Став отцом, предприниматель потратил $500 тысяч и создал прибор для очистки, увлажнения и нагрева воздуха в детской

Монолог создателя Airnanny Сергея Кофейникова — о том, что не так с воздухом на улице, трудностях промышленной разработки в России и планах запустить продажи в США и Китае.

Моя карьера развивалась стремительно: я был менеджером по продажам в компании, поставляющей инженерное оборудование. Потом открыл её филиал в Красноярске, а затем возглавил филиал в Пензе. Тогда мне было 23 года.

Мне всегда было интересно попробовать себя в бизнесе, поэтому я решил уйти из компании. Вместе со мной ушёл и коллега, который в дальнейшем стал моим партнёром. Узнав, что мы ушли с прежней работы, нас пригласила владелица компании, которая занималась промышленным вентиляционным оборудованием, наша бывшая клиентка.

Она предлагала работу по найму, и мы долго отказывались, потому что были нацелены только на собственное дело. Но после трёхмесячных переговоров мы сошлись на том, что вошли в компанию в качестве совладельцев. Её бренд Eurovent на то время существовал уже девять лет.

С 2010 по 2017 год я, выполняя функции совладельца, управлял этой компанией. Мы активно росли, вошли в топ-5 компаний России по производству промышленного вентиляционного оборудования, нашими клиентами стали многие известные бренды, в том числе «Газпром», «Роснефть», «Лукойл», «Магнит», Leroy Merlin, «Лента», Decathlon, МГУ.

Для производства высокотехнологичных продуктов мы активно внедряли в оборудование мировой опыт в подготовке воздуха, постоянно взаимодействовали с профильными экспертами, проходили много тестов в лабораториях, в том числе в Европе, активно учились.

В частности, Тольяттинский государственный университет, с которым мы сотрудничали, имеет крупную нанолабораторию, где на основе фотокатализа разрабатывают системы очистки.

Также мы взаимодействовали с несколькими крупными российскими компаниями, специализирующимися на производстве фотокаталитических элементов для фильтра. У других производителей мы подбирали нагревательные элементы, которые дают мягкий нагрев и не выдают большое сопротивление воздуха.

Учились тому, как обеспечивать низкий уровень шума в оборудовании. В германской лаборатории ведущего в мире производителя двигателей и вентиляторов Ebm-papst нам показали различные ноу-хау и фишки, которые позволяют снизить шумы.

Мы начали глубоко разбираться в воздухе. И мне стала понятна разница, как с воздухом работают медицинские учреждения и как всё плохо с этим вопросом в бытовом секторе, в жилых помещениях.

Поясню: воздействие воздуха даже с небольшим уровнем загрязнения опасно во время операции. Поэтому в операционных обязательно используются трёхступенчатые системы очистки воздуха, фильтры HEPA (High Efficiency Particulate Arrestance — высокоэффективное удержание частиц — vc.ru) класса H13 и выше.

Кроме того, воздух там подаётся ламинарным потоком, когда струйки воздуха движутся в одном направлении и не перемешиваются. Также воздух в операционных проходит ультрафиолетовое обеззараживание.

В тот период, в 2017 году, наша компания запустила производство нескольких линеек оборудования, одна из которых — компактные вентиляционные установки Minibox.

На стратегической сессии, где мы голосовали, на чём фокусироваться и куда вкладывать ресурсы в дальнейшем, мои коллеги не поддержали Minibox. Но я верил в направление бытовой вентиляции и потому решил, что нужно заходить в этот рынок.

Я предложил выкупить это направление у компании, и мои партнёры, которые уже инвестировали средства в разработку, поддержали моё решение. В течение следующего месяца мы оформили документы, я открыл компанию и собрал команду. Это было абсолютно логичное и дружественное решение. Кроме того, мне удалось вполне гармонично совмещать работу в двух компаниях.

Но в процессе работы в сфере бытовой вентиляции я увидел, что темпы этого рынка достаточно медленны: всё начинается с проекта, заказа оборудования, которое чаще всего подбирается индивидуально, далее — монтаж, настройка и пусконаладка системы. Зачастую такие проекты растягивались на три-девять месяцев.

Стоимость таких систем превышает несколько сотен тысяч рублей. Немногие люди готовы проходить такой длинный и дорогой путь, чтобы дышать свежим воздухом.

Продолжая исследовать вопрос, я установил у себя в доме специальные датчики в детской комнате. И оказалось, что данные по чистоте воздуха в моём доме даже хуже, чем данные Всемирной организации здравоохранения.

Влажность в комнате была на уровне 25% при норме в 50%. Уровень углекислого газа ночью в детской достигал 2000 ppm при норме 600 ppm, а среднесуточный уровень опасных мельчайших частиц PM 2,5 составил 90 мкг/м³ — при нормативном среднесуточном уровне не больше 25 мкг/м³.

PM 2,5 — это твёрдые частицы размером менее 2,5 микрон. Их диаметр в 30 раз меньше, чем диаметр человеческого волоса. К ним относится смесь частиц пыли, золы, сажи, а также сульфатов и нитратов, находящихся во взвешенном состоянии в воздухе.

Именно эти вещества вызывают помутнение воздуха, типичное для центров крупнейших мегаполисов. Они способны глубоко проникать в дыхательные пути и оседать в лёгких. Вдыхание этих частиц может вызвать раздражение глаз, носа, горла или лёгких, а также приступы кашля, насморка и удушья.

При превышении норм, установленных ВОЗ, эти частицы способны вызывать рак лёгких, инфекции дыхательных путей и сердечно-сосудистые заболевания.

В целом воздух в помещениях в пять-семь раз более загрязнённый, чем на улице. Чтобы поддерживать удовлетворительное качество воздуха, необходимо обеспечивать его приток и отток. В старых домах это было продумано: свежий воздух поступал через щели в дверях и окнах, а отработанный удалялся через вентиляцию в санузле.

Но популярные сегодня герметичные пластиковые окна ограничивают и приток, и отток воздуха. Это приводит к повышению уровня углекислого газа, который, к слову, является канцерогеном. Высокая концентрация СО2 может вызывать слабость, сонливость, головные боли, проблемы с концентрацией внимания.

Если постоянно находиться в помещении с повышенным уровнем СО2, может увеличиваться кислотность крови, что ведёт к ацидозу. Из-за него плохо усваиваются полезные вещества и минералы: магний, кальций, калий, натрий. Ацидоз может спровоцировать сахарный диабет, проблемы с опорно-двигательным аппаратом, проблемы сердечно-сосудистой системы.

Также в квартире есть собственные загрязнители: пылевые клещи, частички нашей кожи и пыли, формальдегиды, которые выделяют ламинат, обои, краски, мебель.

Получив данные о качестве воздуха в своём доме, я всерьёз обеспокоился этой проблемой. Тогда же у меня родился второй ребёнок, и я очень хотел решить проблему с воздухом для своей семьи, чтобы обеспечить детям правильное развитие, снизить количество респираторных заболеваний и защитить моих малышей от аллергии.

Я изучил множество решений на рынке, но так и не обнаружил прибор, который может решить вопрос комплексно: проветривать воздух, очищать его от пыли, уничтожать бактерии и вирусы, увлажнять.

Специализированной техники для детской комнаты нет, а те решения, которые имелись на рынке, были слабы по техническим параметрам, по удобству эксплуатации, по дизайну.

Например, я тестировал следующие комбинации устройств: увлажнитель, проветриватель, внутренний фильтр, обеззараживатель, в переходные периоды весны и осени — нагреватель. Всеми этими приборами необходимо было управлять отдельно. И когда они работали, стоял такой шум, что я чувствовал себя на железнодорожном вокзале. Находиться в помещении было просто невозможно.

Затем я тестировал проветриватели, мойку воздуха и ламповый обеззараживатель. Там я столкнулся с необходимостью постоянно настраивать параметры прибора. Один выключаешь, другой включаешь.

Потом я пробовал приборы со встроенными датчиками, но каждый из них работал по своему алгоритму, и у меня не получилось настроить абсолютно автономную работу.

В результате я потратил много времени и денег на устройства с разными комбинациями, но так и не нашёл на рынке оптимальное решение. И тогда начал думать о запуске собственного продукта.

Так и появилась идея Airnanny — системы приточной вентиляции с увлажнением. Принцип работы в том, что прибор подаёт свежий воздух с улицы, фильтрует его от загрязнителей, обеззараживает, подогревает, увлажняет. Воздух с удовлетворительными параметрами более тяжёлый, поэтому он вытесняет некачественный в сторону вентиляции на кухне и в санузле.

На разработку и тестирование прибора у нас ушло два с половиной года.

За конструктивную разработку Airnanny отвечал главный инженер, человек с десятилетним опытом разработки бытовой техники. Два инженера из Китая оптимизировали решения на базе своего опыта работы в Panasonic и взаимодействовали с поставщиками по компонентной базе.

Software-разработку делал Тольяттинский государственный университет. Вопросами фильтров занималась отдельная специализированная компания, которую мы наняли для подбора и разработки лучшего решения по нашему техническому заданию.

Фотокаталитический фильтр делала российская компания-подрядчик, которая специализируется на этом вопросе уже около десяти лет.

Мы сразу решили, что производить продукт будем в Китае. Это решение не связано с материальной выгодой: для меня было огромным открытием, что рабочая сила в Китае ничуть не дешевле, чем в России. Более того, по ряду специальностей даже дороже.

Но в Китае есть то, чего нет у нас, — производственная агломерация, изготавливающая нужные нам компоненты. Допустим, ты разработал технические условия на электродвигатель, который тебе необходим для прибора.

Чтобы разработать это устройство в России, нужно пройти несколько кругов ада и найти производителя, который будет готов сделать нужный прибор. Это будет дорого и долго. А в Китае скорость создания прототипа сильно выше, потому что фабрика, с которой ты сотрудничаешь по моторам, находится в том же или соседнем от тебя городе.

Пример: спрототипировать мотор, как нам заявили в России, можно за три месяца, в Китае это сделали за две недели. Создание прототипа корпуса в России составляет месяц, в Китае мы сделали это за четыре дня. Нам удалось скомплектовать тестовую партию приборов за три месяца, там было более 600 деталей. В России часть этих деталей просто не производят.

Поэтому если бы мы поставили себе задачу сделать то же самое в России, это прибавило бы нам ещё один год работы. И из этого года восемь месяцев заняли бы согласования основных компонентов, которые на сегодня в нашей стране либо производят мелкосерийными партиями, либо не производят вовсе.

Я знаю много кейсов моих коллег по рынку, которые великолепно закупают базу в Китае и дёшево собирают продукт в России. Но мы пошли другим путём.

Сам процесс разработки стал для нас большой болью. Когда ты создаёшь продукт, который до тебя никто не производил, особенно в hardware-проекте, ты на каждом шагу сталкиваешься с невозможностью что-то осуществить. Тебе на каждом этапе говорят, что ничего не получится.

Это и было самым сложным в процессе разработки — постоянно преодолевать неверие в возможность того, что мы делали.

Нам говорили, что невозможно вместить всю нашу функциональность с необходимой производительностью в названные габариты.

Как правило, процесс разработки происходит так: сначала решают одну задачу, например, добиваются необходимой производительности по воздуху. Под этот параметр создаются оптимальные габариты устройства.

Затем — решают вторую, связанную с производительностью увлажнителя. В итоге к первому устройству добавляется второе — со своими габаритами, и в сумме они дают общие габариты.

А мы же шли от обратного: сначала задали габариты, в которые было необходимо вписать подходящие характеристики.

По плану разработка должна была длиться год, но в итоге заняла два, потому что мы отказывались идти на компромисс: упрощать, удешевлять продукт, тем самым снижать его эффективность.

Мы стояли на своём и предъявляли внушительный список требований к качеству, функциональности, безопасности и эстетике прибора. Ведь этот продукт мы делали и для себя — с учётом того, что он будет стоять в комнатах наших детей.

На первый взгляд, наши требования казались нерациональными. В заданные дизайном габариты прибора нужно было «вместить» оборудование, способное отфильтровать 145 м³ воздуха. Туда же необходимо было «вписать» бачок минимум на 3 литра воды.

Каркас обязательно должен быть металлическим, чтобы обеспечить четырёхточечное крепление на стене. Также нам был необходим сухой отсек для электрической схемы, который будет изолирован от всех блоков.

В увлажнителе необходимо было поместить УФ-лампу. В секции с фильтрами — разместить фотокаталитический фильтр. При этом увлажнитель должен был выдавать минимум 150 м³ воды в час.

Минимальные шумовые характеристики не должны были изменить дизайн. Нам пришлось менять и дорабатывать увлажнители десять раз.

Многие подрядчики разводили руками и заявляли, что не смогут изготовить продукт с нужными нам характеристиками. Лишь с четвёртой попытки нам удалось найти разработчика и поставить на конвейер производство Airnanny.

Именно команда, которую мы собирали по крупицам из разных стран и городов, позволила нам осуществить задуманное и произвести продукт в том виде, каким он и должен быть. Не имея таких компетенций, мы бы не достигли цели, поэтому наша победа не в создании прибора, а в формировании команды.

В разработке участвовало в общей сложности около 20 человек: это представители Великобритании, России, Китая, Казахстана. Если говорить о городах нашей страны, над Airnanny работали специалисты из Санкт-Петербурга, Москвы, Тольятти и Ростова.

Почему так получилось? Наша философия изначально состояла в том, что на каждом этапе нужно включать в работу профессионалов в своих узких областях, вместо того чтобы пробовать и учиться на продукте. Поэтому наш главный ресурс — это команда.

Наш генеральный разработчик создавал приборы для крупнейших мировых брендов, в том числе для Bork, два инженера-разработчика более десяти лет работали на фабриках Panasonic.

Главный дизайнер проекта — не только лауреат множества наград, но и мама с маленьким ребёнком, которая чувствует целевую аудиторию. Несмотря на то, что продукт ещё не поступил в продажу, нас уже оценили на международном уровне. Мы получили серебряную медаль в конкурсе A’ Design Award & Competition и выиграли Red Dot Design Award.

Компетенции, которые нам нужны для достижения результата, проще всего было собрать именно в дистанционной команде. Сформировать такой талантливый коллектив в каком-то одном месте нам не удалось, и мы не ставили перед собой такую задачу.

Чтобы собрать такую команду, мы воспользовались уникальной технологией подбора кадров, которой со мной поделился мой друг. Она подразумевает большую подготовку и очень подробную оцифровку — аватар человека, который нам нужен.

Прежде чем искать сотрудника, мы формулируем совершенно чёткий набор компетенций и личных качеств, которыми должен обладать претендент. На такой способ подбора кадров уходит много времени, но оно того стоит.

Вторая «‎фишка» — привлечение людей в команду происходит не через отдел HR, когда один человек подбирает сотрудников во все подразделения компании. У нас каждый руководитель отдела подбирает себе сотрудников сам.

Поэтому все члены нашей команды оказались здесь не случайно, они были очень системно подобраны и соответствуют нам по жизненным принципам, подходу к работе, по личным целям и ценностям.

Всего с момента старта мы вложили в разработку и подготовку производства продукта около $500 тысяч — это без учёта себестоимости первой партии.

На начальном этапе я вкладывал в проект свои деньги, а затем появился инвестор из близкого круга, который поверил в идею и теперь работает с нами в проекте. Сейчас у компании «Микроклиматика» три сооснователя, и мы справляемся своими силами, не привлекая инвестиционных денег.

Административный директор Игорь Матвейчук отвечает за производственную часть и логистические операции. Сейчас он находится в Китае и контролирует выпуск серий нового продукта.

Евгений Замиховский участвует в стратегическом планировании, принимает решения по развитию продукта. Я — директор, занимаюсь операционным управлением.

Продажи Airnanny стартуют в октябре 2019 года, пока что можно оформить предзаказ на нашем сайте. На сегодня у нас подписано соглашение на производство 5000 изделий. Первая партия, которая приедет в Россию из Китая, составляет 700 изделий.

По нашей финансовой модели мы выходим на окупаемость на десятый месяц с момента старта продаж, но я говорю не про возврат вложенных средств, а про операционную окупаемость.

Наша целевая аудитория — это мамы и папы с детьми до пяти лет, именно в таком возрасте чистый воздух критически важен для развития ребёнка.

И первый этап развития и продвижения продукта Airnanny связан со знакомством целевой аудитории с самой проблемой. В России очень многие не идентифицируют связь здоровья с качеством воздуха.

В отличие от продуктов питания и некачественной воды, воздух не даёт мгновенного воздействия на здоровье. То есть мы не увидим эффекта от чистого воздуха сразу. И отсюда складывается ложное ощущение, что воздух нам не вредит.

На самом деле мы как губка впитываем загрязнители, и когда их накапливается критическое количество — это сказывается на здоровье. И наша первоочерёдная задача — рассказать правду о воздухе.

Поэтому мы начнём рекламную кампанию с работы над охватом: это будут информационные сайты, обзоры и блоги, которые позволят проработать проблему, а не продукт.

Мы проводили несколько больших исследований, которые продемонстрировали развитие в России спроса на многофункциональные устройства для воздухоподготовки.

Пять-семь лет назад были популярны простые приборы, решающие одну задачу: увлажнители, нагреватели, очистители. А сейчас очень активен спрос на продукт, который решит комплекс задач. Он будет сочетать в себе функции четырёх-пяти приборов и поддерживать параметры в автоматическом режиме. Воздух будет всегда свежий и чистый, а для этого нужно просто нажать кнопку «Авто».

Конкурентов в чистом виде у нас нет, так как у продукта нет аналогов. И наше основное отличие от других игроков рынка как раз в том, что мы первыми в мире сделали прибор, объединивший в себе семь параметров по подготовке воздуха:

В разработке продукта мы применили несколько ноу-хау, которые сейчас находятся на стадии патентования, — это наша полезная модель и то, как собраны свойства в одном приборе.

Цена складывается по вполне традиционной модели: из себестоимости, стандартной рыночной наценки и стоимости доставки и хранения.

Конечно, всегда есть возможность для снижения цены. Я хотел бы сделать прибор более доступным для аудитории, но чтобы уменьшить цену, есть два пути.

К сожалению, сейчас многие производители идут именно этим путём, но наш прибор ориентирован на детей, поэтому мы не можем пойти на упрощение параметров, которые влияют на безопасность и качество.

Можно поставить более дешёвый пластик, который снизит себестоимость, но мы ставим пластик, который используется для производства детских бутылочек.

Можно упростить фильтры, удешевить датчики, но всё это приведёт к тому, что устройство будет решать поставленные задачи «для галочки». Поэтому ценник сформировался, исходя из наших запросов.

Мы ставим себе цель снижать цену на устройство по достижении определённой точки продаж. Ещё мы готовим интересную финансовую модель, которая позволит сделать доступным наш прибор большому количеству людей.

Затем мы планируем выходить на рынки Китая и США. Мы с самого начала ориентировались на то, что продукт будет международным. Почему выбрали именно эти рынки: Китай сегодня — одна из самых платёжеспособных стран, там очень активно растёт средний класс, который готов тратить деньги на заботу о здоровье.

Главное их отличие от россиян в том, что они по-настоящему информированы о качестве воздуха, они знают про самые большие опасности: в первую очередь про мельчайшие частицы PM 2,5, про химические загрязнители от промышленных предприятий, про превышение норм по углекислому газу в помещении.

По статистике, четверть смертей в мире связана с вредом, нанесённым некачественным воздухом. Китайцы уже сегодня покупают множество приборов для защиты своего здоровья от некачественного воздуха. Там эта проблема рассматривается на уровне правительства, они постоянно в поиске новых решений, и мы готовы предложить им наше.

Америка — это исторически глобальный рынок, за последние три года там появилось несколько стартапов (например, Molekule), каждый из которых работает в направлении воздухоподготовки.

Глобально эволюция по защите своего организма была следующей: сначала страны начали выбирать экологически чистые продукты и думать о том, где они растут, с какими удобрениями соприкасались в процессе роста.

Потом они стали фильтровать воду. И сейчас начался новый этап: люди стали понимать, что продукты питания и вода гораздо меньше воздействуют на организм, чем воздух. Потому что в день мы употребляем полтора-два литра воды, полтора-два килограмма пищи и 20 тысяч литров воздуха.

В развитых странах, таких как США, об этой проблеме постоянно говорят и ищут пути её решения. В ряде устройств по воздухоподготовке, использующихся в США, есть технология, которую применили и мы, — фотокатализ: очистка, позволяющая разлагаться опасным вредным веществам, газам и бактериям на безвредные компоненты.

На рынках США и Китая об этой технологии уже знают, а в России нам придётся информировать население. Поэтому в Америку и Китай нам будет проще зайти и показать понятный для них продукт.

#airnanny #производство