Год спустя: мы вырастили бизнес на Amazon до оборота $500 тысяч в месяц

Полтора года назад я рассказал читателям vc.ru о том, как устроена торговля на Amazon. В этом материале поделюсь тем, каких результатов мы с командой достигли, как скорректировали принципы работы и что планируем делать дальше.

Год спустя: мы вырастили бизнес на Amazon до оборота $500 тысяч в месяц

Результаты

Полтора года назад мы поставили цель достичь оборота $500 тысяч в месяц к декабрю 2017 года. Тогда цель мы провалили, но все-таки достигли ее позже. За сентябрь 2018 года мы сделали выручку $550 тысяч.

Почему данные по выручке представлены разными скринами

У нас более 15 активных аккаунтов на Amazon. Чтобы показать консолидированную выручку, нужно показывать все скриншоты. В рамках статьи мы выбрали три из топ пяти аккаунтов, на остальных выручка меньше.

Причину такого количества аккаунтов расскажу ниже.

Чему мы научились за год

1. Рентабельность меньше 25%

Мы для себя определили, что работать будем только с теми продуктами, где после всех костов на руках остается не менее 25% от цены продажи.

К таким товарам относятся продукция таких категорий, как, например, «Красота и здоровье». Так же сюда подойдут новые модели электроники, например, портативный аккумулятор с солнечной батареей (solar power bank).

Мы не настаиваем на том, что такое отсечение выбора продуктов — единственно правильное. Если компания готова вкладывать в маркетинг, долго сидеть в убытках ради продвижения в топ выдачи, тогда можно смело работать и с менее маржинальными продуктами.

2. Конкуренты могут подложить свинью (в буквальном смысле)

Amazon — открытая площадка с конечным числом переменных, способных повлиять на выдачу ваших товаров. То есть в теории у каждого есть шанс «испортить» позиции конкурента. Именно этим и пользуются недобросовестные продавцы, организуя атаки на коллег.

Приведу примеры самых забавных атак. На третью неделю продаж нашего нового товара конкуренты через подставные аккаунты покупателей приобрели десять единиц нашего продукта и через сутки оставили отзывы вроде «Купил продукт, применил, почувствовал себя плохо, вызвал 911». За такое Amazon мгновенно блокирует аккаунт продавца (со всеми товарами).

Как понять, что это конкурент? Во-первых, мы всегда делаем стопроцентную проверку качества продукции перед тем, как принять ее у производителя. Во-вторых, крайне маловероятно, что вам придут десять негативных отзывов подряд от аккаунтов с нулевой историей покупок.

Несмотря на то, что нам удалось убедить Amazon в том, что отзывы — проделки конкурентов, несколько дней мы потеряли из-за отсутствия продаж. И это одна из причин, почему для каждого продукта у нас отдельный аккаунт на Amazon — чтобы в случае таких нападений не проседали продажи по другим продуктам.

Приведу еще пару примеров. На скриншоте ниже вы можете видеть, как на главную фотографию одного из топовых товаров в сегменте тушей для ресниц конкуренты поставили свинью. И нет, это — не маркетинговый ход, чтобы выделиться.

Год спустя: мы вырастили бизнес на Amazon до оборота $500 тысяч в месяц

Вот еще один пример:

Год спустя: мы вырастили бизнес на Amazon до оборота $500 тысяч в месяц

Конкуренты поставили в текст карточки товара слово “dildo”. Чем это опасно? За такое карточка товара мгновенно улетает в бан. Подобное случалось и с нашими товарами. Чтобы разблокировать карточку и вернутся к продажам, пришлось провести несколько часов общения со службой поддержки по телефону.

Как такое вообще возможно? В Amazon есть несколько типов аккаунтов для продавцов. Один из аккаунтов, например, дает возможность править многие карточки товаров в маркетплейсе. Именно этим и пользуются конкуренты. Как получить такой аккаунт — мы не знаем, нужно общаться с поддержкой Amazon. Однако на черном рынке такие аккаунты продаются.

Дисклеймер: далеко не во всех категориях конкуренты такие активные и изобретательные. Зачастую такие сюрпризы свойственны топовым товарам и самым емким и маржинальным категориям. Если вы продаете пляжные сумки из бамбука, то, вероятно, «свинью» вам не подложат.

3. Паранойя с аккаунтами

Проделки конкурентов и периодические проверки Amazon быстро научили нас тому, что держать все яйца в одной корзине — худшая стратегия в этом маркетплейсе. Поэтому мы пришли к тому, что у нас для каждого продукта не только отдельный аккаунт, но и отдельное устройство (покупаем удаленный доступ к виртуальным машинам).

Зачем это нужно? Если Amazon забанил ваш аккаунт, то высока вероятность, что если вы зайдете с того же ip в другой аккаунт, его тоже заблокируют. Возможно, мы излишне перестраховываемся, но лучше так, чем висеть три часа с технической поддержкой из Индии.

4. Мы стали меньше работать с Китаем

Фото с нашего склада в США
Фото с нашего склада в США

Если первые месяцы работы на Амазоне мы продавали исключительно товары, произведенные в Китае, то за последние полгода мы начали диверсифицировать наших поставщиков. Главная причина — ввод повышенных таможенных сборов администрацией Трампа. На некоторые товары пошлина повысилась до 25% от ввозной стоимости.

В связи с последними нововведениями новыми красками заиграли производители из Вьетнама и Индии. Мы начали работать с поставщиками из США.

5. Конверсия

В предыдущей статье про Amazon я писал, что конверсия листингов должна быть не меньше 10%. Наша средняя конверсия составляет 15%. А когда конверсия карточки товара падает ниже 12%, мы бьем тревогу.

Конверсия по некоторым нашим продуктам
Конверсия по некоторым нашим продуктам

6. Команда

Сейчас фултайм работают семь человек. Один человек отвечает за общение с поставщиками и логистику, двое — за продвижение продуктов, двое — за общение с клиентами, один — за поиск новых продуктов.

Мы выстроили работу так, чтобы весь процесс не был сосредоточен в «одной голове»: каждый участник команды хорошо разбирается в своей части, но не понимает другую. Это позволяет снизить риск, что участник может выстроить аналогичный бизнес. Но, разумеется, никто не застрахован, и мы готовы ко всему.

7. Экспорт из России

Мы неоднократно пробовали экспортировать товары из России в США. Однако столкнулись с кучей проблем с российской таможней, бесконечными праздниками и прочим. Поэтому такую практику мы прекратили.

8. Где учимся

Когда начинали, то учились везде, где приходилось, в том числе у разных «гуру» и «инфобизнесменов». Однако их обучение зачастую направлено на совсем стартовый уровень, оно не может дать чего-то нового, когда вы выходите на объемы.

Сейчас, когда нам нужны более специфичные и глубокие знания, мы сами ищем продвинутых продавцов и просим их о консультациях. Мы с командой состоим в десятках групп в Facebook, посвященных продажам на Amazon. Там мы знакомимся с другими продавцами, обмениваемся знаниями и поддерживаем связь.

С отдельными продавцами договариваемся о платных консультациях.

9. Инвесторы

Первые продукты мы выводили на собственные средства. Чтобы расти быстрее, нужно было привлекать средства.

После прошлой статьи мы получили более 100 запросов об инвестировании. С тех пор три из пяти продуктов мы запускаем совместно с инвесторами. Сейчас мы также находимся в стадии привлечения.

Зачем использовать инвесторские деньги, а не кредитные? На 95% бизнес на Amazon — дело техники. Все процессы по поиску и запуску продуктов можно систематизировать и поставить на поток, сведя риски к минимуму. Однако остаются факторы, которые не зависят от нас, но могут повлиять на бизнес: вход конкурентов на рынок, изменение правил Амазона, введение таможенных пошлин и так далее.

Сейчас мы разделяем такие риски с инвесторами.

Что планируем дальше

Сотрудники USPS доставляют покупки с Amazon несколько раз в сутки
Сотрудники USPS доставляют покупки с Amazon несколько раз в сутки

Поработав почти два года на Amazon, мы поняли, что выстроить стабильный бизнес на одном-двух продуктах — невозможно. Чтобы не проседать в деньгах, нужно системно запускать продукты, желательно иметь одновременно 70 продуктов в ротации и еще не менее пяти вводить ежемесячно.

Пока мы не думаем о построении большого бренда на Amazon. Точнее, мы специально бренд не строим, но открыты к этому, если увидим возможность.

Отвечу на самые популярные вопросы

1. Где поучиться?

Не могу рекомендовать конкретные курсы или сообщества. Почти везде на старте будет одинаковая информация.

Если хотите получить более глубокие знания, ищите группы продавцов на Amazon в Facebook, вступайте туда и общайтесь с участниками.

2. Можем ли мы помочь вашему продукту или проконсультировать по Amazon?

Коротко: нет. Я и команда ежедневно получаем вопросы по Amazon на почту и в социальные сети. К сожалению, отвечать на вопросы почти не успеваю. Поэтому заранее прошу прощения у тех, кто не получил ответ. Консультации — не мой бизнес, а вопросы чаще всего требуют объемного ответа.

3. Почему мы не показываем все скриншоты с доходами?

Как я уже писал выше, у нас десятки аккаунтов. Причина — хэджируем риски, связанные с блокировками и атаками конкурентов. Для всех, кто готов инвестировать, мы предоставим доступ к цифрам. Согласитесь, нет никакого смысла публично заявлять одни обороты, а потом показывать инвесторам другие.

4. С какой суммой лучше начинать на Amazon?

Минимум $30 тысяч, если вы хотите превратить это в бизнес, а не в хобби.

7676
102 комментария

Интересно, экспорт чего и в каких объемах (физически) не взлетел из за сложности оформления.

2
Ответить

Скорее всего у них не получилось вернуть НДС, а это главная больше нашего экспорта, во всех развитых странах это делается почти мгновенно, у нас может годами идти и закончится выездной налоговой проверкой.
18% от стоимости товара существенную бьют на конкурентоспособность.

11
Ответить

"Во-первых, мы всегда делаем стопроцентную проверку качества продукции перед тем, как принять ее у производителя."

"Один человек отвечает за общение с поставщиками и логистику, двое — за продвижение продуктов, двое — за общение с клиентами, один — за поиск новых продуктов."

Кто-же этот секретный контролер в вашей команде?

3
Ответить

Наверное все сразу как партия приходит)))

2
Ответить

Вы заказываете инспекцию товара в стране, где находится производитель. И специально обученный человек едет на фабрику поставщика и проверяет готовую продукцию на соответствие. После проведения инспекции вы принимаете товар и оплачивается оставшуюся сумму за его производство. Вот и всё)

Ответить

Почему на вашем сайте в должности операционного директора числиться некий Томас Уилсон? Когда поиск по фото выдает и определяет его как суперинтенданта(что то типа завуча-директора) по имени Доктор Джек Томпсон? Почему этот некий завуч-директор-интендант, обычной школы успевает совмещать работу в школе и у вас?) И главное, - он у вас супермен? Летает под шифрованной фамилией с одного конца США в другой? Утром работает ещё в Огайо а потом летит в Калифорнию, где у вас "якобы" штаб квартира? А еще, почему у такого успешного операционного директора две работы? Судя по загруженности у вас, он должен безвылазно заниматься операционной деятельностью? Или я ошибаюсь?) Ник,... ( вы себя так называете на сайте) изучая вашу компанию достаточно поверхностно, у меня возникает к вашей "успешности успеха", все больше и больше вопросов ..... Это, судя по всему, твиттер вашего СОО: https://twitter.com/Supt_Thompson

3
Ответить

Уважаемый Aka. Вы смотрите сайт полуторагодичной давности. Если прочитаете предыдущую статью про Амазон внимательно - вы найдете для себя ответы на вопрос, почему сайт сделан именно таким образом. Прежде чем начинать строить догадки и конспирологические теории, задайте вопрос - используем ли этот сайт?

Отвечая на ваши сомнения с точки зрения наших успехов, мы всегда открыты инвесторам и даем им возможность сделать due diligence наших цифр и наших поставщиков. Повторюсь: глупо публично заявлять одно, а потом при общении с инвесторами показывать другое. Особенно глупо делать это в эпоху социальных сетей. Странно, что данный аргумент не нашел у вас отклик.

Отвечать на каждое из ваших сомнений нет смысла - там одни догадки и домыслы относительно того, как должен выглядеть продавец Амазона в реальности. Если вам время позволяет забивать в гугл картинки с нашего сайта для поиска аналогичных, то можете потратить время и пообщаться с парой десятков Амазон продавцов и уточнить у них вопросы про состав команды.

Насчет фильма про нас, как про успешных продавцов: во-первых, успешные продавцы на Амазоне делают оборот более $50 млн в год. Мы очень далеки от этого. Во-вторых, американские медиа посвящены куда более интересным стартапам и технологиям, чем продажа физических продуктов на маркетплейсе.

Если вам хочется найти причину придраться, разоблачить - не тратьте время. Те, кто захочет проверить - сделают это спокойно и без скандалов.

2
Ответить