По мере роста бизнеса и развития продуктов компании приходят к необходимости выходить на новые рынки. Для многих это становится непростой задачей: компании тратят средства и не получают результата.
Сегодня я расскажу о главных ошибках предпринимателей, которые мешают им продавать свои решения за рубежом.
Антон Гладков в своем сознании настолько преисполнился, что прошел путь от новосибирского пацана до основателя британского агентства международных продаж для ИТ-компаний slsbmb.com — Tech Bizdev Team as a Service. В прошлом он занимался международным бизнес-девелопментом в Aviasales и Yandex.
После нашего совместного стрима на Digital Leader* я решил написать о самых распространенных ошибках российских предпринимателей по выходу на международные рынки. Советую посмотреть полный видос стрима без цензуры – там очень много полезной инфы. А если нет времени – ниже подборка основных факапов.
Мне и здесь хорошо
Выход на международный рынок – это не только способ увеличить прибыль и привлечь международный капитал, но и возможность обезопасить свой бизнес от ряда факторов. Сегодня ни одна страна не защищена от военного восстания, дефолта, экономического кризиса или закрытия границ из-за какого-нибудь вируса (знакомо, правда?).
На стриме Антон рассказывал про один агрегатор авиабилетов, который работал исключительно на российском рынке. Догадываетесь, сколько потеряли владельцы за те четыре с лишним месяца, пока у нас были закрыты границы?
В то же время агрегаторы, которые работали сразу во многих странах, смогли сохранить свой доход, за счет разного старта и окончания карантина в странах. Поэтому уже сам отказ от развития бизнеса в других странах можно иногда назвать ошибкой.
Вы нужны не везде
Не все успешные бизнесы идут покорять Кремниевую долину. Инновации востребованы странами Персидского залива, которые спешат вкладываться в технологии, пока дома есть нефть. А сервисы для благоустройства городского пространства можно продать в западной Европе. Спрос на ваши продукты и услуги можно найти в самых неочевидных регионах.
Так, одна компания-разработчик решений против индустриальных краж успешно работает в Индонезии. Оказалось, что работники местных предприятий воровали колеса с машин и сливали бензин. Поэтому их продукты там пришлись очень кстати.
Продавать нужно не там, где вам хочется, а там, где есть запрос на ваши решения. Понять, где он есть поможет следующий лайфхак.
На портале для поиска деловой информации Crunchbase можно найти компании и стартапы из той сферы, в которой работает ваш бизнес. Далее нужно посмотреть, кто из них получал инвестиции за последний год, а кто нет. Таким образом, вы поймете, какие решения востребованы, а какие — никому не нужны.
После этого можно узнать, из каких стран идет трафик на сайты компаний, получивших инвестиции. Это и даст понимание того, в каких регионах востребованы решения из вашей сферы. Это только один из вариантов. Также можно просто пособирать информацию, почитать интервью владельцев компаний и, наконец, обратиться за советом к экспертам.
Главное – это провести исследование и понять, где ваши решения могут быть востребованы. При этом если вы вдруг обнаружите, что в какой-то стране уже используют такие продукты и никакого конкурентного преимущества у вас нет – то не суйтесь на этот рынок.
Доверяйте сотрудникам, но не ждите от них магии
Правильные люди – это неотъемлемая часть любого успешного бизнеса. Их лидеры умеют привлекать капитал и инвестировать его в профессионалов. Бизнесмены, которые никому не доверяют и все пытаются делать сами, в какой-то момент перестают расти. А самый верный способ двигаться назад – это стоять на месте.
Предприниматели должны заниматься питчингом, нетворкингом, представлять свой бизнес, посещать полезные для его развития мероприятия, а не рисовать баннеры для своего проекта. Такие задачи нужно доверять профессионалам, которые сделают это лучше и быстрее вас.
Но здесь есть один нюанс. От сейлов, например, часто ждут магии, что они смогут продать никому не нужный продукт. Это не так. Покупка зависит от того, встраивается ли решение в бизнес-модель компании.
Как понять, что дело в продукте, а не в сейле? Если response rate (что в переводе на русский означает уровень отклика) на письма сейла достаточно высокий, но решение так никто и не покупает – нужно работать над продуктом. Часто проблема бывает именно в решении, а не в людях. Эти моменты важно вовремя отрефлексировать.
Вам не нужен офис
Многие ошибочно думают, что запуск бизнеса в новом регионе начинается с открытия локального офиса. Помещение вам нужно только тогда, когда у вас уже есть заказчики, которые могут прийти в него, и сотрудники, которые не хотят работать из дома.
Это абсурд арендовать офис, чтобы просто выйти на рынок. Даже если у вас хороший продукт и верно выбрана страна, то первое время у вас может не быть продаж. Тогда вы просто выбросите деньги на ветер, а ваш офис будет пустовать. Лучше на первых порах вложиться в хороших специалистов, которые будут продвигать ваши продукты, и сделать рассылку по потенциальным заказчикам.
Пандемия Covid-19 здесь вам сыграла на руку: никто больше не испытывает шока от переговоров по Zoom и даже от заключения сделок в дистанционном формате. Поэтому первое время точно можно обойтись без локальной шатб-квартиры.
Если у вас остались еще какие-то вопросы по теме – задавайте в комментах. Также буду рад, если расскажете, по каким темам и с какими экспертами вам были бы интересны стримы.
А 13 августа на онлайн-митапе Digital Leader * мы поговорим, как сделать сервис или продукт максимально полезным с помощью Customer Journey Map (карты путешествия пользователя). Своими советами и опытом использования этой методологии развития продукта поделятся представители компаний — лидеров банковского, телеком-, ритейл- и ИТ-рынка.
Зарегистрироваться на конференцию можно бесплатно на сайте digitalleader.org. Все желающие смогут задать экспертам вопросы и поучаствовать в обсуждении. Приходите, чтобы узнать, как поднять качество ваших услуг и продуктов до «пяти звезд».
* Международный проект, объединяющий представителей прогрессивного бизнеса и digital-экспертов. Нетворкинг-платформа регулярно проводит мероприятия, в рамках которых приглашает к дискуссии представителей крупного и среднего бизнеса, а также научного сообщества.
#международныйбизнес #продажи #старпат #startup #экспансия #деньги #баги #факап #covid19 #лайфхак #гладков #выход_на_международный_рынок