Агрегатор или маркетплейс: что выбрать для быстрого старта on-line продаж

Современная интернет-торговля представляет из себя множество каналов и способов коммуникации между покупателем и продавцом. Маркетплейсы и агрегаторы — одни из мощнейших таких каналов, которые по итогам этого сложного года покажут еще более впечатляющий рост. В статье мы обсудим разницу в подходах между агрегаторами и маркетплейсами и на что имеет смысл обратить особое внимание при начале работы с ними.

Если для продуктивной работы интернет-магазина вам нужно постоянно думать о том, как привлечь на него покупателя, то маркетплейсы именно на этом и специализируются. Их главное умение, в которое они вкладывают миллионы рублей, это создание огромного потока трафика на свои сайты. По крупнейшим проектам нашей страны это миллионы и десятки миллионов посетителей ежедневно. И именно с такими монстрами и их рекламными бюджетами и будет конкурировать ваш собственный интернет-магазин, если вы все-таки решитесь на его создание.

Упрощенно говоря маркетплейс — это такая огромная витрина, владелец которой разрешает вам за вознаграждение выставлять свои товары на ней при этом обещая, что он их покажет огромному числу своих потенциальных покупателей. С каждой покупки он с вас возьмет свою комиссию, но при этом и все хлопоты по поддержке своего сайта, по общению с покупателями, по хранению и доставке ваших товаров и еще многое другое, о чем вы сейчас даже не задумываетесь. Такой сервис и такие возможности по привлечению покупателей безусловно являются огромным достоинством этого канала интернет-торговли.

Также сюда можно отнести скорость и максимально упрощенную процедуру подключения – от момента заключения договора до первых продаж вполне можно уложится в неделю. И для этого вам почти не потребуются стартовые вложения. Потому что всю свою прибыль маркетплейс с вас получит позже и в этом он точно ничего не упустит.

Любая операция с товаром для вас скорее всего будет платной – хранение, пересчет, утилизация, приемка, возврат. Также будьте готовы к тому, что маркетплейс будет работать с вами по своим правилам – поставка товара в строго определенной упаковке, в строго определенном объеме и в определенные распределительные центры, часто только в монокоробах. Это объясняется тем, что ассортимент крупного маркетплейса исчисляется миллионами единиц хранения, а число поставщиков десятками тысяч. Если не вводить такие жесткие правила, то разобраться с такими объемами им будет просто невозможно.

Если вы продаете интересные товары в больших объемах, а вашу маржу не убьет комиссия в 20-40%, то работа с маркетплейсами доставит вам только удовольствие. По сути, в его лице вы получите хорошего оптового покупателя, который возьмет ваши товары на комиссию и будет много и регулярно продавать. Маркетплейс это такой «рынок в рынке» со своими правилами и своими внутренними конкурентами. С ростом их популярности аппетиты владельцев маркетплейсов растут вместе с числом их поставщиков и можно смело сказать, что со временем эта ситуация будет только усиливаться. Внутри маркетплейсов будет постоянно расти борьба за покупателя, а значит вместе с ней снижаться ваша маржинальность. В отличии от развития собственного сайта при работе с маркетплейсами вы не будете вкладывать средства в продвижение своего товара, разработку и поддержку сайта, но вы будете нести регулярные расходы по тарифам. Часть из них будут связаны с оборотом товара, в виде процента, а часть – в виде фиксированных регулярных платежей. Чем выше ваш оборот, тем больше вы заплатите маркетплейсу.

В отличии от собственного интернет-магазина вы полностью зависите от маркетплейса и в случае разрыва отношений уйдете от него так же, как и пришли, а ваше место займет ваш коллега-конкурент. Клиенты маркетплейса никогда не станут вашими клиентами.

Современные технологии и быстрый ритм жизни меняют и покупательское поведение. Обратите внимание, что кассы самообслуживания в супермаркетах и фастфудах сейчас пользуются гораздо большей популярностью, чем классические, с вежливым и опытным кассиром. Клиент знает, что он хочет и стремится реализовать свои потребности ставшим привычным ему способом – с помощью диалога с программой и без участия ваших сотрудников. Это быстро, это модно и это соответствует современным реалиям. Такие же тенденции изменили и on-line торговлю, создав новый класс каналов продаж в виде цифровых посредников между покупателем и продавцом. Это компании-агрегаторы, которые размещают у себя информацию о ваших товарах и помогают вам их продать. В отличии от маркетплейсов они не имеют свои распределительные центры и не хранят ваш товар у себя. Чаще всего такие агрегаторы берут на себя только оформление заказа и процесс его доставки покупателю. За своей торговой маркой они скрывают тысячи своих поставщиков, получая от них комиссию около 30% и часто навязывая свои услуги по доставке. Именно «навязывая», потому что по мировой статистике при on-line продажах до 70% покупателей выбирают самовывоз в качестве самого удобного для себя способа получения товара.

Но на рынке агрегаторов есть и другие модели построения бизнеса, которые основаны на предоставлении именно информационного сервиса. Так, например, в MESO мы разработали мобильное приложение, в котором продавец размещает свои товары или список услуг при помощи удобного личного кабинета. Для этого не нужно разрабатывать свой сайт, обращаться в маркетплейс или выкладывать товары в галерею в социальной сети. Клиент выбирает нужные ему товары и удобный способ их получения: доставка или самовывоз. Такая схема on-line торговли ориентирована на работу с локальными покупателями из вашего района или постоянными клиентами. Они уже хорошо знают и доверяют продавцу, знакомы с его товарами и готовы покупать их on-line.

Как видите в современном мире интернет-торговля превратилась в очень широкий список разных каналов и разных форматов. Для каждого вида бизнеса, каталога товаров и целевой аудитории их эффективность будет сильно отличаться друг от друга. Ищите индивидуальный инструмент – разрабатывайте свой сайт, хотите продавать много простых товаров очень широкой аудитории – работайте с маркетплейсами, хотите выращивать своих клиентов и поддерживать с ними постоянный контакт – для этого лучше всего подойдут социальные сети. Все эти инструменты не являются взаимоисключающими, они могут хорошо дополнять друг друга, увеличивая ваши продажи. Пробуйте, экспериментируйте, тестируйте. Но перед этим правильно считайте затраты, ожидаемые охваты аудитории, стоимость каждого привлеченного клиента и конверсию проекта. В наше сложное для бизнеса время это как никогда актуально.