Лидогенерация в товарке — как начать получать заказы?

Несколько тысяч знаков назад здесь могла быть статья "Где взять трафик?" с описанием популярных источников рекламы. Но мы решили двигаться от простого к сложному и сначала рассказать, что такое лидогенерация и каким способом можно получать заказы от потенциальных клиентов.

У нас есть правило: «Не писать о том, чего мы не знаем», поэтому мы пишем преимущественно для предпринимателей в товарном бизнесе. Здесь не теория из интернета, а многолетний опыт, ведь мы — CRM для товарки.

Если вы не знаете, что такое «товарка», но привлекаете новых клиентов в интернете, не закрывайте вкладку. Возможно вы на пути интересных открытий для своего бизнеса?

Найти ёмкое определение термину «лидогенерация» для глоссария можно в интернете. А для понимания, о чем идет речь в статье, достаточно знать, что лидогенерация — это процесс сбора контактов потенциальных клиентов.

Лид — потенциальный клиент, которого можно превратить в реального клиента.

Можно сказать, что лид — это результат того, что потенциальный клиент совершил какое-то действие, которое предприниматель выделяет для себя как целевое. Для примера, целевым действием может быть:

• регистрация на сайте;
• заполнение формы обратной связи;
  
• обращение по указанным контактам. ;
• и т. п.

В своем сервисе мы называем лиды — заявками (на покупку товара или на получение услуги) . Заявку или лид можно считать интересом, который потенциальный клиент проявил к рекламе.

Клиент оставляет заявку, чтобы что-то заказать. Поэтому, когда заявка получена, менеджер должен обработать её и превратить в заказ.

Лиды принято делить на горячие, тёплые и холодные. В интернете чаще всего их интерпретируют так:

• Холодный — клиент интересуется рекламируемым продуктом.
• Тёплый — клиент испытывает потребность или желание сделать заказ.
  
• Горячий — клиент не просто интересуется, он определился и готов оформить заказ.
  

Вопреки этой характеристике, в товарке понятие «холодная база» используется для базы клиентов, которые не оставляли заявку на рекламируемый продукт, но которым можно позвонить или написать для того, чтобы предложить свои товары или услуги.

Мы сами в некотором роде «холодные лиды» для ноунейм банков, которые постоянно звонят и предлагают взять кредит на самых выгодных, по их утверждению, условиях.

Дополнительно, к холодной базе можно отнести контакты клиентов, которые уже оставляли ранее заявки. Если они довольны покупкой, то могут сделать заказ снова, а если отказались в прошлый раз, то могут передумать теперь.

Повторные продажи — обычное явление в товарке.

Разбираясь в том, какие лиды можно считать холодными, мы назвали один из способов обработки заявок — работа с готовой базой клиентов.

Дальше вы узнаете, как собирать контакты клиентов и можно ли где-то найти готовую базу клиентов.

Самый распространенный способ собирать лиды — подключить сайт. Сайты, как и девушки Отпетых Мошенников, бывают разными. Например, одностраничными и многостраничными.

Визитная карточка многостраничных сайтов — наличие каталога товаров (который можно просматривать переходя со страницы на страницу) , виртуальная витрина, корзина покупок.

Чаще всего товары на одном многостраничном сайте связаны какой-то тематикой или их производит конкретный бренд. Примеры многостраничных сайтов:

• ohotaktiv. ru осуществляет продажу товаров для охоты
• www. moscvettorg. com цветочная торговая компания
  

В товарке многостраничные сайты популярностью не пользуются. Предприниматели отдают предпочтение лендингам.

Лендинг — это красивый одностраничный сайт в интернете, с обилием визуального контента.

В интернете вам будет попадаться название «посадочная страница" или "целевая страница» по названию — landing page.

Перед вами лендинг, если описание товара, форма заказа, фото и видео, а также отзывы довольных клиентов открываются по мере того, как вы прокручиваете страницу вниз.

Одностраничник рассказывает потенциальным покупателям о товаре и позволяет им оставлять свои контактные данные для совершения покупки.

Поэтому, на лендинге обязательно есть лид-форма или подключена онлайн оплата.

Лид-форма — специальная встроенная форма заказа, которая чаще всего включает в себя два поля: имя и телефон. Но в некоторых вариантах покупателю предлагают указать дополнительно город, адрес или email.

Телефоны заинтересованных клиентов с лендинга могут передаваться на почту или сразу в CRM. Передача заявок сразу в CRM позволяет в несколько раз ускорить процесс обработки заказов.

Между рекламным постом и лендингом предприниматели часто прокладывают транзитную страницу.

Транзитная страница (она же прелендинг или прокладка) — еще более простой одностраничный сайт, который должен подогреть интерес клиента к товару или услуге, представленному на сайте. Пара примеров:

• Текстовая трансляция выпуска передачи Пусть говорят, где Андрей Малахов узнаёт о свойствах волшебного препарата, от которого героиня передачи похудела на 30 кг. Все ссылки ведут на официальный магазин.
  (Это пример транзитной страницы, которая была популярна лет 5 назад)
• Статья доктора Мясникова о диабете, где в конце статьи доктор рассказывает о каплях, которые рекомендует для лечения диабета. Доктор дает ссылку на официальный магазин, ссылка приводит читателя на обычный лендинг.
  (Такую транзитную страницу, можно встретить в интернете на момент написания статьи) .
  

Транзитные страницы похожи на сайты популярных информационных интернет изданий, личные блоги звезд или на порталы гос. сервисов.

Последние пару лет маркетплейсы стремительно набирают популярность. Топ любимчиков у покупателей из России возглавляют Wildberries и Ozon.

Сервисы не предназначены для сбора лидов, так как на данных площадках покупатели сразу делают заказы и вносят оплату за товары.

Площадки оснащены собственной встроенной админ-панелью для обработки заказов и не требуют внедрения CRM.

Наряду с плюсами, у маркетплейсов есть ряд минусов:

• полный запрет на продажу некоторых категорий товаров;
• высокие требования к продавцам;
• высокие комиссии на определенные категории товаров;
  
• принуждение продавца участвовать в акциях;
  
• принудительная установка скидок;
• высокая конкуренция.

Разбирать плюсы и минусы работы с торговыми площадками разумнее в отдельной статье, посвященной маркетплейсам.

Если вы задумались о выходе на маркетплейс, кроме Wildberries и Ozon вы можете познакомиться с площадками: AliExpress, Alibaba, Яндекс. Маркет, СберМегаМаркет, Na. Market.

Наверное, это самый «древний» из используемых сегодня способов лидогенерации. Его используют в газетах и флаерах, которые разбрасывают в почтовые ящики, на баннерах и автобусах.

Еще один пример: TV реклама или Магазин на диване, когда «глупая швабра умную продает».

Популярный способ получать звонки от покупателей в интернете — разместить объявления на Авито и Юле.

Авито один из самых востребованных онлайн-классифайдеров. Покупатели на Авито связываются с продавцом одним из двух способов:

• по телефону;
• в сообщениях.

Технологии современных CRM позволяют сохранять обычные звонки на телефон как карточки клиентов в CRM. Благодаря этому процесс лидогенерации становится автоматизированным. Подобные настройки позволяют значительно улучшить качество обработки заявок.

Если оператор не успел принять звонок или телефон был выключен, заказ все равно создается, благодаря чему, предприниматель не теряет клиентов и своевременно обрабатывает пропущенные звонки.

Звонки на номер руководителя можно переадресовать на менеджера.

Вместо переадресации можно включить автоответчик с красивой записью и позволить оператору перезвонить на заказ подготовленным к консультации, осуществить обработку заказов по заготовленному скрипту.

Задумывались ли вы, откуда сторонние банки, операторы связи и различные магазины знают ваш номер, чтобы позвонить и предложить свои услуги?

Купить телефонную базу номеров можно в интернете.

База номеров предоставляется excel-файлом и содержит чаще всего номера и ФИО абонентов разных операторов сотовой связи.

Но некоторые базы содержат кроме номеров дополнительно информацию о регионе проживания абонента, его email-адрес и прочие данные.

Некоторые интернет-ресурсы предлагают подобрать базу номеров по заданным параметрам. Вы сами выбираете какого пола и возраста будут ваши потенциальные клиенты. Дополнительно вы можете включить фильтрацию контактов по географии и указать тип (частное или компания) .

В среднем, цена одного телефонного номера — 10 копеек. Цены сильно отличаются на разных сайтах.

При покупке базы стоит учитывать, что по многим номерам у вас не получится дозвониться и в базе могут быть дубли. К тому же, продавцы могут предлагать одну и ту же базу номеров нескольким предпринимателям.

Несмотря на минусы, этот способ чаще всего используют новички в товарном бизнесе. Способ не теряет, а, наоборот, набирает популярность с течением времени.

Тестирование — один из самых распространенных методов исследования и диагностики. Кроме сложных и длинных экзаменационных тестов, существуют развлекательные опросы и викторины.

Квиз — это привычный нам тест или викторина. Квиз заполняется пошагово, от вопроса к вопросу. Вопросы в нем несложные, интересные и часто юмористические. Квизы короткие (содержат примерно 7–10 вопросов) поэтому не перегружают читателя и не теряют его внимания.

Маркетинговый квиз используют предприниматели, чтобы подогреть интерес клиента к товару или услуге. Такой квиз может дать покупателю понимание, какой именно товар на сайте подойдет ему лучше или насколько сильно он все это время нуждался в предлагаемой услуге.

Прохождение квиза начинается с приглашения. Страница приглашения должна содержать информацию об опросе и описание выгоды, которую получит для себя клиент (скидка, подарок, бонусные рубли на покупку в магазине, бесплатный вебинар, полезный чек-лист) .

Завершающим этапом станет форма, через которую клиент должен оставить свои контактные данные для получения заказа или приобретения заинтересовавшего его товара или услуги.

Для продвижения товаров и услуг каждая соц. сеть предлагает собственный набор инструментов. Это могут быть продажи через личную страницу или страницу бренда, комментарии, директ или даже лид-формы, как у ВКонтакте или Facebook.

Для старта продаж сети предлагают таргетированную рекламу.

На данный момент в России заблокированы такие популярные источники трафика как Instagram, Facebook и Tik-Tok. Поэтому мы не будем заострять внимание на этом способе взаимодействия с потенциальным покупателем.

Поддержите нас лайком, если материал показался вам полезным или просто не скучным 😉. В следующей статье мы расскажем об источниках трафика и поможем разобраться с рекламой.

Подписывайтесь, чтобы не пропустить 🔔

#лидогенерация #лиды #товарка #трафик #crm #арбитраж #холды