Продажа кофе на Ozon, «Беру», Wildberries и других маркетплейсах: опыт Never Sleep Coffee

И немного — о создании кофейного бренда за пять недель и причинах перехода с продаж на собственном сайте на партнёрство с онлайн-площадками.

Всё началось с того, что на vc.ru вышла статья про самый крепкий кофе в мире Death Wish Coffee. Мне идея показалась настолько крутой, что я благополучно про неё забыл. Но вспомнил через несколько месяцев, когда находился в поиске бизнес-идеи.

Я никогда раньше не работал в кофейной сфере или в принципе с продуктами питания, никогда не работал в b2c, а про кофе знаю лишь, что я его люблю.

Не то чтобы меня это как-то смутило, поэтому я решил не тянуть кота за хвост и сделать всё очень быстро: через пять недель я должен выпустить первую партию кофе. Марку назвал Never Sleep Coffee — кофе с повышенным содержанием кофеина и мягким вкусом.

Это был один из немногих случаев в моей жизни, когда дедлайн действительно оказался дедлайном: через пять недель вышла первая партия моего кофе и был запущен трафик на интернет-магазин. Тут деньги потекли рекой, и я не знал, куда их деть.

Разумеется, это всё происходило только в моих мечтах. На деле не произошло ничего. В этот момент мне впервые пришла в голову мысль: я-то сам, умник, ни разу не покупал кофе через интернет и не знаю никого, кто бы так делал.

В общем, стали проявляться изъяны моего «предпринимательского гения». Тогда я даже решил вести Telegram-канал, где подробно писал бы о развитии бизнеса и о таких вот конфузах.

Когда не получилось наладить продажи через сайт, я начал искать другие источники и решил обратить своё внимание на маркетплейсы, о которых столько читал на vc.ru.

Все маркетплейсы работают по-разному:

• Кто-то предоставляет услугу так называемого фулфилмента: когда они сами продают и сами отправляют покупки клиентам, знай только пополняй наличие товара на их складе.
• Кто-то просто обрабатывает заказы и принимает платежи, а ты отправляешь со своего склада самостоятельно.
  
• А кто-то после продажи отправляет на твой склад курьера для дальнейшей отправки товара клиенту.
  

Оказалось, что в России есть несколько маркетплейсов, которые мне подходят. Расскажу о своём опыте с каждым из них.

Все знают, что они давно продают не только книжки. Но о том, что они запустили маркетплейс, я узнал на vc.ru. Пока проходил регистрацию и все проверки, был уверен, что Ozon посланы мне во испытание. Потом, правда, оказалось, что «Яндекс.Маркет» всех в этом плане переплюнет. Ненавижу. Спустя пару недель я всё-таки победил регистрацию.

У Ozon есть возможность выбрать:

• доставлять проданный товар клиентам самостоятельно;
• воспользоваться услугой фулфилмента.
  

У обоих способов есть свои преимущества и недостатки. Я пока выбрал для себя вариант фулфилмента. Они делают всё сами, но для меня все заказы обезличены, данные покупателей не предоставляются, и нет возможности взаимодействовать с ними напрямую.

У Ozon довольно строгие правила приёмки, помимо документации, маркировки коробки и оформления пропусков ты должен привезти свой товар в диапазоне одного часа. Это довольно непросто, учитывая, что мы находимся в Челябинске, а склад Ozon в Твери.

В итоге мы нашли исполнителя через сервис поручений YouDo, отправили на его имя коробку до терминала «Деловых линий», он там забрал и в назначенное время всё отгрузил. Правда, в последней поставке кто-то «приделал ноги» четырём упаковкам кофе.

В Ozon можно запустить рекламные кампании: раньше были CPM (оплата за показы) и CPO (оплата за заказы). Сейчас осталась только CPM, зато несколько дней назад появилась возможность показываться в результатах поиска. Всё как в контекстной, только сильно проще: выбираешь ключевики и минус-слова, назначаешь цену за показы, ждёшь. Я до сих пор жду. Не работает у них пока поисковая реклама. Зато благодаря CPM мы быстро вышли в бестселлеры.

Для каждой категории товаров у них свой процент комиссии. Например, для продуктов питания с первого апреля комиссия составляет 25%. Ещё в феврале они удерживали с меня 35%. Дороже были только товары для взрослых и ювелирка (40%). Кстати, выплаты Ozon делает два раза в месяц.

Неоднократно упоминался на vc.ru. Совместный проект «Яндекса» и «Сбербанка». Процедура регистрации оказалась на удивление простой и понятной, мне даже ни разу не сказали «вот где карту получали, туда и идите». Всё очень быстро.

«Беру» работает со складским оператором «Маршрут», с поставкой никаких проблем не возникает. Приёмка у них дважды в неделю в порядке живой очереди. Наш курьер обычно довольно быстро проходит все процедуры. На этом все положительные моменты «Беру» заканчиваются.

Влиять на продажи со своей стороны (кроме как тащить внешний трафик) нельзя. Никакой внутренней рекламы пока нет. Ты даже толком не можешь повлиять на то, как будет выглядеть карточка твоего товара. Из предоставленных тобой данных они сами решают, какое описание товара добавить, какое фото сделать основным, какие характеристики указать. В моём случае они не стали добавлять описание вообще. На все вопросы поддержка вежливо тебя посылает.

Комиссия маркетплейса — 6%.

Маркетплейс от «М.Видео». Тут вся процедура регистрации проходит очень долго и муторно, всё через прикреплённого менеджера.

Фулфилмента у них нет, после получения заказа они отправляют к тебе курьера. Поэтому работают пока только с теми компаниями, у кого склады не дальше 50 км от МКАД. Мой склад чуть дальше, примерно в 2000 км, но я решил этот вопрос договором фулфилмента со СДЭК: их склад находится недалеко от МКАД и они одни из немногих фулфилмент-операторов, у кого есть возможность самовывоза.

Продвижения внутри маркетплейса нет. Комиссия — 11,5%.

Не знал, что они и продуктами питания торгуют. Самые требовательные и долгие. Единственные, кто без электронного документооборота не пустят дальше регистрироваться, и единственные, кто без загрузки сертификатов не дадут даже карточку товара создать.

Почти месяц ушёл лишь на проверку компании. Только приступаю к созданию карточек товара. Вообще, у них самый проработанный личный кабинет и множество самых разных возможностей для поставщиков. В этом мне ещё предстоит разобраться.

Комиссия Wildberries — 19% + 33 рубля за доставку.

Да, у СДЭК с недавнего времени есть свой маркетплейс. Работает по формату Goods: получает заказ и отправляет к тебе на склад курьера. Только СДЭК всё равно, в каком городе у тебя склад, работает со всеми. Если вы уже заключили с ним договор на доставку, то процедура размещения в маркетплейсе пройдёт очень быстро.

Внутренней рекламной системы нет, да она особо и не нужна, учитывая, что по сравнению с остальными их сайт посещают полтора землекопа. По ним у меня продаж пока нет.

Комиссия — 4–5% + 25 рублей за обработку заказа.

Маркетплейсы могут стать хорошим источником продаж, очень рекомендую к ним присмотреться, если ещё не пробовали.

Имеющие опыт работы с маркетплейсами подтвердят: вам потребуется терпение. Много терпения. Особенно при прохождении процедур регистрации. Неизбежно будет возникать масса вопросов к техподдержке.

Например, с маркетплейсом Goods мы обменялись 40 письмами, прежде чем нам удалось разместиться. Техподдержка Ozon вообще считает, что можно отвечать на каждое третье обращение или не отвечать вообще. Но самая лютая — это, разумеется, техподдержка «Яндекса»: ни ты сам, ни твой товар им особо не нужны, с этим нужно просто смириться.

#маркетплейсы