Эксклюзив на поставки из Китая: опыт холдинга «СДС-Уголь» и корпорации XCMG

До 2017 года у крупнейшего китайского производителя спецтехники XCMG по карьерной технике в России не было даже представительства. Но благодаря нашей работе угледобывающий холдинг «СДС-Уголь» получил эксклюзивное право на поставку спецтехники в Россию.

Меня зовут Максим Савельев, я основатель консалтинговой и торгово-логистической компании Shanghai LEO Business Consult. 12 лет живу в Шанхае и помогаю российским компаниям работать с Китаем.

В этой статье рассказываю, как мы сопровождали проект холдинга «СДС-Уголь» и корпорации XCMG и везли карьерную технику в Россию.

Перед организацией переговоров проговорили с клиентом цели и подготовили предложения для представителей компании XCMG. Мы планировали параллельно вести переговоры по разным вопросам: техническим, юридическим, финансовым.На этапе подготовки к переговорам нам нужно было составить стратегию, по которой мы сможем сгладить разницу в менталитете и подходе к работе и получить лучшие условия для нашего клиента.

Техническую часть российский клиент взял на себя: подготовил требования, предоставил технических и сервисных специалистов. Было важно, чтобы в обсуждении технических моментов участвовали специалисты, которые знают особенности производства и слабые места каждого вида техники и комплектующих. К тому же во время переговоров мы обсуждали возможность организовать совместное производство деталей и узлов в России, чтобы, к примеру, не вести зря кузов, если его можно сделать на месте. Благодаря таким решениям мы смогли оптимизировать стоимость техники.

Первые встречи прошли на высшем уровне: в переговорах участвовали директор корпорации XCMG и президент холдинга «СДС-Уголь» Федяев Михаил Юрьевич. В результате переговоров компании договорились о сотрудничестве: решили создать подразделение XCMG на территории России и предоставили нашему заказчику эксклюзивное право на поставку карьерной техники. Первый контракт на поставку техники и комплектующих был около 20 млн долларов — а дальше мы планировали развивать сотрудничество и наращивать объемы поставок.

Корпорация XCMG — это огромный комплекс предприятий, на которых работает около 50 000 человек. Чтобы побывать на всех заводах, нужно несколько недель. Поэтому они организуют бизнес-туры: собирают группу представителей заинтересованных покупателей и приглашают посмотреть производства, делают семинары, презентуют готовую технику. Таким образом производитель снимает возможные опасения, возражения и недоверие к своей технике у потенциальных покупателей.

Наш заказчик попросил сопроводить на выставке XCMG своих клиентов — представителей предприятия Кемеровской области. Мероприятие длилось несколько дней: мы водили клиентов по заводам, сопровождали на мастер-классах и презентациях. Клиенты сразу задавали вопросы топ-менеджерам о скидках, отсрочке, поставках запчастей.

На выставках компания показывает готовую технику и проводит мастер-классы и обучения. Клиенты видят, какая существует техника, возможные комплектации и особенности, как обеспечивается качество при её производстве.

В программе экскурсий были разные заводы: по производству колесных тягачей, буровых установок и комбайнов, самосвалов, колесных тягачей. Не все виды техники клиенту были интересны, но ему хотелось посмотреть на уровень и мощности производства.

Листайте галерею, чтобы посмотреть фотографии с выставок и заводов XCMG ↓

Посещение выставок и мест, где уже эксплуатируется техника, снимает возражения и сомнения у будущих покупателей. Они видят, как машины производятся и работают, какие используются технологии, какая культура на заводах. Это помогает им убедиться, что техника надежная, будет без проблем работать и приносить прибыль — и люди спокойно заказывают дорогие машины.

Корпорация XCMG организовала мероприятие для иностранных покупателей, дилеров и дистрибьюторов своей техники. Мы встретили клиентов в аэропорту в Пекине, потом везли 2,5 часа на скоростном поезде, по ходу решали бытовые вопросы. Клиенты участвовали во всех официальных мероприятиях, а мы переводили совещания, переговоры, презентации и ездили с ними на заводы.

В конце конференции — общая презентация, где выступают главы компании. Преимущество таких конференций в том, что можно на месте решить много вопросов. Взять под руку вице-президента и сказать: «Вот, поставили не те запчасти» — и он решает вопрос одним «взмахом шашки» и подгоняет сотрудников.

Доставка стотонного самосвала XDM100 и бульдозера DL210

Самосвал перевозили на тралах и жд-платформах. Грузили на тралы в городе Сучжоу, отправляли до погранперехода в Маньчжурии, а в Забайкальске перегружали на жд-платформу и везли в Кемерово.

Проекты готовил наш инженер-логист Кевин Ван — у него более 20 лет опыта в транспортировке. Он спланировал разбор техники, погрузку, упаковку, маркировку, чтобы детали можно было без проблем привезти и собрать на месте. Кевин сам следил за процессом транспортировки, чтобы все разместили компактно и не пришлось тратить лишние деньги.

Перегрузка самосвала на жд-платформы. На всех перегрузках инженеры контролируют крепления, чтобы в пути ничего не слетело

Мы всегда делаем так, чтобы инженер присутствовал на всех этапах и проверял документы и маркировку — это в первую очередь проверяют на таможне. Если с ними будут какие-то проблемы, то начнется полная проверка — а это лишние деньги и задержка по времени.

Для транспортировки бульдозера Кевин Ван предложил интересное решение: изготовить специальные подставки, которые устанавливаются на место снятых колес, ковша и кабины. Благодаря такому решению технику можно спокойно переставлять, не боясь повредить или деформировать.

Перевозка крупнейшего в мире автогрейдера XDR-5505

70-тонный грейдер XDR-5505 — один из крупнейших в мире, аналог американского Caterpillar-24. Для его транспортировки нам нужно было решить две проблемы: постараться не разбирать конструкцию и защитить от повреждений стеклянную кабину.

Нам нужно было максимально оставить грейдер в собранном виде, так как его технически сложно собрать вне завода. Поэтому мы сделали проект, по которому две платформы шли вместе — не разъединялись и нигде не перегружались. Сложно было согласовать, чтобы две жд-платформы шли везде вместе и контролировались на всех этапах. Наш инженер-логист просчитал все детали — и проект согласовали.

Вторая проблема, которую нужно было решить, — это защита кабины. Были случаи, когда стеклянные кабины приезжали простреленные или побитые камнями — люди балуются, стреляя по поездам или кидая в них камни. Поэтому мы зашили всю кабину в толстую металлическую броню, чтобы ее не повредил даже выстрел из ружья.

Когда две главные проблемы были решены, мы занялись более простыми вопросами, чтобы транспортировка была продумана до мелочей:

По таможне может быть много вопросов, потому что едет куча деревянных коробок, в которые можно положить что угодно. Поэтому на таможне просят полные списки техники и содержимого коробок. Мы всегда готовим большую пачку подробных документов, потому что знаем: чем подробнее они подготовлены и чем красивее оформлены — тем меньше будет вопросов на таможне.

Комплекс оборудования для угольной шахты на 163 ж/д-платформах

В комплекс оборудования для угольной шахты входят крепи, проходческий комбайн, скребковый комбайн, конвейер и сопутствующее оборудование. Части оборудования были от разных производителей и по-разному упакованы, но это инжиниринг от одной компании.

Из-за ограничений, связанных с проведением в Китае танкового биатлона, не хватало железнодорожных платформ. Их забирали на государственные нужды. В Китае железная дорога — это государственная структура, и они могут в любой момент у кого угодно забрать вагоны либо платформы.

Крепи большие, поэтому вести их на авто неудобно и опасно: из-за габаритов есть риск, что на развороте оборудование упадет, так что мы их везли на ж/д-платформах. Мы распределили погрузку крепей на несколько районов, чтобы не собирать большое количество платформ в одном месте. Так у нас их госинспекторы не отобрали.

Некоторые платформы не подошли, потому что были в плохом состоянии: прогнило дерево и оторвались борта. Мы искали свободные платформы, и как только находили — загружали еще партию крепей.

Остальные части комплекса мы повезли автомобилями: грузили на тралы и везли до границы. Затем выгружали на склад временного хранения в Маньчжурии, а после прохождения границы в Забайкальске крепили часть оборудования на ж/д-платформы и часть снова на тралы. Весь комплекс занял 163 ж/д-платформы.

Мы использовали мультимодальную доставку и отправляли комплекс поэтапно. Благодаря этому части оборудования сразу погружали в шахту и клиенту не нужно было дожидаться, пока придёт весь комплекс.

Благодаря нашей работе компания «СДС-Уголь» наладила отношения с одной из крупнейших в мире корпораций по производству спецтехники, договорилась об эксклюзивном праве на её поставку в Россию и получила технику без повреждений и задержек.

Если интересно больше узнать про работу с рынком Китая — приходите в мой канал в телеграме. Рассказываю про свой опыт и ситуацию на рынке, показываю антисанкционные кейсы, делюсь бизнес-идеями.