История про то, как самый трусливый продавец в мире стал владельцем сотен магазинов

— Так. Я ухожу, и ты сегодня в магазине остаешься один.

— Что? Нет! Нет, только не это!

— Хватит ныть. Вот товар, который надо продать – перочинные ножики, сукно и щетки.

— Пожалуйста, хозяин, не уходите…

Фрэнк Вулворт, а это был именно он, очень боялся разговаривать с покупателями. Он краснел, потел, не мог выдавить из себя ни слова. А дело происходило в 1880-ых годах позапрошлого века. Тогда не было принято устанавливать ценники на товары. Чтобы купить, надо было позвать продавца, и узнать цену. Может быть, даже поторговаться.

Именно это и не любил Фрэнк Вулворт. Когда владелец магазина мистер Мур ушел, Вулворт взял бумагу, разрезал ее на кусочки, написал цены, и повесил рядом с товарами. А еще в этот день он вывалил кучу неликвида прямо на стол посередине магазина, и написал – ”любая вещь за 5 центов”.

Так впервые в истории торговли появился… ценник! В этот день магазинчик мистера Мура установил рекорд по продажам. С этого дня Мур рисовал красивые ценники на каждый товар, а для распродажи якобы по “5 центов” специально закупил несколько мешков безделушек для привлечения внимания покупателей.

Впечатленный успехом, Мур согласился на предложение Вулворта одолжить тому 300 долларов на открытие собственного магазина.

Сам того не осознавая, Вулворт вывел один из основных принципов торговли – цена на товар должна быть доступна взгляду покупателя так же как и сам товар.

Второй принцип Вулворт открыл тоже случайно. Первый магазин Вулворта, несмотря на все новшества с ценами и распродажами по 5 центов, прогорел. Вулворт не отчаялся, а стал наблюдать за покупателями. Он изучил основные городские маршруты своего города, понял, где проходят основные людские потоки, и арендовал здание в том месте, где люди гуляли и могли себе позволить, скажем так, вертеть головой по сторонам. То есть отдыхать.

И это было не самое многолюдное место в городе. Но здание магазина стояло в правильной локации. И, несмотря на причитания родственников, Вулворт открывает новый магазин. Этот магазин принес Вулворту свыше 1 млн долларов прибыли.

В 1900 году у Вулворта было уже 50 магазинов по всей стране, а сам он носил прозвище “пятицентовый король”. Именно Вулворт придумал выставлять товар в витринах сразу с ценами, тем самым привлекая в магазин только тех покупателей, которые мысленно уже купили товар, и отсеивая тех, кто все равно бы ушел.

Тем самым Вулворт получал просто нереальный по тем временам поток покупателей. Еще Вулворт взял за правило анализировать самый популярный товар у конкурентов, и выставлял точно такой же за полцены. Не часто, а всего два раза в месяц, но этого хватало, чтобы создавать ажиотаж возле магазинов.

А еще Вулворт перенес кассу от выхода из магазина в самую глубину, чтобы ее вообще не было видно. И запретил продавцам подходить к покупателям. Главное, что должен был видеть посетитель магазина – это товар и цену. Задача продавца — упаковать товар и улыбнуться.

Именно такие обязанности были прописаны у продавцов магазинов Вулворта. Благодаря этому Вулворт набирал в продавцы кого угодно, и платил им значительно меньше, чем в других магазинах. Но и обязанностей было всего две – завернуть товар, и улыбнуться.

К 1919 году состояние Вулворта превысило 60 млн долларов, а число магазинов в США, Канаде и Англии выросло до 1000. Здесь можно было закончить эту историю про стеснительного паренька, который стал миллионером, но есть еще одна забавная история про Фрэнка Вулворта.

Однажды к Вулворту обратился владелец фабрики елочных игрушек с предложением продавать их в магазинах Вулворта. Вулворт с сомнением отнесся к этому предложению – кому нужны какие-то елочные игрушки? Рождество в те времена почти не праздновали, газеты про это не писали, магазины не украшали. Обычные церковный праздник.

Но Вулворт все же взял на пробу партию товара. К его удивлению, дешевые игрушки быстро раскупили. И тут Вулворт задумался. Дело было в декабре, и продажи перед праздниками шли хорошо. Но что если их можно увеличить в 10 или даже 100 раз?

И Вулворт приказал по всей сети магазинов украшать их в первых числах декабря. Вешать везде игрушки, и даже устанавливать елку внутри магазина. Так появились праздничные распродажи, когда из магазинов выносили буквально всё.

Вот такой он, Фрэнк Вулворт, изобретатель скидок и распродаж.

Полезная ссылка:

Подкаст и комьюнити для тех(ТГ), кому надоело мечтать и кто готов действовать.