Торговля Alexander Shemyakin
239

4 хороших привычки для продавца

Вам нравится то, что выдает ваша система продаж на выходе? Независимо от ответа стоит признать, что это результат правильных или «не очень» привычек, сложившихся в вашем отделе (команде, у сотрудников). И об этом предлагаю поговорить сегодня.

В закладки

Меняйте привычки продавцов, влияя на их ежедневное поведение и получайте другие результаты

Продажи в любой отрасли — это сумма трех слагаемых:

- железобетонной математики (стоимость привлечения, стоимость клиента, конверсия, маржа по сделке и т.п.),

- психологии (покупателя и продавца)

- и отлаженной системы.

Работа продавца в сильной и отстроенной системе далеко не мед… Не даром средний жизненный цикл менеджера активных продаж составляет сегодня 5-6 месяцев. Как помочь ему, одновременно улучшив результаты вашего отдела? Поменять его психологию, вырастив в нем 4 новых привычки. Которые помогли мне, помогли нашим сотрудникам, помогли сотням наших клиентов. Поехали:

Привычка №1: Идите от больших денег к маленьким в течение дня

Интуитивно хочется нырнуть в начале дня в что-то более комфортное, понятное, простое, мягкое и пушистое. А надо с точностью наоборот. Пусть вы и ваши коллеги начинают работать с тем, что дороже, больше, перспективнее. И только потом все остальное…

  • 9:00 – сделка с «Лукойл», подготовить и переслать коммерческое предложение на 1,27 млн;
  • 9:35 – договор с «Ремонтник» на 0,83 млн. Встретиться, обсудить условия, по возможности подписать;
  • 11:00 – переговоры с базой отдыха «Рыбак» на поставку оборудования – 420 000 рублей.

Посмотрите расписание ваших бойцов на утренней планерке, внесите коррективы, перегруппируйте по приоритетам. В начале то, что быстрее даст деньги + сулит большими перспективами. Потом все остальное, от сложного, дорого и важного к простому.

Привычка №2: Актуальный и материализованный follow—up в конце рабочего дня по каждой коммуникации за день

Хотите подскажу, как происходит обычно. Встретились, поговорили, добились определенного прогресса. А потом забыл (наш сотрудник), не отписался, не подрезюмировал… Вспомнил через 1,5 недели, когда уже «план горит». А клиент остыл, забыл, купил у другого.

Пример из жизни. В 2008 году мы присматривались к дорогому продукту для нашего отдела проектирования. Выбор пал на E-Plan (Германия), переговоры вел я с представительством в Москве. С той стороны в переписке участвовал технический директор. В конце дня, как по расписанию мне приходило письмо: «Уважаемый, Александр Сергеевич. Коротко подрезюмирую: мы с вами решили … Что-то добавите, поправите?»

И так шаг за шагом мы пришли к контракту на несколько рабочих мест, с ценой за каждое около 7000 евро. Что для маленькой компании деньги серьезные. И нам с вами нужно приучить наших сотрудников к механике резюмирования по итогам.

Договорились, встретились, поговорили по телефону. Напишите короткое резюме в SMS или электронном письме. О чем договорились, какой будет следующий шаг, когда и кто его сделает? Завершайте день фиксацией следующего шага (follow-up) по каждой сделке, коммуникации.

Привычка №3: Сделал – отпишись в CRM, пополняй досье клиента и историю отношений с ним каждый вечер

Ваш главный капитал – структурированная клиентская база, в которой хранится каждый чих, любое предпочтение, история развития отношений. Все, что делают наши сотрудники по части продаж, это простые коммуникации: звонки, письма (e-mail), встречи, общение в мессенджерах. Пусть все это будет общедоступным и выложенным в единой информационной среде. Обсудил, договорился – отпишись коротко по итогам. Выслал письмо — перенеси в CRM. Наша платформа сама подтягивает переписку с клиентом, что экономит время сотрудникам.

И тогда передача дел новому сотруднику будет занимать 1-2 дня, а не месяцы. А для того, чтобы понять в каком контексте отношения с клиентом на сегодня – просто посмотреть историю отношений за последние 1-2 месяца. Быстро, просто, понятно — дорогого стоит.

Привычка №4: Любое обещание клиенту – материализованная задача с жестким сроком

Что происходит обычно с обещаниями кому-либо? Они теряются, забываются, не выполняются. А со стороны клиента возникает разочарование, ваше место занимает более обязательный конкурент. Год назад одна московская компания потеряла хороший контакт с нами просто потому, что на этапе переговоров менеджер 2 раза обещал что-то переслать, и не делал это в обещанный срок. Что же будет на этапе выполнения обязательств? Знакомо?

Как быть? В конце дня по всем сделкам (коммуникациям) должна быть поставлена жесткая задача в CRM-системе. Кто еще не понял, наличие CRM-платформы сегодня просто не обсуждается. И не надо корчить нос, мы ее разворачиваем и внедряем вместе с представителями клиента за 3-5 недель. Так что, если надо – звоните. А напоследок вам подарю маленькую фишку:

Выполните обещание чуть раньше, чем пообещали клиенту

Вы знаете, что подготовка КП у вас займет 1 день. Отлично, скажите, что перешлете через 2. А сами вышлите в конце следующего дня. Мелочи, а приятно. В то время, когда большинство считают нормой задержать сроки, растянуть план-график в 2 раза, вы будете четко структурированным во времени и пространстве. И пусть каждый ваш сотрудник соответствует этому «Формату».

Книга, которую стоит прочитать

Я выделяю 3 книги, которые должны стать настольными для ваших продавцов и нас с вами. Одна из них «Обнимите своих клиентов» Д. Митчела. Это пример потрясающей и уникальной идеологии отношения к клиенту. О том, что главное в продажах — отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым.

На этом строится вся работа в Mitchell и других розничных магазинах, принадлежащих семье Митчеллов. И у них это прекрасно получается: в базу занесены данные о сотнях тысяч клиентов, продавцы знают все особенности и потребности каждого посетителя, и каждый при посещении магазина чувствует себя единственным, неповторимым и очень важным. А продажи постоянно растут. Метчелл умеет воспитывать правильные привычки у своих сотрудников. Итог: худший продавец продает в год на 1 млн долларов.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexander Shemyakin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -4, "favorites": 3, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 45711, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 14 Sep 2018 13:24:02 +0300" }
{ "id": 45711, "author_id": 198646, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/45711\/get","add":"\/comments\/45711\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/45711"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122 }

Комментариев нет 0 комм.

Популярные

По порядку

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }