Как торговать на Amazon в 2022 году?

В этой статье разбираю, как продавать товары на Amazon с учетом текущих реалий. Материал подойдет и для тех, кто хочет торговать из России, и для тех, кто находится за границей. Самая большая сложность — наличие массы нюансов. Их пошагово и разберу в этой инструкции.

Amazon — крупнейший мировой американский маркетплейс. Месячная аудитория площадки составляет почти 2,5 миллиарда человек по всему миру, по данным сервиса Statista. Если рассматривать только рынок США, то количество активных покупателей с платной подпиской превышает население России — 157 миллионов.

Все это делает площадку крайне привлекательной. Сегодня разберемся, как на ней торговать с разными бюджетами для входа.

В США Amazon занимает 50% от общей доли онлайн-торговли. Кроме того, Amazon активно развивается во всем мире и уже давно есть в Канаде, Мексике, Японии, Германии, Англии, Индии, Дубае и других странах.

Большинство селлеров из СНГ чаще всего интересуются выходом на Amazon Дубай или на Amazon в европейских странах, но боятся выходить на американский рынок. Это заблуждение.

Для Amazon США существует большое количество сервисов аналитики и IT сервисов, которые требуются селлерам для работы, а также огромное количество поставщиков различных услуг от преп-центров до юристов, которые могут закрыть все потребности продавцов. Поиск таких сервисов не составляет никаких проблем, все они есть в интернете и профильных каналах и чатах.

Что касается маркетплейсов Amazon в других странах, такого разнообразия сервисов и услуг здесь уже не будет. Даже в Европе можно по пальцам пересчитать специалистов из этой сферы.

Не так давно из Евросоюза вышла Англия, которая была одним из самых крупных европейских маркетплейсов наравне с Германией и привлекала внимание большого количества селлеров. Это еще сильнее сужает рынок и вашу потенциальную прибыль.

Если говорить про русскоязычное сообщество селлеров, в Европе торгует гораздо меньше русских продавцов, чем в США и обратится за советом практически не к кому.

Для Amazon Дубай почти полностью отсутствуют сервисы аналитики. По сути, вы выходите вслепую, кроме того, продаж там пока что особо нет, так как маркетплейс только раскручивается и еще не так популярен среди покупателей.

Так что я рекомендую начинать с Amazon США и новичкам, и опытным продавцам. Дальше развиваться можно на Amazon Канада. С Канадой можно торговать с американских складов, а отзывы о товаре пересекаются между двумя маркетплейсами, что приятно вдвойне.

Коротко пройдусь по основным преимуществам:

Быстрая и простая регистрация. Открывать компанию не обязательно — можно торговать и как физическое лицо.

Наличие большого количества обучающих материалов и полезной информации в свободном доступе, в том числе и на русском языке.

Отсутствие каких-либо юридических преград. Америка достаточно лояльная страна по сравнению с Европой или той же Японией.

Огромное сообщество. Русскоязычное, англоязычное — все продавцы помогают друг другу и делятся опытом.

Для регистрации на Amazon Дубай вам потребуется Дубайская компания, открытие которой стоит достаточно дорого.

В Европе вы не сможете зарегистрироваться как физическое лицо без гражданства страны, входящей в состав Евросоюза.

В Америке регистрация устроена проще. Здесь вы можете зарегистрироваться и торговать как физическое лицо независимо от вашего гражданства. Для этого достаточно предоставить паспорт, банковскую карточку и выписку из банка.

Вам может прийти письмо на почту с кодом активации или может быть назначена видео верификация, во время которой необходимо будет показать свой паспорт по видеосвязи. Дополнительно у вас могут запросить utility bill, то есть счет за коммунальные услуги.

Можно зарегистрировать аккаунт на компанию, которая даже не обязательно может находиться в США. Я знаю примеры, когда селлеры регистрировались на Amazon США с компаниями из Англии или Гонконга.

Либо удаленно открыть свою компанию в США при помощи юристов. Открытие компании, счета и аккаунта на Amazon обойдется вам в $2500.

Еще один вариант — зарегистрировать аккаунт Amazon на человека, проживающего в другой стране.

Ежегодно на площадке регистрируется порядка 2 миллионов продавцов, и в начале регистрационного процесса все данные проверяются ботами. Если на первом этапе у алгоритмов возникает хоть малейшее подозрение по предоставленным данным, то площадке проще вам отказать, чем разбираться с вашим запросом. Если это произошло, то впоследствии вы можете доказать, что с вашими данными все в порядке и чаще всего это срабатывает.

Кроме того, существует рынок покупных аккаунтов. Продаются как аккаунты на физиков из любых стран за $500-600, так и готовые компании с аккаунтом на Amazon от $1500 и выше. Приобрести такие аккаунты достаточно легко.

Самым простым из вариантов раньше был дропшиппинг. Именно с него начинало работу на платформе большинство селлеров. Сейчас я не рекомендую работать по такой стратегии, так как Amazon против дропшипперов и активно с ними борется.

Так что сейчас актуальны две стратегии: Онлайн арбитраж и Private Label.

Онлайн Арбитраж — модель торговли, когда селлер закупает товар, который уже представлен на Amazon и на него есть листинг. Задача продавца — найти такой же товар в другом месте по более дешевой цене.

Здесь в ход идут все доступные инструменты, которые позволяют сократить стоимость товара. Селлеры следят за акциями и скидками магазинов, собирают купоны, используют кэшбэк и другие механики, потому что заработок достигается за счет разницы в цене товара.

Если вы работаете не из США, вы можете покупать товары дистанционно и отправлять их в преп-центры, склады, которые помогают селлерам переупаковать товар и подготовить его к продаже на Amazon.

После закупки товара вам нужно завести его на уже раскрученный листинг. Например, вы уже знаете, что в прошлом месяце конкретный товар купили 100 раз, на листинге сидят 5 продавцов каждый из которых продает по 20 единиц.

Зайдя шестым, вы будете продавать 16-18 единиц в месяц. Это достаточно условно, но на 90% все устроено именно так.

Партии товара могут быть небольшими, закупать нужно объем товара, который вы планируете продать в следующем месяце. Такая стратегия хороша для тех, кто хочет познакомиться с Amazon и не обладает большим стартовым капиталом.

Плюсы Онлайн Арбитража:

- меньше рисков, чем с Private Label.

- меньше вложений.

- быстрый запуск. Если пройти обучение, через месяц уже можно начать торговать по этой модели.

Главные минусы:

- маржинальность меньше в сравнении с Private label. Средняя маржинальность — 15% от месячной выручки.

- нужно регулярно искать вилки и следить за актуальными ценами на товары.

Средний бюджет для работы по модели Онлайн Арбитраж — от $2000.

Private Label — это товары, которые вы производите под собственным брендом в Китае или где-то еще, завозите их на Amazon, с нуля делаете листинг, контент и продвижение.

Все крупные селлеры, которые делают по $10-20 миллионов годового оборота, говорят, что, если из 10 запущенных товаров 5 пошли хорошо — это достаточно неплохой результат.

Кроме того, если товар не пошел, чаще всего вы его не сможете продать дешевле, отдать, перепродать или выставить на аукцион. Такие схемы практически невозможны и надо будет смириться, что товар придётся утилизировать. Я лично сталкивался с таким несколько раз, но это стоит воспринимать как один из рисков работы с Amazon.

При этом Private Label гораздо интереснее. Эта модель дает вам больше свободы, творчества и контроля, так как здесь вы все делаете, самостоятельно включая создание бренда, разработку товара и его продвижение.

Из приятных бонусов – раскрученный бренд впоследствии можно продать за достойные деньги.

Случаи, когда люди за год раскручивали бренд, получали деньги, запускали два новых, через год еще раз продавали, тоже не редкость.

В онлайн арбитраже финансовые затраты будут на закупку товара и мелкие расходы. Для старта по стратегии Онлайн Арбитраж сейчас нужно порядка $1,5-2 тысячи долларов при условии, если вы работаете как физлицо и не регистрируете компанию. Этого бюджета хватит на закупку товаров в первые месяцы. Потом вы уже сможете добавлять дополнительные деньги и наращивать оборот.

В Онлайн Арбитраже есть направление Wholesale. Основное его отличие от онлайн арбитража заключается в том, что закупка товара происходит у оптовиков, партии товаров крупнее и на их закупку тратится больше денег, в среднем от 5 до 10 тысяч долларов.

Тут есть и свои минусы – вы можете написать 100 продавцам, ответить могут 10-15 человек, и только 1 из них возможно согласится с вами работать. Кому-то этот вариант подходит, и продавцы делают неплохие деньги именно на этой стратегии, так как она более стабильная.

Что касается стратегии Private Label, здесь помимо закупки товара вам необходимо будет создать контент и листинг с нуля, вложиться в маркетинг и продвижение. Смотрите на слайде примерные затраты:

Понятия «минимальное количество товара» на Amazon нет. Но надо помнить, что Amazon принимает инвойсы, накладные и чеки, в которых должно быть минимум 10 единиц.

В Private Label нечего делать с такими объемами. С небольшим количеством товара вы просто не сможете понять, насколько подтянулась органика и сколько товара надо еще допоставить.

Поэтому рекомендую с самого начала заходить с нормальных партий. Если у вас есть деньги на 2-3 тысячи товарных единиц – отлично. Если вы хотите протестировать партию, начните с 400-600 товарных единиц.

В целом можно заходить в большое количество ниш, но здесь все зависит от вашего стартового бюджета. Есть селлеры которые говорят, что для старта необходимо минимум 100-200 тысяч долларов. Чаще всего они торгуют в крупных нишах и, называя такие суммы, основываются исключительно на своем опыте. В небольшие ниши можно зайти с меньшим бюджетом.

Лучший наш кейс запуска с бюджетом в $15 000 принес нам в первый же месяц $5000 чистой прибыли.

Начнем с плюсов:

Amazon — площадка, которая открывает перед вами большие возможности, если вы помните про риски.

На Amazon можно продавать один артикул на миллион долларов в месяц, если задаться целью и сделать все правильно.

Большое количество условно бесплатного трафика. Условно, потому что селлеры должны за него бороться с другими конкурентами что вполне нормально. При этом в Америке все всё покупают на Amazon. У 150 миллионов американцев есть prime подписка, которая позволяет получать товары быстрее и совершать возвраты по упрощенной системе.

Amazon США продолжает расти. Хоть и селлеров на Amazon становится больше, их рост числа продавцов все равно еще не поспевает за ростом продаж. Amazon сейчас — это все еще растущий тренд, и начинающим селлерам есть где развернуться.

Что касается внутренней рекламы и продвижения PPC, на Amazon это очень большая ниша. Если соединить Facebook таргет и Google рекламу, то объем информации будет равен PPC на Amazon.

Возможность работать удаленно из любой точки мира. Я в свое время начинал бизнес на Amazon, не живя в Америке и первые два года даже не держал товар в руках, ведя дела дистанционно. Настроить аккаунт, найти исполнителей и сервисы можно через интернет.

Минусы:

Для выхода на Amazon вам потребуется в 5 раз больше знаний чем для торговли на российских маркетплейсах. Хорошим вариантом перед выходом на Amazon будет наличие опыта работы с маркетплейсами. Если такого опыта нет, это не приговор — просто вам нужен опытный наставник.

На Amazon, как и на российских маркетплейсах вам необходимо находиться в профессиональном комьюнити и следить за всеми новостями и лайфхаками, потому что площадка регулярно обновляет требования и правила.

Логистика абсолютно такая же, как если бы вы возили товары из Китая в Россию. Вы находите логистическую компанию, которая от ворот фабрики доставляет ваш товар до ворот склада Amazon под ключ. Никаких проблем с поиском и выбором подрядчика по логистике сейчас нет.

Пока у вас небольшие партии, заморачиваться с таможней и документацией самостоятельно не имеет смысла, проще отдать это на аутсорс.

Что касается сертификатов, в России во многих нишах достаточно отказного письма, если товар не подлежит обязательной сертификации. В Америке такого правила нет, здесь большинство товаров не подлежат сертификации.

Мы стараемся не ввозить товары, подлежащие обязательной сертификации. Но если вам требуется сертификат, тогда образец товара нужно будет отправить в одну из исследовательских лабораторий в США которая выдаст вам необходимый документ. Сертификаты, выданные за пределами США, Amazon не принимает.

Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное. Например, недавно я разобрал основные мифы торговли на площадке.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров на Amazon. Приходите, если нужен будет совет от коллег.

Завтра я провожу бесплатный вебинар, где расскажу о своем опыте работы с Amazon и разберу все нюансы еще подробнее. Регистрируйтесь, чтобы не пропустить.

И поддержите эту статью, пожалуйста, если считаете, что нужно публиковать больше разборов, как успешно торговать на Amazon.

#amazon #товарныйбизнес