«У нас не получилось развить магазин, потому что мы много думали об эстетике»

Основатель украинского магазина постеров Motivate Me — о неудачах в бизнесе и причинах закрытия проекта.

Графического дизайнера Михаила Поливанова уволили с работы, и он решил стать известным фрилансером. Каждый день Поливанов рисовал мотивирующие постеры и публиковал их на своей странице во «ВКонтакте».

Постепенно к нему начали обращаться магазины и крупные компании, но Поливанову хотелось развить собственное дело. Так появился магазин с мотивирующими плакатами Motivate Me.

1 сентября 2018 года Поливанов закрыл магазин. По просьбе vc.ru он рассказал о том, как попытался превратить хобби в бизнес, но потерпел неудачу.

В своём бизнесе я совершил много ошибок. Я хотел бы рассказать о своих неверных решениях, чтобы у других была возможность научиться на моём опыте. Дело было так.

В 2013 году я работал штатным дизайнером в офисе местной харьковской компании. Однажды меня уволили, и я стал фрилансером, но быстро понял, что это невыгодно — на фрилансерских площадках очень высокая конкуренция. Обычно клиент приходит к дизайнеру в том случае, если специалист известный. Мне пришла идея развить личный бренд, чтобы заказчики искали меня сами.

В то время я заметил, что люди увлечены мотивацией, ищут способы улучшить себя и достигать целей. Буквально у каждого в статусе на странице во «ВКонтакте» была какая-то вдохновляющая цитата.

Я уловил этот тренд и решил, что как дизайнер могу красиво визуализировать мотивационные цитаты и оформлять их в виде плакатов. У меня не было цели зарабатывать, я хотел показать себя как дизайнера, чтобы ко мне приходили клиенты.

Каждый день я рисовал по плакату и публиковал сперва в соцсети, а потом на личном сайте. Человек мог скачать картинку, распечатать и повесить себе на стену. Визуализация, формат «365 дней» и тема мотивации — всё это сложилось в проект Motivate Me.

Количество подписчиков росло. Примерно через год мне начали предлагать сотрудничество сувенирные магазины. Они сами распечатывали плакаты и продавали, а я получал 10% от продажи одного экземпляра. Для меня это было странно, ведь изначально я рисовал их бесплатно. Как я узнал позже, некоторые магазины продавали мои работы без разрешения.

Я разрешал печатать постеры практически всем, кто приходил и спрашивал. В какой-то момент магазинов стало очень много, около десятка. Я не успевал следить за всеми, и оказалось, не все предприятия были ответственными — кто-то присылал отчёт, а кто-то забывал.

Я сократил количество партнёрских магазинов до трёх — по одному в России, Белоруссии и Украине. Я понял, что если есть люди, которые продают мои плакаты, то можно и самостоятельно это делать.

В 2015 году мы с женой решили открыть онлайн-магазин плакатов. Мы сразу отказались от формата офлайн-магазина — напечатать их и одновременно хранить около 200 экземпляров было бы сложно. Мы печатали на заказ и отправляли постеры клиентам.

Мы работали вместе с женой и не нуждались в дополнительных сотрудниках. Единственное, с самого начала всё пошло не так, видимо потому, что наш подход был слишком творческий.

Я нарисовал красивый сайт. Мне казалось, что было бы здорово кроме плакатов сделать ещё блокноты, футболки, и чехлы для телефонов.

Это был неправильный подход — делать всё и сразу и пытаться продавать, не разбираясь в продажах. Нужно было остановиться на одном виде носителей.

Сейчас, когда у меня спрашивают: «Как же так? А вы не пробовали продавать вот это, вот это или это?», я сразу отвечаю: «Мы пробовали. Мы всё пробовали».

Мы купили 50 тубусов по $2 за штуку, направляющие планки за $50 и начали принимать заказы. Специальное помещение не арендовывали — плакаты печатали у подрядчиков, а тубусы хранили в гараже.

Дела шли очень плохо — мы продавали 20-30 плакатов в месяц. Плакат формата А2 стоил $9, А1 — $18.

Работа нас вдохновляла, поэтому никто не считал денег — не было бухгалтерского учёта. Если нужно было что-то купить, я просто брал деньги из кармана. Всё это время, помимо работы над плакатами, я был фрилансером.

В 2017 году я понял, что количество заказов не растёт. Мне показалось, что дело в сайте, и я сел рисовать новый. Сейчас я понимаю, насколько это было странное решение. Всё это время мы даже не задумывались, что можно подключить рекламу в интернете.

Мы нарисовали новый магазин и решили самостоятельно печатать плакаты. Сотрудничать с подрядчиками нам не понравилось — они не всегда могли верно передать цвета. Мне, как творческому человеку, это казалось важным, хотя клиенты не могли заметить разницу.

Мы купили плоттер (широкоформатный принтер) за $600 и арендовали мастерскую за $70 в месяц. Также купили стеллажи за $50 и тридцатиметровый рулон бумаги за $20.

У нашего плоттера не было системы непрерывной подачи чернил, из-за чего в него можно было ставить только оригинальные картриджи. Один картридж стоил $100 и кончался примерно за полтора месяца. Это увеличило цену наших плакатов: формат А2 стал стоить $18, А1 — $27. Мы понимали, что это очень плохо, но какое-то время работали так, и у нас даже были заказы.

Ещё одна проблема — мы не могли посчитать себестоимость одного плаката. Нельзя было предсказать, какие экземпляры будут лучше продаваться в следующем месяце.

У нас не было плакатов, которые на протяжении всех трёх лет продавались бы стабильно хорошо. В одном месяце продаётся один, а в следующем выстреливает другой. И они могут быть разного цвета, а значит, каждый месяц у нас были разные затраты на краску.

Несмотря на новый сайт и мастерскую, продажи так и не начинали расти. Зимой 2017 года я возобновил отношения с товарищем, у которого было своё рекламное агентство. Я рассказал ему о своей ситуации, он предложил помочь.

Мы запустили рекламу в Google, и продажи начали увеличиваться. Но начались проблемы внутри сайта: я сделал его красивым, но нефункциональным. Например, на сайте нельзя было сделать индивидуальную скидку клиенту или групповое изменение текста.

Партнёр сказал, чтобы я не думал о дизайне сайта. В тот момент я сопротивлялся, но когда продажи в очередной раз упали, согласился перенести сайт на платформу Insales. И сразу ощутил, как это удобно — все нужные мне как администратору функции были под рукой.

Всё это время мы работали в ноль. В первый год я вообще этого не понимал — пришли деньги, я их вывел и что-то себе купил. Мы не знали, прибыльный проект или нет.

Осенью 2017 года мы впервые посчитали наши расходы и доходы и поняли, что прибыли нет. Мы нашли систему непрерывной подачи чернил, вернули изначальные цены на плакаты, запустили рекламу и посчитали расходы на неё.

С момента, когда появилась реклама и сайт на платформе, оборот увеличился втрое — до 50-100 плакатов в месяц. Но проект всё равно не приносил прибыль: около 30% от оборота уходило на рекламу. Ещё 5% от доходов приходилось на налоги. Ещё какую-то сумму (не помню точно, какую) мы отдавали за систему оплаты на сайте. Она тоже вроде бы брала фиксированный процент, но когда сумма оплаты превышала определённое значение, то процент увеличивался.

Мы посчитали, что продажа второго плаката выходила нам в ноль, а вот первого — не всегда. Мы попытались как-то увеличить чек дополнительными аксессуарами — начали делать зажимы, рамы и антирамы. Антирамы мне почему-то не понравились, даже не знаю, почему.

От финансового краха меня спасали индивидуальные заказы — компании приходили и просили сделать плакаты в определённом стиле с их корпоративными фразами.

Я достиг своей цели — клиенты сами начали ко мне обращаться, но хотелось развить своё дело, попробовать себя в чём-то новом. Видимо, я далёк от предпринимательства.

С осени 2017 года мы работали без прибыли и думали, что нужно просто ждать, когда ситуация изменится. Я перестал рисовать новые плакаты, потому что это трудозатратно и предыдущих уже должно хватать. В январе 2018 года мы попробовали привлечь SMM-специалистов, чтобы они работали с социальными сетями.

Как ни странно, социальные сети оказались не нашим каналом — больше всего заказов приносила реклама в Google Adwords. SMM-специалисты пытались нам рассказывать, что у нас многоканальные продажи, но я им не верил, потому что смотрел на источники траффика.

Я решил, что если за полгода ничего не изменится, то компанию нужно закрыть. Собственно, это и произошло. Особенно показательными были последние три месяца лета, когда продажи практически прекратились.

В июле 2018 года нас попросили освободить мастерскую, и мы переехали. Новая мастерская нам не нравилась, а делать ремонт уже не было желания. Я принял решение закрыть магазин.

Я ещё думал дождаться Нового года (тогда обычно растёт трафик), но чего ждать?

У меня уже нет желания рисовать что-то новое для этого проекта, но я планирую попробовать заработать на нём с помощью мобильного приложения Motivate Me для iOS с обоями для телефона. Приложение ориентировано на зарубежную аудиторию — оно полностью на английском.

У моего разработчика мобильных приложений богатый опыт общения с западной аудиторией. Он говорит, что принтованные аксессуары востребованы за рубежом.

Скоро в приложении появятся не только обои для телефона, но и варианты картинок, которые можно печатать на разных носителях. Теперь через приложение можно будет заказать себе на печать плакат, открытку, чехол на телефон и другие принтованные вещи.

Скачать приложение можно бесплатно. В нём есть платные и бесплатные варианты обоев. Кроме того, мы встроили конфигуратор, который позволяет изменять цветовую схему обоев.

Мне кажется, у нас не получилось развить магазин, потому что мы много думали об эстетике, а не о развитии продаж. Мы создавали ненужные вещи, без которых можно было обойтись.

Сейчас я бы сделал один многофункциональный плакат и сайт-визитку под него, подключил бы рекламу через Google. Не заморачивался бы с покупкой оборудования и отдавал бы всю работу подрядчикам, чтобы минимально себя загружать.

Кроме того, плакат — это вещь, которую нужно вешать на стену. А у кого сейчас своё жилье? Все снимают квартиры. Съёмное жильё — это непостоянство, сегодня живёшь — а завтра съезжать и плакаты нужно снимать и перевозить. Для клиента, вероятно, это неудобно. Похоже, проект был обречён гораздо раньше.