Кейс: как получить с продаж 4 миллиона рублей в первые месяцы работы на OZON

Как мы продвигали новый магазин джинсов, помогли селлеру заработать 4 млн рублей и поднять продажи в 19 раз.

Привет! Это Даша из компании Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах.

Сегодня расскажу, как мы продвигали новый магазин джинсов на OZON, помогли селлеру заработать 4 млн рублей и поднять продажи в 19 раз в первые месяцы работы на площадке.

На примере клиента раскрою секреты, как получать больше продаж на маркетплейсах и поделюсь проверенными инструментами.

О клиенте.

Было: проблемы, с которыми столкнулся клиент.

Что мы сделали: этапы работы, гипотезы и лайфхаки.

Стало: что изменилось, каких результатов достигли.

Чем мы полезны бизнесу и зачем нужна платформа.

Сценарии использования платформы для разных случаев.

К нам обратился молодой бренд для буста товаров на маркетплейсе OZON. К тому моменту селлер работал на площадке всего месяц.

Клиент торгует женской джинсовой одеждой. Из-за NDA не могу раскрыть название магазина, но могу сказать, что бренд малоизвестный.

Проблемы, с которыми столкнулся продавец: мало заказов и мало выручки.

Селлер вышел на маркетплейс в январе. С момента начала работы на площадке получил всего 222 заказа, а продаж с них – 94 (212 464 в рублях). ДРР с продаж составлял 11,96%.

К началу нашего сотрудничества, в середине января, он уже пользовался нашей платформой Seller24, но не знал, что делать с данными.

Что мы сделали, чтобы помочь клиенту:

1. Провели бриф и сделали бесплатный аудит.

Экспертный аудит мы предлагаем всем селлерам, которые к нам обращаются. На консультации обсуждаем точки роста; рассказываем, как увеличить выручку; знакомим с актуальными инструментами продвижения и обсуждаем задачи бизнеса.

2. Собрали медиаплан.

В нём отразили данные по каждому SKU: прогноз оборота, бюджет на маркетинг, бюджет на день, неделю и месяц, прогнозируемый CTR и прочие важные моменты.

3. Запустили РК.

Оценили эффективность рекламных кампаний на основе стратегии селлера. Помните, что первое время после запуска рекламы ДРР может быть высокой.

4. Сделали корректировки.

Оптимизировали кампании, чтобы получить лучший результат.

Мы начали сотрудничество с аудита магазина и определения точек роста:

• грамотное ценообразование, чтобы выгодно участвовать в акциях;

• правильное оформление карточек;

• создание продающей инфографики;

• запуск продвижения в поиске и трафаретов;

• участие в акциях.

Так как магазин новый, мы не проводили АВС-анализ – он не давал чёткую статистику, на которую мы могли бы опираться.

Вместо этого сосредоточились на стратегии продвижения. Благодаря большому опыту мы разработали свои алгоритмы продвижение на маркетплейсах. Анализируем поисковые запросы, стимулируем оставлять отзывы и повторять покупки, оптимизируем SEO, работаем с карточками. Сначала используем бесплатные возможности, затем подключаем платные.

До работы с Seller24 рекламные кампании клиент сегментировал по моделям и цветам, но крутились они по одной логике – минимум бюджета, один тип оплаты, примерно одни и те же ставки.

Тут важно сделать SEO-оптимизацию. Если этот пункт пропустить, потенциальные покупатели могут не увидеть ваш товар в поиске.

Не опирайтесь только на название товаров на своём сайте. Изучайте, по каким запросам приходят покупатели, включайте эти фразы в название или описание товара. При этом на каждом маркетплейсе это будут разные слова.

В качестве двух основных стратегий мы выбрали стандартные кампании по оплате СРМ с около-конкурентными ставками, а также кампанию с минимальной ставкой, собирающую дешёвый трафик.

Исходя из данных аналитики Озона, просчитали воронку по каждому артикулу для каждой стратегии. Определили бюджет на трафареты, исходя из целей по выручке.

Заранее рассчитали экономику проекта на платформе Seller24 и двигались в рамках сохранения целевой рентабельности.

Сейчас нельзя просто так выйти на маркетплейс и ничего не делать. Чтобы начать получать прибыль с первых месяцев, нужно продвигать товары и использовать платные и бесплатные инструменты.

В качестве дополнительного инструмента мы использовали платную рекламу на Озон. На площадке она называется «Продвижение в поиске» (ПВП) – в таком случае продавец платит после оформления заказа покупателем.

С помощью платформы рассчитали цены, заложив в наценку траты на продвижение и доставку.

В конце февраля сделали фокус на трафареты, пока этот инструмент работал, а также на наполненность карточек отзывами и скорость доставки.

Подключались к разным программам лояльности – акции, отзывы за баллы.

«Отзывы за баллы» позволяет быстро собрать реальные фото и видео от покупателей, что может повысить продажи. Покупатели часто не читают описания, но смотрят отзывы. При этом пользователи ещё до покупки видят, что могут получить баллы на следующие заказы.

При грамотной работе с unit-экономикой можно делать хорошую выручку, а не уходить в минус на распродажах. Снижайте цены, если заранее заложили этот фактор в экономику.

OZON активно продвигает новый тип рекламы в трафаретах – «Вывод в топ». В феврале мы решили воспользоваться инструментом и добавили его в медиаплан.

Когда собрали достаточно данных, почистили артикулы с помощью ABC-анализа: ориентировались на товары, которые дают 70% продаж, и 30% – товары с потенциалом, но получившие мало трафика за февраль.

ABC-анализ – это способ классификации товаров по степени их влияния на прибыль. В его основе лежит принцип Парето – 20% усилий приносят 80% результата. Что это такое уже рассказывали коллеги, повторяться не буду.

Определили новые задачи по рекламе – масштабировать то, что хорошо работает и оптимизировать слабые и дорогие кампании.

Провели подсчёт артикулов, определили плановый прирост в каждом случае с учётом стоимости рекламы. Для продвижения выбрали товары, которые в топе продаж по каждой модели и цвету.

Лайфхак, если вы только начинаете продавать на маркетплейсах: первую неделю площадка бустит ваш товар. В этот период важно действовать. Есть три варианта:

– Демпинговать. Намерено снижать цену, чтобы закрепится в топе по запросам и далее планомерно понемногу повышать цену.

– Выкупать. Делать самовыкупы, чтобы было видно продажи и отзывы.

– Гнать трафик. Вести на маркетплейс со своего интернет-магазина или соцсетей.

За месяц работы количество заказов увеличилось с 222 до 4 415 (10 130 641 в рублях), а количество продаж – с 94 до 1 757 (4 080 904 в рублях).

Селлер по нашим рекомендациям активно делал поставки на склады, повышая индекс локализации. ДРР с продаж с таким приростом удалось сократить до 8,51% – на 29%.

Перевод на СРС помог оптимизировать затраты в феврале и снизить стоимость лида, так как инфографика была не на всех товарах, а также не все товары имели наработанный рейтинг.

Некоторые модели (например, брюки клёш и палаццо) оставили по СРМ модели, так как из-за хорошей конверсии клик выходил дешевле, чем минимально возможный по СРС оплате. С середины марта перевели на автоматическую стратегию, что позволило по СРМ и СРС опуститься ниже минимальных значений.

После тестов отключили почти все кампании, настроенные селлером. Клиенту больше не нужно ничего делать с рекламой самому.

Каждую неделю менеджер отправляет ему рекламные отчёты и отчёты по рентабельности, подробно аргументируя действия.

Кроме того, подводим ежемесячные итоги.

В итоге бренд обошёл крупных игроков в своей нише.

После проведения тестов большинство кампаний в трафаретах мы перевели на СРС оплату.

Работаем над оптимизацией количества товаров – исключаем все, что органически закрепились выше 50 позиции в выдаче.

Начинаем тестировать рекламу у блогеров для привлечения дополнительного трафика, о результатах говорить пока рано. С блогерами можно договариваться по-разному: кто-то соглашается на бартер, кто-то рассматривает только коммерческое размещение.

В планах выделить бюджет на медийные инструменты, если позволит рентабельность.

Основная цель – повысить узнаваемость бренда и привлечь органические продажи.

Эта часть уже не относится к кейсу, просто хочу пару слов сказать о наших услугах и возможностях платформы.

Информация для селлеров, которые хотят повысить продажи и выйти в топ на OZON, Wildberries и других площадках.

Seller24 занимается созданием магазинов под ключ, продвижением и созданием продающего контента.

Мы помогаем:

– повысить позиции товаров в поисковой выдаче маркетплейсов

– увеличить выручку и заказы в 3 раза

– поднять CTR в рекламных кампаниях в 5 раз

– увеличить количество просмотров карточек товаров в 18 раз

– снизить ДРР примерно на 30% за счёт экспертного подхода к запуску рекламы

– повысить конверсии добавления в корзину на 30%

Кроме того, у нас есть своя платформа внутренней аналитики продаж на маркетплейсах. Мы делали её для себя – замучились пользоваться десятком разных таблиц и сервисов. Платформа получилась удобной и мы открыли доступ для всех, новые пользователи могут пользоваться всем функционалом три дня без ограничений.

Чем она полезна? Как Seller24 Platform может помочь вашему бизнесу? Предлагаю несколько сценариев для разных случаев.

• Проблема с поставками и out of stock

На платформе удобно управлять поставками: взять под контроль out of stock (FBO, FBS) и рассчитать размер оптимальной поставки на склады с выбором периода для расчёта, с учётом остатков FBS и % выкупа. Тут в первую очередь смотрим на инструменты «Прогноз поставок» и «Региональные продажи».

• Проблема с товарами

Поможем увеличить рентабельность, избавляясь от неликвида, и узнать, как каждая конкретная единица товара влияет на прибыль. Смотрите отчёт ABC-анализ.

• Проблема с ценами

Что будет, если зайти в акцию? Или изменить цены? Как достичь плановой рентабельности? Прогнозная модель покажет, как любое ваше решение повлияет на продажи и выручку. Сначала заходим в «Рабочий стол», затем в «Unit-экономику» и «Акции».

В продажах на маркетплейсах много важных деталей, но всё можно структурировать. В этом вам поможет команда Seller24 – выстроим рабочую и эффективную систему под вас.

Хотите такой же успешный старт на OZON или другом маркетплейсе? Переходите по ссылке, наша команда поможет. Решаем любые задачи: от выведения на площадку до кратного роста выручки.

Спасибо, что прочитали этот кейс, буду благодарна лайкам и комментариям.