 2017-го мой новый партнер сообщил, что я там больше никто и предложил мне работу. В эту школу я вложил полмиллиона и 9 месяцев упорных трудов.
Все приобретается с опытом… Кстати, своим вы активно делитесь в соцсетях: о чем чаще всего спрашивают?
Как-то в комментариях на моей странице народ шутил по поводу фразы, что у меня есть опыт открытия бизнеса без вложений.
Как же это сделать?
Когда в голове у человека укоренилась мысль, что бизнес — дело исключительно богатых или тех, у кого состоятельные мама с папой, он будет наемным работником всю жизнь. Все меняется, если начинаете думать иначе. Мой опыт подтверждает слова. Весь смысл в том, что для вас важно. Например, кто-то месяц подряд может сидеть на каше, а заработанное вкладывать в собственный маленький бизнес, развивая его таким образом. А кто-то не привык отказываться от удовольствий и рассчитывает на инвестиции. Но с какой стати инвестор будет вкладываться в ваш гипотетический проект? Чем вы доказали его жизнеспособность? Я знаком со многими людьми, у которых нет состоятельных родственников, однако им удалось заработать небольшой стартовый капитал и начать собственное дело. Если не согласны, сказал я подписчикам своего блога, приведите аргументы.
Что они ответили?
Рассказали про грабли на пути. (Улыбается)
Неужели все так просто и беспроблемно? Почему тогда большинство стартапов не доживают до года?
Проблемы, конечно, есть. С ними сталкиваются многие бизнесмены, тем более начинающие.
С чем пришлось столкнуться вам после запуска школы?
Почти всем знакома проблема, связанная с арендой. Часто бывало так, что футбольные площадки не продлевали аренду через год или взвинчивали цены, узнав, что количество учеников у нас увеличилось. Это заставляло искать новые места, что плохо сказывалось на посещаемости: людям не нравилось ездить в другое время и по другому адресу. Позже мы начали заключать договоры на более длительный срок с фиксированной ставкой, а если условия изменяются, там оговорена компенсация.
Что еще? В любом бизнесе важно иметь клиентов. Эта задача стояла и перед нами. Как мы решили ее? Создали сайт, настроили рекламу. Надо сказать, тогда мы вникали во все сами, чтобы сэкономить средства. Сегодня этим занимается профессионал. Но главное — мы изначально предлагали качественный продукт, так что сразу заработало сарафанное радио. Мой опыт подсказывает, что в регионах чаще срабатывает именно такая реклама.
Другая проблема — недоверие партнеров к бренду: ребята из России открыли немецкую школу и презентуют себя как представители FC Stuttgart — это им было непонятно. Их интересовало, по какой причине мы не используем логотип немецкого клуба, не приобрели лицензию?
Что отвечаете недоверчивым?
Что мы — не филиал FC Stuttgart. Мы разработали собственный логотип, и у нас другая школа. Единственное, что роднит с популярным клубом — немецкая методика, стандартная для всех тамошних школ. В числе основателей нашей школы — тренер из Германии, который является скаутом одной из немецких команд. Благодаря связям в этой сфере, он имеет возможность проводить просмотры в немецких клубах. Вот и все.
Чем принципиально отличается немецкая методика преподавания футбола от тех, которые практикуют в России?
Я бы выделил три основных момента. В Германии делают акцент на развитие индивидуальных качеств игрока, они заточены больше на технику. Германия не гонится за результатом в детском футболе, им важен качественный футбол в принципе. Именно прессинг технически, чтобы он был активный, чтобы интенсивность была высокая. А в России детский футбол нацелен на результат. И тренерам, которые находятся в академиях и т.д., зарплаты платят за результат. Потому тренер делает так, чтобы получить его любой ценой — хоть какой-то. Второй момент — технически совершенно другая методика преподавания. В России тренер — это статусная фигура, дети боятся подходить к нему и задавать вопросы. В Германии тренер — друг, которого можно спросить обо всем во время или после тренировки, и дети не боятся этого делать. И третий — игровая практика: в российской системе у обычных школ бывает 4-5 тренировок в неделю и только одна игра, даются тренировки на физику. В Германии 3-4 тренировки и каждые выходные — турниры, в которых дети принимают участие: они проводят 4-6 игр за выходные. Игровая практика очень важна. Чтобы научиться играть в футбол, нужно играть очень много, и здесь они успешны.
Как относитесь к критике этого вида спорта: мол, что он развивает?
Футбол — такая игра, где развиваются практически все стороны характера. Тот, кто играет в команде, должен уметь общаться, выстраивать коммуникации с другими игроками. Футбол закаляет физически, здесь много упражнений на координацию, ловкость, на определенный образ мышления. Говорят, что футболисты ничего не делают, хотя для футбола очень важно быстро реагировать и принимать решения. Вот эти навыки пригодятся и в дальнейшем: если ребенок не продолжит заниматься футболом, он все равно получит максимум от тренировок, и это обязательно пригодится в жизни. Наши занятия востребованы.
Поэтому решили продавать франшизы? С чего начали?
После того, как запустили первую школу, мы подумали, что пора расширяться за счет привлечения средств со стороны — продавать франшизы. И это стало... ошибкой.
Почему?
Не была проверена бизнес-модель в регионе: мы, по сути, продавали «кота в мешке». И еще не угадали с ценообразованием на периферии: стоимость оказалась слишком высокой для «не Москвы». Как следствие, в филиале не удалось собрать заявленное количество человек.
Провели работу над ошибками?
Да, и поняли: бизнес в провинции отличается от столичного. Доработали бизнес-модель, изменили пути привлечения клиентов: как выяснилось, там онлайн-реклама не настолько эффективна, как в больших городах. Провели анализ конкурентов. Только после этого решили, что готовы к успешному запуску франшизы. В тот раз потеряли деньги и время. Но я говорю, что это в обмен на опыт.
Кто приобретает ваши франшизы?
Первый тип наших клиентов — партнеры, которые имеют детей возрастом от 4 до 8 лет: их родители занимаются футболом и обращаются за покупкой франшизы. Второй тип — люди, которые занимаются футболом, либо занимались им в детстве. На данный момент они уже чего-то добились в профессиональном плане, но хочется иметь дело, которое нравилось в детстве, и они рассматривают покупку франшизы. Еще те, кто хочет инвестировать в футбол, в футбольные манежи, поля. Это и компании, которые хотят развивать детский футбол именно в России.
В 2017 году мы упаковали франшизу и продали 7 франшиз, благодаря чему школ стало двенадцать. Сейчас у нас уже 14 успешных школ футбола по всей России и СНГ. А главное, мы верим в то, что через 10-15 лет именно игроки из нашей школы будут занимать лидирующие позиции в сборной России и ведущих клубов не только российского чемпионата. Я как эксперт могу упаковывать франшизы в образовательном бизнесе и продвигать свои услуги в этом направлении. Учтите, что приближается чемпионат мира и тема футбола интересна многим.
Есть планы развиваться в этом направлении?
Сейчас усиливаем его: поставили цель вырасти в 2018 году до 50 школ по России и СНГ. Также усиливаем направления футбольных лагерей: за 2017 год у нас побывало более трехсот детей.
Какая прибыль ожидает тех, кто приобретает вашу франшизу?
У нас все документы собраны и упакованы, все бизнес-процессы и регламенты прописаны. На начальном этапе необходимо уделять достаточно много времени, то есть заниматься проектом в течение 2-3 месяцев, пока филиал откроется. Уже потом партнер либо сам занимается процессом, либо нанимает управляющего. На данный момент у подтвержденных партнеров чистая прибыль от 50 до 180 тысяч рублей. По поводу окупаемости: самые успешные достигают этого за 7 месяцев, но в одном случае полный возврат инвестиций занял год и два месяца.
Чем ваша франшиза принципиально отличается от других?
Это немецкая методика, которая признана специалистами одной из лучших в мире, это лидеры рынка. В России есть три школы, которые занимаются с детьми от 3 до 7 лет. Но у нас другой концепт: мы открываем школу, в которой обучаются дети от 4 до 17 лет — больше целевая аудитория. Мы подписываем договора с немецкими клубами, таким образом, наши ученики действительно имеют возможность уехать за границу.
А если человек захочет открыть такую школу самостоятельно, не приобретая у вас франшизу: воспользоваться той же немецкой методикой, скопировать вашу бизнес-модель?
Любой может скопировать бизнес-модель полностью и даже повторить бизнес-процесс — это открытая информация, я веду блог ВКонтакте, где все описываю. Но в этом бизнесе очень важен тренерский состав, его обучение по специальной методике. Если этого не иметь, то проект не будет отличаться от обычной российской школы — никакой изюминки не будет.
Кем можете похвастаться?
Нашим филиалам пока нет и двух лет — они еще совсем молодые. Но уже могу сказать, что хорошо развивается школа в Воронеже. Есть юные футболисты, которыми мы гордимся, заключившие договор с немецкими клубами: они проживают в Германии.
Какие перспективы существуют для потенциальных инвесторов? Почему им должно быть интересно вкладывать в футбол, открывать новые поля, стадионы?
Если этим заниматься, все будет работать на перспективу и воплотится через 10-20-30 лет. Но мы движемся, мир быстро меняется и уровень жизни с каждым годом все лучше. Настанет такой момент, когда еда, одежда, жилье будут дешевыми, и даже на работу не придется тратить много времени — все процессы будут автоматизированы. Чем тогда заниматься людям? Путешествовать, тренироваться. Потому что в широкой перспективе спорт останется всегда, и люди им будут заниматься. То есть такие инвестиции играют в долгую.
С какой суммы стоит начинать рассматривать инвестиции?
Если речь о полноценном футбольном манеже, — около 20 миллионов, если о помещении с большими потолками и определенной квадратурой, которое снимается, то это потребует около 5 миллионов рублей инвестиций.
О каких оборотах вашей компании можно говорить?
За 2017 год было около 20 миллионов.
Несмотря на то, что школа действует по немецкой методике, у вас в инстаграме красивый слоган о том, что вы хотите поднять русский футбол.
Это так. Когда мы открывали первый филиал, одной из целей было поднять футбол в нашей стране: при всем патриотизме, мы видим школы немцев, видим их методики тренировок и понимаем, что нашим классическим школам футбола до них далеко.
Что делаете, чтобы изменить ситуацию?
Чтобы поднять сборную Российской Федерации, нам необходимы наши футболисты, которые уже смогут выступать за сборную. Однако те условия, которые создаются в России, на данный момент не способствуют победам. А игроки, которые могут уехать за границу, поиграть, получить качественное футбольное образование, сделать карьеру, потом смогут выступать за нашу сборную и показывать другой уровень футбола. Это самый короткий путь к тому, чтобы российская сборная начала показывать какие-то результаты в долгосрочной перспективе.
Создание сети футбольных школ, возможность привести в Россию немножко другой уровень образования в плане футбола. Да, это не так быстро, как хотелось бы: результаты появятся лет через 10-20 лет. И то только если на государственном уровне будут способствовать развитию футбола в Российской Федерации: строить спортивные комплексы, создавать центры для обучения тренерского состава, внедрять европейскую методику подготовки тренеров, создавать больше футбольных академии. Тогда возможно все, но это в долгосрочной перспективе.
Что вдохновляет лично вас, где черпаете силы в ожидании великих свершений, о которых говорите?
В отдыхе с близкими, в спорте, который дает эмоции, заряжает. И, конечно, люблю футбол, играю всегда.
Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».