Реклама курьеров в Telegram: одна подборка объявлений дала анкету за 220 ₽, вторая — ни одной

Мы ищем курьеров для своего диспетчерского парка «Доставь-ка» не только на Авито, но и через рекламу в Telegram: баннеры в каналах о заработке и подработке ведут в бота, где человек заполняет анкету и получает курьерский аккаунт Яндекс Доставки. Задача была простая на вид — понять, какие из полутора десятков параллельно крутящихся объявлений реально приводят курьеров, а какие просто жгут бюджет вслепую.

Деньги в Telegram Ads крутятся в TON, автопилот докидывает каждому объявлению бюджет по расписанию, и на первый взгляд все объявления выглядят одинаково: показы идут, клики идут, бот отвечает. Разница видна только если свести всю воронку по каждому объявлению отдельно — от показа до оформленного курьерского аккаунта, а не смотреть общий итог по кампании.

Свели. На 9 октября картина по 202 425 показам и 758 кликам выглядела так: 164 человека стартовали бота, 136 дошли до диалога, 21 заполнил анкету (10 из них — граждане РФ), 9 прислали документы, 3 получили оформленный курьерский аккаунт. Пока всё как обычно для рекламной воронки — сужение на каждом шаге. Интересное началось, когда разложили эти 21 анкету по объявлениям.

Одна подборка тем — объявления с таргетингом на тематику «работа» (три варианта текста, ставка 0,15 TON за тысячу показов) — съела три четверти бюджета и дала 19 из 21 анкеты и все три оформленных аккаунта. Вторая группа — 16 объявлений на повышенной ставке 0,25 TON, которые мы специально тестировали как «ускоренную» версию, — забрала четверть бюджета и не дала ни одной анкеты от гражданина РФ. Дороже не значит быстрее, если платишь за показ не той аудитории.

Второй слой находки был неожиднее. Из 115 человек, которые начали диалог с ботом, но не дошли до анкеты, подавляющее большинство потерялось не из-за рекламы, а из-за самого бота: 51 заблокировал бота в первые секунды, 24 отправили только /start и пропали, 28 начали анкету и бросили на середине, 15 в начале октября поймали у чат-платформы сообщение «лимит исчерпан» — техническое ограничение, а не отказ человека. Реклама честно приводила живых людей, а терялись они уже на нашей стороне, в сценарии бота.

Дальше — решения по каждому слою отдельно. Неработающие 16 объявлений поставили на паузу, автопилот вернул на баланс почти 12,3 TON неизрасходованного бюджета — его перераспределили на новые точечные тесты (восемь вариантов по 1 TON: отдельно таксисты, отдельно подработка, отдельная формулировка про гражданство и самозанятость) вместо одной крупной ставки на непроверенную гипотезу. Застрявшим в боте 82 лидам отправили персональную догоняющую рассылку — не общее «вернитесь», а напоминание именно с того шага, на котором человек остановился: кому не хватало фото документа, кому — последнего подтверждения.

Цена на выходе разошлась в разы: старт диалога стоил около 28 ₽, анкета от работающей подборки — около 220 ₽, а полностью оформленный аккаунт курьера — около 1540 ₽ по всей воронке целиком, включая и неудачные клики. Поставили себе два честных порога без права передвинуть их задним числом: если за следующую неделю подборка не даёт хотя бы четырёх новых аккаунтов при разумном бюджете — сворачиваем; если ни один из уже оформленных курьеров не сделает первый заказ до 23 октября — проблема не в рекламе, а в активации внутри парка, и чинить придётся там.

Проверили честно: за прошедшую неделю потратили ещё около 30 TON, лидов и анкет стало больше, а новых оформленных аккаунтов — ровно столько же, три. Это не разочарование, это подтверждение диагноза: воронка с рекламной стороны работает так, как мы её настроили, а узкое место дальше — в том, как бот и парк доводят оформленного курьера до первого заказа. Туда теперь и смотрим отдельно.

Если платный канал привлечения «не работает», прежде чем резать бюджет целиком — разложите воронку по каждому объявлению и по каждому шагу отдельно. В девяти случаях из десяти деньги не теряются в самой рекламе, они теряются чуть дальше, там, где заканчивается ответственность рекламного кабинета и начинается ваш собственный продукт. А спутать эти два места — самый дорогой способ сделать неправильный вывод.