План продаж, который работает. Как его составить?

“В нашей нише невозможно составить план продаж”, “Мы пробовали, у нас это не работает”, “Разные продажи, мы не можем их спрогнозировать” – аргументы, на которые ссылаются многие владельцы бизнеса. Так нужен ли план продаж, если бизнес и так работает а менеджеры – продают?

Да, если вы хотите:

• сохранить и увеличить темп роста бизнеса;
• поставить и выполнить амбициозные, но достижимые цели.

План продаж – это рабочая “дорожная карта” для бизнеса, которая поможет рассчитать, какую конкретно прибыль компания получит за определенный период времени.

Учесть эти детали нужно до того, как вы начнете составлять план. Иначе план получится хороший, но не рабочий, т.к. не были предусмотрены внешние и внутренние факторы.

• Сезонность. Скорее всего, продажи в вашей компании не остаются на одном уровне из месяца в месяц и растут не плавно. В зависимости от квартала/месяца чаще встречаются скачки – их можно назвать “сезон/не сезон”. На такие скачки нужно обращать внимание при составлении плана.
• Конкуренция. Не стоит недооценивать коллег по рынку: если в нишу приходит новый крупный игрок, он может забрать значительную часть ваших клиентов, и ваши продажи могут падать.
• Команда. Чем больше текучка, тем более будут разниться показатели. Это связано с тем, что новому члену команды всегда нужно время на адаптацию. Если ваша команда не в полном составе или собрана заново – учитывайте это.

Это лишь небольшая часть факторов, которые могут влиять на план продаж. Чтобы не перебирать бесконечное множество других, просто запомните: ваш план продаж зависит не только от показателей предыдущего года.

“От факта” – самый простой способ составить план продаж: вы берете показатели продаж предыдущего периода. Хорошо – учитывать не только количество продаж, но и конверсию, и средний чек, и другие показатели.

Далее вы проверяете динамику роста: падает компания или растет? Динамика в цифрах даст вам понимание, насколько вы будете естественно расти (или нет), если продолжите работать в прежнем режиме.

Динамику роста можно оставить в том виде, в котором она есть, либо добавить от 5 до 30% сверху – в зависимости от того, насколько легко или тяжело дались периоды, показатели которых вы анализировали.

Способ “От желания” – поможет, если у вас нет данных за предыдущий период (вы их не фиксировали или компания/направление еще не существовали). Конечно, хотеть мы можем больше, чем реально сможем выполнить. В этом случае поможет декомпозиция.

Например. Вы хотите оборот в 10 млн рублей. Чтобы его получить, нужно:

• 250 сделок со средним чеком 40 000 р.;
• 2500 заявок с конверсией в покупку 10%.

Это простой пример, по которому можно понять, насколько желаемый оборот возможен, и наметить план действий. Или скорректировать цель по обороту, если понятно, что в вашей сфере добиться таких цифр невозможно.

Например, 2500 заявок для вашей ниши – это много. Значит нужно повысить конверсию в покупку (допустим, с помощью скриптов продаж).

Кроме декомпозиции и учета важных показателей, мы рекомендуем учитывать эти правила:

• Платить менеджерам ровно по плану. Если хотя бы раз или два вы откажетесь от этого правила, надеясь на то, что “продавец работает и у него всё получится” – в следующий раз такой сотрудник будет надеяться на такой же исход событий, и возможно даже удивится, если этого не произойдет.
• Фиксировать ежедневное выполнение. Это правило напоминает о наличии KPI, наглядно показывает, кто и сколько успел сделать за день и создает конкуренцию между менеджерами.
• Не обсуждайте план. Хотя некоторые подходы по управлению предполагают обсуждение с командой (например, в Agile), к плану продаж этот принцип лучше не применять: скорее всего найдутся сотрудники, которые скажут, что запланированные цифры “это много”.
• Планировать достижимые цифры. Казалось бы, очевидный пункт, но на него закрывают глаза многие руководители. Подходите к вопросу вдумчиво и не ставьте менеджерам невыполнимые планы.
• Сверяйте действия и ресурсы. Не всё зависит от продавцов: вы должны учитывать, какие ещё ресурсы понадобятся для достижения результата: нужное количество товара, отлаженные маркетинговые инструменты и др.

Составить план продаж – нужно, если вы хотите расти. Сделать это несложно, если не усложнять содержание самого плана и не ориентироваться на способы, которые базируются на громоздких формулах.

2 метода, описанные выше – возможно, не идеальны, но их достаточно для классического бизнеса. Как только вы разберетесь в них, можно переходить и к усложненным вариантам.

Спасибо, что дочитали до конца. Мы в “РОП-Шеринге” помогаем выстроить системные продажи: настроить процессы или сформировать отдел продаж с нуля, подобрать РОПа и продавцов, проконтролировать качество работы ваших менеджеров (звонки, переписки, скрипты) и др.

Пройдите тест на сайте и узнайте, какой результат получит ваш бизнес уже на 2-й месяц работы с нами!