Как продавать на экспорт и довести переговоры до сделки. Личный опыт

Анна Руднева – сооснователь экспортной консалтинговой компании — neraconsult.com про коммуникация в экспортных сделках.

____________

Меня не перестаёт удивлять, что международный бизнес не смотря на времена и события продолжает общаться и искать возможности что-то где-то создать/купить подешевле и продать подороже.

Всё меньше бизнес пугает перспектива сотрудничества с другими странами, например наши клиенты в Индии, покупают древесину в Малайзии, ПВХ плёнку в Южной Корее и Китае, а на территории Индии производят межкомнатные двери и интерьерные стеновые панели.

Везде происходит персональное общение, вот прям именно живых людей, а не искусственного интеллекта и пока это так, нам необходимо учиться общаться.

Что важно на ваш взгляд в коммуникации с иностранным партнёром?

Мы для себя на этот вопрос ответили так – сформировать доверие.

Не важно придёте вы после первой коммуникации к сделке или нет, если вам удастся сквозь дистанцию и онлайн общение сформировать чувство, что с вами можно иметь дело – результат будет.

Помним, что мы живём в одном мире норм и правил, а наши клиенты в другом. Разные культуры, религии, менталитет, климат, праздники, график работы и тд.

И вот мы встречаемся! Чаще всего первый раз дистанционно. Иностранной компании интересен ваш продукт, и у вас началась коммуникация.

Далее разберем универсальные примеры, формирующие доверие к вашей компании, что-то можно адаптировать для себя и взять в работу.

1-я задача: оперативно отреагировать на запрос.

Приветствуем, благодарим за обращение, представляемся.

Классно, когда у вас в телефоне или черновиках на емайл, есть заготовленная ваша визитка. Очень удобно, можно быстро отправить.

Уточните сразу несколько каналов коммуникации: мессенджеры, телефон, почта.

Потому что ваши письма могут попасть в спам и тогда дублирующее уведомление в мессенджеры поможет оперативно решать вопрос. Также используем майл-трекинги, мы о них писали ранее.

Если у вас выходной или рабочий день закончился, дайте знать клиенту в какое время вы выйдите с ним на связь.

Далее не спешим отправлять прайс, презентацию, сертификаты и тд.

2-я задача: понять свой/чужой клиент.

Что вам о себе нужно знать, чтобы не тратить время на коммуникацию, которая может быть общением ради общения?

1) Проясните заранее какая ваша минимальная экспортная партия, которую вы готовы продать на экспорт и в чем измеряется: 1 тонна, 1000$, 500 бутылок и т.д. Это поможет определить еще до обсуждения цены, ваш это клиент или нет.

Когда есть понимание минимальной экспортной партии, мы идем в диалог со своей позицией и сможем задать вопросы точно в цель.

Например: Какое количество вас интересует? Какая характеристики товара (толщина/ширина) вам нужны? Выясните потребность клиента на старте.

Всё ещё стараемся держать цену при себе, ни к чему лишний раз светить.

2) Если клиент из региона, в котором у вас уже есть действующий партнёр, тогда вы передадите клиента в работу своему дистрибьютору. Например, у вас склад в Казахстане, а запрос из Киргизии, тогда может быть клиенту дешевле и проще будет покупать со склада в Казахстане.

3) Еще один критерий по которому вы можете на старте отфильтровать заявки и не тратить на них время.

Возможно у вас уже был опыт проработки этой страны экспорта и вы знаете, что сейчас грузить туда не готовы. Например: дорогое оформление разрешительных документов, сложная логистика, вы не проходите по ценам и др.

В этом случае вы покажете свой профессионализм, так как вы уже знаете путь и если ваш клиент летает в облаках, вы ему это сообщите. Повезет если клиент знает все барьеры и готов платить дороже, но это скорее исключение.

Не каждый клиент является целевым – это нормально.

3-я задача: координация запроса по вашим целям

Проясните в процессе коммуникации роль сотрудника в компании, с которым вы общаетесь, какие у него полномочия и способен ли этот человек реально принять решение о работе с вами или нет.

Далее направьте презентацию по товару с просьбой ознакомиться.

Через пару часов отправьте КП и обязательно укажите до какого числа оно действует.

Можно конечно всё в одном письме отправить, но я сейчас поясню почему мы за раздельный вариант.

Практика показывает, что 1 письмо – 1 тема – 1 задача – 1 вопрос для получения быстрого ответа работает куда эффективнее.

Мы привыкли писать большую портянку, куда вываливаем всю информации, часто даже не структурируя.

Но судите по себе:

  • Если письмо короткое с 1 задачей или вопросом, вам нужно куда меньше времени чтобы дать на него ответ. Вы, как и клиент вовлечены в процесс, а главное начинаете делиться информацией, тем самым вкладываться в коммуникацию временем и информацией.
  • Если письмо большое, с несколькими пунктами, мы чаще его отодвигаем на завтра или когда руки дойдут.

В общем, желание 1-м действием решить все вопросы, особенно на старте коммуникации, подходит далеко не всем и мало эффективно.

4-я задача, утепление и доведение до сделки клиента

Далее коммуникация строится на вашем профессионализме: вопросы, элементы внимания к клиенту, опыт, доказательства качества, всё сводилось к одному – с вами действительно можно иметь дело.

Наши клиенты могут не знать всех тонкостей внешнеэкономических сделок и наша задача координировать их и привести к этим знаниям.

Расскажите, какие вы им документы предоставите, какие у вас сертификаты есть, назовите реальные сроки производства заказа, вышлите фотографии упаковки, маркировки, загрузки товара.

Когда дело доходит до завершения сделки с покупателем, есть несколько важных заготовок, которые помогут убедить покупателя в профессионализме вашей компании и сформировать доверие:

  • Документы и информация о продукте: каталог, технические спецификации, сертификаты качества, гарантийные условия, информацию о цене,
  • Условия отправки образцов,
  • Варианты условий дистрибуции или представительства
  • Условия доставки и оплаты
  • Программы лояльности, партнерские программы и скидки

В завершении хочу поделиться инструментом вовлечения в воронку международных продаж.

Вы можете заложить это в экономику сделки.

Часто, даже если клиент заинтересован в покупке, он не готов сразу закупать вашу минимальную экспортную партию, тогда вы можете предложить купить тестовую партию или образцы по спец. цене.

У нас есть показательный кейс.

Клиент из города Н, который был у нас на поиске партнёра, продал свой товар 50 ед., по спец. цене в Беларусь. За логистику по общей договорённости платил иностранный покупатель.

Белорусский партнёр запустил продажи на своем сайте, но из расчёта регулярной цены от продавца в РФ. Через 2 месяца принял решение продолжить работу и заказал уже новую партию в 350 ед. по базовому прайсу. Ситуация «и овцы целы, и волки сыты».

Иностранный партнёр потрогал ваш товар, убедился в качестве, продал его, заработал, что очень важно и решил работать с вами дальше.

Поэтому, продажа тестовой партии по спец. цене – крутой инструмент.

Итого:

Помогите клиенту найти лучшее решение для сотрудничества, подготовьтесь к переговорам заранее, изучите все детали сделки, будьте готовы ответить на любые вопросы партнера.

В международной коммуникации, профессионализм и ясность очень важны.

В результате, это приведет к эффективной работе, сокращению цикла сделки и результативности экспортных продаж.

Ваш опыт нам так же будет интересно послушать, делитесь смелее.

Какие инструменты считаете важными в коммуникации с международными партнерами? Что является ключом к заключению сделки у вас?

Еще больше материалов про выход на международные рынки — в нашем канале Telegram.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда