Основатель сервиса для алгоритмической генерации музыки Mubert: «Инвесторы в Долине тратят много времени на болтовню»

Интервью с Алексеем Кочетковым о трудностях разработчиков при создании новых продуктов, поиске бизнес-модели и людях, которым нужна «бесконечная» музыка.

Mubert — сервис для создания генеративной музыки. Алгоритм берёт семплы из библиотеки звуков и создаёт бесконечный музыкальный поток. Пользователь может выбирать жанр и темп музыки.

За четыре года существования проекта его создатель Алексей Кочетков привлёк более $500 тысяч инвестиций. С начала этого года команда сервиса запустила три разных мобильных приложения: Mubert, Zen 8 и For — каждый работает на основе общего алгоритма.

По мнению предпринимателя, одна из проблем, которую решает генеративная музыка, — лицензирование прав на использование музыки. Например, в сентябре 2019 года лейблы потребовали $300 млн от фитнес-стартапа Peloton за нарушение авторских прав на использование треков.

В интервью Кочетков рассказал об истории его сервиса, поездке в Кремниевую долину за инвестициями и пустом рынке генеративной музыки.

Ты ещё до Mubert занимался музыкой, верно?

Да, у меня музыкальное и техническое образование. В 2005 году я окончил Лицей информационных технологий, где нас дрессировали для ИТ-сферы. Уже после школы я умел создавать сайты и программные продукты.

После этого я без экзаменов поступил в МИЭМ (сейчас входит в состав ВШЭ — vc.ru) на программиста и параллельно поступил в джазовый колледж, где учился игре на контрабасе. Музыка стала отдушиной, далёкой от технической специальности.

В 2007 году, в 19 лет, я уже круто играл на инструменте и попал в музыкальную группу Rekevin. Нас было шестеро, и мы были одни из первых, кто играл в России электронный трип-хоп с женским вокалом.

Продвигать группу было гораздо тяжелее, чем сейчас. Например, не было социальных сетей, нормальных поисковых систем, а YouTube казался нам странным и ненужным. Всё это заменяли обычные CD-диски, на которых мы и выпускали альбомы.

Сколько зарабатывали?

Нисколько. Дохода группа не приносила, потому что всё уходило на запись альбомов и репетиции. Но у каждого участника была ещё своя основная работа.

Самый большой тираж проданного альбома — несколько десятков тысяч копий. Иногда нас звали на музыкальные фестивали за границей. Мы играли на одной сцене с Massive Attack и Red Snapper.

Сейчас это можно было бы превратить в коммерческий проект, но тогда все говорили, что нельзя петь на английском языке и делать сложное звучание — это не будут слушать.

В ноябре 2010 года я ушёл из группы и полностью окунулся в чисто электронную музыку: drum and bass, джангл, хип-хоп.

Кем ты работал?

Дизайнером.

В студии?

Сам. Я жил с подругой и разрабатывал на фрилансе сайты, презентации, буклеты. Я начинал со знакомых, а потом выполнял разовые заказы для малого бизнеса. Когда набрался опыта, перешёл на продакшн. Это был 2012 год.

Нашёл в помощь людей и стал сотрудничать с креативными агентствами. Мы работали для Nike, Adidas, BMW, правительством России и Москвы. Чек за продакшн доходил до миллиона рублей за три недели работы.

Какой был самый крупный заказ?

Заказы от государства были самыми большими по объёму — для одного простого форума создавали четыре-пять буклетов по 300 страниц. При этом тексты для них постоянно менялись и согласовывались со всеми лицами, которые принимают решения. А ещё создавали 3D-модели сцены, оформление выставки, промосайт.

Я научился программировать, освоил дизайн и 3D-моделирование. Но самое главное — я писал скрипты для Photoshop и InDesign, это позволяло оптимизировать работу. Именно поэтому мне удавалось одновременно заниматься 15–20 проектами.

Однако эта индустрия быстро развивалась, и работать маленькой компанией не получалось. Продакшн стал направлением, где должно быть 20–30 человек и постоянный поток заказов.

В итоге я ушёл в креатив, потому что мне всегда нравилось работать небольшими группами. Я занимался брендингом, манифестами (сборники слоганов, миссии брендов), написанием текстов, созданием концепций дизайна, нейминга.

Как появилась идея Mubert? Читала, что ты увлёкся спортом.

Я всю жизнь им увлекался.

Летом 2015 года только зарождался тренд на активный образ жизни. Тогда встретить на улице бегущего человека было прикольно и необычно. Ты на пробежке, видишь ещё одного бегуна и думаешь: «Вау, кто-то ещё бежит». Со всеми девчонками здоровался.

Как-то раз бегал с другом по парку. Нас бесило переключение треков. В процессе разговора я ему рассказывал про разные идеи и выдал: «Было бы классно, если бы музыка брала темп наших шагов и смешивалась бесконечно, чтобы она помогала держать один темп».

Друг начал спрашивать, как это возможно. Он не был связан с музыкой. Мы бежали, а я ему объяснял: за 10 километров получилось полностью размотать тему и придумать то, как это должно работать.

В этот же день я встретился с четырьмя друзьями — Романом Лебедевым, Александром Клопковым, Александром Скворцовым, Степаном Власовым, — и мы тут же начали обсуждать проект. Я нарисовал его на листе А4 на балконе: написал про контент, алгоритмы, пользовательский опыт и нарисовал первые наброски интерфейса. Мы посмеялись, сложили листик, и он у меня вылетел с балкона.

Через день я снова бегал по своему парку и нашёл этот листик, лежащий прямо на дороге. В этот же день я сказал чувакам, что мы должны официально начать разработку, потому что это знак свыше.

Вас было пятеро. Вы собрались, начали делать. С чего начали?

Мы болтали и придумали название.

Что оно означает?

Ничего. Это имя, связанное с музыкой, с музыкантом, с Uber. Это классное красивое слово, которое запоминается. После этого мне хотелось, чтобы генеративная музыка ассоциировалась с Mubert, чтобы это означало одно и то же.

Я сторонник того, чтобы нейминг был уникальным и только на него приклеивалась вся дальнейшая идеология. Только таким образом можно создать слово Xerox, которое теперь означает «ксерить».

Как вы разделили обязанности между собой?

Программист Роман Лебедев занимался созданием прототипа, самого движка. Я создавал дизайн, сайт, интерфейс, идеологию. Александр Клопков, музыкант, — собирал, писал звуки, давал более углублённое ТЗ программисту. Александр Скворцов, рекламщик, — помогал со слоганами и текстами. Степан Власов занимался базами данных и администрированием серверов.

Сколько потребовалось времени на запуск?

Шесть месяцев на разработку, а ещё три месяца на показ всем и получение первого раунда инвестиций. Изначально деньги не вкладывали, потому что всё делали сами, из дома.

Кому показывали?

Фондам, инвесторам. Но никто в нас не верил.

Кто именно не верил?

Не верили все российские фонды, которые у нас есть. Мы до конца не понимали, как идти к зарубежным фондам, хотя прочитали все книги, отучились на паре курсов, прошли в начале 2016 года акселерацию в «Бизнес-школе Сколково».

Было очень тяжело убедить инвесторов из России в том, что генеративная музыка — будущее. То, что они в нас не верили, стало одной из основ развития нашего стартапа. Кроме того, тогда не было некоторых трендов в мире.

Это сейчас мы пришли к тому, что, например, блогеров штрафуют за авторское право. Наконец-то все начали понимать, что контент стоит больших денег и получить его в свой стартап практически нереально. Нельзя взять и загрузить в своё приложение фильмы Netflix, музыку Warner Music и начать продавать. Хрен у кого это получится просто так.

«Я пошёл и взял музыку» — такого больше нет. Сегодня момент, когда генеративная музыка наконец-то становится нужным, чтобы решать эту проблему.

Тем более произошло две сделки: Tencent подписала соглашения с Amper Music, TikTok купила умерший стартап Jukedeck.

Что это значит?

Все огромные компании, как Tencent, Google, Apple, «Яндекс», имеют экосистему и инфраструктуру. Им нужно для всех своих пользователей создавать полный пакет услуг. Тем же видеоблогерам на YouTube нужна фоновая музыка — и круто, если её сможет предоставить Google.

Jukedeck продавала генеративную музыку подкастерам и видеоблогерам, чтобы у тех не было страйков и проблем с авторскими правами. Но у неё стартап не взлетел до небес, потому что тогда музыка компании была плохого качества.

Все пять человек в команде работали бесплатно, за идею?

Да. Сегодня из них осталось только двое.

Почему ушли?

Каждый по своим причинам и расхождениям во взглядах. Все были сильными чуваками. Каждый сам по себе был гением в своём направлении. Невозможно в одном стартапе держать столько неординарных людей.

Когда и от кого получили первые инвестиции?

Мы первый раунд подняли в 2017 году, GVA Capitals (американский фонд с российскими корнями — vc.ru) дал нам $150 тысяч.

На что потратили?

На разработку. Нам нужно было создать более гибкий код, чтобы была возможность быстро его адаптировать под тестирование разных бизнес-моделей.

Когда создали юрлицо?

После инвестиций.

После инвестиций, чтобы их получить?

Да, некоторые сделки просто невозможны с юрлицом в России

Вы делили компанию или всё на тебя оформили?

У нас всё разделено. Вся команда, которая работает на постоянной основе в Mubert, имеет доли и опционы.

Почему ты решил поехать в США?

Решил посмотреть. Я никогда не был там, и мне интересно, что такое Кремниевая долина. Поехал с веб-версией Mubert туда и всем её показывал.

На какие деньги?

Немного оставалось с дизайна. Ещё удавалось подработать. Мы сделали крутой коммерческий проект Mubert с Miller «Измени музыку будущего».

Сколько вам заплатили?

Не могу сказать точно. Суммы хватило, чтобы жить в Америке. Я аскетичен, мало ем, веган. Я не сильно трачу бабки.

Сумма была рассчитана на то, чтобы пожить в Долине, изучить рынок, пообщаться с Pandora, Spotify, SoundCloud и инвесторами.

Как выходил на инвесторов?

Через знакомство и тёплые интро, где тебе один ангел говорил имя другого и ты между ними ходил.

Это написать письмо на почту или через Facebook?

Facebook не подходит. Тебе должны в Facebook создать общий чат и сделать интро. Для этого ты должен понравиться людям.

Если смотреть на инвестиции и бизнес-ангелов из Долины, то я не знаю, с чем их сравнить.

Они одинаково выглядят, разговаривают, задают вопросы, одинаково ненавидят все стартапы, которые к ним приходят. Все в джинсах, рубашках, в которых можно закатать рукава, и в дутиках-безрукавках. Это бизнес-голуби. Они все синие, одинаковые и болтают «курлык-курлык». Они тратят очень много времени на болтовню и самодовольство.

Они занимаются инвестированием не для того, чтобы реально что-то изменить, а для того, чтобы ездить на Burning Man, слушать саундтерапию, пить эликсиры и заниматься йогой. Им плевать на твой стартап, если ты им сам лично не понравился. Это самая жесть, которую я ненавижу в инвестициях.

Чтобы понравиться, нужно быть, как вода, и обтекать все темы, говорить, какие они прекрасные и что у тебя тоже был опыт в саундтерапии, ты сидел на шпагатах и пробегал марафоны.

Если ты говоришь с ними на одном языке и приезжаешь к ним на спортивном велосипеде, на котором можно проехать Ironman (соревнования по триатлону на длинную дистанцию — vc.ru), тогда ты с ними на одной волне. Потому что они мечтают проехать Ironman.

В Долину едут стартаперы, которые мечтают обрести такую же жизнь, как дутики: чтобы они катались на деревянном велосипеде по улочкам, жили в небольшом городе, ездили на набережную, кормили моржей. Это всё попытки стать такими, как они.

Чуть выше находятся нормальные инвесторские фонды, акселераторы и все те, кто пытается вытащить тебя из ангельской голубятни.

Если всё хорошо, далее идёт посевной раунд, где ты ищешь бизнес-модель. Ты рассказываешь про идею, показываешь мелкие прототипы, презентации и свою команду. На нём можно долго находиться и искать себя как стартап.

Дальше, если у тебя уже оборот от $1 млн в год и это не потолок твоих возможностей, то можно идти к институциональным инвесторам и брать большие деньги для масштабирования до $100 млн в год.

Институциональные инвесторы знают про деньги, рынок и бизнес. С ними гораздо интереснее общаться и понятнее говорить про будущее, план действий, ценности и про то, как ты собираешься этих ценностей достигать.

Сразу на них не выйти — в любом случае сперва нужно преодолеть этих синих дутиков.

Без связей туда трудно попасть. Это всё требует от стартапа не только умений создать свою технологическую часть, но и коммуницировать, находить общий язык с разными людьми, адаптироваться.

Красочно описываешь, я вспомнила сериал «Кремниевая долина».

Я не смотрел его. Думаю, в сериале это комично, но в Кремниевой долине всё наоборот — там всё не смешно.

Когда ты находишься там и понимаешь, что у тебя ограниченный бюджет, то можно легко впасть в состояние, в котором ты не знаешь, куда двигаться дальше. Нужно заниматься собой и спортом, чтобы от этого избавляться и фигню из бошки выкидывать.

Когда были следующие инвестиции?

В 2018 году.

Сколько всего вложили?

В сумме за второй этап собрали $500 тысяч от разных инвесторов. Самый крупный чек — $200 тысяч. Сейчас у нас семь фондов из частных инвесторов: они из Америки, Японии, России.

Во что вкладываются инвесторы?

В проценты — всем инвесторам принадлежит по чуть-чуть. Мы не берём $10 млн инвестиций на начальном этапе, отдавая 80% компании, потому что интереснее, когда оценка соответствует инвестициям и твоему уровню развития.

Если ты вырос и оценка поднялась, то первые инвесторы радуются, потому что у них выросла доля. Сейчас у GVA Capital около $1 млн — их доля растёт. Им это начинает нравиться.

На что потратили?

Вновь на разработку, но уже мобильных приложений.

Во сколько сейчас оценивается Mubert?

Не могу сказать, потому что у нас нет утверждённых чеков на ту оценку, на которую идём.

А на какую идёте?

Не могу сказать.

В чём сейчас трудности Mubert с точки зрения бизнеса?

Ни в чём. Всё прекрасно.

Всё прекрасно, всё растёт, бояться нечего, кассовых разрывов нет?

Всё это есть, но это не трудности, а нормальная жизнь. Это просто задачи, которые мы решаем. Это поиск концепции, поиск бизнес-модели, разработка, тестирование и валидация.

Конечно, было бы классно, если бы большой фонд дал гарантию, что будет нас поддерживать на протяжении трёх раундов вперёд. Это бы нам дало уверенность в будущем, чтобы мы могли более грамотно планировать развитие сервиса, а не впопыхах пытаться найти бизнес-модели на последние деньги, которые остаются от инвестиций.

Это проблема всех стартапов. Ты не знаешь, поддержат ли тебя инвесторы в следующем раунде или нет. В России это вообще практически нереально. У японцев и американцев с этим понятнее — они готовы поддерживать наперёд.

В интересах же российских инвесторов попытка заработать здесь и сейчас: «Я вложу, а со следующего раунда сразу сниму».

Ещё часто инвесторы стараются занизить денежную оценку компании и торгуются. Это непрофессиональный подход. Если тебе не нравится оценка стартапа, то скажи «нет», и пусть тебе предложат другие условия.

Ещё непрофессионально со стороны инвесторов не отвечать на письма, не проверять формы обратной связи. Гораздо удобнее, если бы инвестиции были инструментом, а не средством связи определённой группы людей.

Когда все фонды говорят о тёплом интро, то хочется такое ему тёплое интро сделать. Особенно когда с тобой разговаривает непонятно кто.

Я очень жёсткого темперамента, и меня начинает выводить из себя, когда сидит инвестор и общается со мной, как девчонка, которая пытается со мной поиграться. Меня это начинает сразу раздражать. Я не могу играть в игры с мужчинами.

Здесь начинается то, что сегодня инвестиции больше похожи на заигрывания у барной стойки. Мне это не нравится. Это и в России, и в Кремниевой долине.

Это больше похоже на детский сад, хотя у них много бабла.

Давай про бизнес-модели. Сейчас у вас несколько видов продуктов: Play, Pro, Business и Apps. Давай начнём по порядку, расскажи, что входит в Play.

Play — это приложения для всех. Ты включаешь и слушаешь, выбирая жанр, темп. Платная подписка позволяет менять темп, переключаться между потоками без ограничения. Вначале Mubert был только в веб-версии, потому что мы думали, что так человек сможет с любого устройства его быстро открыть. Тогда у нас не было своего мобильного приложения.

В какой-то момент мне написали, что не работает iOS-приложение. Я полез в App Store и увидел, что есть Mubert, созданный каким-то Сергеем Ваничкиным.

Я подумал: «Что за ерунда происходит». Написал ему и сказал, что он охерел, публикуя чужое приложение под своим именем. В итоге он у нас до сих пор в команде.

С того момента мы начали разрабатывать прототипы iOS-приложения: три кнопки — work, study, relax. Это было минималистичное приложение с тремя кнопками.

Мы полностью отказались от этой идеи, потому что она оказалась для нас невалидной. Те эксперименты, которые мы провели, показали, что в тот момент мы не смогли найти рынок под это приложение. Мы прогремели по App Store только потому, что приложение выглядело модно — всего три кнопки и без лишнего дизайна.

Тогда мы решили создавать музыкальное приложение, а не продукт для продуктивной работы, где рынок уже завален предложениями. Осознанно создавать приложение мы стали год назад. За это время мы выросли до 250 тысяч пользователей.

Из-за того что мы потратили первые инвестиции на гибкий код, мы можем не тратить по полгода на разработку и тестирование нового приложения. Мы можем быстро выпускать разные продукты под разные аудитории.

За год мы выпустили три приложения. Основное — чёрный и лаконичный Mubert. Второе — Zen 8 для вставки генеративной музыки в «историях» в Instagram. Последнее — чистый светлый For, где можно выбрать фоновую музыку — для йоги, работы, учёбы и так далее.

Что за продукт Pro?

Это бесплатный инструмент для музыкантов, с помощью которого они могут использовать наш алгоритм и создавать генеративную музыку.

Музыканты заходят и загружают свои архивы звуков. Каждый из них они раскладывают по категориям. После этого они выбирают нужные, задают темп, жанр, а алгоритм всё миксует, создавая бесконечный поток.

Музыканты могут зайти в софт и создать ссылку, по которой можно послушать его стрим.

Сколько у вас звуков?

Около полумиллиона звуков и семплов. Платформу используют две тысячи музыкантов.

Из этой библиотеки 20% звуков — те, которые они создают для себя, и мы не имеем право распоряжаться ими по своему усмотрению, авторские эксклюзивные права находятся у артиста. 80% — звуки, которые мы выкупили, они полностью принадлежат нам, ими могут пользоваться другие музыканты, которые подключились к нашей платформе.

Мы выкупаем сэмплы где-то за $1. Каждый длится от секунды до нескольких секунд.

Что насчёт продукта Business?

Он даёт коммерческую лицензию на использование генеративной музыки. У нас не выпущен этот продукт в App Store, но мы успешно протестировали его пару раз в коворкингах и чилаут-зонах.

Это не окупится, если речь про один ресторан, но это выход для сетей, которые ищут решение, чтобы обходить запреты по авторским правам на музыку.

Мы постоянно делаем пилоты — платные или бесплатные эксперименты. Бесплатные, если нам нужно для собственного использования, а платные — чтобы подтвердить то, что люди за это собираются платить.

Продукт Apps?

Допустим, вам нужна музыка в приложении. Её можно заказать у музыкантов или купить лицензию на наше API — приложение будет обращаться к Mubert и брать музыку из него.

Лицензия на API даётся на то количество пользователей, которое есть в приложении, а минимальный срок контракта — полгода. Здесь тоже много пилотов и цены везде разные, потому что нам важно протестировать разные модели. Но мы всегда берём предоплату по этому продукту.

Сейчас все эти проекты вместе окупаются?

Нет. Мы близки к этому, но пока нет. Мы тестируем монетизацию, меняем цены для разных стран и так далее.

Сколько получается оборот?

Сейчас в районе $15–20 тысяч в зависимости от месяца. Мы растём. За последние два месяца мы вырастили его в пять раз на обновлениях.

Мы сейчас растим мобильное приложение Mubert, но рискуем вложить много денег и добыть небольшой оборот. То есть уткнуться в тот потолок, что мы соберём всех — дизайнеров, программистов, модных Instagram-масочников.

Как продвигаетесь?

В основном в Instagram. У нас 50 на 50 — таргетинг и органика. У нас одна установка — $0,06. Дополнительно участвуем в мероприятиях.

Кто сейчас для вас конкурент?

Ещё рано говорить про конкурентов. Тупо думать о них, когда перед тобой голубой океан с массой возможностей. Есть конкуренты, но они где-то там, далеко.

Есть люди, которые идут в одном направлении, но пока их нельзя назвать противниками. Это люди, которые так же, как и мы, развивают генеративную музыку. Те же Amper Music и Jukedeck.

В чём главная философия Mubert?

Мы даём человеку ту интимную часть, которая есть только у него самого — это его музыка.

Человек может надеть любую одежду, есть роллы вилкой, но он никогда не вставит в уши то, что ему не нравится. Это суть. Музыка — самая глубокая грань человека.

По музыкальному вкусу человека можно удалённо определить, нравится он тебе или нет. Это магическая часть, которая даёт большую пищу для размышлений.

#mubert #стриминг #музыка