Реальнее некуда: как работает VR-стартап в жёстких условиях рынка

Как основать VR-компанию в России, удержаться на плаву «голубого океана» виртуальной реальности, придумать прорывную идею и получить на неё инвестиции — эти и другие инсайды о жизни компании-разработчика в молодой индустрии рассказывает основатель FIBRUM Илья Флакс.

Прорывным для индустрии виртуальной реальности стал 2012 год, когда изобретатель Палмер Лакки представил первый прототип шлема виртуальной реальности нового поколения — Oculus Rift. FIBRUM я основал в апреле 2014, и первые продукты компании были выпущены ещё на заре развития VR-индустрии. Тогда бум шлемов виртуальной реальности только зарождался, и их производство было не таким массовым, как сейчас. Внутри компании мы создали небольшую лабораторию и начали разрабатывать дизайн шлема «Fibrum Pro». После создания нескольких итераций прототипов шлема и утверждения конечного дизайна, начался процесс подбора и заключения договоров с партнёрами для начала массового производства на территории России.

В процессе работы потребовалось координировать работу более десятка подрядчиков, находящихся в разных частях России и разных часовых поясах. Но все наши труды оказались не напрасны, и в сентябре 2014 в Казани была продемонстрирована предпродажная версия шлема виртуальной реальности «Fibrum Pro», которая стала первым мобильным шлемом виртуальной реальности, не только придуманным, но и произведенным в России.

После первой демонстрации в течение нескольких месяцев было получено свыше 2000 предзаказов, и уже в ноябре 2014 года началась отгрузка шлемов. В декабре 2014 года шлем стал доступен в крупных розничных сетях, таких как Re:Store, Ноу-Хау и других. Но, несмотря на стабильный спрос, производство в России отрицательно сказалось на себестоимости. В декабре 2014 грянул кризис, случился «чёрный вторник»: курс доллара вскочил с 30 до 70 рублей и находится в верхнем диапазоне до сих пор. Было очень тяжело работать в этих условиях. Шлем создавался из расчёта маржи, которая была основана на определённой себестоимости. Но рубль упал — и маржу мы потеряли. Выход был один: сократить собственную прибыль, чтобы сохранить доступную цену для конечного потребителя.

На фоне этой ситуации в РФ, мы были вынуждены перевести часть производства в Китай, чтобы уменьшить издержки и увеличить объём производства. В результате, к июню 2015 было налажено и запущено производство «Fibrum Pro» на территории КНР. При этом, составляющие части шлема собирались на разных заводах. Но, несмотря на всё, нам удалось сохранить существующую планку качества и защитить продукт от копирования на территории КНР. Производство в Китае положительно сказалось на скорости и стоимости производства, тем самым сделав шлем доступнее для конечного потребителя.

Известными обладателями нашего шлема являются председатель Правительства РФ Дмитрий Медведев, мэр города Москвы Сергей Собянин, президент Татарстана Рустам Минниханов, мэр города Казани Ильсур Метшин, премьер-министр Казахстана Карим Масимов, основатель Alibaba Group Джек Ма, шоумены Павел Воля и Михаил Галустян, популярный видеоблогер Макс +100500 и другие.

Шлем «Fibrum Pro» был продан тиражом в 35 000 экземпляров в 20 странах мира. Мы, конечно, ожидали совсем других цифр, но фактический спрос оказался ниже предполагаемого. В сетевых продажах данной категории товаров это общая проблема. Покупатели просто не понимают, в чём вообще разница между шлемами и что они смогут с ними делать после покупки. Серьёзную проблему с продажами в ритейле создали всякого рода «картборды» (картонные VR-шлемы) стоимостью от 3 долларов. Я тысячу раз слышал вопросы: «А в чем отличие Вашего шлема от картонки за 3 доллара?». Все вопросы снимались, когда мы давали человеку самостоятельно потестить наш шлем и кардборд — и сравнить их. Вывод был очевиден, но всем же этого не донесёшь лично. «Fibrum Pro» по сей день продаётся в магазинах Amazon, Best Buy, сетях Media Markt и Walmart, в Re:Store, М.Видео, Ozon, Megafon. Но последние полтора года производство и продажа шлемов больше не являются фокусом компании, т.к. мы приняли решение полностью перейти на разработку VR-приложений.

Палмер Лакки положил начало стремительному развитию VR, а после появление «картбордов» Google и его аналогов — как пластиковых так и картонных, — индустрия начала расти в геометрической прогрессии, особенно в направлении «hardware». А вот хорошего контента не хватало, кроме того затруднительным был его поиск. Я видел в этом огромный потенциал для создания нового вида контента, который был бы рассчитан именно для шлемов виртуальной реальности, и в частности для «Fibrum Pro».

У меня уже был обширный опыт создания контента: я более 15 лет занимаюсь созданием игр. Виртуальные миры — моя страсть, и я хорошо понимаю её тонкости и вижу, где есть «дыры», которые нужно залатать. Свою первую игру я запустил ещё в школе. Это было начало «нулевых» — я думаю, многие помнят, как подростки зависали в компьютерных клубах день и ночь, играя в «Counter-Strike» или «Бойцовский клуб» и другие онлайн-игры. В 2004 году, когда мне было 15, мы с другом решили создать свою собственную браузерную игру «Азартные гонки» — симулятор гонок и драк с элементами стратегии. Это был целый мир и кипящая в нём жизнь: свой президент, мэр, Конституция мира, свои ФСБ и МВД, своя банковская система, свадьбы между игроками и многое другое. Я был чем-то вроде продюсера, занимался всем, что не касалось разработки, управлял всеми процессами: собирал игроков, отвечал за маркетинг, монетизацию, геймдизайн. У игры быстро появилась база в полмиллиона пользователей со всей России и СНГ, с этого проекта мы получали порядка 20 тысяч долларов в месяц. В 2011 я основал компанию IMMO GAMES. Численность аудитории игр, созданных под моим руководством, в общей сложности составила более 65 000 000 пользователей, и мы ещё долго оставались лидером по количеству пользователей среди разработчиков игр для социальной сети «ВКонтакте».

С созданием FIBRUM я решил соединить весь свой опыт, любовь к играм и технике в единую точку притяжения и выйти на рынок в качестве полноценного производителя и hardware, и software.

Шлем и мобильные приложения мы развивали параллельно. К началу 2015 мы выпустили 4 приложения, а уже к июню 2015 количество их органических скачиваний превысило 3 500 000. Таким образом, компания стала одним из крупнейших разработчиков мобильных VR-приложений. На момент 2018 года компания выпустила 36 VR-приложений с общим количеством скачиваний свыше 21 000 000 из магазинов AppStore, GooglePlay, Oculus Store, Google DayDream, HTC Viveport, Pico Store. Самые популярные: «Roller Coaster», «Space Stalker», «Crazy Swing», «Zombie Shooter VR».

В процессе развития приложений мы активно экспериментировали с различными методами их монетизации. Вначале наши приложения были бесплатными, но мы показывали рекламу. После этого мы сделали все приложения платными. В итоге мы пришли к наиболее удачной для бизнеса модели «freemium». Пользователь получал бесплатную триал-версию приложения на ограниченный срок, после чего платил от доллара до пяти, в зависимости от приложения, и получал неограниченный доступ к полной версии продукта.

Первая концепция DESIRIUM была придумана 23 января 2017 года. Идея пришла, когда обсуждали цифры по рынку, его проблемы, наш путь развития и множество других вопросов. Была проведена большая стратегическая сессия менеджеров компании, в ходе которой было придумано несколько идей проектов. По итогу SWOT-анализа среди прочих проектов победил проект «Фабрики Эмоций», который потом превратился в DESIRIUM. Разрабатывали продукт чуть больше года, дальше уже занимались адаптацией его под платформы и тестирования на закрытых фокус группах и демонстрации на конференциях: CES, MWC, CEBIT, Viva Technology, Global Pitch, VR Days, VRX, DevGamm, StartUp Village.

DESIRIUM — уникальный для рынка VR продукт. Это виртуальная мультиплатформенная площадка для VR-шлемов разного формата, в том числе и популярных ныне «standalone», на которой собирается и выпускается лучший развлекательный VR-контент. Оговорюсь, что шлем «standalone» — это независимый портативный шлем, для которого не нужен ни телефон, ни компьютер: в него уже «вмонтирована» операционная система, экран и виртуальный магазин, в котором можно купить приложения. Надел, запустил, скачал, пользуешься. 19 сентября 2018 DESIRIUM вышел в виде VR-приложения в магазине Oculus Store, который поддерживает шлемы Oculus Go или Samsung Gear VR. В проекте мы — разработчик, издатель и дистрибьютор VR-контента: как своего, так и стороннего от ведущих мировых студий, который будет добавляться по мере развития продукта.

Контент DESIRIUM — это библиотека высококачественных VR-впечатлений («экспириенсов»). Экспириенсы — это захватывающий интерактивный VR-контент длительностью от 2-10 минут, рассчитанный на получение эмоций определённого спектра: страх, драйв, смех, удивление. Почему всего 2-10 минут? Ответ очень простой. Не все, кто потребялет VR, готовы проводить в нём долгое время, по нескольким причинам: запотевают линзы, устают глаза и шея, многих укачивает. И в целом, говоря из опыта, не все хотят играть в игры в VR: в игры можно поиграть и на компьютере или на телефоне, а VR ценен тем, что можно получить опыт, ощущения или эмоции, недоступные в реальной жизни. Самый простой пример — полёт в космос. Также, по нашим наблюдениям, пользователи хотят короткий вау-контент, своего рода ШОТ эмоций, если сравнивать с напитками («лонг» и «шот»). Именно по этим причинам, мы решили ограничить время сессии, привнося в эту сессию максимум иммерсивности и вау-эффекта. Пользователя по своей библиотеке мы ведём по жанрам: «хоррор», «экшн», «комедия» и «приключение» — что как раз и соответствует эмоциональному запросу человека.

В будущем мы планируем расширять категории, например планируем добавить категорию «перфоманс», где будем публиковать музыкальный и кино-контент. Первым экспириенсом в данной категории станет интерактивный VR-клип с участием сына Майкла Джексона, Брэндона Ховарда, который на данный момент уже находится в разработке.

В DESIRIUM прозрачная система монетизации: в приложении есть внутренняя валюта «Descoin», за которую приобретаются экспириенсы, плюс накопительная система и бонусы. Валюту можно купить за реальные деньги через in-app purchase, а можно накопить за прохождение и достижения в экспириенсах. Для не платящих пользователей мы предусмотрели возможность просмотра рекламы и получения за это вознаграждения на покупку экспириенсов.

Для размещения наиболее качественного контента мы намерены привлекать лучших разработчиков, предлагая им сотрудничество по модели revenue sharing, где 70% дохода получает разработчик, опубликовавший свой контент в DESIRIUM. В первой версии DESIRIUM, которая вышла 19 сентября, представлен контент от четырех партнёров, трое из которых — международные.

Наши целевые направления — это, конечно, рынки США и Китая. В США мы уже вышли в Oculus Store Mobile, который является крупнейшей VR-платформой в мире. К концу года планируем запуститься в HTC Viveport, с целью быть доступными на шлемах HTC Vive Focus.

Пока VR — очень узкое направление развлекательной индустрии. Но я уверен, что через несколько лет оно будет массовым. Инновации всегда идут впереди её последователей, а мы предвосхищаем развитие рынка, создавая DESIRIUM.

С нашим лид-инвестором FunCubator мы познакомились на выставке CES 2018 в Лас-Вегасе. После первого знакомства предстояла еще долгая и долгая дорога впереди: обсуждения, объяснения, демонстраций продукта. Ребята очень компетентны и хорошо знают рынок и технологию виртуальной реальности, именно по этой причине они понимают основные проблемы развития рынка на данный момент — одноразовость использования VR, низкое качество и разрозненность контента. Именно эти проблемы решает наш продукт DESIRUM, а многолетний опыт и успешный трекшен компании FIBRUM убедил коллег из фонда принять положительное решение в нашу сторону.

С фондом NP Capital мы познакомились благодаря помощи Advance Capital, который выступил нашим эксклюзивным финансовым консультантом в этом раунде. После нескольких встреч и переговоров мы услышали желание коллег из фонда двигаться дальше в вопросах инвестирования в нашу компанию, но им было важно наличие Лида раунда, который у нас на тот момент как раз был в процессе переговоров. После этого мы познакомили NP Capital с FunCubator, и было приятно, что они сразу нашли общий язык и «подружились». Важным этапом было знакомство новых инвесторов с моим бизнес-партнёром по FIBRUM Филиппом Генсом, которому я благодарен за поддержку компании с самого дня её основания. После этого этапа и некоторых организационно-финансовых вопросов мы получили финальный положительный ответ от инвесторов.

Привлечение инвесторов процесс далеко не лёгкий, особенно на рынке «голубого океана», который лишь начинает своё бурное развитие, где нет супер-доходов, а ряд технологических вызовов, сложностей и неопределённостей лишь усложняют развитие компании. Всегда нужно держать руку на пульсе, но я рад, что нам все же удалось сделать этот сложный, но важный этап в жизни каждой компании.

Рынок VR — это как я уже сказал «голубой океан», и он развивается и стихийно, не как предсказывали аналитики изначально. Всего пару месяцев назад все говорили, что выход Magic Leap — это знаковое событие в индустрии, потому что знали только сумму инвестиций в проект, были очарованы загадкой вокруг него. Продукт вышел, люди его потестили... некоторые разочаровались. Трудно делать прогнозы, всё может полностью измениться уже завтра, как это происходило за четыре года нашей работы очень много раз. Поэтому мне кажется, что будущее за массовым VR’ом — чтобы он был повсеместным и доступным, мог адаптироваться под тренды. Чтобы им можно было пользоваться так же, как Инстаграмом или Фейсбуком. Помимо этого, технология VR — стремительно развивающийся рынок: то, что было актуально вчера, завтра будет уже моветоном.

Множество компаний не справились с таким ритмом и направлением прогресса, что очень печально, конечно. Нам очень сложно было в своё время, и сейчас нелегко развивать компанию в связи с зародышевым состоянием рынка VR и его нестабильностью. Но с другой стороны, это даёт естественный отбор, а он позволяет рынку «самоочищаться», и на арене всегда остаются сильнейшие и наиболее перспективные игроки.

Мы уже начали путь компании как одного из ключевых игроков на всемирной VR-арене.

Мы хотим закрепить своё имя на рынке новым продуктом, который будет привлекать пользователей к контенту. Известные сериальные сервисы — классное место, в котором мы ежедневно проводим время. Мы делаем аналогичный продукт, но для индустрии VR. Отсутствие единого источника потребления контента и «возвращаемости» аудитории к нему — это ключевые проблемы рынка сейчас — иными словами, я говорю о «единоразовости» использования контента. И если их не решить, то индустрию ждет катастрофа. Мы верим, что используя наши ресурсы, понимание рынка и контент, DESIRIUM может ускорить развитие технологии VR. Мы хотим, чтобы мир виртуальной реальности не унывал. Мы верим, что есть свет конце тоннеля. И не от несущегося поезда, а от выхода из тоннеля.

Материал подготовила
Шотадзе Елена