Как наш опыт работы с лицензией FIFA привел к новым бизнес-моделями

В этой статье расскажу о том, как мы производили одежду к Чемпионату мира по футболу FIFA 2018 и этот опыт помог нам запустить новое направление в бизнесе – разработку коллекций для других брендов. А также поделюсь своим мнением, почему компания для развития должна совмещать разные бизнес-модели.

Всё началось за полгода до Чемпионата мира по футболу в России в 2018 году. На одной из выставок я увидел брендированные мячи и статуэтки FIFA, и мы тоже решили влиться в эту футбольную волну. Оказалось, что купить лицензию не так просто: нужно четко следовать брендбуку, каждую модель отправлять в Швейцарию на контроль качества, нельзя продавать лицензионные товары вместе с другим ассортиментом и т.д. Любое несоблюдение условий договора грозило серьезными штрафами. Но мы справились и в апреле 2018 года выпустили 55 тысяч изделий с официальными символами чемпионата.

Лицензионная коллекция FIFA состояла из трёх групп товаров: одежда для новорождённых и малышей до 1 года (Baby), выходная одежда для детей от 0 до 3 лет (Main) и коллекция для отдыха и купания (Bath). На всех товарах использовались официальные цвета и символика турнира: кубок, главный талисман Забивака, паттерн из основных символов России. Запуск линейки обошелся нам примерно в 15 млн руб., из них 1,5 млн пошли на рекламу в соцсетях и работу с популярными блогерами, селебрити и женами российских футболистов.

В итоге ещё до начала Чемпионата мира вся произведенная партия была раскуплена, и мы заработали около 30 млн. руб. выручки, из них 15 млн. руб. чистой прибыли. Люди хотели быть причастными к празднику, поэтому сметали такую продукцию.

Этот опыт помог нам открыть для себя новую бизнес-модель. Сегодня Lucky Child может производить детскую одежду для других брендов, блогеров, клубов. И не только производить. Мы можем:

1. Разработать дизайн под любые задачи и пожелания, и он будет крутым.

2. Выпустить линейку одежды высокого качества с вашим брендом.

3. Взять на себя продажи и продвижение.

В 2019 году мы заключили контракт на спецзаказ для детской спортивной школы хоккейного клуба «Салават Юлаев» (Уфа). В школе занимаются 11 возрастных групп, а общее количество детей более 1000. Мы разработали и изготовили для них спортивные костюмы, и потом они 3 года подряд выбирали компанию Lucky Child для заказа клубной одежды.

Позже к нам обратились с ещё одним клубным заказом – для детско-юношеской хоккейной школы клуба «Металлург» (Магнитогорск). В ней ежегодно занимается более 600 будущих хоккеистов. Для младших возрастных групп мы изготовили клубную спортивную форму, разработанную специально для них.

Этот опыт показал нам, что мы производим костюмы высокого качества, которые идеально подходят подходят под спортивные задачи. Компания Lucky Child обладает возможностями и командой с нужными компетенциями, чтобы:

Следующим шагом в освоении новых бизнес-моделей стало сотрудничество с сетевыми магазинами Mothercare и “Олант”. Это известные магазины детских товаров, для которых важно предоставлять своим покупателям эксклюзивные товары. Mothercare - популярный британский ритейлер с 1200 магазинами в 61 стране мира, в России до 24 февраля было 118 торговых точек в 30 регионах. “Олант” - крупный интернет-магазин с товарами для новорожденных, младенцев и мам от ведущих мировых брендов, а также сеть офлайн-магазинов.

Очевидно, что попасть со своим товаром в такие торговые сети непросто из-за высоких требований к качеству товара. Однако мы всегда знали, что качество нашей детской одежды на высоте, поэтому рискнули и разработали для Mothercare и “Олант” специальные линейки детской одежды Lucky Child. Это выгодная бизнес-модель, так как мы получали продажи и повышение узнаваемости бренда, а магазины - эксклюзивные капсулы детской одеждой, за которой покупатели шли именно к ним.

На этом опыте мы поняли, что можем для интернет-магазинов и крупного ритейла:

С самого основания Lucky Child мы хотели сделать лицензионную коллекцию с героями популярных российских мультфильмов. Рассматривали только возможность долгосрочной лицензии, чтобы получить высокий финансовый результат. Конечно, играла роль и применимость самого лицензионного персонажа в детской одежде, его привлекательность для целевой аудитории. Мы с самого начала делали ставку на мультсериальные бренды, которые поддерживаются показами на ТВ, digital-проектами, мобильными приложениями, игрушками. Как правило, такие лицензии работают стабильно.

«МИ-МИ-МИШКИ» подошли по всем критериям. К тому же это один из самых сильных отечественных брендов, ценности которого наилучшим образом коррелируют с ценностями нашей компании. В 2019 году мы заключили договор с правообладателем – компанией «0+ Media», которая является частью медиа-холдинга «Цифровое Телевидение», дочерней структуры ВГТРК и Ростелекома.

Процесс заключения лицензионного соглашения на использование изображений героев проекта «МИ-МИ-МИШКИ» при производстве и продаже продукции Lucky Child не был сверхсложным. Сама процедура работы с лицензией непростая, лицензирование предполагает жесткие условия и требования, соблюдение сроков выпуска, стилистики гайда и согласование всех этапов отношений. Но для нас это привычный алгоритм, с коллегами со стороны лицензиара мы всегда на связи и решаем возникающие вопросы в рабочем режиме. На весь цикл с момента подписания соглашения и до старта продаж готовых изделий ушло 6 месяцев.

В 2020-2021 гг. компания «0+ Media» продлила с нами сотрудничество, и мы выпустили еще одну капсульную коллекцию одежды с героями «МИ-МИ-МИШЕК».

Итак, сотрудничество с сильными брендами в любом формате помогает производителю развивать продукты, способные дать высокий финансовый результат, и позволяет выйти на более высокий уровень коммуникации с целевой аудиторией, создать дополнительные ценности своего бренда в сознании потребителя. Кроме того, лицензирование является сильным маркетинговым инструментом, который помогает сохранять и увеличивать продажи. Возможность официального использования узнаваемого бренда также помогает сократить расходы на продвижение и дизайн.

Сейчас компания Lucky Child планирует потестировать новый формат - соинвестирование частного капитала в продуктовые линейки. Инвестор вкладывает деньги непосредственно в производство продукта (линия одежды) и тем самым исключает любые дополнительные расходы, связанные с разработкой дизайна/лекал продукта, лицензиями, операционными расходами на управление циклами закупок, производства и продажи. Таким образом, все риски, связанные с запуском продукта, берет на себя компания Lucky Child, которая более 10 лет выпускает одежду для малышей и является лидером в своем сегменте на всех ведущих маркетплейсах.

Сочетать разные бизнес-модели – возможность для компании всегда быть в развитии и предлагать рынку актуальный товар. Lucky Child предлагает сегодня:

Если вы ищете надежного и опытного партнера, у вас есть идея, но нет исполнителя, то мы готовы предложить вам полный цикл сотрудничества в сфере производства детской одежды. Напишите мне в мой Телеграм-канал: