Как начать карьеру в сфере продаж и почему это перспективно: разбираем с HR-экспертом Точки
Лидер массового найма в Точке Дарья Старкова объясняет, как развиваться в современной профессии, много зарабатывать и получать удовольствие от работы.
Точка — IT-компания, мы создаём онлайн-банк для предпринимателей и другие сервисы, которые упрощают работу бизнеса. Сейчас на сайте порядка 130 открытых вакансий, почти 60 из них — в сфере продаж. Вилка зарплаты начинающего специалиста 50 000–80 000 рублей, опытного — 90 000–180 000 тысяч рублей.
Чем хороша работа продавцом
Нет потолка в зарплате. Большая часть дохода продавца — бонусы от продаж и премии. Это значит, что доход не ограничен ничем, кроме ваших амбиций.
Возможности развития. Работа менеджером по продажам — шанс проявить себя. Грамотные руководители замечают это и дают возможность эффективным специалистам расти до руководителя отдела продаж или даже до коммерческого директора.
Развитие «дорогих» навыков. Умение влиять на принятие решений через выгоду — сверхценный навык. Не только в продажах, но и в управлении людьми и развитии бизнеса. Поэтому продажи — хороший способ развить навык, за который потом можно получать высокую зарплату.
Быстрый старт. Заработать первые деньги в продажах и начать расти можно уже в первые месяцы. Например, в Точке мы выстроили продуманную систему обучения продавцов, поэтому часто берём мотивированных ребят без опыта.
Что нужно знать о работе продавца на старте
Продажи можно разделить по типам клиентов:
- В2С (Business to Client) — когда вы продаёте конкретным людям. Например, продаёте ноутбук человеку, который в основном будет смотреть на нём сериалы.
- B2B (Business to Business) — когда вы продаёте другому бизнесу. Например, оборудование заводу, программы для офисной работы или расчётный счет в банке предпринимателю.
Ещё продажи делят по степени заинтересованности клиента. Например, «тёплые» — это когда клиент сам проявляет интерес к продукту или уже покупал у вас что-либо раньше. Продавать таким клиентам приятнее и проще, потому что у них уже есть потребность в продукте или услуге. А «холодные» — когда менеджер первым связывается с потенциальным клиентом, выявляет потребность и презентует продукт. Холодные продажи сложнее, ведь нужно создать эту потребность у человека. Но заработать здесь можно больше.
Холодные продажи полезны клиентам, если есть:
- Правильная подготовка базы. То есть нужно отобрать потенциальных клиентов, которым с высокой вероятностью нужен продукт.
- Правильный посыл. Важно не пытаться продать любой ценой, а выявить потребность, предложить подходящее решение и сделать это тактично.
Важно, что в этой сфере есть особая система мотивации. Это правила, по которым формируется зарплата менеджера по продажам. Обычно она состоит из нескольких компонентов, чтобы у продавца была мотивация выполнять и перевыполнять план. Вот самые популярные:
- Фиксированный оклад. Знакомая всем зарплата, которую 100% получают каждый месяц.
- Бонус от продаж. Это доля от суммы сделки или фиксированный бонус за каждую сделку. Эта часть мотивирует менеджера продавать чаще и дороже.
- Премии за выполнение показателей. Например, менеджер только начал работать, сделал много звонков и провёл много встреч, но ни одной сделки ещё не успел завершить. Процент с продаж он не получит, но может получить фиксированный бонус — за то, что был дисциплинированным и эффективным.
5 вопросов для собеседования: что спросить перед началом работы в продажах
Если вы хотите найти работу в продажах, где можно будет хорошо зарабатывать, развиваться и получать удовольствие от ежедневных задач, задайте эти 5 вопросов.
- В чём ценность вашего продукта?
Работа продавца — убеждать людей покупать продукт компании. Если работодатель не может объяснить простыми словами, в чём польза и ценность продукта, или он покажется вам «нечестным», будет сложно склонить клиентов к покупке.
- С какой CRM работают продавцы?
База клиентов в эксель — несовременное решение, помните об этом.
Некоторые компании даже создают свою CRM-систему для продавцов, чтобы она учитывала все потребности сотрудников и клиентов, с которыми они работают. Например, своя CRM-система есть в Точке. Вакансии в продажах Точки здесь.
- Какая система мотивации есть у менеджеров по продажам?
Большая часть зарплаты хорошего продавца состоит из процентов от сделок и бонусов. Прозрачная система мотивации означает, что можно легко посчитать, сколько нужно продавать, чтобы зарабатывать желаемую сумму.
- Будет ли работа с наставником?
Важно, чтобы в компании был человек, который успешно продаёт и будет вас учить этому. Особенно, если опыта пока нет.
- Как менеджер по продажам может расти в компании?
Для продвижения по карьере иногда приходится дожидаться, чтобы «старший» сотрудник уволился. Если для вас важно развитие, прямо спросите на собеседовании, какие перспективы ждут вас через 1–2 года, когда вы привыкнете к задачам и захотите что-то поменять.
Чек-лист: как оценить свой потенциал работы в продажах
Разберём три основных софт-скила хорошего менеджера по продажам.
- Эффективное общение. Вы легко начинаете разговор с незнакомым человеком, умеете задать правильные вопросы, чтобы «раскрыть» собеседника, переубеждать без давления и быстро реагировать на неожиданные вопросы и возражения.
- Эмпатия. Это умение распознавать эмоции собеседника, разделять их и сопереживать. Для успешной продажи важно вызвать у человека чувство доверия. Сделать это легче, когда вы понимаете его эмоции и умеете поддержать диалог в правильном ключе.
- Нацеленность на результат. В продажах недостаточно делать по инструкции, чтобы получить хороший результат. Опытный продавец как спортсмен: стремится к цели со здоровым азартом, анализирует ошибки и успехи, меняет подход, развивается и радуется победам.
В заключении
Не утверждаем, что работа в продажах точно подойдёт вам и приведёт к успеху, но это направления точно одно из самых популярных на рынке труда. Но как и многие наши клиенты, мы ищем амбициозных кандидатов, которые хотят попробовать себя в роли менеджера по продажам. Обучаем «с нуля», поддержим в первых диалогах с клиентами и дадим всё нужное для успешных продаж. А ещё всё официально — ДМС со стоматологией, скидки от партнёров и возможность получить льготную ипотеку.
100+ вакансий в продажах ищите на сайте.