Как создать хардверный продукт с нуля на примере «умной» колонки: выбор производства

Вера Козырь, CEO и соосновательница дизайн-хауса NotAnotherOne, продолжает рассказывать об этапах создания хардверного устройства: как выбрать фабрику и на что обратить внимание при заключении контракта.

Здесь вы можете прочитать первую часть наших рекомендаций, касающихся первых этапов разработки — от продуктового исследования до разработки первых прототипов будущего продукта:

«Как создать хардверный продукт с нуля на примере умной колонки».

После выхода первой статьи мы получили множество запросов на материал, раскрывающий стоимость разработки и запуска производства нового продукта. Мы решили написать отдельную статью на эту тему, так что stay tuned. А пока продолжаем.

Существуют разные классы и типы фабрик. Если вы хотите запартнериться с каким-то существующим брендом, например, Samsung или LG, фабрика будет называться OEM, то есть Original Equipment Manufacturing.

У такой фабрики есть собственный бренд, под которым она производит и продает свои продукты. Зачастую возможности сотрудничества с крупными OEM ограничены кобрендингом.

В большинстве случаев разработчики хардверных проектов пользуются услугами фабрик ODM — Original Design Manufacturing. Фабрики этого типа помимо производственных мощностей также имеют собственные инженерные команды, которые смогут помочь вам с компоновкой, разводкой платы, написанием прошивки, закупкой компонентов, а главное — провести полный цикл тестирования ваших прототипов, чтобы выявить дефекты.

Это не отменяет необходимости тщательного контроля разработки на всех этапах проектирования и производства, так и необходимости наличия инженеров в вашей компании.

Если же вы самостоятельно все разработали, спроектировали платы, смоделировали корпус, написали программное обеспечение, разработали всю документацию, сделали первые работающие прототипы и вам осталось только наладить массовое производство, можете обратиться к EMS — Electronics Manufacturing Services, фабрике с производственными мощностями, у которой нет продуктовой инженерной команды.

К данной опции лучше прибегать в том случае, когда вам уже доводилось выпускать продукты с «0», вы уверены в «зрелости» (maturity) разработанного вами решения и точно знаете, какую функциональность и каким образом необходимо тестировать при массовом производстве.

Список топовых EMS-компаний не является секретом. Есть много открытых списков для разных категорий устройств. Один из самых обширных списков, попавшихся нам на глаза, тут.

Отдельно стоит упомянуть американских EMS-гигантов — Sanmina и Jabil. Они считаются одними из самых дорогих контрактных производителей, но они обладают огромными производственными мощностями, распределенными по всему миру, а в случае с Jabil — это десятки заводов.

Если вы планируете производить миллионы устройств и продавать их по всему миру (пользуясь случаем, поздравляем), имеет смысл рассмотреть и этих гигантов.

По каким параметрам выбирать фабрику? Безусловно она должна быть профильной, то есть иметь опыт в производстве того класса устроиств, которые вас интересуют.

Большую роль имеет как опыт разработки на необходимых вам платформах (чипсеты, SoC), которые вы выбрали для своего девайса, так и наличие необходимых для разработки лицензий от чипвендора.

Если ваш продукт подразумевает наличие платформы от таких производителеи как Mediatek, Ambarella или Qualcomm, то эти компании требуют наличия лицензий, чтобы вы смогли получить доступ к девелоперской документации платформы, заказать девкиты, вести разработку и, наконец, производить продукт на этой платформе.

Зачастую гораздо проще наити ODM-партнера, у которого уже есть лицензия на нужную вам платформу, и поручить часть проектных работ по проектированию печатной платы и написанию низкоуровневого ПО ему. В противном случае придется компенсировать приобретение лицензии ODM-ом или самостоятельно приобретать лицензию, которая может стоить от $20 до $80 тысяч за каждую из моделей/версий чипсета.

Стоит также помнить, что крупные чипвендоры крайне редко готовы сотрудничать со стартапами, небольшими компаниям и чаще всего имеют требования к количеству приобретаемых компонентов в сотни тысяч штук. В случае же профильного ODM с лицензией данные количества делятся между несколькими клиентами, и есть возможность обсуждать количества в десятки тысяч штук.

Помимо этого, не стоит забывать, что недобросовестные фабрики могут запросто скопировать ваш продукт или даже «позаимствовать» ваши наработки. Стоит оценить потенциальную заинтересованность производственного партнера в самостоятельном выпуске на рынок продукта аналогичного вашему.

Если такая заинтересованность есть, лучше сразу поднять этот вопрос и, например, обсудить с фабрикой условия, на которых она сможет быть вашим представителем на конкретных территориях (тот же Китай), и на какую прибыль она может рассчитывать, если удачно реализует ваш продукт или представит потенциальным клиентам/покупателям. Такие договоренности, конечно же, лучше зафиксировать в договоре.

Другие важные моменты, на которые стоит обращать внимание:

Полезно посмотреть на финансовые показатели производства. Это можно сделать, запросив у потенциального партнера данные по оборотам за прошлые годы.

В случае, если фабрика является публичной компанией или, другими словами, компанией, акции которой свободно торгуются на одной из бирж, вы можете посмотреть отчетность/основные финансовые показатели онлайн: публичные компании обязаны публиковать данные в открытых источниках вне зависимости от расположения биржи, на которой они торгуются.

Стоит отметить, что многие компании-производители в Китае публичны. Эта информация поможет не только оценить надежность и стабильность фабрики, но и выработать правильную переговорную позицию для дальнейших обсуждений коммерческих условий.

Для выбора подрядчика, в нашем случае фабрики, есть общепринятый процесс с определенным набором этапов и документации:

Сначала формируется RFI-документ, где вы прописываете информацию о себе и краткое описание нужд проекта, зачастую даже без раскрытия конфиденциальнои информации. Документ рассылается нескольким потенциальным фабрикам, обычно от 5 до 10.

Основная цель этого этапа — отобрать компании, потенциально заинтересованных в производстве вашего продукта и получить краткую информацию об их фабриках, портфолио и доступных ресурсах. Обычно их ответ направляется вам в виде презентации.

Компаниям, прошедшим RFI этап, рассылается RFP — более подробныи документ, описывающии продукт, желаемую модель взаимодеиствия с фабрикои, роли и точки ответственности, необходимыи объем производственных мощностеи, ключевые принципы бизнес-взаимодеиствия, такие как принцип открытого BOM, необходимые гарантииные обязательства.

*Объясним, что такое принцип открытого BOM. BOM, bill of materials, означает список всех компонентов и материалов, необходимых для производства продукта. Открытый BOM значит, что вам будет доступен весь перечень компонентов вашего продукта, вплоть до последнего винтика, включая информацию по их стоимости, производителю, серийным номерам и срокам поставки.

Перед RFP обязательно высылается и подписывается NDA.

RFP обычно подразумевает некую степень свободы ODM/OEM-а порекомендовать собственное решение или видение какого-то элемента системы, соответственно, требования и пакет документации, предоставляемыи фабрике в RFP, неполныи.

Например, вы можете заявить, что вы пока не знаете, какая будет конфигурация микрофонной матрицы, и попросить ODM/OEM-a предложить решение исходя из их опыта.

Именно поэтому RFP-документ, как правило, составляется и высылается в случае взаимодействия с ODM или OEM-партнером. Если вы идете по пути полностью самостоятельной разработки и ищете EMS-партнера, можете сразу переходить к следующему этапу (RFQ), минуя RFP.

Результатом этапа должно стать предварительное предложение от фабрики с возможными вариантами по компонентам продукта, их оценкой стоимости проекта, предварительным BOM и возможной бизнес-моделью.

RFQ является завершающим этапом по проработке коммерческого предложения на проект и деталей реализации проекта. Результат этого этапа ляжет в основу вашего контракта на производство.

Традиционно RFQ запрос направляется тем фабрикам, ответ которых вам понравился на стадии RFP, на этом этапе обычно число претендентов сводится к 2–3. RFQ-запрос содержит полное описание продукта, включая детальные технические и продуктовые требования PRD, CMF-спецификации, чертежи, требования к тестированию и контролю качества.

Исходные файлы, такие как 3D-модели корпуса и гербер файлы печатной платы, передавать на этом этапе (и до подписания контракта на производство) не следует. Для оценки проекта, как правило, вполне достаточно правильно составленной документации.

В RFQ-запросе также подробно прописываются ваши ожидания по коммерческим условиям и составу необходимых проектных работ, целевои план-график выпуска продукта и целевая стоимость готового продукта.

Если времени мало либо подходящих кандидатов мало, либо и того, и другого :) или же с претендентами уже велась работа ранее, этот процесс может быть сокращен до двух или даже однои стадии.

Иногда в переписке потенциальная фабрика кажется чуть ли не идеальной, но при личном визите, когда есть возможность проверить все заявления лично, идеальный образ начинает буквально рассыпаться.

По этой причине где-то между RFP- и RFQ-фазами, а чем раньше, тем лучше, непременно стоит съездить на производство лично, познакомиться с руководством и провести инспекцию фабрики.

Спросите про наличие сертификатов ISO 9000 и 14 000, это сразу скажет об уровне компании. ISO 9000 говорит о наличии у фабрики документированной системы менеджмента качества продукции.

Наличие данного сертификата также позволяет вам ознакомиться с задекларированными стандартами менеджмента качества и в дальнейшем требовать полного им соответствия при ведении проекта.

Система стандартов ISO 14 000 подтверждает соответствие требованиям экологических стандартов.

Эти сертификаты опциональны для производства, однако их наличие означает, что фабрика имеет систему экологического управления и способна выполнять требования по экологичности продукции для основных рынков: маркировка пластиковых компонентов, выполнение требований по контролю за химическим составом компонентов, используемых в производимой продукции, и выполнение требований для успешной переработки материалов (recycling).

Крайне полезны при посещении фабрики бывают чек-листы на соответствие ISO-стандартам. Их можно найти в свободном доступе в интернете.

Лично расспросите про применяемые процессы контроля качества на каждом этапе производства:

Обратите внимание, если у предприятия есть ISO 9000 сертификация, должен быть доступен архив всех документов СМК (системы менеджмента качества) на английском языке — это обязательное требование.

Стоит отметить, что наличие своей тулинг-фабрики — это довольно большое преимущество и позволяет значительно упростить контроль за производством пластиковых/металлических компонентов.

В этом случае полную ответственность за подготовку пресс-формы будет нести фабрика, а не какой-то сторонний производитель, зачастую находящийся в нескольких часах езды (или даже лёта) от производства, так как есть тенденция по «выдавливанию» «грязных» производств на периферию.

Наличие же своей SMT-линии практически обязательно. Исключение составляют совсем небольшие производства. Если SMT выполняется на сторонней фабрике, вам придется тратить значительно больше времени на контроль, при этом опять же размывается ответственность.

Еще на этапе предварительного отбора потенциальных партнеров вы запрашиваете огромный пул информации, а инспекция — это отличное время ее валидировать.

Поинтересуйтесь еще раз, публичная ли это компания, как обстоят дела с финансированием, обратите внимание, не пустуют ли линии в производственных помещениях.

Обязательно запросите интервью с потенциальной командой проекта. Узнайте, какие специалисты и в каком количестве будут работать на вашем проекте.

Не допускайте двойной игры

А теперь, казалось бы, банальный совет — убедитесь, что производство действительно принадлежит компании, с которой вы общаетесь.

Нередки случаи, когда компании-посредники без собственных производственных мощностей «продают» мощности фабрик среднего и крупного размера. При этом ответственность за результат размывается из-за появления этой многоуровневой системы.

Помимо этого, фабрики всегда уделяют больше внимания своим клиентам с прямым контрактом и всячески «задвигают» клиентов, приведенных посредниками.

Если вы видите, что название фабрики, которую вы посещаете (обращайте внимание на вывеску, вышивку на халатах сотрудников, документы), не совпадает с названием компании, с которой вы коммуницировали ранее и не фигурирует нигде в документации — это серьезный повод напрячься.

Если есть подозрения, смело их адресуйте возможному партнеру и просите доказательств аффилированности с фабрикой.

Ну и, конечно, всегда выручают здравый смысл и интуиция :)

После того, как вы наконец выбрали фабрику, необходимо заключить правильный контракт на производство, который четко опишет ответственность каждой из сторон, предусматривает ответственность производителя за срыв сроков и невыполнение требований к качеству производимого продукта, а также защитит вас гарантийными условиями.

Основные моменты, на которые нужно обратить внимание:

В контракте, как правило, прописывается минимальное количество единиц продукта, которое необходимо заказать. Старайтесь свести MOQ к количеству самого первого заказа, который вам необходимо произвести.

Остальные планируемые объемы записывайте как RoFo — rolling forecast, проще говоря, прогноз на ближайшие несколько месяцев. Чаще всего он является лишь индикацией, чтобы фабрика могла планировать закупки компонентов на квартал/полугодие, и не обязывает вас к выкупу компонентов.

Помните, если вы планируете произвести меньше 5000 единиц, то вероятнее всего крупные и средние фабрики не будут с вами разговаривать. 10 000 единиц для первого заказа является неким минимальным MOQ в производстве, на которое фабрики обычно идут.

Чем больше MOQ, тем лучше будет цена продукта из-за себестоимости компонентов и тем охотнее фабрика возьмется за ваш проект. Для сравнения: гиганты типа Foxconn начинают разговор, если вы приходите к ним с заказом минимум в 500 тысяч единиц.

Лучше всего согласовать детальный план работ и производства с фабрикой заранее и приложить его в качестве дополнения к контракту. Дополнительно в самом контракте обязательно нужно прописать ключевые для вас вехи проекта и обозначить штрафные санкции за срыв этих сроков по вине фабрики.

Например, запуск производства пресс-форм, размещение заказов на компоненты, готовность печатных плат, окончание сборки очередной партии прототипов, начало массового производства и так далее.

Всегда просите 2 года гарантии. Обосновывайте планами по выходу на европейские рынки, где 2 года — это закон. Добавляйте в условия overshipment — количество товара, которое поставляется фабрикой бесплатно к каждой основной партии для замены дефектных устройств.

Overshipment 2% от заказа — нормальная практика. Помимо дефектов, выявленных в процессе эксплуатации продукта, нужно позаботиться об условиях по DOA (Dead on Arrival) продуктов — для тех случаев, когда партия приехала к вам с видимыми повреждениями упаковки либо в ходе проверки после получения были выявлены неисправности/несоответствия спецификациям.

На проверку лучше отводить пару недель после получения. Для AMS (after market services или послепродажного обслуживания) нужно сразу договориться, подлежит ли ваш продукт ремонту, кто будет его осуществлять и будет ли фабрика дополнительно поставлять детали для ремонта.

Интеллектуальная собственность — пожалуй, важнейшее условие. Все права на все разработки должны принадлежать вам. Четко пропишите, какие исходные материалы и когда передаются вами фабрике для нужд производства, ограничьте права на их использование фабрикой только для нужд вашего проекта.

Если ODM берет часть инженерной разработки на себя, все права на результаты этой разработки должны переходить вам. Лучше, если разработанные материалы и права на них будут передаваться вам поэтапно, можно привязать такую передачу к поэтапной оплате услуг ODM-партнера.

Очень важно, чтобы в контракте был явным образом прописан тип BOM.

Открытый BOM (или Open BOM): фабрика открывает информацию обо всех компонентах, используемых в устройстве, и цены на них;

Закрытый BOM (closed/proprietary BOM): информация о компонентах недоступна или доступна лишь часть информации, например, есть список основных компонентов с серийными номерами (part numbers), но отсутствует разбивка по стоимости.

Постарайтесь убедить вашего партнера открыть BOM. Во-первых, вы сможете с легкостью проанализировать стоимость компонентов и сравнить ее со среднерыночной стоимостью, запросив информацию у альтернативных дистрибьюторов.

Во-вторых, вы сможете настоять на использовании более конкурентоспособных либо по техническим характеристикам, либо по стоимости компонентов.

NRE расшифровывается как non-recurring engineering и означает стоимость разработки продукта со стороны фабрики и подготовки/настройки производства.

Зачастую NRE также включает стоимость уникального оборудования, которое используется, например, для тестирования вашего продукта + стоимость разработки пресс-формы и последующих ее доработок.

Убедитесь, что стоимость разработки включает все, что придется делать ODM-у и не включает ничего лишнего, запросите детальную разбивку любых запрашиваемых NRE. Очень важно разбить все выплаты на части и привязать момент оплаты к факту завершения определенного этапа и передаче вам материалов этого этапа (исходники, прототипы и так далее).

Таким образом фабрика будет мотивирована на качественное и своевременное выполнение всех этапов. При наличии претензий этап не закрывается, поэтому оплата соответствующей части не происходит до тех пор, пока фабрика не предоставит результат, соответствующий требованиям контракта.

Крайне аккуратно планируйте стоимость разработки/доработки пресс-формы. Довольно часто в процессе разработки продукта приходится вносить изменения в пресс-форму, и иногда стоимость этих изменений может составлять 30–50% от первоначально озвученной стоимости пресс-формы.

Всегда лучше обговорить с фабрикой допустимость тех или иных изменений пресс-формы, которые могут возникнуть на различных этапах разработки продукта без дополнительной оплаты.

Все, контракт заключили. Теперь можно запускать производство вашего девайса, и буквально через 6–8 месяцев будет готова первая партия. Обо всех этапах производства и тестирования продукта и процессах, которые будут происходить в течение этого периода, мы расскажем в нашей следующей статье.

С уважением,

Вера Козырь и команда NotAnotherOne.

#производство