Объединяй и властвуй: Даниил Кравцов зарабатывает, помогая маркетологам собирать данные из разрозненных источников

История сервиса Improvado — от изменения бизнес-модели до инвестиций на $8 млн.

По словам генерального директора компании CoMagic Дмитрия Кудинова, в среднем компании используют 20–40 каналов для рекламы и коммуникации с клиентами. Объём информации, с которой работают маркетологи, увеличился. Растёт число рекламных каналов, и сотрудникам приходится тратить много времени на сбор данных и анализ эффективности рекламных кампаний.

Соразмерно растёт и рынок ИТ-решений для маркетологов. По данным Martech Today, если в 2011 году на рынке в США было только 150 игроков, то в 2015 году количество увеличилось до 2000, а в 2017 году — до 5000.

Improvado — один из игроков на этом рынке. С помощью сервиса маркетологи могут автоматически собирать данные из разных источников в один отчёт. Improvado может свести воедино, например, данные по эффективности рекламы в Facebook и Twitter, рассылок писем из MailChimp, информацию по воронкам из Salesforce.

Improvado интегрировалась с более чем 150 компаниями, среди которых не только американские LinkedIn и Google Ads, но и российские «Яндекс.Директ» и «ВКонтакте». В начале апреля 2019 года компания привлекла $8 млн от 60 инвесторов, в том числе от российских фондов Cabra VC и Impulse VC.

Основатель компании россиянин Даниил Кравцов рассказал, сколько потратил на запуск Improvado, чем американские сотрудники отличаются от российских и как успешно закрывать инвестиционные раунды.

Даниил Кравцов вместе с партнёром Олегом Николаевым с 2014 года развивал собственный сервис по автоматизированной закупке рекламы RTB-Media. Бизнес позволял ему работать из любой точки мира и в 2015 году предприниматель вместе с женой начали путешествовать: жили в Европе, Азии и США. Больше всего им понравилось в Сан-Франциско, поэтому в 2015 году Кравцов продал RTB-Media и переехал в этот город.

Точную стоимость сделки предприниматель не разглашает, однако упоминает, что его доля составила «несколько миллионов долларов», которых хватило, чтобы переехать.

В Калифорнии он основал Improvado. На первом этапе компания занималась тем же, чем и RTB-Media: помогала маркетологам покупать рекламу из разных источников (социальных сетей, поисковых систем и приложений) через один сервис. Всего на старте — вместе с первыми инвесторами — он вложил в компанию $350 тысяч.

Сотрудников в команду предприниматель нанимал «за идею»: первые несколько месяцев они работали бесплатно, а ещё несколько лет — за зарплату ниже рыночной. «Я предлагаю сотрудникам выбор: зарплату выше рынка с маленьким опционом и ниже рынка с хорошим опционом. Все выбирают второе. В России опционы почти не ценят», — говорит Кравцов.

В таком режиме Improvado проработала год. С одной стороны, это было выгодно, ведь реклама нужна всем. «С другой стороны, сейчас инвесторы не хотят вкладывать деньги в рекламные агентства — этот бизнес сложно поддерживать и продавать», — упоминает Кравцов. Он хотел масштабировать компанию.

Кравцов заметил, что клиенты больше интересовались не покупкой рекламы у сервиса, а другими услугами — агрегацией данных и аналитикой.

Тогда команда сфокусировалась на скачивании данных из разных маркетинговых источников: социальных сетей, электронной почты и так далее. Со временем компания перестала оказывать услуги по продаже рекламы и сконцентрировалась на разработке технологии для сбора данных.

Сервис берёт с клиента плату за количество данных, которые помог агрегировать. При этом плата за данные считается по строчкам кода.

Сейчас у Improvado 70 клиентов, 80% которых — пользователи из США. Хотя компания не развивала продажи на российском рынке, у неё есть несколько крупных клиентов из России, среди которых группа маркетинговых коммуникаций АДВ.

«Не думаю, что в России большой и интересный для нас рынок, но поскольку у нас есть все возможности для развития, грех ими не воспользоваться», — добавляет Кравцов. Недавно он нанял первого менеджера по продажам в России.

Сейчас у компании три офиса: в Москве и Томске расположены команды разработки, в Сан-Франциско — отдел продаж и маркетинга. По словам Кравцова, у российских и американских инженеров одинаковый уровень квалификации, но в США больше опытных менеджеров и маркетологов.

Первыми клиентами компании стали рекламные агентства, однако сейчас половина пользователей Improvado — бренды. «Мы осознанно уходим от агентств и стремимся сотрудничать с брендами, потому что это увеличит средний чек и оценку компании», — говорит предприниматель. Сейчас средний чек в компании составляет $20 тысяч.

В мае 2017 года компания попала в акселератор 500 Startups и привлекла $150 тысяч. Кравцов четыре раза подавал заявку в акселератор, лишь на пятый прошёл конкурсный отбор.

По его словам, жюри 500 Startups не разглашает причину отказа. Однако предприниматель думает, что Improvado не интересовала специалистов из акселератора потому, что ранее компания занималась продажей рекламы.

Основатель Improvado рассказал, что программа акселератора длилась четыре месяца, из которых первые две недели были обучающими. Остальные три месяца учили, как правильно презентовать свой проект в демо-день.

По словам предпринимателя, 500 Startups оказался для него бесполезным — наибольшую пользу ему принесли знакомства с участниками и менторами, а не сама обучающая программа. Также в акселераторе рассказали, как правильно структурировать раунды инвестиций, что тоже оказалось полезным для Кравцова.

Менторы рассказали, что стартапы должны непрерывно заниматься фандрайзингом — привлечением денежных средств.

«Я всегда был уверен, что правильный основатель сфокусирован на бизнесе, а только лентяи или авантюристы занимаются фандрайзингом больше, чем самим проектом», — добавляет предприниматель.

За пять лет существования компания привлекла $8 млн инвестиций. Из них $150 тысяч — от 500 Startups, и $3 млн в 2017 году. Кравцов упоминает, что провёл около 500 встреч с инвесторами, 40 из которых оказались успешными: деньги получил от бизнес-ангелов, среди которых топ-менеджер Oracle и бывший топ-менеджер Microsoft, имена которых не раскрывает.

В апреле 2019 года компания завершила второй раунд инвестиций на $5 млн. По словам Кравцова, этот раунд происходит тогда, когда компания получает оценку на рынке, а предыдущие раунды начинают считаться конвертируемым займом. Во сколько оценили Improvado, основатель не раскрывает.

Всего в раунде приняло участие 60 инвесторов, среди которых больше всего вложил американский фонд Bullpen Capital. Среди инвесторов есть также и российские фонды Cabra VC и Impulse VC.

На полученные деньги Improvado планирует открыть офис в Нью-Йорке, расширить штат разработчиков и маркетинговую команду, а также выйти на европейский рынок.

По словам Кравцова, Annual Recurring Revenue (ежегодный регулярный доход) Improvado по итогам 2018 года составил $1,1 млн. В 2019 году он планирует поднять этот показатель до $4–5 млн. Несмотря на то, что Improvado — прибыльная компания, сейчас предприниматель направляет все деньги в её развитие.