Спойлер: главное — не обманывать покупателя. Он тертый калач.
И еще 5 советов, как провести черную пятницу с пользой
Прогнозы на предстоящую черную пятницу делают по итогам прошлогоднего ноября. А он, увы, не оправдал ожиданий офлайн ритейла. Потребитель не захотел вставать с дивана, к которому прирос за время локдауна, и предпочел делать покупки через интернет.
В черную пятницу 2021 в торговые центры пришло на 30% меньше людей, чем в 2019 году — последнем до пандемии. Зато Wildberries и Ozon сообщили об увеличении оборота в 3-4 раза.
Структура продаж существенно изменилась в пользу онлайн торговли. И причина — не только локдаун. У интернет-продавца — больше возможностей прогреть потребителя, познакомиться с ним еще до совершения сделки. Весь этот таргет, контекстная реклама, имейл рассылки льются из каждого утюга. Инвестиции в цифровой маркетинг окупаются на ура, оставляя далеко позади офлайн ритейл, привыкший работать по-старинке.
Продаете вы через интернет или через обычный офлайн магазин — наверняка задаетесь вопросом: как провести черную пятницу с максимальной выгодой? Тем же вопросом задается и покупатель.
Российский покупатель — тертый калач. Он не раз обманывался на распродажах, попадая на уловки недобросовестных продавцов. Примитивные фокусы с перечеркнутым ценником подорвали веру в «халяву», и теперь он заранее мониторит рынок — проявляет бдительность. И делает это, скорее всего, тоже онлайн. Не вставая с дивана.
Возможно ли провести черную пятницу не в убыток себе?
Согласитесь: непросто установить правильную цену для распродажи. Если скидка окажется несущественной, покупатель уйдет к конкурентам.
Предложишь скидку весомую — потребитель наверняка поддастся соблазну. …И накупит ненужных вещей. А через день опомнится и придет со словами «Мне такое и даром не надо». Во что обойдется обработка этих возвратов — узнаете только вы. Но нехитрая математика подсказывает, что явно уйдете в минус.
Времена меняются, и потребитель диктует условия для ритейла. А вы, сражаясь в конкурентной борьбе, стараетесь ему угодить.
Даже в дни скидок он не хочет томиться в очередях и испытывать дискомфорт. Он хочет внимания и отменного сервиса. Заботясь о покупателе и об имидже бренда, вы наймете дополнительный персонал. И установите новое торговое оборудование, чтобы оперативно справляться с потоком заявок. Но, посчитая затраты, не сможете предложить больших скидок. И покупатель снова уйдет к конкурентам.
Как найти баланс, когда покупатель доволен и продавец не в убытке?
Мой совет: проживите этот день в кайф! Не гонитесь за сверхприбылью и не рассчитывайте на то, что в черную пятницу в ваш магазин придут новые люди, которые с первого взгляда полюбят ваш бренд. Нет никакой гарантии, что они вернутся к вам в будущем, когда не будет скидок.
Исследование распродаж черной пятницы в Великобритании показало, что в среднем 75% покупателей остаются недовольны шоппингом. И каждый четвертый позже возвращает покупки в магазин.
Имеет ли смысл продавцу лезть из кожи вон в эту чертову пятницу ноября?
Гнаться за сверхприбылью смысла, может, и нет. Но прожить этот день в кайф для себя и с выгодой для бизнеса, конечно же, стоит.
5 советов офлайн ритейлеру, как провести черную пятницу с пользой
- Установите рекламный баннер и заявите свое УТП к черной пятнице. Подумайте: что есть такого у вас, чего не могут предложить конкуренты.
- Сделайте ревизию товара.
- Сироты. На складе обязательно найдутся остатки. Вы продали тонну таких предметов «задорого» и надеетесь, что что за сиротами тоже кто-то придет? Возможно. Но рынок меняется, и очевидно, что спрос на этот товар упал. Уменьшите цену, и поскорее от избавьтесь от них. Уж точно не прогадаете.
- Некомплект. Обнаружили товар с недостающей деталью? Конечно, можно заказать ее у поставщика и продать по полной цене. А можно поставить табличку: «Некомплект» и продать подешевле. И проявите заботу — расскажите покупателю, где он может достать недостающую деталь сам.
- Возвраты. Товары без упаковки, возможно, немного потертые и потерявшие товарный вид. Разместите их в отдельной зоне. Проявите креатив и дополните веселыми надписями: «От меня отказались, но я могу пригодиться вам». И быстрее продайте. Поверьте, всегда найдется тот, кто купит это за полцены.
3. Проявите заботу о людях, заглянувших в ваш магазин. Ажиотажный шоппинг изматывает. Поставьте куллер на видное место и напишите: «Глоток воды вернет вас жизни и к новым покупкам». Продумайте навигацию — поставьте рядом указатель к следующей торговой зоне.
4. Около кассы разместите прилавок с мелким товаром до 700 рублей. И не забудьте подписать: «Для тех, кого ты обязательно забудешь», «Подойдет для Тани из бухгалтерии», «Должно понравиться тренеру», «Валера оценит»...
Российский покупатель — в Черную пятницу делает до 70% импульсных покупок.
5. Сейчас лучшее время критически взглянуть на свой магазин. Проведите генеральную уборку. Снимите пыль с верхних полок и светильников на потолке. Отполируйте до блеска витрины. Замените перегоревшие лампочки. До черной пятницы еще неделя. Не медлите — начните действовать прямо сейчас!
Вы не потратите денег, но Черную пятницу точно проведете с пользой. Будьте искренни и доброжелательны. Зашедшие в этот день случайные покупатели получат приятные эмоции от общения с вашим ритейл-брендом и обязательно придут еще.
Копирайтер Анастасия Циманович