Программа лояльности для сайта: как запустить и увеличить повторные продажи

Интернет-магазин может вкладывать деньги в SEO, контекстную рекламу, социальные сети и маркетплейсы, но после первой покупки потерять контакт с клиентом.

Человек оформил заказ, получил товар и ушёл. Чтобы вернуть его, бизнес снова оплачивает рекламу или предлагает скидку всей аудитории.

Программа лояльности для сайта меняет эту модель. Она помогает идентифицировать покупателей, сохранять историю заказов, начислять бонусы и создавать персональные предложения на основе реального поведения клиента.

Разберём, как работает программа лояльности на сайте, какие механики можно использовать и что потребуется для запуска.

Программа лояльности для интернет-магазина – это система вознаграждений и коммуникаций, которая стимулирует клиента покупать повторно.

Покупатель регистрируется на сайте или при оформлении заказа, после чего его покупки связываются с единой клиентской картой. В ней могут храниться:

• контактные данные;

• история заказов;

• общая сумма покупок;

• количество заказов;

• средний чек;

• бонусный баланс;

• уровень лояльности;

• любимые категории;

• дата последней покупки;

• согласие на получение сообщений.

Так бизнес получает не просто список телефонов и email, а собственные данные о клиентах. Исследования рынка программ лояльности отмечают растущее значение прямых отношений с покупателями и first-party data – информации, которую компания получает с согласия клиента.

Клиент добавляет товары в корзину и переходит к оформлению заказа. В этот момент сайт предлагает авторизоваться по номеру телефона или зарегистрироваться в программе.

После идентификации система:

• находит карту клиента;

• показывает доступный бонусный баланс;

• рассчитывает скидку;

• определяет допустимое количество бонусов для списания;

• начисляет вознаграждение за новый заказ;

• обновляет сумму покупок и уровень клиента;

• передаёт информацию в аналитику.

Например, в интеграциях Тейка с Tilda и 1С-Битрикс клиент может зарегистрироваться при оформлении заказа, применить скидку, начислить или списать бонусы. Для сайтов на других платформах программу можно подключить через Loyalty API.

Первая покупка ещё не делает клиента постоянным. После выполнения заказа важно создать понятную причину вернуться.

Например:

«Начислили 500 бонусов за первый заказ. Используйте их до 31 августа и оплатите до 20% следующей покупки».

Ограниченный срок помогает не откладывать решение, а бонусы создают дополнительную ценность следующего заказа.

Программа лояльности не заменяет рекламу. Она помогает продолжить работу с человеком после того, как реклама уже привела его на сайт.

Модель выглядит так:

Реклама приводит покупателя → сайт фиксирует заказ → программа лояльности сохраняет клиента → сегментация определяет предложение → рассылка стимулирует повторную покупку.

Следующее обращение можно совершить через Telegram, MAX, push или email, не оплачивая новый переход из рекламной системы.

Одинаковая акция редко одинаково интересна всей базе.

Новому клиенту важно объяснить правила программы. Постоянному – показать привилегии. Покупателю конкретной категории – предложить подходящий товар. Неактивному – дать причину вернуться.

Программа лояльности связывает контакты с заказами и позволяет создавать предложения на основе покупательского поведения, а не предположений.

Если компания продаёт через сайт и физические точки, клиент должен использовать одну программу во всех каналах.

Например, покупатель оформил заказ на сайте, получил бонусы, а затем списал их в магазине. Или зарегистрировался в офлайн-точке и использовал накопленный баланс при следующем онлайн-заказе.

Для такой модели сайт, касса и программа лояльности должны обмениваться данными.

За заказ клиент получает баллы, которыми может оплатить часть следующей покупки.

Пример:

• начисление – 5% от суммы заказа;

• максимальное списание – 20%;

• срок действия бонусов – 180 дней.

Бонусная модель позволяет регулировать размер вознаграждения, максимальное списание и срок действия баллов.

Условия улучшаются по мере роста общей суммы покупок.

Например:

• до 30 000 ₽ – 3% бонусами;

• от 30 000 ₽ – 5%;

• от 70 000 ₽ – 7%.

Такая механика показывает клиенту, какую дополнительную выгоду он получит, если продолжит покупать у компании.

Клиент получает постоянную или накопительную скидку.

Модель проста для понимания, но скидка сразу уменьшает сумму заказа. Поэтому перед запуском важно учитывать маржу и не предоставлять максимальную выгоду всем участникам с первой покупки.

Клиент получает персональную ссылку и приглашает друзей. Вознаграждение можно начислять:

• за регистрацию друга;

• за его первую покупку;

• после выполнения минимальной суммы заказа;

• в виде процента от покупок приглашённого клиента.

Реферальная механика помогает привлекать новых покупателей через рекомендации действующих клиентов.

Клиент оплачивает доступ к привилегиям: бесплатной доставке, повышенному кешбэку, закрытым ценам или раннему доступу к товарам.

Подписка подходит бизнесу с высокой частотой заказов. Клиент должен регулярно получать выгоду, иначе он не будет продлевать участие.

Программа лояльности не должна ограничиваться начислением баллов после заказа. Основной эффект создают автоматические сценарии.

После регистрации клиент получает стартовое вознаграждение и инструкцию по использованию.

В сообщении нужно указать:

• сколько бонусов начислено;

• сколько действует предложение;

• какой процент заказа можно оплатить;

• на какие товары распространяется механика.

Отдельное предложение после первого заказа помогает быстрее перевести нового клиента в повторного.

Механику можно ограничить сроком или минимальной суммой покупки.

Создайте сегменты по сроку с последней покупки:

• 30 дней;

• 60 дней;

• 90 дней;

• более 180 дней.

Чем дольше человек не покупает, тем сильнее может быть предложение. Но не обязательно начинать со скидки: можно напомнить о бонусном балансе, новой коллекции или поступлении любимого товара.

Подарок лучше отправлять заранее, чтобы клиент успел выбрать товар и оформить заказ.

Дополнительно можно ограничить действие бонусов несколькими днями до и после даты рождения.

Клиенту нужно сообщить точную сумму и дату:

«У вас 1 250 бонусов. Они сгорят 15 сентября. Используйте их для оплаты до 20% заказа».

Конкретное сообщение работает понятнее, чем абстрактное напоминание о скором сгорании баллов.

Если покупатель регулярно заказывает определённую группу товаров, ему можно отправлять:

• новинки категории;

• сопутствующие товары;

• напоминание о повторной покупке;

• персональную подборку;

• ранний доступ к распродаже.

Тейка – сервис для создания и управления программой лояльности. В нём можно настроить бонусы, скидки, уровни, акции, сегментацию, рассылки и аналитику.

Способ подключения зависит от платформы сайта.

После подключения клиент сможет зарегистрироваться и использовать программу при оформлении заказа на сайте.

В интеграции можно настроить:

• фиксированную скидку;

• скидку в зависимости от суммы заказа;

• накопительные уровни;

• бонусы за покупки;

• начисление и списание баллов;

• правила для отдельных товаров.

Для подключения необходимо добавить домен сайта и настроить платёжную систему.

В корзине интернет-магазина может отображаться блок программы лояльности. Клиент указывает номер телефона, регистрируется или находит существующую карту, после чего получает возможность применить скидку или списать бонусы.

Тейка может быть интегрирована с интернет-магазином на 1С-Битрикс через API или готовые модули, что позволяет настраивать бонусную и скидочную механику для заказов, оформляемых на сайте.

Если готовой интеграции нет, сторонний сайт или CRM можно связать с программой лояльности через Loyalty API.

Интеграция позволяет:

• регистрировать клиентов;

• находить карту по номеру телефона;

• получать бонусный баланс;

• рассчитывать скидку;

• начислять и списывать бонусы;

• передавать покупки;

• работать с товарами и группами товаров.

Для подключения потребуется участие разработчика сайта и ключ авторизации Тейка.

После регистрации участник может использовать программу не только внутри сайта.

В Тейка доступны электронные карты Wallet, Telegram-бот и MAX-бот. Через них клиент может смотреть баланс, получать предложения, участвовать в реферальной программе и взаимодействовать с брендом после покупки.

Ссылку на регистрацию можно разместить:

• на сайте;

• в личном кабинете;

• после оформления заказа;

• в письме с подтверждением;

• на странице благодарности;

• в социальных сетях;

• на упаковке и вкладыше к заказу;

• в офлайн-магазине.

Универсальная ссылка Тейка позволяет клиенту самостоятельно выбрать удобный способ регистрации: через форму выдачи, Telegram или MAX.

Выберите один основной показатель:

• увеличить повторные покупки;

• повысить частоту заказов;

• увеличить средний чек;

• вернуть неактивных клиентов;

• собрать собственную клиентскую базу;

• стимулировать рекомендации.

Без конкретной цели сложно оценить результат программы.

Определите:

• маржинальность товаров;

• процент начисления;

• максимальное списание;

• срок действия бонусов;

• минимальную сумму заказа;

• категории-исключения;

• предполагаемую долю списания.

Нельзя выбирать процент кешбэка только по предложениям конкурентов. У компании может быть другая маржа, частота заказов и структура расходов.

На старте достаточно простой модели:

• приветственные бонусы;

• начисление за заказ;

• ограничение списания;

• срок действия баллов;

• предложение на вторую покупку.

Дополнительные уровни и сложные акции лучше подключать после накопления первых данных.

Проверьте весь путь клиента:

• регистрацию;

• авторизацию;

• отображение баланса;

• применение скидки;

• списание бонусов;

• начисление после оплаты;

• отмену заказа;

• частичный и полный возврат;

• повторную покупку;

• работу с товарами-исключениями.

Минимальный набор сообщений:

• после регистрации;

• после начисления бонусов;

• перед сгоранием;

• ко дню рождения;

• после длительного отсутствия покупок.

В Тейка доступны push, email, SMS, Telegram и MAX, а также RFM-анализ и ручная сегментация клиентской базы.

• программа существует отдельно от сайта и не учитывает онлайн-заказы;

• клиенту сложно зарегистрироваться;

• бонусный баланс не отображается в корзине;

• правила начисления и списания непонятны;

• скидка слишком высокая и уменьшает прибыль;

• баллы начисляются на товары с минимальной маржой;

• после регистрации клиент не получает сообщения;

• одинаковая акция отправляется всей базе;

• онлайн- и офлайн-покупки учитываются отдельно;

• бизнес оценивает только количество участников;

• при возврате заказа бонусы не корректируются;

• программа не тестируется перед запуском.

Количество зарегистрированных клиентов само по себе не показывает эффективность.

Оценивайте:

• конверсию посетителей в участников;

• долю заказов с программой лояльности;

• конверсию из первой покупки во вторую;

• частоту заказов;

• средний чек участников и остальных клиентов;

• долю повторных покупателей;

• сумму начисленных и списанных бонусов;

• выручку по сегментам;

• стоимость выданных вознаграждений;

• удержание клиентов;

• LTV.

В Тейка можно анализировать операции программы лояльности, сумму чеков, начисленные и списанные бонусы, товары и действия клиентов.

Программа лояльности для сайта – это не просто скидка в корзине. Она объединяет идентификацию клиента, историю заказов, бонусную механику, сегментацию и персональные коммуникации.

Тейка позволяет подключить программу к Tilda и 1С-Битрикс или интегрировать сторонний сайт через Loyalty API. Клиенты смогут регистрироваться, получать и списывать бонусы при оформлении заказа, а бизнес – анализировать покупки и создавать сценарии повторных продаж.

Результат программы нужно оценивать не по количеству выданных карт, а по тому, чаще ли клиенты возвращаются, растёт ли их LTV и какую дополнительную выручку приносит собственная база.

ОтменитьПринять