{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}

История одного кольца: как бренд ювелирных украшений вырос на 470% за кризисный год

Привет! Меня зовут Евгений Зыскинд, я ювелир и основатель ювелирного бренда THING JEWELRY. Сегодня я расскажу, как мы создаем свой «голубой океан», в котором дуют попутные ветра и благоприятные течения.

В 2016-ом году я в размышлял о нише. Предпосылками тому были уже работающий бизнес, производящий обручальные кольца на заказ OBRUCHALKI.COM, 20-летний опыт в ювелирном деле вкупе с давно свербящим желанием сделать что-то уникальное, сказать свое слово в отрасли. Экономический кризис подтолкнул к простому и, как потом оказалось, ключевому решению – работать с более массовым и наименее дорогим драгоценным металлом — серебром. Творчество питается впечатлениями — неудивительно, что сама мысль пришла мне в голову за разглядыванием картин в Парижском музее Орсе.

Бизнес модель

Идея была такова – создать продукт с нетривиальной характерной внешностью, похожий на хэндмейд, но легко тиражируемый в большие объемы.

Качество — стабильное фабричное, которое будет в целом выше российского рынка серебра.

Цена — доступная среднестатистическому жителю Москвы и Санкт-Петербурга, чтобы покупатель мог легко позволить его себе или в подарок. И при этом продукт должен быть высоко маржинальным.

ДНК

Зная рынок, я пришел к мысли, что надо отделяться от его основной массы – дешевой, морально устаревшей и невкусной – и создать что-то в корне новое. Российский рынок серебра наполнен украшениями религиозной тематики (от копеечных до дорогих, но одинаковых – мелкая рябь черненых молитв и узоров), продукцией российских заводов – немного дорогих среди основной массы дешевых, пошлых и бесформенных. Остаток рынка делят итальянское и брендовое серебро и продукция дизайнеров. Украшений, несущих смысл, кроме нескольких дизайнерских брендов и религиозного сегмента, на российском рынке нет.

Уже в процессе разработки первых моделей родилась общая концепция внешнего вида ювелирных украшений, одна из важнейших фирменных черт его ДНК – матовая отделка. Шагрень выгодно отличалась от всего полированного серебра, заполнившего рынок. Тонкой полировкой мы решили подчеркивать объемность и скульптурность.

Мы пошли по итальянскому пути: стали покрывать украшения родием — благородным и дорогим металлом, защищающим поверхность от окислов. Плюсом к уникальному дизайну мы исключили гарантийные нарекания: ювелирные украшения лежащие в магазинах и на складах партнеров не «портятся» — не тускнеют.

Дальше встал вопрос о камнях: обычно они являются самой яркой частью украшения, его пиковой точкой. Но наша концепция не предусматривала обилия блестящих камней. К тому же, мы не хотели вносить столь дорогой пункт в ценообразование. В итоге решили, что камней будет немного, и только там, где они очень нужны.

Ценообразование

Изначально я бился за каждый рубль ценообразования, но вскоре понял, что людям не нужно дешево. Им нужно, чтобы выглядело дорого, а стоило приемлемо. Уникальный дизайн требует качественных материалов. Поэтому мы выбрали толщины и объем ювелирных украшений, как у европейских брендов, обеспечивающих крепкость, поменяли фианиты на бриллианты, проапгрейдили упаковку. Это напрямую сказалось на продажах. Например, кольцо Дали CONSTANCY OF TIME когда-то еле-еле продавалось. Когда мы заменили в модели фианит на бриллиант, подняли цену с 9900 до 12900, продажи утроились. Сейчас это наш абсолютный хит.

Упаковка

Прошла эволюцию и упаковка бренда: от дешевых самодельных коробок до уникального дизайнерского решения. Поскольку на старте мы продвигали концепцию хенд мейда, то и здесь пошли тем же путём — первые несколько десятков украшений были выпущены в упаковке ручной сборки. Крафтовые коробки с Алиэкспресс, бечевка, плавленый сургуч, печать и мои человекочасы сборки этого добра в единое аккуратное целое. Первая упаковка отвалилась сама собой — ручной способ изготовления не подходил для тиражирования результата, а качество украшений было явно выше уровня упаковки для дорогого мыла. Вторую версию мы уже делали с дизайнером и в типографии. В идею легли эскизы первых украшений, что подчеркнуло креативность продукции. Недавно дизайн-бюро разработало нам новую версию упаковки, достойную нишевого бренда: убрали всё лишнее, оставили только самое важное – логотип и фирменный цвета.

Дизайн

Он — наше всё, основа основ и главный фокус бренда. Сейчас THING JEWELRY сотрудничает с несколькими дизайнерами, работающими в топовых европейских брендах. Называть их имен не могу, так как дизайнеры не должны работать с кем-то ещё по условиям своих контрактов: )

Каким образом мне удается заполучить специалистов такого уровня? Помимо денег, мы даем дизайнерам уникальную возможность, которую не дает ни один, даже мировой бренд – у нас можно хулиганить. Для дизайнера, который целыми днями рисует кольца с огромными бриллиантами, неделями трудится над платиновым колье, вписывая 50-ти каратный цейлонский сапфир в лапы пантеры, наши украшения являются отдыхом, уикендом в работе, когда можно делать то, что хочется. Дизайн THING позволяет интерпретировать культурные ценности, жизненные события, подходить к ним с юмором. Для дизайнера это не только отдых, но и возможность размять и проработать неиспользуемые художественные мышцы.

Первый дизайнер мне достался по знакомству. Он привел второго, чтобы тот тоже оттянулся. Так и закрутилось. А недавно еще один дизайнер сам вышел на меня, написав в Instagram. Подобное притягивает подобное.

Делить надвое

Идеи дизайна мы берем из самых популярных художественных образов. Наша задача: искать узнаваемые новые смыслы. И хотя стол переполнен эскизами по мотивам художников средней величины, известных только эстетам, приходится бить себя по рукам, не давая уйти в мало узнаваемые образы. Создание каждой модели — это полгода кропотливого труда и я не могу нам позволить вкладываться в интересные, но рискованные проекты.

Производство

Еще больше мы вкладываем в последующие производственные процессы — моделирование, тесты, изготовление прототипа (первого украшения, определяющего внешний вид последующей партий). Мы носим новые модели на себе, проверяем их на прочность и комфорт, возвращаем на производство и доводим до состояния, когда мы довольны всем. Я разрабатываю прототип, описываю технологию и передаю в массовое производство.

Надо сказать, что с момента появления идеи в 16-ом году и до её выхода в свет перед началом 18-го, я только вкладывал – время, идеи, деньги. До точки старта было проинвестировано 3-4 млн рублей и полтора года времени небольшой команды, состоящей из меня, дизайнера, модельера, технолога и ювелира.

Когда в 20-ом году мы увидели первые подделки наших хитов, то убедились в правильности нашей модели – то количество ресурсов, в первую очередь временных, которое мы инвестируем в разработку каждого украшения, оказалось не по карману быстрым поддельщикам, и стало лучшей защитой оригинальности бренда.

Не туда

В 18-ом году приятель познакомил меня с управляющим крупного сетевого салона, торгующего украшениями и часами. Я был страшно рад этому, потому что добывание контактов ЛПР — это всегда квест. Мы договорились о вхождении к ним в салон. Ресурсов это забрало немало – нужно было вложиться в дополнительный склад продукции и передать его без предоплат партнеру. Два месяца работы и выручки. Часовой салон очень плохо продавал наши украшения, и через три месяца мы съехали, зафиксировав потери почти в полгода времени. Пять месяцев наши скромные инвестиции были заморожены и не работали. Более того – условия по оптовой продаже за 50% не подразумевали большой маржинальности.

Больше в такие вещи мы не входили и не планируем. Меня вполне устраивает финансовый объем, пусть не максимальный, но соответствующий изначальной концепции, когда можно полностью рассчитывать на заложенную доходность.

Еще раз не туда

В начале пути я выписал список из сотни ювелирных шоурумов, торгующих партнерской продукцией. И в течении года прозванивал, пробивался к собственникам, ездил к ним, предлагая нашу продукцию.Нарезав так три круга по Москве, я оставил эту идею – никто нас не брал, было откровенно жалко потерянного года. Сейчас я думаю, что тогда бренд и не казался им интересным – неизвестный, с маленьким ассортиментом. Они же не знают что у нас в голове большие планы, они реагируют на увиденное. Уделив еще год на расширение коллекций, теперь мы выбираем партнеров, которые сами выходят на связь и предлагают себя.

Пандемия

Когда все засели дома, бренд отлично себя показал. Людям стало нечего делать, они ушли в Инстаграм делать давно отложенные дела. Покупки через соц.сети посыпались с двойной скоростью, а придушенное Собянинскими пропусками и запретами производство, работающее тайно и вполсилы, не успевало за нарастающим ростом. Нам в пандемию было сложно не продать, а сделать. Наши продажи на Вайлдберриз, который в целом рухнул по ювелирным продажам, остались на уровне до пандемии, что уже успех.

Вайлдберриз

Меня привлекает высокая маржинальность и большие людские потоки, поэтому мы вышли на маркетплейс. Сейчас между маркетплейсами идет битва за клиента, за товар и за партнера. В конце 20-го года Вайлдберриз снизил комиссию с 20 до 10%. Озон отреагировал снижением с 23 до 5. Чувствуешь себя красивой девушкой, вокруг которой вьются ухажеры: за 5% (ну по чесноку 7-8%) за тебя делают большую часть маркетинга и доставку. Да, еще надо минусовать неизбежные скидки в 5-10%, но на круг вся комиссия в 13-20% — это выгоднее, чем собственные усилия по продажам. Плюс отсутствие излишних рабочих мест, точек контроля, вероятности сбоя системы и диверсификация каналов продаж.

На Вайлдберриз мы создали кейс seo продвижения. Кольцо CONSTANCY OF TIME вышло в топ выдачи, вторгнувшись практически в монополию гиганта ювелирной промышленности. Конкурирует оно там с совершенно другой продукцией, стоящей в десятки раз меньше, чьи продажи происходят в десятки или сотни раз чаще.

Но мы нашли тонкое место — механизм ранжирования Вайлдберриз устроен так, что если у товара высокий % выкупа (соотношение купленного к заказанному), то такой товар система выводит наверх и предлагает даже активнее, чем более продающийся товар, но с меньшим % выкупа. А выкупают больше, когда полученный товар оправдывает или превосходит ожидания покупателя. Оригинальный вид, высокое качество и приятная тактильная упаковка делают свое дело. Плюс дизайн – наша продукция смотрится этакой «фиолетовой коровой» на фоне общего стада. Любопытство не даст пройти мимо таких украшений.

Парето и философский камень

На бренде я воочию познал правило Парето. Есть суперхит, есть популярное и есть основная масса украшений. Суперхиты генерируют большинство выручки. Увеличивая модельный ряд, увеличиваешь шансы появится тем 20%, которые генерируют 80% выручки. Подмечаешь ключевые качества суперхитов – и у тебя в руках формула по разработке новых украшений, с высоким потенциалом стать суперхитом. Предельно простые правила, знание которых приносит миллионы.

Выручка

Последние полтора года мы в ней ускорились. Большинство месяцев мы показываем рост в 10-30% к предыдущему.

18-ый год закончили с выручкой в 915 000. Продукции было мало – около десятка единиц, и мы не знали своего клиента и где его искать.

19-ый принес 1 938 000 – заработал Instagram, появились первые повторные покупки.

20-ый год зафиналили с выручкой 9 160 000. В декабре продали на 2 120 000. Такие цифры открывают новые горизонты.

Красная нить

Разглядывая аккаунты, написавших в директ нашего Instagram, я вижу много красивых и творческих людей. Это стилисты, актеры, архитекторы и просто люди со вкусом. Нам приятно, что мы вызываем у таких людей симпатию, а подчас и восторг. Благодаря им у нас родился девиз «Artistic jewelry». На наш взгляд, он удачно отражает художественность украшений и те эмоции, которые мы хотим донести до нашей аудитории.

Мы верим в то, что те, кому суждено встретиться — встретятся (как в старинной китайской мудрости), несмотря на любые преграды. А наши украшения со своей тонкой красной нитью, вплетенной в дизайн упаковки, делают немного ближе этих людей.

И если ты дочитал/а до конца, то спасибо тебе за это. И помни что THING JEWELRY — возможно, лучший подарок, когда нужно показать тонкий вкус одариваемого и дарителя.

0
68 комментариев
Написать комментарий...
Valentin F

Упаковка сейчас очень дешевит бренд. Оставьте только логотип, уберите рисуночки на фоне и на пакете претенциозный слоган — будет гораздо премиальнее.

Удачи вам, отличный проект.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

🙏Уже сделали. Третья версия упаковки

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Повелитель Ондатр

Ага, сделайте упаковку как у всех остальных 100500 ювелирных компаний

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Уже сделали. Третья итерация упаковки

Ответить
Развернуть ветку
Степан Марципан

Для тех кто не в теме - этих серебряных украшений как говна за баней. Супер технологиям полирования и родирования уже миллион лет, все эти колечки, кулончики моделирует, отливает и штампует любая ювелирная мастерская, благо уже технологии позволяют. Хоп налепил модель в блендере или zbrush, хоп 3д принтер напечатал восковку, хоп готовый прототип отдал на литьё. Не знаю к чему автор шел все эти годы но сейчас этим уже никого не удивишь. А на серебро автор перешёл потому что проще на Etsy такое продавать, только там такого барахла ещё больше. Но люди любят всякие "уникальные" истории..

Кому там уникальных колец, блять..

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

На Etsy мы не торгуем. Это очередной плагиат на нас. И спасибо что нашли его. В остальном вашем мнении банальное уничижение и девальвация чужих результатов. Рассказать как другому легко все далось, это не тоже самое, что дойти до этого, а главное взять и сделать. Покажите кто делает аналогичное, легко и на каждом углу.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Юрий Б.

За морем телушка – полушка, да рубль перевоз. Для ЦА - стилисты, актеры, архитекторы и просто люди со вкусом - норм.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Имя Фамилия

Да ладно Степан, не рушьте иллюзий. У человека наверняка есть ресурсы сделать себе бизнес-игрушку, он убеждён, что создал «бренд», так пусть играется. Дизайн коробки придумывается годами, какие перспективы вообще в дальнейшем у торговой марки с таким подходом? Ну удовлетворяет неискушенных ювелирным вкусом обывателей и ладно. Чем выше человек сам себя возносит, тем больнее будет падать. 

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Повелитель Ондатр

Отправил в закладки до ближайшего праздника, спасибо. Хоть что то отличающееся от банальных блестящих цацек

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

🙏

Ответить
Развернуть ветку
Христов единорожек88

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

🙏 Круто) И спасибо за обратную связь! Я в 93-м еще не был в теме, а только зрел)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Дарья Сазанова

Сейчас посмотрела...Это ведь ваш "Космонавт" лежит у меня в корзине😉

Ответить
Развернуть ветку
Елена Гурова

Удачи и процветания вашему бренду!

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Спасибо 😊

Ответить
Развернуть ветку
Nataly Felenkova

У меня пока нет Thing, но с большой любовью ношу обручальное с бриллиантом. Крутые украшения. Захватывающая история. Все как я люблю :) 

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Оооо! Клево)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Так кажется на первый, быстрый взгляд. Но дьявол в деталях, а они таковы:

1. Можно передрать один-в-один (что и без нас сделают, для этого не нужен топовый дизайнер). Этого добра полно - распечатали картинку, залили лаком, готово.

2. Можно сделать максимально далеко и неузнаваемо. Но кому и зачем оно надо?

3. А можно найти тонкую нишу художественного переосмысления. Это когда и узнаваемо и команда показала свое видение. Это самое сложное и даже не каждым может быть понято. Но в этом и есть тонкая художественная работа и так и работают люди, переосмысливающие культурные ценности. Работы Дали или Буанаротти это не запретный плод, который нельзя трогать руками. Бери и трогай, но скажи что-то от себя. Так и берется хорошее новое - из переосмысленного старого. И это нормально.

И таким образом мы работаем со всем - будь это художник, алюминиевый конструктор из детства или пакет молока.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Владислав Брючко

Вы сами проектируете а отливаете в Китае? Или как производство выстроено? Где находится?

Украшения топ. Добавил в закладки. Будут идеи для подарка)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

🙏
Мы все наши делишки делаем в Студии, расположенной в Москве в районе м.ВДНХ. Такие дела нельзя никому доверять - от них ничего не останется.
Китай это где-то очень далеко и из историй больших ребяток. Ума не приложу как они контролируют процессы..

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Алина Кунаковская

В моих краях почти полночь, что говорит о пике моей эмоциональной активности.
Прочитала до конца и даже прослезилась. От восторга!
Подписалась на Инстаграм thing в конце 18-го года, и это была любовь с первого взгляда! Моему счастью не было предела, когда мне удалось прикоснуться к кольцу Сотворения Адама лично! Правда счастье было настолько всепоглощающим, что длилось недолго😅
Прошло 3 года оказывается! Листая Инстаграм изо дня в день, даже и не заметила насколько много новых дизайнов появилось сейчас! Для меня они будто всегда были, и моё видение брэнда ни сколько не изменилось.
Кстати, у меня осталась ваша коробочка "второй эпохи" с эскизами украшений, очень её люблю))
До прочтения этой статьи не отдавала себе отчёт, что полировка именно-то матовая. Видела, трогала, на словах понимала, но не осознавала.
4 месяца и 6 дней. Столько я работала у ювелирных дел мастера по серебру в своём городе, в Казахстане. Он взял меня с нуля, придя в первый день, я опять таки не осознавала что буду держать газовые балоны в руках каждый день! Пилка, пайка, полировка и множество других уроков мне посчастливилось получить за это время. 5 дней в неделю, с утра до вечера, с зарплатой равной моей стипендии в университете, который я закончила в этом году.
Сегодня я уволилась. Пришло время двигаться дальше. Я очень благодарна учителю! Пусть он и обиделся на меня. Будет трудно! У меня нет помещения, нет оборудования, инструментов, ни копейки в кармане, Но большое желание заниматься Ювелирным искусством! В этом моё намерение.
Спасибо Вам за текст! Колоссальное количество полезной информации и близких по духу мыслей.
Надеюсь, когда-нибудь мне посчастливится встретится с командой thing и научиться её главным вещам :))

Ответить
Развернуть ветку
Ji Nox

Прикольно, что из всей огромной страны, вы ориентируйтесь по ценам только на два города.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Они нам понятны и они уже большой рынок. Остальное надо как-то особенно изучать, на что пока не нужно тратить ресурсы.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Александр Романов

👍 фиолетовая корова - сделай свой бизнес выдающимся!

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Самая фиолетовая)

Ответить
Развернуть ветку
Sestra_brata

Рада видеть вашу статью тут! Давно подписана на ваш инст. Вы очень интересный человек.
Есть вопрос. Дарила кольцо thing! своему парню, он жалуется, что кожа под кольцом становится красной после ношения и само изделие ощущается на пальце тяжело. Что можно сделать с этим?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Спасибо вам🙏

Покраснение может быть от аллергии на серебро, но если родиевое покрытие не повреждено, то не должно быть ее. Еще бывает от плотного контакта при неправильно подобранном размере. В любом случае вам надо обратиться по любому из контактов отдела продаж - мы там поможем.

Ответить
Развернуть ветку
Вся соль

А на обручалки забили? Зашла на сайт, иду в Каталоге в Обручальные кольца.

Слева рубрикатор:
1) Первым пунктом  Коллекция Спринг - тык - пусто
2) Новая коллекция - тык - кулоны, серьги, подвески - АЛЁ!!!! я в разделе КОЛЕЦ!!!

Не, история крутая в посте, но на сайте к пользователям и их времени никакого уважения.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Мы обручалками 11 лет занимаемся и будем заниматься еще 110) Обручалки наша 😍

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Боярсков

Красавчики. На ювелирном рынке совсем с идеями, как то не Алёша, ну как минимум на массовом. 

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

🙏 На массовом видимо оно и не особо нужно, хотя если я бы делал - внес бы простые и вкусные решения

Ответить
Развернуть ветку
Николай Кузнецов

Идеи принимаете?)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

Как минимум готов послушать)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Евгений Зыскинд
Автор

Ну видите как - свои люди)
А что за корзина? На сайте?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Gorbunov

Круто! Желаю процветания и достижения уровня мировых конкурентов!!! Хотя у создателей «голубого океана» конкурентов нет! Ещё раз 👍

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

🙏 Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Артур Нойманн

Знаю точно, Евгений живет своим бизнесом. Очень рад за такой результат. 
Когда-то мы делали его предыдущую версию сайта, Евгений очень дотошно относился к материалу и виду каждого элемента сайта, это и проявляется в ювелирных изделиях, упаковке и прочем. 

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Зыскинд
Автор

А, помню вас - 7pro) Да, живу. В этом году четверть века отмечу в ювелирном бизнесе.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 68 комментариев
null