{"id":13508,"url":"\/distributions\/13508\/click?bit=1&hash=84881d55bbad8a9fea0858220d4fa15ea06fdd4fceb0218db01a425f0cc754d2","title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u043d\u044f\u0442\u044c \u0440\u043e\u043b\u0438\u043a \u0441 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c\u0438, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u0431\u044b\u043b\u043e \u043d\u0435 \u0441\u0442\u044b\u0434\u043d\u043e","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
MAKO-digital

Внедрили методику Amazon на Wildberries: с нуля до 5 млн ₽ в месяц на товарах из Китая

В 2021 году мы с партнером запустили и раскрутили свой собственный бренд товаров для дома. На старте у нас не было ничего, даже названия. Только идея создать магазин на маркетплейсе, который будет приносить прибыль. За 6 месяцев создали магазин с более чем 100 товарными позициями, который приносит в среднем 5 млн. рублей в месяц. В этом нет никакой магии и секретного секрета, бизнес на маркетплейсах доступен каждому, кто сможет системно подойти к задаче.

Меня зовут Егор Кацага, сейчас я — руководитель по работе с маркетплейсами в digital-агентстве МАКО. Если вы задумываетесь о том, чтобы построить свой бизнес на маркетплейсе, но не представляете, как они устроены, с чего начать и как не наделать ошибок — этот кейс для вас.

В этой статье я не буду говорить, как здорово МАКО продвигает магазины клиентов. Поделюсь личным опытом построения бизнеса на маркетплейсе Wildberries.

Читайте далее, если хотите узнать, как:

  • выбрать прибыльную нишу
  • разработать продающий контент
  • запустить продвижение с минимальной долей рекламы
  • не останавливаться и наращивать продажи

Также расскажу, какие ошибки мы совершили, и как их исправили.

С чего все начиналось

1 февраля 2021 года я познакомился со своим будущим партнером по бизнесу. Он был готов инвестировать в онлайн магазин на маркетплейсе. У меня уже был опыт продвижения магазинов на Amazon.com. Наши взгляды на то, как надо работать, совпадали. Мы видели успех в том, чтобы найти высокомаржинальный товар для как можно большей аудитории с минимальным количеством конкурентов. У нас был план, как найти и соединить все три условия, и я решил попробовать создать магазин на одном из российских маркетплейсов.

Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие подобные сервисы привлекают пользователей за счет понятного процесса покупки, защиты покупателя от мошенников и большого количества пунктов выдачи. Бизнесы, которые сотрудничают с маркетплейсами за адекватную плату, получают доступ к аудитории. Не нужно создавать и продвигать свой сайт, достаточно разместить свой товар на уже существующих «полках» маркетплейса.

Почему Wildberries

Конечно, потом мы подключили и другие маркетплейсы. Но начинали именно с Wildberries, потому что он — лидер рынка. У Wildberries больше всего трафика. Кроме того, сервисы аналитики, которые мы использовали для анализа ниш, черпали информацию с Wildberries. Поэтому начали мы именно с него. А уже потом успешные практики раскатывали и на другие маркетплейсы.

Почему решили создать свой бренд, а не существующий

Мы выбрали модель бизнеса «Private label» — частный бренд. Ты создаешь и продвигаешь свой собственный бренд. Конечно, мы не производили товар сами. Выбирали наиболее интересные варианты и заказывали на китайских фабриках, но под своим собственным названием. Нам показалось это самым выгодным вариантом:

  • Везти явно китайский noname — значит попадать в категорию ширпотреба с минимальной наценкой. Конкурировать с Aliexpress и Fixprice казалось нам бесперспективным занятием.

  • Заключать контракт с известным брендом (Samsung например) — значит не управлять ценой. Владелец бренда жестко ограничивает максимальную цену продажи. В итоге маржинальность получается довольно низкой.

А если делать свой бренд, то можно выйти на более высокую маржинальность. Все зависит только от тебя самого.

Выбираем нишу

Мы разработали чек-лист по анализу рынка и поиску перспективной ниши. Цель — найти товары:

  • с большой емкостью рынка;
  • низкой конкуренцией;
  • высокой маржой.

Путем перебора ниш, мы составили список товаров, которые удовлетворяют всем требованиям. Самой перспективной нам показалась ниша кинезио-тейпов. Это полоски эластичного пластыря или хлопчатобумажного бинта для фиксации суставов при повышенных нагрузках или травмах. Еще их используют в косметологии. В 2021 году спрос на них оказался высоким, а продавцов было не так много.

Ищем партнера в Китае

После выбора ниши нужно было понять, кто произведет нам товар. Не секрет, что в Китае производится много … товаров низкого качества. Но есть и качественные фабрики.

Для этого этапа у нас тоже появился чек-лист:

  • производитель должен быть не менее 3-х лет на рынке;

  • оборот фабрики не менее 500 тыс. долларов в год;

  • не менее 30 отзывов со средним рейтингом больше 4,7 и т.д.

Мы искали на alibaba.com подходящих производителей, запрашивали прайс и вели переговоры. Перед тем, как заказать партию товара, важно получить образец. Только «пощупав» наши будущие кинезио-тейпы, мы убедились, что они такие, как мы хотим. Подписали контракт на первую партию.

Некоторые начинающие предприниматели не заказывают демо-версию. Это очень рискованно — можно получить большую партию ширпотреба, который невозможно будет продать. Мы тщательно отобрали поставщика, поэтому косяков со стороны производителя не было.

Создаем магазин на Wildberries

Я не буду подробно описывать процедуру регистрации, там все достаточно просто. Подробно остановлюсь на ключевых для интернет-магазина в маркетплейсе нюансах: заполнение карточки товара контентом и продвижение.

Как продавать на маркетплейсе: графическая воронка Amazon

В интернете покупают «глазами». Составить впечатление о продукте в первую очередь можно по картинкам. Поэтому мы следовали концепции, которой придерживаются большинство продавцов на Amazon. Я называю ее «Графической воронкой продаж».

Суть воронки в том, чтобы показать визуальный контент, который отвечает на возражения клиента. Причем сделать это в том порядке, в котором эти возражения возникают.

Вот как выглядит воронка на примере кинезио-тейпов:

  • Первой картинкой показываем сам кинезио-тейп. Качественная большая фотография, с помощью которой клиент четко поймет, что покупает. Еще лучше, если это будет видео.
  • На следующих 3-4 картинках нужно с помощью инфографики подсветить преимущества товара.

  • Потом нужно показать ключевые характеристики продукта.

  • Далее ва показать область применения товара: как человек использует товар.

Задача воронки — показать информацию в правильной последовательности и подвести пользователя к идее «Я хочу этот товар». С помощью картинок вы проходите те же этапы продажи, что и продавец-консультант в магазине. Конечно, клиент прочитает и описание товара и посмотрит характеристики, сравнит цену и т.д. Но именно картинки в основном определяют, захочет ли купить товар посетитель или нет.

Те магазины, которые пренебрегают графическим контентом, показывают гораздо более низкую конверсию посетителя в покупателя.

Как продвигать магазин на маркетплейсе

Внутри маркетплейса конкурирует множество магазинов. Есть внутренняя поисковая система, которая ранжирует предложения магазинов. Аналогично, как в Яндексе или Google сайты конкурируют за место в выдаче. Тут есть и платное продвижение и органическое (SEO).

Первое, что нужно сделать — поисковая оптимизация. Мы собрали семантическое ядро и для каждого товара определили ключевые запросы. Например, для карточки товара бежевых кинезио-тейпов мы отобрали ключи, содержащие фразу «бежевый кинезио тейп».

Для платного продвижения мы использовали два типа кампаний:

  • Реклама на поиске

Аналогично, как с контекстной рекламой в Яндексе. По определенным запросам, наши карточки товаров попадали в топ выдачи, каждый клик по ним стоил нам несколько рублей. Это позволяет с самого начала попадать на первую страницу, не дожидаясь, пока подействует SEO продвижение.

  • Баннерная реклама в карточках конкурентов

Наши кинезио-тейпы показывались в карточках конкурирующих магазинов в блоке «Похожие товары».

Самовыкупы и первые отзывы

Самые первые продажи в новом магазине делает не клиент, а сам предприниматель. Это нужно, чтобы показать маркетплейсу, что товар актуален. Для кинезиотейпов мы выкупили несколько десятков кинезиотейпов, чтобы дать старт продажам.

Конечно, первые отзывы в магазине появились так же — вместе с самовыкупами. Это важно, т.к. ни один пользователь не захочет быть первым в новом магазине. Нужно показать некую историю продаж. Дальше не нужно создавать отзывы самим, только грамотно отвечать на реальные отзывы клиентов и нивелировать негатив, если он возникает.

Первые проблемы

Первый месяц продаж (июнь) мы закрыли с результатом в 354 тыс. руб., на второй месяц удвоили результат — 601 тыс. рублей. Это незабываемое чувство, когда все складывается так, как ты рассчитывал. Поток энергии подхватывает, и ты несешься вперед. Мы поняли, что схема работает и начали «ресерчить» огромное количество ниш, в которых есть интересные и выгодные для продажи товары. Параллельно выходили на маркетплейсы Ozon и Яндекс.Маркет. Но не все было безоблачно.

Продажи есть, товара нет

Проблемы пришли, откуда не ждали. В сентябре мы столкнулись с тем, что наши основные позиции начали выпадать в OOS (out of stock). Мы не успевали вручную контролировать остатки и прогнозировать выпадение товаров. Заказ новой партии — не моментальное мероприятие, от заказа до поставки проходит не менее 3 недель.

Чтобы избежать разрывов в поставках, мы создали свою динамическую систему ценообразования. Я сделал ее полностью в Excel. Принцип ее был прост. Мы ставим новую партию в продажу, ждем месяц и смотрим на темпы продаж. Первый период ожидания самый большой — пока новый товар проранжируется, попадет в ТОП на маркетплейсе, пройдет много времени. Ко второму месяцу накопится достаточно продаж, чтобы построить тренд и увидеть, когда товар кончится. Мы смотрим, устраивает ли нас такой прогноз. Не закончится ли товар раньше, чем может прийти следующая партия (а плечо поставки — около 2-х месяцев). Если тренд нас не устраивает — немного увеличиваем цену, и ждем дней 5. Смотрим, как изменилась динамика продаж. Если темпы не упали, повышаем цену еще немного. И таким образом, каждую неделю контролируем темпы продаж по каждой товарной позиции.

Звучит просто, но на самом деле это целый ворох таблиц. Но мы можем адаптировать схему под другие ниши и товары.

Есть продажи и товар, нет прибыли

И вот, как только показалось, что ветер успеха дует в спину, что-то снова пошло не так. Позвонил бухгалтер и сообщил неприятную новость — прибыль ниже планов. Я подумал про себя: «Да блииин, ну что опять…» — и пошел разбираться. Оказалось, что мы слишком оптимистично оценили возможности платного продвижения на маркетплейсе. Доля рекламных расходов (ДРР) была 23%. Это съедало существенную часть нашей маржи.

Если на Ozon аукционом управляет робот, и там достаточно просто поменять целевые показатели, и система сама перенастраивается. То на Wildberries такой автоматизации нет. Пришлось написать целый алгоритм, когда менеджеры по 5 раз на дню проверяли работу компаний и корректировали ставки. Например, когда после обеда трафик падал, нужно было вручную уменьшить цену клика. А вечером снова поднять.

В итоге нам удалось снизить ДРР до 6%, хотя изначально закладывали 10%.

Увеличиваем ассортимент

Для магазина на маркетплейсе есть два пути развития:

  • Увеличивать объем продаж на 1 SKU (товарную позицию).

    То есть вливать дополнительные средства в маркетинг, рекламу, продвижение в ТОП на маркетплейсе каждого отдельного товара из ассортимента.

  • Увеличивать количество самих SKU, тем самым увеличивая выручку.

По тейпам показатель продажи на 1 SKU был в среднем 50 тыс. руб., что неплохо выглядело на фоне конкурентов. Поэтому, чтобы достичь цели в 5 млн. руб. оборота, нам нужно было расширить ассортимент хотя бы до 100 SKU. Мы решили развивать ассортимент. Это можно было делать тоже двумя способами:

  • «Вглубь» — увеличивать ассортимент, расширяя линейки существующих товаров по цветам, размерам, видам и т.д.

  • «В ширь» — расширять виды товаров по категориям. Например, товары для дома, ванной, кухни, сада, спорта…

Мы остановились на втором, что в будущем стало точкой спора и корнем разногласий с партнером.

Эпилог

К декабрю 2021 года мы получили такие результаты:

  • Выручка — 5 млн. руб. в месяц.

  • Количество SKU (товарных позиций) увеличилось до 100.

  • Стабильный ежемесячный рост выручки — 30%.

Конечно, маркетплейс — не золотая жила, миллиарды мы не заработали. Но согласитесь, из ничего, на одной идее, за пол года создать магазин с сотней товаров, стабильной прибылью и живыми покупателями тоже неплохо. Нам писали реальные отзывы, просили привезти новые цвета, размеры, спрашивали о качестве и характеристиках товаров. Нас узнавали, добавляли в избранное, радовались нашим новинкам.

И это не разовый успех. Мы создали целую систему по поиску и выводу конкретных товаров и магазина в целом на маркетплейсы. Я разработал большое количество регламентов, инструкций, систем, методов увеличения продаж, снижения издержек, работы со складом и пр.

С партнером мы разошлись. Как говорится, мавр сделал своё дело, мавр может уходить. Я видел потенциал магазина в том, чтобы развивать текущий ассортимент товаров в уже занятых нишах. Например, привозить кинезио-тейпы в разных вариантах, цветах и т.д. Партнер видел в будущее в дальнейшем поиске выгодных ниш и «снятии сливок» без глубокого погружения в ассортимент.

Я решил не спорить, а просто продал свою долю в магазине партнеру. Сейчас K&T вполне успешно существует и развивается дальше. А я пришел в performance-агентство МАКО, где использую свою экспертность в запуске проектов на маркетплейсах для клиентов агентства.

Вместе с клиентами мы начинаем, запускаем, пользуемся уже известными и пробуем новые инструменты, добиваемся поставленных целей. Тем не менее каждый новый магазин на маркетплейсах — это индивидуальный проект, за которым стоят люди, их идеи и мечты. И если вы хотите пробовать и полны решимости, то я на вашей стороне — работаю не за фикс, а за процент с продаж. Комиссия МАКО напрямую зависит от прироста продаж, который мы обеспечим.

0
24 комментария
Написать комментарий...
Andrey Krasikov

Если я бы рубил по 5 мультов, яб сидел тихонько и не кому не рассказывал...

Ответить
Развернуть ветку
Migel Servantes

Это же выручка а не прибыль, про прибыль автор скромно умалчивает, так что вполне возможно магаз вообще убыточный. Грубо говоря купил товар за 3млн, и еще 2,5млн потратил на доставку-таможню-маркетинг, ну и продал потом за 5млн. Выручка - 5млн, а при этом убыток 500к.

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

Мы помогаем развиваться нашим клиентам, тем самым получаем новый опыт, и развиваем свою экспертность! Если «тихонько сидеть», то можно в такой состоянии остаться на долго)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Krasikov

По мне так это похоже на инфоциганство очередное, ни каких доказательств не предоставлено одна вода.

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

Мы не ставим задачу кому-то что-то доказать. Мы делимся возникшими проблемами в развитии бренда, методами их решения, результатами и достижениями в конкретный период времени. Если Вам не хватает детального анализ бренда K&T, то можете воспользоваться любым из известных сервисов аналитики (благо их много), и получить ту информацию, которую считаете полезной. Данный кейс описывает историю развитие бренда в целом, а не в мелких деталях.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Krasikov

Во во они всегда так говорят)...

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

Наша компания не продаёт курсы, не продаёт тренинги, книги и другие обучающие материалы. В подобных статьях мы делимся результатами своей работы.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Krasikov

Если не продаете, тогда купите мой курс

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Чупахин

А в чем проблема, если автор рекламирует свой опыт и знания?
Если Вам нечего рассказать, показать о своей деятельности, то лучше не роптать на все статьи и кейсы «инфоцигани, фу».
Любую автобиографию можно выдать за инфоциганство, если мыслить как Вы.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Krasikov

О блять еще один .... из табора

Ответить
Развернуть ветку
Хозяин

В каком состоянии? В состоянии рубки по 5 мультов?

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

В состоянии застоя. Маркетплейсы интенсивно развиваются с каждым днем, и для того чтобы поддерживать свою экспертность в актуальном состоянии, нужно постоянно развиваться и работать с новыми проектами.

Ответить
Развернуть ветку
Denis Ag

Есть такая штука как кассовый разрыв, когда разобрался, то сразу завязал с торговлей еще в лохматом 2008 году.

Ответить
Развернуть ветку
Марк Н

Судя по сервису аналитики "маяк" ваш оборот в данный момент 2,6 млн. Это с учетом комиссии и логистики. Никак не 5 лимонов.

Ответить
Развернуть ветку
Ситников Данил

маяк ошибаются, но и парни -новички еще)

Ответить
Развернуть ветку
Serge Tikhonenko

Бегаю 14 лет, но так и не понял зачем какую-то х.ню на ноги наклеивают.

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

Говорят у спортивных тейпов эффект есть. А вот у тейпов для лифтинга, на мой взгляд эффект весьма сомнителен)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Рябинин

Мне как продавцу на мп очень нравятся такие статьи. Все так просто, вот инструкция - бери и делай.
Можно ссылки на магазины, котоые вы продвигаете, чтобы читатели могли сами посмотреть статистику продаж и качество вашей работы?

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

По мере работы с нашими клиентами, будем формировать подобные кейсы, в которых подробно опишем предпринятые действия и полученные результаты, а также оставим ссылки на магазин.

Ответить
Развернуть ветку
Александр

Понятно - примеров нет, данных по прибылям нет - но есть информация, о том, что Вы якобы делаете....
Особенно забавляет - разместить заказ не у китайского ноунейма - но размещаем заказ у китайского ноунейма, вообще не понимаем работает ли продукт - но главное в картинках понаписать выдуманных преимуществ...
А ещё у всех, якобы успешных продавцов из России - были успешные проекты на амазон - вопрос, куда эти успешные проекты делись?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Модернистов

Как дейсвующий продавец на маркетлпейсах могу сказать, что статья неплохая. По поводу того, что автор инфоцыган не соглашусь, все-таки там все по делу написано. Единственный косяк, что все написано простенько, как будто бери да делай кеш, без нюансов, а в них конечно все и кроется
1. это то что действительно торговать с Китаем очень даже возможно, но сложно, потому что лаг временной от 1.5 месяцев до хз сколько. а если товар еще и делают под тебя, то он и того больше, это прям очень неприятный нюанс и чтобы поддерживать бесперебойные поставки, нужно скорее всего заряжать фабрику на новую поставку, когда 1ая партия только начала продаваться, что финансово вытянуть очень очень непросто, а когда товара много еще и требует много работы
2. при этом никто не отменял, что на товар может хорошо идти спрос а потом бац и пропасть и оказаться с набитыми стоками и без отсутсвия спроса
3. Сами маркет плейсы время от времени чудят и то ложаться как вб, то сильно меняют политику доставки, как сейчас сделал али экспресс, когда мы набили товаром их склад а он взял и поднял внезпано цены на доставку в три раза и по сути вся фин модель уже не работает
3. Классная инфографика, хорошие менеджеры по рекламе, сама реклама, склад и тд обходятся недешево и хлопотно и конечно хорошо если с этим 5 млн хотябы 1 млн чистой прибыли получается, скорее меньше, а если учесть еще и пункт 1, в золоте конечно не купаешься при том, что работы полно)))
А в целом, думаю, в любом бизнесе все просто и сложно одновременно, кто делает все наиболее умно, оптимально, тот и растет)

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

Спасибо за развернутый комментарий! Всё по делу)

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

В статье данные на декабрь 2021 года по всем маркетплейсам присутствия компании.

Ответить
Развернуть ветку
Егор КАЦАГА

Кейс носит информационный характер, и не подразумевает раскрытия коммерческих тайн, таких как: операционнная прибыль, чистая прибыль, EBITDA и пр. Amazon проект никуда не делся. Признаться, есть на сегодняшний день с ним некоторые проблемы из-за санкций. Бренд Lenflax.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 24 комментария
null