{"id":14286,"url":"\/distributions\/14286\/click?bit=1&hash=d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","hash":"d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","title":"\u041f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u043c\u0438 \u0418\u0422-\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":""}

Ценности абстрактны, цены конкретны. Почему стоимость ваших товаров на маркетплейсах выше, чем у конкурентов? Часть 3

Мы уже рассказали о моделях и принципах работы на маркетплейсах с товарами 18+ (первая и вторая части). В этой главе мы консолидируем данные.

Почему у "соседа" дешевле?

Предпринимателю важно выстроить ценообразование таким образом, чтобы сохранить максимально высокую маржинальность, сохраняя при этом конкурентноспособность. Однако, возникает вопрос, почему стоимость товаров у конкурентов на 30-50% ниже и как превзойти предложения, не прибегая к демпингу?

Селлеры, привыкшие работать по классической модели, ошибочно сравнивают отпускные цены конкурентов, работающих с СТМ. В первом случае, предприниматели покупают классические бренды у дистрибьютора, во втором – товары импортированы селлером самостоятельно и представлены под собственным брендом.

Классические бренды
СТМ или товары, самостоятельно импортированные селлерами.

Почему такая разница в цене? При контрактном производстве селлер ввозит «ноунейм»-товары из Китая и продает их под собственной маркой. Объемы таких закупок должны быть большими для того, чтобы получить у производства максимальную скидку. Далее предстоит процедура импорта товаров. Если селлер занимается сертификацией, регистрацией торговой марки, разработкой упаковки и маркетинговым продвижением – конечная стоимость продукта растет. Однако, в большинстве представленных случаев, эти этапы игнорируются (об этом мы более подробно рассказывали в первой и второй частях). Подобная бизнес-модель позволяет продавать товары с максимально низкой ценой.

Другим немаловажным моментом становится появление конкуренции между продавцами «ноунейм»-товаров. Большинство селлеров обращаются в те же китайские производства, реализуя аналогичные товары. Таким образом, под давлением конкуренции, стоимость продуктов снижается.

И заключительный фактор, который также влияет на снижение цены – большие объемы закупки. Безусловно, маржинальность этой модели работы значительно выше за счет эффекта масштаба, но большие поставки товара требуют хранения. Как правило, чтобы избежать расходов на ежедневную маркировку, упаковку и логистику, селлеры работают по модели FBO (хранят товары на складе маркетплейса), что приводит к дополнительным расходам, связанных с хранением. Для того, чтобы не переплачивать комиссию маркетплейсу, предпринимателю нужно создать высокую оборачиваемость товаров. К сожалению, наиболее популярный инструмент в этой гонке – снижение цены.

Все эти факторы взаимосвязаны и в результате формируют критически низкую стоимость товаров. Тем временем у селлеров, работающих с классическими брендами, есть возможность избежать рисков, найти поставщика с гибкими ценами, грамотно рассчитать юнит-экономику каждого отдельного товара и экспериментировать со схемами работы.

Что касается комплексной подготовки товара для реализации: начиная с упаковки продукции, маркировки, автоматической передачи данных об остатках и ценах и заканчивая поставкой на склад маркетплейса, то здесь лучше обратиться к поставщикам, занимающимся полным циклом профильного фулфилмента. Работа с классическими брендами не подразумевает высокую маржинальность, однако, позволяет комфортно и законно работать на маркетплейсах, избегая рисков.

СТМ – это бренд?

Бренд – это формирование образа, айдентики, коммуникация с потребителем, позиционирование, стратегия продвижения и работа над узнаваемостью. Создание торговой марки – всего лишь один из аспектов формирования бренда.

Для того, чтобы провести комплексную работу по превращению СТМ в бренд, потребуется привлечь немалые инвестиции на продвижение и развитие. В комплексе, селлеру понадобиться выделить порядка 10-15 миллионов исключительно на маркетинг.

Безусловно, формирование бренда необходимо только в том случае, если предприниматель точно уверен в востребованности собственной торговой марки, и, при устойчивом спросе, работать над дальнейшим развитием успешной ТМ.

Балом правит демпинг

Становится понятно, что в зависимости от модели работы меняется маржинальность. И все же, многие селлеры работают с отрицательной рентабельностью не только из-за неправильно выбранного товара или дорогостоящей логистики. Основная причина кроется в популярном, но опасном инструменте – демпинге.

Предположим, вы продаете комплект эротического белья за 1300 рублей потому, как у конкурентов цена аналогичного комплекта составляет 1500 рублей.

Закупочная стоимость этого товара составила 1000 рублей. Согласно условиям площадки комиссия — 17%. Это 221 рублей. Не забудьте налоги, расходы на комплектацию и логистику. Всегда есть риск, что покупатель по не зависящим от вас причинам откажется от товара (нашел комплект, который понравился больше), и тогда вам платить за доставку обратно на склад маркетплейса. Кажется, вы ушли в минус, тем временем, как ваш конкурент заработал на этой операции всего 60 рублей.

Ориентируясь на продавцов с критически низкой ценой, ваша рентабельность однозначно встает под угрозу. Демпинг (за исключением участия в акциях), в большинстве случаях, обречен на провал. Мы рекомендуем придерживаться следующих правил:

  • искать уникальный продукт и расчитывать юнит-экономику каждого отдельного товара; определить диапазон максимальных и минимальных скидок для достижения безубыточности.
  • правильно акцентировать внимание на преимуществах, раскрыть ценность и особенности бренда для потенциальных потребителей, обосновывать стоимость.
  • запустить в продажу товары разных категорий, чтобы оценить спрос, уровень демпинга, заинтересованность потребителей при низких и высоких ставках.
  • работать по модели FBS; "нащупав" товары с высокой оборачиваемостью, комбинировать схемы FBO и FBS.
  • выбирать грамотного поставщика, предоставляющего фулфилмент для маркетплейсов и автоматизацию бизнес-процессов.

Спасибо, что дочитали трилогию! Будем рады услышать ваше мнение в комментариях.

0
85 комментариев
Написать комментарий...
Alexander Weber

Какая внутри резиновой вагины может быть "мини игра"? Там кодовый замок нужно открыть или кубик рубика членом собрать? Объясните, у меня друг сгорает от любопытства

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Фадеев

Вся эта капиталистическая вакханалия - жутко неэффективна. Куча людей продает одно и то же в одном месте, зачем? Вместо того, чтобы централизовано закупить(произвести) условных членов всей размерной сетки и продавать в онлайн ГосЧленТорге. Это сколько же человекочасов освободится и ресурсов на рекламу.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Vladimirsky

Амазон примерно так и делает. Смотрит, что как продаётся у них на маркетплейсе, находит, где можно сделать хороший подъем, и потом своей ТМ (кажется, Amazon basics) делает качественно, дешево, централизованно. Кажется, какие-то ребята неплохо раскрутились на своей линии кроссовок с упором толи на экологию, толи ещё что-то подобное, продавая это на Амазоне. Как же у них потом пуканы заполыхали, когда внезапно Амазон начал делать точно такие же, но вдвое дешевле

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Денис Демидов

ГосЧленТорге как любая большая организация, да еще и государственная, раздует свой штат так, что в реальности на этом направление будет задействовано в десять раз больше человек, причем будут они там работать до своей пенсии, тогда как в капитализме толпа довольно быстро редеет по мере устаканивания рынка, не просто же так капитализм порвал как тузик грелку все прочие альтернативные экономические формации.

Ответить
Развернуть ветку
46 комментариев
Andrew Simon

А что эффективнее?

Ответить
Развернуть ветку
14 комментариев
Ден

Да. Многие к сожалению не считают юнит экономику и заходят думая что зарабатывают миллионы на «купил за пицот продам за 600» и думают что миллионеры, оборотка же растет, хотя по факту торгуют в минус и занижают этим цену в категории. Такой пример был в категории гирлянды. В 21 году их продавали по 1.5к ( потому что были заложены все расходы и цена у всех была плюс минус одинакова)с удлинителем и пультом. Все четко и классно, хотя в этом году эти горе предприниматели снизили категорию сильно ниже чем и уронили данную категорию товара.Чисто мысли в слух. Не более. ИМХО

Ответить
Развернуть ветку
Король Аськи
Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

У этих "горе предпринимателей" нет другого варианта приобрести опыт, кроме как снизить цену, а без опыта никуда

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт отморожен

Вместо того, чтобы производить что-то крафтовое и несерийное и не бояться конкурентов - все кинулись в мастурбацию.
Ну вот оно и выходит у таких селлеров - околонулевая дрочь.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Simon

Большинство людей вместо того чтобы не бояться - бояться. Видимо модель поведения оказалась жизнеспособной за последние миллионы лет.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Dmitry Supruniuk

Вы предупреждайте, что такой контент на работе лучше не открывать.

Ответить
Развернуть ветку
Solodkin Denis

действительно, довольно неловко выходит

Ответить
Развернуть ветку
RockN Rolla

Интересный материал. Спасибо !

Ответить
Развернуть ветку
Даниил

Огонь, спасибо🔥

Ответить
Развернуть ветку
Антон Татаринов

коллеги подумают что я шоппингом занимаюсь на рабочем месте 😂

Ответить
Развернуть ветку
Vv Lenin

Я вас умоляю, 10 млн на маркетинг. Типа вы на свои товары выделяете хоть что-то на маркетинг, как и 99% ваших поставщиков. Привезли контейнер какой-нить ... из Турции и иди, продавай)). Даже если сравнивать не контрафакт, а вполне себе легальные товары, то ваши оптовые цены сопоставимы с розничными очень часто. А на любые ценовые вопросы вы только глазками хлопаете и молчите.
Да и сделайте уже 3 фида, - 18+, косметика и белье, что бы убрать ненужное сразу, без всяких привязок.
Не берите кого попало в поставщики или отдел маркетинга у вас для красоты исключительно существует, пусть уже поработают чуть-чуть.

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Половинка

Добрый день! Меня зовут Юлия, я руководитель отдела маркетинга :) Рада знакомству.

Смею внести немного правок в Ваш комментарий. Предлагаю разделить его на несколько частей.

Что касается бюджетов на маркетинг: мы разделяем понятие бренд и торговая марка. Дистрибьютор не преследует цели создать из торговой марки бренд, здесь многое зависит от желания, компетенций и ресурсов самого производителя. Мы говорим о том, что при желании, СТМ можно сделать брендом, но это серьезный, долгий, кропотливый, а главное – недешевый процесс. У нас достаточно широкий ассортимент (более 300 брендов), несложными математическими подсчетами можно определить какая сумма должна выделяться дистрибьютором, чтобы развивать и продвигать такое количество разных брендов. Тем не менее, мы периодически обновляем карточки товаров, но главное – поддерживаем огромное количество сервисов для того, чтобы предприниматели могли продавать эти бренды, как на маркетплейсах, так и в классическом e-commerce.

С удовольствием отвечу здесь на любые ваши вопрос относительно наших оптовых цен. Кроме того, мы публично озвучиваем нашу наценку на товары. Эта наценка нужна для того, чтобы поддерживать довольно дорогую IT-структуру, а вы и другие наши клиенты могли автоматизировать процессы, не погружаясь в рутинные процессы. Такого рода сервиса нет ни у одного дистрибьютора в России, даже в других нишах :)

По поводу фидов, если вы точно знаете, как улучшить наш сервис, напишите, пожалуйста, нам здесь https://help.p5s.ru/ideas/.

Ответить
Развернуть ветку
82 комментария
Раскрывать всегда