Что делать стартапу, который хочет стать партнёром крупного ритейлера: советы от жюри «Торговли 2020» — часть вторая
Продолжаем советоваться с большими компаниями.
4 декабря 2019 года в московском «Цифровом Деловом Пространстве» состоится первое совместное событие vc.ru и компании Retailer (Свидетельство регистрации СМИ № эпфс 77-71776 от 08.12.2017, 18+) — для стартапов, инвестфондов, поставщиков решений и технологий, а также владельцев и представителей малых, средних и крупных розничных компаний. Мы назвали его «Торговля 2020 (18+)».
Члены жюри ответили на шесть вопросов — это поможет лучше подготовиться спикерам и потенциальным партнёрам ритейл-компаний. Ответы руководителей Melon Fashion Group, DNS, «Юлмарта», «Кораблика», Hoff, «ВкусВилл» и Prisma — в первой части.
Есть ли у вашей компании опыт сотрудничества с небольшими ИТ-компаниями, которые придумали что-то инновационное и полезное для ритейла?
Да, у нас есть такой опыт, в частности он касается электронных ценников, системы видеонаблюдения, видеораспознавания, в той или иной степени мы проработали эти вопросы. Могу сказать, что мы тестируем тему под названием умное ценообразование.
Безусловно. Как раз именно то, что предлагают небольшие ИТ-компании, мы чаще всего и внедряем. Из недавних кейсов — это дроны для складской инвентаризации и ИТ-решения для персонализации. OLAP-кубы моделировала нам компания, состоящая из вчерашних студентов, но уже очень крутых специалистов.
«Небольшие ИТ-компании, которые придумали что-то инновационное и полезное для ритейла» — по сути, это описание классического стартапа. Х5 работает с открытыми инновациями (когда поиск инновационных решений происходит вовне организации) уже почти три года.
За это время мы проанализировали решения нескольких тысяч стартапов, из них в воронку инноваций было отобрано порядка 1100 решений релевантных нашему бизнесу. 500 решений прошли глубокую экспертизу вместе с представителями бизнес-функций, и по ним был запущен процесс разработки кейса и бизнес-моделирования. 120 решений перешло на стадию пилотирования, в рамках которого мы проверяем работоспособность технологии и верифицируем бизнес-гипотезы. 17 решений перешло на стадию внедрения.
Примеров можно привести очень много, только сейчас у нас в активной стадии более 40 проектов со стартапами.
Есть парочка. Это пока не системно. Предиктивная и геоаналитика и управление рабочим временем линейного персонала.
У нас достаточно крупная компания, и работаем мы в основном с серьезными партнерами, уверенно чувствующими себя на рынке. Опыт сотрудничества с небольшими ИТ-компаниями был, но дальше пилотных проектов дело не пошло.
Мы обсуждали разработку электронного ассистента для персонала. Различные виртуальные примерочные и системы видеоаналитики. Сейчас рассматриваем возможность сотрудничества по проекту повышения эффективности персонала в рознице.
Когда мы создавали «Эвотор», перед нами стоял вызов: либо самим делать софт для более 100 сегментов бизнеса, либо создать открытую экосистему, как App Store и Google Play. Мы пошли по второму пути и создали магазин приложений для бизнеса. С нами сотрудничают 4,5 тысячи разработчиков — это и стартапы, и индивидуальные разработчики. Некоторые разработчики делают сервисы для российского рынка и локализуют их для европейского бизнеса. Есть примеры, когда разработчики успешно адаптируют для «Эвотор.Маркета» приложения, созданные для крупного ритейла.
В магазине приложений «Эвотор.Маркет» ― более 500 приложений для малого и среднего бизнеса. Самые популярные ― удаленный доступ к смарт-терминалу, интеграции с другими приложениями для бизнеса («1С»), товароучет. Раньше такого в традиционной рознице никогда не было.
Многие приложения появляются с законодательными изменениями, помогают предпринимателям работать честно, «по закону». К примеру, у нас появилась программа, которая собирает со смарт-терминалов сведения по продажам алкоголя, необходимые для заполнения декларации в ЕГАИС. Оказалась очень удобной, у нее высокий рейтинг в магазине приложений.
Многие сервисы разрабатываются по запросам предпринимателей. Так у нас появились программы с голосовым управлением, по использованию смартфона как 2D-сканера, по учету ужарки продуктов для HoReCa, по геотаргетингу в программах лояльности.
Опыт взаимодействия отличается у разных частей нашей компании. Кроме того, не ясно, какие из компаний считать стартапами, а какие — состоявшимися малыми предприятиями.
Изучали различные варианты видеоаналитики и контроля — до внедрения не дошли. Некоторые предложения включали вывод из нашего периметра и контроля значимой информации — такие варианты мы обычно не согласовываем.
Для некоторых предложений разработка интеграции стоит дороже, чем само решение. Такое проще разработать «инхаус». По многим предложениям выяснялось, что аналоги идей стартапов не просто давно нами придуманы, а разработаны лучше и успешно работают.
Были и примеры неудачного сотрудничества:
1. Компания X — измерители веса и габаритов. Исчезли через год после внедрения измерителя. Через два измеритель пришел в негодность, ремонту не подлежит из-за наличия оригинальных комплектующих.
2. Компания Y — тоже измерители веса и габаритов. Присутствовали только на презентация продукта. В процессе было проведено тестирование измерителей, которое выявило не вполне полное понимание типичных требований заказчика, условий реальной эксплуатации на складах. То есть продукт не массового производства, не универсальный, дорабатываемый под заказ и требования конкретного заказчика.
Как молодому технологичному проекту получить в партнеры крупного ритейлера?
В первую очередь нужно знать узкие места в работе ритейла в целом и отдельных ритейлеров в частности. Я посоветовал бы активно себя проявлять на выставках, конференциях и других подобных мероприятиях. Показывать свою заинтересованность и продвигать свою технологию, но, конечно же, зная узкое место — без этого не получится.
Главная ошибка — это сразу пытаться продать разработку. Ритейлер в большинстве случаев не готов покупать кота в мешке от неизвестной компании. Правильным решением будет предложить протестировать систему, получить обратную связь и данные, подкрутить под потребности клиента, а потом уже продавать индивидуальную историю.
Нужно предложить то, что интересно ритейлеру. Два основных наших бизнес-драйвера — это выручка и операционные затраты. Нам интересны решения, которые так или иначе влияют на customer journey и customer experience в магазинах и в онлайне. Это все то, что помогает нам сделать клиента более лояльным, повлиять на его покупательское поведение (размер и состав корзину, частоту визитов).
Вторая группа решений — то, что помогает нам оптимизировать бизнес-процессы существующего бизнеса и влияет на основные кост-драйверы в P&L-компании (ФОТ в операциях и бэк-офисе, операционные затраты на содержание магазинов, складов, расходы на логистику и транспортировку, потери от списаний, фрод и кражи).
Процесс управления инновациями в Х5 построен по принципу воронки: на первом этапе мы отбираем стартапы, решения которых потенциально могут представлять интерес для нашего бизнеса, общаемся с ними, оцениваем какая технология и компетенции есть «под капотом» предлагаемого решения, не является ли это буйной фантазией разработчика или, напротив, чем-то тривиальным и распространенным, есть ли успешные кейсы пилотирования или внедрения с другими компаниями.
Если стартап проходит такую первичную оценку, команда скаутинга привлекает внутреннего бизнес-заказчика для проведения более глубокой экспертизы. Внутренний бизнес-заказчик — это представитель одной из функций одной или нескольких (иногда всех) торговых сетей Х5, например, маркетинг, логистика, ИТ, операции, финансы, HR, юристы.
Главное, что мы делаем с бизнес-заказчиком — пытаемся придумать и разработать use-case для технологии, то есть как то или иное решение ляжет в тот или иной бизнес-процесс и как повлияет на этот процесс с точки зрения бизнес-результата. Если стартап проходит этот отбор, у него появляется возможность пропилотировать и, в случае успеха, внедрить свое решение в масштабах всего бизнеса Х5.
Да очень просто. На практике, прямо в боевых условиях доказать готовность делать полезное для сотрудников и покупателей дело и добиваться эффекта от усилий вместо того, чтобы стремиться немедленно разбогатеть и стать известным. Копать, а не презентации готовить.
Самое главное — это правильно презентовать своё решение и его ценность для заказчика. Для успешного пилотного проекта необходимо подтверждение финансового результата этого решения. Очень важно понимание, что внедрение продукта должно приносить прибыль.
Придумать что-то действительно уникальное, трудно копируемое, но при этом реально нужное. Сделать что-то, что не требует долгой интеграции в сложившиеся процессы или технологии.
Показать свою надежность, безошибочность применяемого решения, иметь или хороший опыт внедрений, или максимально просчитанное по рискам предложение. Показать высокий профессионализм в области, в которой предлагается продукт (ха, но тогда это уже не стартап).
1. Основная претензия к стартапам — они пытаются каждый раз изобрести велосипед, используя чужие наработки и привнося в них, как им кажется, «свое уникальное решение». Мы не встречали (мало смотрели, наверно?) решений почти полностью своих и инновационных. Почти всё уже придумано до них, они просто пытаются сделать это или дешевле, или исполнить чуть по-другому.
Кроме того, малые технологические компании отличаются слабым пониманием рынка, малым количеством внедрений, у них нет опыта эксплуатации. Им кажется, что они делают что-то гениальное, но по факту это никому не нужно или работает как хочет.
2. Крупная компания может рассматривать стартап в качестве партнера либо из альтруистических (спонсорских) соображений, либо из-за энтузиазма топ-менеджмента, поверившего в технологию. Работать со стартапами очень сложно, у них ограниченное количество ресурсов, они зачастую не имеют опыта работы на крупного заказчика.
Крупному заказчику, по большей части, требуется хороший бэкграунд технологии, надежное внедрение в понимаемые сроки, «пожизненная» поддержка решения. Внедрение высоких технологий подразумевает заточку процессов под них, иногда безвозвратное. И если стартап не справляется с поддержкой, а то и вовсе исчезает, компания остается с измененными процессами и не работающей как требуется технологией. Она зачастую вынуждена замещать выпадающее решение чем-то другим, в сжатые сроки и как попало.
3. Стартапы не понимают ограничений больших компаний. Сохранность данных, юридические ограничения на работу с персональными данными и так далее. Часто не потерять важнее, чем сэкономить копеечку в рамках деятельности компании.
На крупном ритейлере стартап может заработать?
Я уверен, что можно заработать и заработать хорошо. Потому что знаю, что крупные ритейлеры готовы платить, так как сегодня технологические улучшения для ритейла могут быть очень существенны с точки зрения повышения эффективности. Но еще раз скажу: главное — хорошо понимать узкие места и хорошо прорабатывать предложение, как эти места можно расширить.
Да, только если не воспринимать ритейл как бесконечные инвестиции. Для бизнеса важно в максимально сжатые сроки увидеть решение его задач.
У Х5 большие масштабы. Если решение стартапа ориентировано на магазины, то это масштаб более 15 500 торговых точек. Если это логистический стартап — у нас 43 РЦ и 4500 единиц транспорта. Если это HR-стартап, то его решение может быть распространено на 280 тысяч сотрудников Х5. На таких масштабах стартапу точно можно заработать.
Некорректно поставлен вопрос. Что значит заработать? Чтобы хватило до конца дней? Нет. Чтобы отбить инвестиции? Думаю, да. На одном ритейлере или на отрасли из крупных ритейлеров?
Все сильно зависит от желаний и амбиций стартапа и заинтересованности ритейлера в продукте, который он делает. Но так, в общем, не думаю, что стартап может превратиться в крупный доходный бизнес, если он зависит от одного или даже нескольких крупных ритейлеров.
Заработать точно можно, но нужно определить, что важнее — имидж или доход, так как первые клиенты из крупных игроков отрасли могут сработать на репутацию стартапа.
В России есть крупные ритейлеры, которые заинтересованы в инновационных разработках стартапов. Например, Х5 и Metro. Но возможности для заработка есть и в малом бизнесе. Некоторые наши разработчики уже зарабатывают на своих приложениях для малого бизнеса по 2-3 млн рублей в месяц. Предприниматели только начинают осваивать технологии, но ситуация меняется стремительно, у этого сегмента огромный потенциал.
Может. Например, на нас зарабатывают мелкие ИТ-аутсорсеры. Они дешевле, требования к ним не большие, мы с удовольствием передаём им обслуживание магазинов. Но особой инновации тут, конечно, нет.
Заработать можно как разово , так и на поддержке. Причем продажа продукта может быть даже в убыток, но успешное сотрудничество и положительные отзывы заказчика дороже денег.
Каких ИТ-решений вам не хватает? Для решения каких задач есть дефицит предложений от ИТ-индустрии?
Есть сложности с системой по обеспечению и контролю о наличии товара на полке. Также интересуют вопросы взаимодействия с покупателем, то есть общения с покупателями напрямую — и чтобы эти решения были не за баснословные деньги.
Прогнозирование поведения конкретного покупателя — это общий вектор развития ритейла, вокруг которого и строятся потребности, в том числе и ИТ.
Как показано в матрице, достаточно незаполненными являются направления логистики (складская, транспортная) и бэк-офиса (финтех, legaltech, HRTech). И это, кстати, не потому, что таких предложений вообще нет. В HR, скажем, много различных решений, которые предлагаются стартапами, но большинство из них достаточно просты по своей сути и не несут в себе значимой ценности или дублируют функциональность одной из внедренных ИТ-систем в Х5.
Однако то, что в направлениях «Покупатель» и «Магазин» у нас больше всего пилотов, совершенно не означает, что эти направления заняты и полностью покрыты. На мой взгляд, всё, что связано с новыми сервисами для покупателя, созданием нового покупательского опыта, персональным подходом и предложениями — тема совершенно неисчерпаемая, и в будущем появится огромное количество отличных решений, которые будут востребованы индустрией ритейла.
Направление, связанное с повышением эффективности бизнес-процессов в магазине, также далеко от насыщения, и нам предстоит еще очень многое сделать в этом направлении.
Думается, что не в самих решениях проблема, а в их цене, элегантности (простоте и красоте), в полезности.
Не хватает элегантного и недорогого решения в планограмировании и выкладке; в логистике до клиента; в роботизации базовых процессов внутри магазинов.
Сейчас очень широкий круг задач можно закрыть ИТ-решениями, но пока практически нет быстрых и дешёвых, поэтому важно оценивать эффективность в каждом конкретном случае.
Одна из перспективных ниш — сервисы по маркировке для производства, логистики и ритейла в разных отраслях: парфюмерии, лекарств, обуви, одежды, фототехники.
Не хватает продуктов, построенных на знаниях о клиентах, например, персонализированных программ лояльности. Растет спрос на решения по автоматизации закупок для несетевого бизнеса.
Дефицита нет ни в чём.
Какие глобальные тренды и решения вам нравятся?
Мне нравятся простые и эффективные решения.
Проще сказать, какие не нравятся. Когда вендоры напрямую продают через маркетплейсы. Сначала большими бюджетами и усилиями формируют ценность бренда, а потом «убивают» нишевую торговлю, то есть тех, кто только и может донести эти ценности до покупателя.
Мы верим в эффективность решений, построенных на базе видеоаналитики: контроль полочного пространства, контроль очередей, решения для self-services (КСО, mobile scanning, «умные» тележки, магазины без продавцов), решения для экономии электроэнергии в магазинах и на РЦ за счет IoT-технологии, VR-решения для обучения персонала, RPA, позволяющая экономить на выполнении рутинных операций, электронные ценники, чат- и голосовые боты для взаимодействия с сотрудниками и покупателями, роботы на РЦ. Многие из этих решений уже успешно пропилотированы и перешли на стадию внедрения.
Многие из решений SAP, но не их стоимость, а консерватизм, удобство и нерушимость.
Главные ИТ-тренды сегодня — это расширение использования искусственного интеллекта, а также возможностей дополненной реальности. Конечно, все эти процессы нам интересны, хотя в ежедневной работе мы всё же пользуемся более традиционными инструментами.
Интересных решений много, приведу два примера. Французский стартап Qopius решает одну из важнейших задач для любого ритейлера — помогает следить за доступностью товаров на полках в режиме реального времени. Qopius оцифровывает полки супермаркета с помощью искусственного интеллекта. Это решение уже тестирует Carrefour.
Еще один перспективный стартап — платформа локального маркетинга Localistico. Британский стартап развивает o2o-технологии и помогает приводить покупателей из онлайна в офлайновые торговые точки. Localistico уже работает с Camper, Starbucks, Adidas, Morrisons и другими брендами в разных странах.
Пожелайте что-нибудь стартапам перед их выступлениями на финале конкурса «Торговля 2020» 4 декабря
Пожелание, чтобы выступления были по актуальным темам, краткими и направлены на эффективность.
Важно четко понимать сроки выхода из убыточности. Рассказы о прибыли производят больше впечатления, чем мастерски сделанные слайды презентации.
Будьте бизнес-ориентированы, продумайте, как ваше решение может повлиять на основные бизнес-драйверы и кост-центры ваших будущих партнеров.
Будьте клиентоцентричны — прежде всего мы думаем о том, чтобы удовлетворить потребность и запросы покупателя, сделать его поход в магазин более удобным, быстрым и комфортным. Мыслите смело и масштабно. Возможно, вы придумали решение, о которым мы еще даже и не думали, но оно будет иметь сильное влияние на индустрию ритейла в будущем.
Выходить за рамки привычного и решать реальные боли ритейла, основываясь на реальной практике покупателей и сотрудников без домыслов и фантазий.
Всем начинающим бизнес я желаю одного: баланса смелости и взвешенности в принятии решений.
Сконцентрироваться на главном — задачах ритейлеров, которые решает продукт — и верить в себя.
Меньше общих красивых слов, больше фактов, технологии, примеров на практике. Минимум фраз «будет», максимум фраз «уже есть».
Точные цифры, правильно измеренные погрешности. Чёткое понимание, с какими вариантами себя сравниваете, какие аналоги есть на рынке, как сейчас решается эта проблема. И, конечно, деньги! Хотя бы оценочно: стоимость внедрения, стоимость эксплуатации и так далее.
Чёткость фокусировки: от какой и до какой величины клиентов, торговых точек, ассортимента, площади и чека технология применима. Важно честно рассказывать про ограничения технологии.
И повторюсь: самое главное — окупаемость технологии. Если технология дорогая, то у неё не будет массового рынка.
Чтобы обсудить партнёрские и рекламные возможности, свяжитесь с Алексеем Целых (alex@retailer.ru или +7 999 217 32 45, Telegram или WhatsApp) или Данилем Хасаншиным (danil@cmtt.ru или +7 925 140 03 24, Telegram или WhatsApp).