Работа по модели FBS. Главные ошибки

После начала февральских событий в 2022 году предприниматели столкнулись с большим количеством рисков – это и увеличение закупочных цен, и замедленная логистика, и скачкообразный спрос. Селлерам, работающим по модели FBO, стало понятно – покупать сток и замораживать средства в товаре нецелесообразно. Работать по модели DBS – затратно. Рассказываем, почему FBS привлекает предпринимателей, и почему на старте все допускают примерно одинаковые ошибки.

• По модели FBS один и тот же товар можно продавать на 4 и более площадках – не нужно отдельно покупать сток и "замораживать" денежные средства в товаре;
• данная модель работы реализована на всех маркетплейсах (в отличие от DBS);
• Можно вкладывать рекламные/промо-материалы.
• Можно завести весь ассортимент*.*с ассортиментом, кстати, довольно обманчивая история. При массовом заведении, как правило, всегда страдает качество карточек. С другой стороны, возникает другая проблема: заведенные карточки нужно поддерживать и развивать, а в случае, если вы завели безумное количество карточек, поддерживать и продвигать их довольно сложно.

Однако, какой бы ни был бэкграунд у селлера, с большой долей вероятности он совершит типичные ошибки при работе с маркетплейсами. Поставщик счастья проанализировал ошибки не только новичков, но и производителей с опытом – они тоже ошибаются. Чеклист наших рекомендаций:

• Внимательный расчет юнит-экономики каждого отдельного товара
  Многие селлеры в погоне за продажами начинают снижать цены и давать более глубокие скидки. Если снижение цены происходит неуправляемо и неосознанно ни сам селлер, ни его коллеги не могут зарабатывать.
• При выборе модели FBS, выбирать товар следует более тщательно
  Если в случае с FBO, важно ориентироваться на товары с высокой оборачиваемостью, то с FBS на первое место выходит подсчет и сохранение маржинальности.
• Ограничения по цене
  а) не стоит брать очень дешевые товары – работать с товара в закупке ниже 300 рублей, довольно тяжело т.к есть постоянные расходы на закупку, упаковку, маркировку и логистику. Сюда же следует добавить комиссии и штрафы площадок;
  b) с дорогими товарами селлеры несут массу рисков, а маркетплейс – это всегда риск потери/порчи товара. Если в дешевых товарах эти риски нивелируются, то в с дорогим товаром селлер может уйти в минус вплоть до полной приостановки продаж. Например, вы отправили товар за 200 тысяч рублей, а клиент при получении обнаружил, что целостность товара нарушена – доказать это маркетплейсу практически невозможно.Мы бы рекомендовали найти некую золотую середину в диапазоне от 300 до 5000 рублей. К тому же, дорогие товара довольно сложно продавать, т.к. средние чеки на маркетплейсах сейчас порядка 1000 рублей.
• Разрешение на продажу
  По модели FBS вы, скорее всего, будете работать не со своим товаром и важно убедиться, что производитель/вендор разрешает эту торговлю. Уже "раскаченную" карточку могут заблокировать по требованию производителю.
• Специфический товар
  Не стоит связываться со специфическим товаром (с доп.доками/маркировкой). Эти аспекты могут добавлять существенных сложностей в документообороте, в операционной работе и т.д
• Новинки
  а) важно мониторить новинки, заводить и раскачивать их первыми, если же они потенциально перспективны и интересны;
  b) новинки стоит заводить и по другой причине: маркетплейс считает количество заведенного и продаваемого товара. Wildberries, например, снижает позиции селлера, если он ничего не продает.
• Выбор категории товаров
  Если у вас получается хорошо продавать конкретную категорию товаров, лучше заниматься этим. Это мистика, которая лежит на кончиках пальцев. Мы неоднократно были свидетелями того, как предпринимателям удалось отточить свое мастерство на чем-то конкретном, в той или иной категории.
• Проверка наличия контента и остатков
  а) не стоит заводить карточку с одной фотографией;
  b) также не стоит заводить карточки, если остаток у поставщика не превышает 3-4 штуки.
• Оцените категорию с точки зрения возвратов
  Не стоит стартовать с категории "классическое белье" – в этой категории большой процент возврата. "Покатушки" могут убить всю маржинальность.
• Закладывайте оборотные средства на штрафы (не тот пункт выдачи, сдал не вовремя).