Как привлекать клиентов в программу лояльности: что влияет на регистрации и повторные покупки

Запустить программу лояльности — только первый шаг. Чтобы она действительно работала, клиенту нужно быстро понять выгоду, легко зарегистрироваться и получить понятный повод вернуться. В статье разберём, почему покупатели не вступают в программу лояльности, какие каналы помогают собирать базу и как превратить регистрацию в начало повторной коммуникации с клиентом.

Программа лояльности не начинает работать сама по себе в момент запуска. Даже если в ней уже настроены бонусы, скидки, уровни и акции, этого недостаточно. Главный вопрос для бизнеса звучит иначе: как сделать так, чтобы клиенты действительно вступали в программу и пользовались ей.

Чаще всего проблема не в самой программе, а в том, как её предлагают. Клиенту говорят: «У нас есть карта лояльности» или «Можете зарегистрироваться», но не объясняют, зачем это нужно именно сейчас.

Для покупателя такая формулировка звучит слишком абстрактно. Он не понимает, что получит, сколько времени займёт регистрация и какую пользу даст участие.

Обычно регистрации мешают несколько причин:

Фраза «У нас есть программа лояльности» почти не работает, потому что не отвечает на главный вопрос клиента: «Что мне это даст?»

Гораздо понятнее звучит так: «Зарегистрируйтесь и получите 300 бонусов на следующую покупку» или «Давайте подключим карту, чтобы бонусы начали копиться уже с этого визита».

Если покупатель пришёл впервые, но не вступил в программу лояльности, бизнес теряет часть будущих возможностей. С таким клиентом сложнее связаться повторно, пригласить его на акцию, напомнить о бонусах, собрать отзыв или вернуть после долгого перерыва.

Участник программы лояльности — это уже не просто разовый покупатель. Это клиент, с которым можно выстраивать дальнейшую коммуникацию:

Для предпринимателя это означает простую вещь: если клиент зарегистрировался, у бизнеса появляется больше возможностей для повторного контакта. Если человек просто купил и ушёл, связь с ним часто теряется.

У клиента должны быть три причины для регистрации: понятная выгода, быстрый способ подключения и простые условия.

Клиенту важно быстро понять, ради чего он вступает в программу. Чем конкретнее предложение, тем выше шанс, что человек зарегистрируется.

Хорошо работают простые механики:

Не стоит ограничиваться общей фразой «участвуйте в программе лояльности». Лучше сразу показывать пользу:

Чем проще выгода, тем легче клиенту принять решение.

Даже сильный бонус может не сработать, если подключение сложное. Если клиенту нужно скачать отдельное приложение, заполнить длинную анкету или разбираться в правилах, часть людей не дойдёт до конца.

Оптимальный сценарий — когда регистрация занимает минимум времени:

В Тейка для этого можно использовать форму выдачи: ссылку на регистрацию размещают на сайте, в соцсетях, у партнёров или в виде QR-кода в точке продаж. Клиент заполняет анкету, получает электронную карту, а его карточка появляется в личном кабинете.

Так бизнес быстрее собирает клиентскую базу, а покупателю не нужно проходить сложный путь подключения.

Если правила программы нужно объяснять несколько минут, для первого касания они слишком сложные. Клиент должен быстро понять:

Подробные условия можно разместить отдельно. Но в момент подключения важно показать главное: выгоду, действие и результат.

Одна из частых ошибок — использовать только один канал. Например, поставить QR-код на кассе и ждать, что база начнёт расти сама. На практике лучше работает связка нескольких точек контакта: касса, сайт, соцсети, мессенджеры, QR-коды, упаковка, чек и работа сотрудников.

Касса — один из самых сильных каналов привлечения. Клиент уже находится в точке продаж, совершает покупку и готов воспринимать предложение, если оно звучит коротко и понятно.

Слабый вариант:

Более сильный вариант:

Здесь важна роль сотрудника. Он не должен «предлагать карту». Он должен помогать клиенту получить выгоду. Это меняет подачу и делает предложение естественным.

Например, в кофейне кассир может сказать: «Подключите карту, и с этого заказа начнут копиться бонусы на следующие напитки». Для клиента это звучит понятнее, чем «У нас есть бонусная программа».

Если у бизнеса есть сайт, программа лояльности не должна быть спрятана в подвале. Сайт уже привлекает аудиторию, поэтому его можно использовать не только для продаж, но и для сбора клиентской базы.

Где разместить информацию:

Хороший блок должен отвечать на три вопроса: что получает клиент, как вступить и как использовать выгоду.

Например: «Зарегистрируйтесь в программе лояльности, получайте бонусы с покупок и используйте их при следующих заказах».

Для интернет-магазина это особенно важно. Человек может зайти на сайт, посмотреть товары и уйти. Если предложить ему зарегистрироваться в программе лояльности с понятной выгодой, у бизнеса появляется шанс сохранить контакт и вернуть его к покупке позже.

Если аудитория бизнеса уже находится в Telegram, VK, MAX или других каналах, программу лояльности стоит продвигать и там. Но не один раз в формате объявления, а регулярно — через разные поводы.

Что можно публиковать:

Подача должна быть привязана к действию:

Для салона красоты это может звучать так: «Вступите в программу лояльности и получайте бонусы за визиты, подарки ко дню рождения и персональные предложения на услуги». Для магазина косметики — «Зарегистрируйтесь и получайте бонусы на следующие покупки, сезонные предложения и акции для участников».

QR-код — удобный способ перевести офлайн-клиента в цифровую базу. Но сам по себе QR-код не всегда работает. Если рядом нет объяснения, клиент может не понять, зачем его сканировать.

Лучше размещать QR-код вместе с коротким оффером:

Где можно разместить QR-код:

Чем ближе QR-код к моменту покупки или принятия решения, тем выше вероятность регистрации.

Не каждая акция хорошо работает на вступление в программу. На первом касании лучше использовать простые механики, которые не требуют долгих объяснений.

Это самый понятный сценарий. Клиент получает бонусы сразу после вступления или на следующую покупку.

Примеры:

Такая механика хорошо работает в рознице, общепите, услугах и e-commerce, потому что клиент сразу видит причину зарегистрироваться.

Повышенный кэшбэк или специальная скидка для новых участников помогают создать ощущение актуальности. Клиенту выгодно вступить не когда-нибудь, а сейчас.

Примеры:

Так программа перестаёт восприниматься как «возможно пригодится потом» и становится понятным поводом для действия.

Подарок или бонус ко дню рождения легко объяснить и просто запомнить. Такая механика хорошо работает как дополнительный аргумент при регистрации.

Например: «Участники программы получают бонусы и подарок ко дню рождения».

Закрытые предложения делают программу более ценной. Клиент понимает, что регистрация открывает доступ к условиям, которых нет для всех остальных.

Это могут быть:

Для магазина одежды это может быть ранний доступ к новой коллекции. Для кофейни — акция на сезонные напитки только для участников. Для салона — персональное предложение на услугу, которую клиент уже посещал.

Реферальная программа помогает привлекать новых клиентов через уже существующую базу. Клиент получает мотивацию рекомендовать бизнес, а новый покупатель — понятный повод зарегистрироваться.

Например:

Такая механика особенно полезна для кафе, салонов красоты, детских центров, локальных магазинов и сервисов, где хорошо работают личные рекомендации.

Во многих бизнесах именно сотрудники влияют на то, будет база расти или нет. Если команда предлагает программу формально, даже хорошая механика будет работать слабее.

Что важно сделать:

Хороший скрипт должен звучать естественно:

«Давайте подключим вам карту, чтобы с этой покупки начали копиться бонусы. Регистрация займёт меньше минуты».

Или:

«Участники программы получают бонусы и персональные предложения. Можно отсканировать QR-код, карта сразу появится на телефоне».

Если сотрудник сам не понимает выгоду, он не сможет убедительно донести её до клиента. Поэтому обучение команды — не формальность, а важная часть запуска программы.

Оценивать нужно не только общее количество регистраций. Само по себе число участников не показывает, насколько качественно работает программа.

Полезно смотреть несколько показателей:

Если регистраций много, но повторных покупок мало, проблема может быть не во входе в программу, а в дальнейшей коммуникации. Значит, нужно проверить приветственный бонус, рассылки, триггеры, напоминания и акции после регистрации.

Например, магазин может хорошо собирать базу через QR-код на кассе, но не возвращать клиентов, потому что после регистрации с ними ничего не происходит. В таком случае стоит настроить приветственное сообщение, напоминание о бонусах и акцию на следующую покупку.

В Тейка эту работу можно выстроить как последовательный путь: сначала клиенту показывают понятный способ регистрации, затем он получает электронную карту, попадает в базу, а дальше бизнес использует сегменты, рассылки, триггеры, акции и аналитику.

Например, клиент видит QR-код на кассе или ссылку в соцсетях, открывает форму выдачи, регистрируется и получает электронную карту. После этого его карточка появляется в личном кабинете. Бизнес может видеть данные клиента, использовать теги и сегменты, запускать рассылки, настраивать акции и анализировать активность.

Для разных каналов можно использовать разные сценарии:

Так программа лояльности становится не просто картой, а системой для работы с клиентской базой. Бизнес не только собирает контакты, но и понимает, кого нужно вернуть, кому отправить акцию, кто давно не покупал и какие механики помогают приводить клиентов к повторным покупкам.

Фраза «У нас есть программа лояльности» не объясняет ценность. Лучше сразу говорить о конкретной выгоде: бонусах, кэшбэке, подарке, акции или персональных предложениях.

Если клиенту нужно сделать слишком много шагов, часть людей не дойдёт до конца. Регистрация должна быть быстрой, понятной и доступной в удобном канале.

QR-код на кассе — полезный инструмент, но его недостаточно. Лучше использовать несколько точек контакта: кассу, сайт, соцсети, мессенджеры, чек, упаковку и работу сотрудников.

Сам факт вступления в программу ещё не означает, что клиент вернётся. После регистрации нужны дальнейшие сценарии: приветственный бонус, напоминание, рассылка, триггер, акция или персональное предложение.

Если команда предлагает программу формально, клиент это чувствует. Сотрудники должны понимать выгоду и уметь объяснить её коротко.

Клиенты вступают в программу лояльности, когда им понятна выгода, регистрация занимает минимум времени, а предложение звучит в нужный момент. Поэтому бизнесу важно не только настроить бонусы или скидки, но и продумать весь путь клиента: где он узнает о программе, что ему скажет сотрудник, какой QR-код он увидит и что получит после регистрации.

Лучше всего работает связка: понятный оффер, быстрая регистрация, несколько каналов привлечения и дальнейшая коммуникация после вступления.

В Тейка эту работу можно выстроить через электронные карты, формы выдачи, QR-коды, Telegram-бота, MAX-бота, клиентскую базу, сегменты, рассылки, триггеры, акции, отзывы и аналитику. Такой подход помогает не просто собирать контакты, а превращать программу лояльности в рабочий инструмент для повторных покупок.

Оставьте заявку и получите бесплатный тестовый доступ к Тейка, чтобы посмотреть, как электронные карты, QR-коды, рассылки, сегменты и акции могут работать в вашем бизнесе.

Попробовать бесплатно