Что известно о стартапе по созданию сайтов без кода Webflow, привлекшем $72 млн от Accel

Основатели с российскими корнями, неудачная заявка на участие в Y Combinator и сотни тысяч довольных дизайнеров.

7 августа инструмент для создания сайтов без кода Webflow объявил о привлечении $72 млн инвестиций в рамках раунда серии А от фондов Accel, Silversmith Capital, FundersClub, Rainfall Ventures и Draper Associates. По данным Forbes, аналитики оценивают стоимость компании между $350 и $400 млн. Общий объём инвестиций в стартап в предыдущих раундах достиг $3 млн.

Инструмент для разработки сайта без кода создали в 2013 году трое основателей: братья Влад и Сергей Магдалины, в детстве иммигрировавшие в США из СССР, и их знакомый Брайант Чоу.

Магдалины вместе с семьёй переехали в США из СССР в 1991 году, когда старшему брату, Владу, было девять лет.

После переезда в США отец будущих предпринимателей купил первый семейный компьютер IBM 486. У семьи было не очень много денег, но во время перелёта авиакомпания потеряла один из чемоданов Магдалиных и выплатила компенсацию в размере $1200. Изучать графический дизайн Влад Магдалин начал в старших классах — он помогал отцу публиковать рекламу на русскоязычных досках объявлений.

Магдалин поступил в Калифорнийский политехнический университет, в нём он изучал Computer Science. Ещё во время учёбы, в 2002 году он запустил свой первый стартап — мессенджер Chatterfox, который в итоге пришлось закрыть в 2006 году. Чтобы заниматься проектом, были нужны деньги, и Магдалин стал разрабатывать дизайн на заказ — он создавал макеты сайтов и визитки.

Получить стабильный источник заработка не удалось, и предприниматель дополнительно устроился на постоянную работу. Параллельно Магдалин изучал инструменты для превращения дизайна в работающий сайт и стал разрабатывать полноценные веб-страницы.

К 2004 году Влад подключил к дизайнерской деятельности и брата, и вместе они зарегистрировали компанию Webflow, под брендом которой продолжали разрабатывать сайты на заказ. Сергей в основном занимался дизайном, а Влад — реализацией и развертыванием проектов.

«Для каждого заказчика приходилось проводить уникальную работу: настраивать Wordpress, Joomla, Drupal и так далее. Переводить дизайн в код — это очень утомительно», — говорит Влад Магдалин.

Предприниматель размышлял над тем, как он мог бы автоматизировать работу по развертыванию, и создал внутренний инструмент, который помог бы братьям эффективнее вести бизнес и получить преимущество перед другими агентствами по разработке сайтов. Этот инструмент стал его дипломным проектом.

В это же время Сергей окончил школу и выбирал колледж: он решил изучить биологию и освоить профессию оптика. «Я уже попробовал себя в дизайне и захотел получить серьёзную профессию. Выяснилось, что это очень скучно», — вспоминает он.

В кампусе университета Сергей Магдалин познакомился со скейтбордистом Скоттом Лембахом, который хотел открыть свой магазин для сёрферов и скейтеров и искал дизайнера для логотипа. Магдалин разработал логотип и помог основателю создать инструмент для кастомизации лонгбордов для сайта магазина.

По словам сооснователя Webflow, благодаря этой функции Muir Skate Лембаха стал одним из самых успешных онлайн-магазинов скейтбордов в США. Магдалин продолжал работу над ним до 2012 года, когда братья решили уволиться из компаний, в которых работали, и посвятить всё своё время Webflow.

С Брайантом Чоу Влад Магдалин познакомился в компании Intuit, они вместе создавали инструмент для обмена идеями Intuit Brainstorm.

До Webflow Чоу 10 лет занимался созданием различных продуктов, а в отрасль попал, по его словам, случайно: когда после школы пришло время выбирать профессию, Чоу, который любил компьютерные игры, решил узнать, как их создают. «Я подумал: может быть, это как-то поможет мне в Counter-Strike».

К 2012 году Магдалины осознали, что инструмент для автоматизации, который они разработали и используют внутри компании, мог бы пригодиться и другим фрилансерам. Братья решили уволиться с работы и полностью сосредоточиться на сервисе, который назвали так же, как и компанию — Webflow.

Влад Магдалин признаётся, что уходить с работы было страшно: на тот момент у него было двое маленьких детей и жена, которая сидела с ними дома, а значит, семья полагалась только на один источник дохода. Сбережений хватило бы только на три месяца.

«Нам нужно было начать зарабатывать, и поскорее. Проблема в том, что мы не знали, за что брать деньги — никто не учил нас определять ценность продукта, почитать об этом было нечего. Мы думали, что нужны клиенту меньше, чем он нам», — говорит он.

Когда заработать на инструменте не получилось, предприниматели стали искать инвестора и попытались собрать средства на Kickstarter. Идея с краудфандинговой кампанией провалилась: уже сняв видео для будущей страницы, братья выяснили, что на платформе нельзя собирать средства на SaaS-продукты.

Cемья Влада Магдалина занимала деньги у кого только могла и влезла в долги, а инвесторы отказывались вкладываться в компанию:

Осенью 2012 года Магдалины отправили заявку в стартап-акселератор Y Combinator, но её отклонили, даже не проводя собеседование.

«У нас не было ни рабочего прототипа, ничего, что могло бы заинтересовать пользователей — только пачка скриншотов и общая идея», — замечает Сергей. «При этом она была очень хорошо прописана и детализирована, но опережала своё время лет на пять, а на то, чтобы разработать продукт, ушли бы годы».

В интервью для The Next Web он вспоминает, что отказ очень удивил братьев: «Мы не могли понять, как это возможно. Ведь мы столько вложили в проект!»

Партнёры Y Combinator не объяснили причину отказа, и Магдалины устроили брейншторм, чтобы понять, чего именно не хватало заявке и как можно было бы заинтересовать потенциальную аудиторию Webflow и показать трекшн, который хотели видеть инвесторы.

Тогда у них родилась идея создать песочницу, в которой пользователи могли бы перетаскивать элементы интерфейса, превращать их в код и осознать «всю мощь» визуального инструмента.

Через несколько месяцев песочница была готова, и команда опубликовала ссылку на неё на сайте Hacker News. «Это была последняя надежда. Если бы сервис никого не заинтересовал, мы бы всё бросили и вернулись на работу, потому что денег больше просто не было», — говорит Влад.

Запись получила больше 500 голосов, а Магдалины — огромное количество положительных отзывов и 30 тысяч записей в лист ожидания продукта. Команда попробовала подать ещё одну заявку в Y Combinator.

Тогда же к компании присоединился Брайант Чоу. За много лет работы над продуктами он устал от повторяющегося сценария разработки: дизайнеры создают интерфейс, передают его разработчикам, а после этого могут только надеяться, что те воспроизведут его, как было задумано.

«Webflow обещала передать полный контроль над дизайном в руки тех, кто его создаёт — самих дизайнеров», — рассказывает Чоу.

Магдалины и Чоу тщательно подготовились к новой подаче и попали на собеседование, а потом получили место в весеннем наборе Y Combinator 2013 года.

Большинство конструкторов на рынке в то время (вроде Dreamweaver, Wix и Weebly) предлагали создавать сайты в парадигме What You See Is What You Get. Дизайнеры отрисовывали макет, а затем превращали его в работающую страницу. Но ни один из них не позволял проектировать адаптивные сайты.

Фокусом Webflow стали такие адаптивные страницы. Поначалу с помощью инструмента можно было создавать только лендинги, но со временем к сервису добавилась инфраструктура для хостинга, проведения платежей и создания полноценных сложных сайтов. По словам Чоу, Webflow из тех продуктов, которые можно развивать бесконечно, добавляя всё новые и новые функции и вертикали.

На момент запуска сервиса, по словам Сергея Магдалина, в списке ожидания зарегистрировалось уже 70 тысяч пользователей, и от 40 до 50 тысяч из них в итоге попробовали инструмент. К середине июля 2015 года количество пользователей достигло 200 тысяч.

После выпуска из Y Combinator в августе 2013 года Webflow привлекла первые инвестиции в размере $1,5 млн от Rainfall Ventures, Khosla Ventures и Draper Associates. Деньги позволили компании сосредоточиться на поиске работающей бизнес-модели, чтобы перестать зависеть от инвестиций.

В марте 2014 года компания получила ещё $1,5 млн инвестиций, лидером раунда стал фонд Vaizra Capital Льва Левиева и Вячеслава Мирилашвили.

«Инвесторы очень нам помогли, — рассказывает Сергей. — Khosla Ventures, Vaizra Capital оказывали нам огромную поддержку, работать с ними было здорово. Они помогали контактами, искали для нас партнёров. Фонды дают вам не только деньги — но чтобы получить всё остальное, нужно позволить им инвестировать».

В 2017 году годовая выручка компании, по собственным данным, превысила $10 млн, а в 2018 году — $20 млн. Компания вышла на прибыль, у неё более 45 тысяч платящих клиентов.

Чоу замечает, что Webflow долгое время не вкладывалась в наем маркетологов и продавцов. Маркетингом пару лет занимался сам Чоу, а отдел продаж был не нужен: даже самые крупные клиенты вроде Dell приходили в продукт и учились им пользоваться самостоятельно. «Webflow потратил пять лет на работу с сообществом дизайнеров-фрилансеров. А уже те перенесли этот инструмент в крупные компании», — пишет Forbes.

Сейчас в компании работает 120 человек, и инвестиции вероятнее всего пойдут на быстрое расширение штата и укрепление менеджерского состава, считает Crunchbase.

#webflow #инструменты