Год спустя: мы вырастили бизнес на Amazon до оборота $500 тысяч в месяц

Полтора года назад я рассказал читателям vc.ru о том, как устроена торговля на Amazon. В этом материале поделюсь тем, каких результатов мы с командой достигли, как скорректировали принципы работы и что планируем делать дальше.

Полтора года назад мы поставили цель достичь оборота $500 тысяч в месяц к декабрю 2017 года. Тогда цель мы провалили, но все-таки достигли ее позже. За сентябрь 2018 года мы сделали выручку $550 тысяч.

У нас более 15 активных аккаунтов на Amazon. Чтобы показать консолидированную выручку, нужно показывать все скриншоты. В рамках статьи мы выбрали три из топ пяти аккаунтов, на остальных выручка меньше.

Причину такого количества аккаунтов расскажу ниже.

Мы для себя определили, что работать будем только с теми продуктами, где после всех костов на руках остается не менее 25% от цены продажи.

К таким товарам относятся продукция таких категорий, как, например, «Красота и здоровье». Так же сюда подойдут новые модели электроники, например, портативный аккумулятор с солнечной батареей (solar power bank).

Мы не настаиваем на том, что такое отсечение выбора продуктов — единственно правильное. Если компания готова вкладывать в маркетинг, долго сидеть в убытках ради продвижения в топ выдачи, тогда можно смело работать и с менее маржинальными продуктами.

Amazon — открытая площадка с конечным числом переменных, способных повлиять на выдачу ваших товаров. То есть в теории у каждого есть шанс «испортить» позиции конкурента. Именно этим и пользуются недобросовестные продавцы, организуя атаки на коллег.

Приведу примеры самых забавных атак. На третью неделю продаж нашего нового товара конкуренты через подставные аккаунты покупателей приобрели десять единиц нашего продукта и через сутки оставили отзывы вроде «Купил продукт, применил, почувствовал себя плохо, вызвал 911». За такое Amazon мгновенно блокирует аккаунт продавца (со всеми товарами).

Как понять, что это конкурент? Во-первых, мы всегда делаем стопроцентную проверку качества продукции перед тем, как принять ее у производителя. Во-вторых, крайне маловероятно, что вам придут десять негативных отзывов подряд от аккаунтов с нулевой историей покупок.

Несмотря на то, что нам удалось убедить Amazon в том, что отзывы — проделки конкурентов, несколько дней мы потеряли из-за отсутствия продаж. И это одна из причин, почему для каждого продукта у нас отдельный аккаунт на Amazon — чтобы в случае таких нападений не проседали продажи по другим продуктам.

Приведу еще пару примеров. На скриншоте ниже вы можете видеть, как на главную фотографию одного из топовых товаров в сегменте тушей для ресниц конкуренты поставили свинью. И нет, это — не маркетинговый ход, чтобы выделиться.

Вот еще один пример:

Конкуренты поставили в текст карточки товара слово “dildo”. Чем это опасно? За такое карточка товара мгновенно улетает в бан. Подобное случалось и с нашими товарами. Чтобы разблокировать карточку и вернутся к продажам, пришлось провести несколько часов общения со службой поддержки по телефону.

Как такое вообще возможно? В Amazon есть несколько типов аккаунтов для продавцов. Один из аккаунтов, например, дает возможность править многие карточки товаров в маркетплейсе. Именно этим и пользуются конкуренты. Как получить такой аккаунт — мы не знаем, нужно общаться с поддержкой Amazon. Однако на черном рынке такие аккаунты продаются.

Дисклеймер: далеко не во всех категориях конкуренты такие активные и изобретательные. Зачастую такие сюрпризы свойственны топовым товарам и самым емким и маржинальным категориям. Если вы продаете пляжные сумки из бамбука, то, вероятно, «свинью» вам не подложат.

Проделки конкурентов и периодические проверки Amazon быстро научили нас тому, что держать все яйца в одной корзине — худшая стратегия в этом маркетплейсе. Поэтому мы пришли к тому, что у нас для каждого продукта не только отдельный аккаунт, но и отдельное устройство (покупаем удаленный доступ к виртуальным машинам).

Зачем это нужно? Если Amazon забанил ваш аккаунт, то высока вероятность, что если вы зайдете с того же ip в другой аккаунт, его тоже заблокируют. Возможно, мы излишне перестраховываемся, но лучше так, чем висеть три часа с технической поддержкой из Индии.

Если первые месяцы работы на Амазоне мы продавали исключительно товары, произведенные в Китае, то за последние полгода мы начали диверсифицировать наших поставщиков. Главная причина — ввод повышенных таможенных сборов администрацией Трампа. На некоторые товары пошлина повысилась до 25% от ввозной стоимости.

В связи с последними нововведениями новыми красками заиграли производители из Вьетнама и Индии. Мы начали работать с поставщиками из США.

В предыдущей статье про Amazon я писал, что конверсия листингов должна быть не меньше 10%. Наша средняя конверсия составляет 15%. А когда конверсия карточки товара падает ниже 12%, мы бьем тревогу.

Сейчас фултайм работают семь человек. Один человек отвечает за общение с поставщиками и логистику, двое — за продвижение продуктов, двое — за общение с клиентами, один — за поиск новых продуктов.

Мы выстроили работу так, чтобы весь процесс не был сосредоточен в «одной голове»: каждый участник команды хорошо разбирается в своей части, но не понимает другую. Это позволяет снизить риск, что участник может выстроить аналогичный бизнес. Но, разумеется, никто не застрахован, и мы готовы ко всему.

Мы неоднократно пробовали экспортировать товары из России в США. Однако столкнулись с кучей проблем с российской таможней, бесконечными праздниками и прочим. Поэтому такую практику мы прекратили.

Когда начинали, то учились везде, где приходилось, в том числе у разных «гуру» и «инфобизнесменов». Однако их обучение зачастую направлено на совсем стартовый уровень, оно не может дать чего-то нового, когда вы выходите на объемы.

Сейчас, когда нам нужны более специфичные и глубокие знания, мы сами ищем продвинутых продавцов и просим их о консультациях. Мы с командой состоим в десятках групп в Facebook, посвященных продажам на Amazon. Там мы знакомимся с другими продавцами, обмениваемся знаниями и поддерживаем связь.

С отдельными продавцами договариваемся о платных консультациях.

Первые продукты мы выводили на собственные средства. Чтобы расти быстрее, нужно было привлекать средства.

После прошлой статьи мы получили более 100 запросов об инвестировании. С тех пор три из пяти продуктов мы запускаем совместно с инвесторами. Сейчас мы также находимся в стадии привлечения.

Зачем использовать инвесторские деньги, а не кредитные? На 95% бизнес на Amazon — дело техники. Все процессы по поиску и запуску продуктов можно систематизировать и поставить на поток, сведя риски к минимуму. Однако остаются факторы, которые не зависят от нас, но могут повлиять на бизнес: вход конкурентов на рынок, изменение правил Амазона, введение таможенных пошлин и так далее.

Сейчас мы разделяем такие риски с инвесторами.

Поработав почти два года на Amazon, мы поняли, что выстроить стабильный бизнес на одном-двух продуктах — невозможно. Чтобы не проседать в деньгах, нужно системно запускать продукты, желательно иметь одновременно 70 продуктов в ротации и еще не менее пяти вводить ежемесячно.

Пока мы не думаем о построении большого бренда на Amazon. Точнее, мы специально бренд не строим, но открыты к этому, если увидим возможность.

Не могу рекомендовать конкретные курсы или сообщества. Почти везде на старте будет одинаковая информация.

Если хотите получить более глубокие знания, ищите группы продавцов на Amazon в Facebook, вступайте туда и общайтесь с участниками.

Коротко: нет. Я и команда ежедневно получаем вопросы по Amazon на почту и в социальные сети. К сожалению, отвечать на вопросы почти не успеваю. Поэтому заранее прошу прощения у тех, кто не получил ответ. Консультации — не мой бизнес, а вопросы чаще всего требуют объемного ответа.

Как я уже писал выше, у нас десятки аккаунтов. Причина — хэджируем риски, связанные с блокировками и атаками конкурентов. Для всех, кто готов инвестировать, мы предоставим доступ к цифрам. Согласитесь, нет никакого смысла публично заявлять одни обороты, а потом показывать инвесторам другие.

Минимум $30 тысяч, если вы хотите превратить это в бизнес, а не в хобби.