Как не загубить продажи в период неопределенности: 5 ошибок предпринимателя на маркетплейсах
Трудности с планированием поставок, проблемы с логистикой, скачущий курс — казалось бы, в такой реальности бизнес на маркетплейсах совсем не жилец. Вот только паника сейчас совсем не к месту — торговля на онлайн-площадках жила, жива и будет жить еще много лет. И если профи в период неопределенности чувствуют себя уверенно, поскольку за плечами у них не один кризис и на «черный день» припасена антикризисная стратегия, то у новичков риск промахнуться и потратить ресурсы впустую высок. О популярных ошибках, которые могут стоить предпринимателю успешных продаж, рассказываем в этой статье.
Ошибка №1. Закупиться товаром по максимуму в надежде на постоянный спрос
Рынок ритейла динамичен: если вы видите, что гречка или туалетная бумага, к примеру, последний месяц пользуется повышенной популярностью — это не значит, что так будет всегда. Новички на маркетплейсах об этом часто забывают — как только видят спрос в каком-либо сегменте, сразу же лихорадочно ищут поставщика или производителя, скупают тонны продукции и ждут времен, когда смогут все это реализовать.
При работе бизнеса в спокойное время предприниматели стараются постоянно увеличивать объем закупки или расширять ассортимент — и это обоснованно. Показатели площадок постоянно растут — увеличивается количество продавцов, а вместе с ним расширяется и потенциальная аудитория с запросом на что-нибудь новенькое.
Решение: Закупайтесь маленькими партиями, но чаще, чтобы не остаться с огромным стоком на своем складе. Пройдет паника, покупатели перенасытятся товарами повседневного спроса, и останетесь вы с тонной гречки или сахара на складе :) Старайтесь ориентироваться на предыдущие объемы продаж — не закупайте товаров больше, чем в аналогичное время в прошлом году. Не забывайте, что платежеспособность населения сегодня снижается, и спрос вместе с ней. Если в начале марта повышенный интерес к различным сегментам продукции был обусловлен страхом дефицита и уходом зарубежных брендов, то сегодня покупатели принимают решение о покупке намного избирательней, стараются экономить.
Ошибка №2. Делать упор только на один товар
Торговать одной позицией выгодно до тех пор, пока товар востребован и его покупают. Поскольку спрос на маркетплейсах не статичен, ситуация может поменяться за пару недель — появятся продавцы с меньшим по цене предложением, и придется искать новую нишу. Поскольку сегодня покупательская способность падает, стоит пересмотреть ассортимент и добавить более дешевые товары, чтобы у клиента был выбор.
Решение: Старайтесь учитывать в ценообразовании затраты на пополнение не только основного ассортимента, но и новой продукции — это может быть 10-15% от планируемого бюджета на закупку. Дело в том, что когда у вас один или два SKU, люди могут купить одну позицию в месяц и на этом все. Если же у вас 20, 50 или 100 позиций — в какой-то день одна позиция не продается, но продается другая. За счет широкого ассортимента получается поднять средний чек за день.
Ошибка №3. Порезать рекламный бюджет и отложить идею до лучших времен
Расходы на маркетинг — первое, что бизнес режет в кризис. Все потому, что предпринимателям хочется видеть результаты здесь и сейчас, а не ждать, когда эффект от маркетинговой активности будет заметен. И в этом большая стратегическая ошибка. Приостанавливая продвижение сейчас, вы теряете долю информационного присутствия — снижается лояльность клиентов, которых придется завоевывать снова.
Решение: Воспринимайте рекламу не как расходы, а как инвестицию, которая работает вдолгую. Во-первых, в период нестабильности за счет приостановки рекламы как внутри маркетплейсов, так и за их пределами снижается конкуренция — расходы на продвижение сокращаются. Во-вторых, приостанавливая продвижение сейчас, вы потеряете то, что нарабатывали ранее. Исследования показывают: бизнес, который сумел преуспеть в период неопределенности, не просто не урезал расходы на маркетинг, но и увеличивал их. Старайтесь выделять ресурсы на тестирование новых каналов продвижения и за пределами площадок — например, рекламу в Яндексе или во ВКонтакте. Кроме того, в поисках более выгодных предложений аудитория покупателей активно перераспределяется — значит, нужно быть на виду у потенциального покупателя.
Ошибка №4. Не увеличивать цены совсем или чересчур завышать их
В начале марта предприниматели по максимуму закупались по старым ценам: при этом одни старались сохранить привычную для клиентов стоимость, другие — пользовались повышенным спросом и задирали ценники. В итоге у первых затраты выросли, и запланированных ресурсов на закупку новой партии ассортимента, его продвижение и доставку стало не хватать. А у вторых цены оказались неконкурентными — продукцию стали меньше покупать.
Решение: Когда продажи падают, хочется увеличить стоимость, чтобы сохранить маржу и прибыль. И здесь можно ошибиться. Адаптируйте стратегию ценообразования под ситуацию — в неопределенный период пользователи площадок становятся экономными, а значит, стремительное повышение цен снижает вероятность покупки. Увеличивать цены все равно придется, но делайте это постепенно, с учетом курса, а также цен конкурентов. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, оперативно мониторьте рынок, минимизируйте затраты — ищите новых поставщиков и производителей. Не стоит думать, что вашу продукцию и так купят, какой бы ценник вы ни поставили — держите цены в рынке и не ждите, когда поставщики объявят новые прайсы.
Ошибка №5. Сосредоточить усилия исключительно на офлайне
Останавливать полностью продажи в онлайне с целью переждать и сократить расходы — основная ошибка ритейлеров.
Решение: В кризисной ситуации маркетплейсы становятся наименее ресурсозатратным и наиболее эффективным форматом — есть возможность сэкономить на аренде складских помещений, а также на выплатах сотрудникам. Кроме того, маркетплейсы активно поддерживают продавцов — Wildberries отменил комиссию за приемку товаров на склады, а Ozon отменил комиссию за хранение популярных товаров на своих складах. Самое время действовать, пересмотреть стратегию и направить силы на то, чтобы удержать уже имеющиеся позиции — ведь начинать сначала всегда дороже. Помочь в этом могут и специализированные игроки — к примеру, операционные партнеры маркетплейсов.
Подытожим
На маркетплейсах и раньше приходилось постоянно следить за изменениями. С ухудшением экономической ситуации приходится делать это уже не раз в месяц, а каждый день. Гибкость, умение оперативно адаптировать бизнес-процессы и противостоять сложившимся вызовам — навыки, которые помогут предпринимателю пережить и этот кризис, и все последующие.