Как продавать на экспорт и довести переговоры до сделки. Личный опыт
Анна Руднева – сооснователь экспортной консалтинговой компании — neraconsult.com про коммуникация в экспортных сделках.
____________
Меня не перестаёт удивлять, что международный бизнес не смотря на времена и события продолжает общаться и искать возможности что-то где-то создать/купить подешевле и продать подороже.
Всё меньше бизнес пугает перспектива сотрудничества с другими странами, например наши клиенты в Индии, покупают древесину в Малайзии, ПВХ плёнку в Южной Корее и Китае, а на территории Индии производят межкомнатные двери и интерьерные стеновые панели.
Везде происходит персональное общение, вот прям именно живых людей, а не искусственного интеллекта и пока это так, нам необходимо учиться общаться.
Что важно на ваш взгляд в коммуникации с иностранным партнёром?
Мы для себя на этот вопрос ответили так – сформировать доверие.
Не важно придёте вы после первой коммуникации к сделке или нет, если вам удастся сквозь дистанцию и онлайн общение сформировать чувство, что с вами можно иметь дело – результат будет.
Помним, что мы живём в одном мире норм и правил, а наши клиенты в другом. Разные культуры, религии, менталитет, климат, праздники, график работы и тд.
И вот мы встречаемся! Чаще всего первый раз дистанционно. Иностранной компании интересен ваш продукт, и у вас началась коммуникация.
Далее разберем универсальные примеры, формирующие доверие к вашей компании, что-то можно адаптировать для себя и взять в работу.
1-я задача: оперативно отреагировать на запрос.
Приветствуем, благодарим за обращение, представляемся.
Классно, когда у вас в телефоне или черновиках на емайл, есть заготовленная ваша визитка. Очень удобно, можно быстро отправить.
Уточните сразу несколько каналов коммуникации: мессенджеры, телефон, почта.
Потому что ваши письма могут попасть в спам и тогда дублирующее уведомление в мессенджеры поможет оперативно решать вопрос. Также используем майл-трекинги, мы о них писали ранее.
Если у вас выходной или рабочий день закончился, дайте знать клиенту в какое время вы выйдите с ним на связь.
Далее не спешим отправлять прайс, презентацию, сертификаты и тд.
2-я задача: понять свой/чужой клиент.
Что вам о себе нужно знать, чтобы не тратить время на коммуникацию, которая может быть общением ради общения?
1) Проясните заранее какая ваша минимальная экспортная партия, которую вы готовы продать на экспорт и в чем измеряется: 1 тонна, 1000$, 500 бутылок и т.д. Это поможет определить еще до обсуждения цены, ваш это клиент или нет.
Когда есть понимание минимальной экспортной партии, мы идем в диалог со своей позицией и сможем задать вопросы точно в цель.
Например: Какое количество вас интересует? Какая характеристики товара (толщина/ширина) вам нужны? Выясните потребность клиента на старте.
Всё ещё стараемся держать цену при себе, ни к чему лишний раз светить.
2) Если клиент из региона, в котором у вас уже есть действующий партнёр, тогда вы передадите клиента в работу своему дистрибьютору. Например, у вас склад в Казахстане, а запрос из Киргизии, тогда может быть клиенту дешевле и проще будет покупать со склада в Казахстане.
3) Еще один критерий по которому вы можете на старте отфильтровать заявки и не тратить на них время.
Возможно у вас уже был опыт проработки этой страны экспорта и вы знаете, что сейчас грузить туда не готовы. Например: дорогое оформление разрешительных документов, сложная логистика, вы не проходите по ценам и др.
В этом случае вы покажете свой профессионализм, так как вы уже знаете путь и если ваш клиент летает в облаках, вы ему это сообщите. Повезет если клиент знает все барьеры и готов платить дороже, но это скорее исключение.
Не каждый клиент является целевым – это нормально.
3-я задача: координация запроса по вашим целям
Проясните в процессе коммуникации роль сотрудника в компании, с которым вы общаетесь, какие у него полномочия и способен ли этот человек реально принять решение о работе с вами или нет.
Далее направьте презентацию по товару с просьбой ознакомиться.
Через пару часов отправьте КП и обязательно укажите до какого числа оно действует.
Можно конечно всё в одном письме отправить, но я сейчас поясню почему мы за раздельный вариант.
Практика показывает, что 1 письмо – 1 тема – 1 задача – 1 вопрос для получения быстрого ответа работает куда эффективнее.
Мы привыкли писать большую портянку, куда вываливаем всю информации, часто даже не структурируя.
Но судите по себе:
- Если письмо короткое с 1 задачей или вопросом, вам нужно куда меньше времени чтобы дать на него ответ. Вы, как и клиент вовлечены в процесс, а главное начинаете делиться информацией, тем самым вкладываться в коммуникацию временем и информацией.
- Если письмо большое, с несколькими пунктами, мы чаще его отодвигаем на завтра или когда руки дойдут.
В общем, желание 1-м действием решить все вопросы, особенно на старте коммуникации, подходит далеко не всем и мало эффективно.
4-я задача, утепление и доведение до сделки клиента
Далее коммуникация строится на вашем профессионализме: вопросы, элементы внимания к клиенту, опыт, доказательства качества, всё сводилось к одному – с вами действительно можно иметь дело.
Наши клиенты могут не знать всех тонкостей внешнеэкономических сделок и наша задача координировать их и привести к этим знаниям.
Расскажите, какие вы им документы предоставите, какие у вас сертификаты есть, назовите реальные сроки производства заказа, вышлите фотографии упаковки, маркировки, загрузки товара.
Когда дело доходит до завершения сделки с покупателем, есть несколько важных заготовок, которые помогут убедить покупателя в профессионализме вашей компании и сформировать доверие:
- Документы и информация о продукте: каталог, технические спецификации, сертификаты качества, гарантийные условия, информацию о цене,
- Условия отправки образцов,
- Варианты условий дистрибуции или представительства
- Условия доставки и оплаты
- Программы лояльности, партнерские программы и скидки
В завершении хочу поделиться инструментом вовлечения в воронку международных продаж.
Вы можете заложить это в экономику сделки.
Часто, даже если клиент заинтересован в покупке, он не готов сразу закупать вашу минимальную экспортную партию, тогда вы можете предложить купить тестовую партию или образцы по спец. цене.
У нас есть показательный кейс.
Клиент из города Н, который был у нас на поиске партнёра, продал свой товар 50 ед., по спец. цене в Беларусь. За логистику по общей договорённости платил иностранный покупатель.
Белорусский партнёр запустил продажи на своем сайте, но из расчёта регулярной цены от продавца в РФ. Через 2 месяца принял решение продолжить работу и заказал уже новую партию в 350 ед. по базовому прайсу. Ситуация «и овцы целы, и волки сыты».
Иностранный партнёр потрогал ваш товар, убедился в качестве, продал его, заработал, что очень важно и решил работать с вами дальше.
Поэтому, продажа тестовой партии по спец. цене – крутой инструмент.
Итого:
Помогите клиенту найти лучшее решение для сотрудничества, подготовьтесь к переговорам заранее, изучите все детали сделки, будьте готовы ответить на любые вопросы партнера.
В международной коммуникации, профессионализм и ясность очень важны.
В результате, это приведет к эффективной работе, сокращению цикла сделки и результативности экспортных продаж.
Ваш опыт нам так же будет интересно послушать, делитесь смелее.
Какие инструменты считаете важными в коммуникации с международными партнерами? Что является ключом к заключению сделки у вас?
Еще больше материалов про выход на международные рынки — в нашем канале Telegram.